营销实战策略

1、营销实战策略系列营销实战策略系列主讲：文鑫主讲：文鑫（一）（一）目 录 1.如何主动创造销售机会如何主动创造销售机会 2.如何精简探询客户需求如何精简探询客户需求 3.客户撤资或不续时的挽留方式客户撤资或不续时的挽留方式 4.刺激客户需求的方法刺激客户需求的方法 5.善用故事法与成功案例善用故事法与成功案例系列系列1 如何主动创造销售机会如何主动创造销售机会 成功营销必须主动出击，不能坐以待成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。去创造。客户进了公司咨询，是一种销售成

2、本客户进了公司咨询，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？呢？上门客户主动上门客户主动创造销售机会创造销售机会 1 1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客

3、户产生亲切）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。感，有回家的感觉。 3 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过公司适当）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过公司适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），前台人员及等），前台人员及投资团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。投资团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于公司的任何营销活动了。如此就有助于公司的任何营销活动了。 4 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折）将正

4、在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。奇，合理地增加暴光率。 5 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会. .在公司销售在公司销售优势参考答案优势参考答案1）客户主动上门，节省寻找客户的时间）客户主动上门，节省寻找客户的时间2）客户容易产生信任和安心的感

5、觉）客户容易产生信任和安心的感觉3）客户会被现场的氛围所感染）客户会被现场的氛围所感染4）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选5）方便进行成交手续，提高效率）方便进行成交手续，提高效率系列系列2 如何精简探询客户需求如何精简探询客户需求 价值源自于需求，只有先了解客户的需求，价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等

6、方式探询客户需求问或关心等方式探询客户需求。1 1、探询需求演练、探询需求演练 探询客户需求，是销售人员最探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从客户资料及对重要的技巧，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客最终还是需以提问的方式来确认客户需求。户需求。2 2、提问技巧的演练、提问技巧的演练1 1）什么时候适合用）什么时候适合用“开放式问题开放式问题”？什么时候用？什么时候用“封闭式问题封闭式问题”？2 2）有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求？）有什么方法可以套出客户更多或更具体的需求？3 3）当你发现客户有闲余资

7、金时，你会以什么样的问）当你发现客户有闲余资金时，你会以什么样的问题了解其理财的需求？题了解其理财的需求？4 4）当客户定存即将到期时，你如何探询他下一步的）当客户定存即将到期时，你如何探询他下一步的需求？需求？3 3、参考答案、参考答案1）开放式问题：开放式问题： 当对客户的需求没有初步了解，想获取更当对客户的需求没有初步了解，想获取更 多更广的信息时；多更广的信息时； 促使客户发表其想法、情感和价值观，以促使客户发表其想法、情感和价值观，以 寻求更多共鸣和切入的机会；寻求更多共鸣和切入的机会； 太容易扩散，不应毫无方向的问太多。太容易扩散，不应毫无方向的问太多。 封闭式问题封闭式问题： 引

8、导或确认客户具体需求时；引导或确认客户具体需求时； 引导客户进行选择或反馈其决策及意见时；引导客户进行选择或反馈其决策及意见时； 开始时，避免用封闭式问题，以免错失挖开始时，避免用封闭式问题，以免错失挖 掘更多需求机会掘更多需求机会。 2）当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑，）当客户发表其想法时，要表现积极性倾听（点头、微笑，“是是”“”“对对”及及“重点关键字重点关键字”等），并以关心的姿态提等），并以关心的姿态提出出“延伸性问题延伸性问题” 如如“还有呢？还有呢？” “比如说比如说”， 即可挖出更多元及具体的需求即可挖出更多元及具体的需求。 3）当客户有闲余资金时之提问答案：

9、）当客户有闲余资金时之提问答案： 开放式问题开放式问题： “您对目前闲余资金有什么想法？您对目前闲余资金有什么想法？” “您对如何使您的资金增值有什么打您对如何使您的资金增值有什么打算？算？” 封闭式问题封闭式问题：“您有否想透过理财方式让您资金增您有否想透过理财方式让您资金增值？值？” “您是否想重新配置你的资金呢？您是否想重新配置你的资金呢？” “除定存之外，想不想投资收益较高除定存之外，想不想投资收益较高的产品？的产品？”4）定存到期之提问参考：）定存到期之提问参考： 开放式问题开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？您下一步的理财需求是什么？” “接下来，您希望如何配置您的定存？接下来

10、，您希望如何配置您的定存？” “我建议你把一部分定存购置这项产品，您我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉得呢？觉得呢？” 封闭式问题封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型投想不想了解一下我们最新推出的稳健型投资产品？资产品？”系列系列3客户撤资或不续时的挽留方式客户撤资或不续时的挽留方式再给我一次机会吧！客户客户要求撤资或不续时要求撤资或不续时，大都是收到周围，大都是收到周围人士的影响，因此必须先争取信任，才有人士的影响，因此必须先争取信任，才有机会引导处真正的原因。机会引导处真正的原因。挽留的姿态，

11、在于展现对客户的理解与关挽留的姿态，在于展现对客户的理解与关心，一种心，一种“欲擒故纵欲擒故纵”、“以退为进以退为进”的的沟通方式进行挽留，而不是一味的强求或沟通方式进行挽留，而不是一味的强求或推销。推销。1 1、关键思维研讨、关键思维研讨1）客户撤资或不续时，必有其原因，并能在最短时间）客户撤资或不续时，必有其原因，并能在最短时间引导出原因，最好是按以下步骤，进行处理。引导出原因，最好是按以下步骤，进行处理。取取得得信信任任利利害害分分析析掌掌握握原原因因引引导导表表达达进进行行挽挽留留2）当客户决定撤资或不续时，一定会寻找支持他决策的）当客户决定撤资或不续时，一定会寻找支持他决策的信息，所

12、以不要在第一时间制止。否则会引起他的抗拒和信息，所以不要在第一时间制止。否则会引起他的抗拒和排斥，先用假设语来支持他的想法：排斥，先用假设语来支持他的想法：“如果真的有此风险的话，那撤资（不续）是比较好，不如果真的有此风险的话，那撤资（不续）是比较好，不过。过。2 2、案例演示及研讨、案例演示及研讨准备一个撤资（不续）的原因，并扮演客户，请伙伴扮准备一个撤资（不续）的原因，并扮演客户，请伙伴扮演谈判人员，进行一次撤资（不续）挽留的演示。一起演谈判人员，进行一次撤资（不续）挽留的演示。一起点评并总结出挽留的方法及技巧。特别强调：点评并总结出挽留的方法及技巧。特别强调：1）如何表现关心及倾听、以引

13、导出退保的原因和动机。）如何表现关心及倾听、以引导出退保的原因和动机。2）展现）展现“欲擒故纵欲擒故纵”、“以退为进以退为进”的说话方式的说话方式3）如何提出建议或替代）如何提出建议或替代方案，方案，化解退保疑虑化解退保疑虑3 3、挽留技巧参考、挽留技巧参考“我可以理解，有顾虑也是合理的我可以理解，有顾虑也是合理的”“如果真的有这个风险的话，那如果真的有这个风险的话，那当然当然是撤掉比较是撤掉比较好（欲擒故纵好（欲擒故纵”，不过。不知你为什么会有这不过。不知你为什么会有这种想法种想法 进一步探索客户的期望或其进一步探索客户的期望或其他需求他需求 表示对表示对客户撤资（不续）想客户撤资（不续）想

14、法法的理解和认同，不要急于否的理解和认同，不要急于否定，先取得信任定，先取得信任 探寻探寻客户撤资（不续）的客户撤资（不续）的原原因，并引导客户说出其受影响因，并引导客户说出其受影响的来龙去脉，以便提出适当的的来龙去脉，以便提出适当的解释解释 以具体论证、数据或卖点化以具体论证、数据或卖点化解客户疑虑解客户疑虑客户是否接受客户是否接受？N“不知道你的想法如何？不知道你的想法如何？”“针对你这样的顾虑，其实我们也针对你这样的顾虑，其实我们也曾仔细探讨过，以目前的统计数据曾仔细探讨过，以目前的统计数据来判断。这些应该是不会发生来判断。这些应该是不会发生的的”“不知道在怎样的情形下才能化解你不知道在

15、怎样的情形下才能化解你的顾虑？的顾虑？”“不知道你期望获得什么信息才能不知道你期望获得什么信息才能放心？放心？”系列系列4刺激客户需求的方法刺激客户需求的方法 善用营销心理善用营销心理 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。术刺激客户需求，创造销售机会的要素。善用客户心理因素，以其人之道还治其人，善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。创造更多的机会。1 1、一

16、个故事、一个故事有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将者一个测试，请他们将“梳子梳子”卖到庙里给和卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和和尚不用梳子，这怎么可能！尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。结果都放弃了。后来有三个人成功了，第后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个一个人卖了一只，第二个人卖了人卖了10支，但第三个人支，但第三个人却卖了却卖了1000支，而且还可支，而且还可持续订购。他们是怎么卖持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激的，是如何去引导、刺激和创造需

17、求的？和创造需求的？2 2、客户心理特质与应对之道研讨、客户心理特质与应对之道研讨心理特质心理特质应对之道应对之道客户不喜欢被推销式说服客户不喜欢被推销式说服客户的需求是可以被刺激的客户的需求是可以被刺激的客户有多元、不同层次的需求客户有多元、不同层次的需求客户有其先入为主之习惯性思维客户有其先入为主之习惯性思维客户是容易受环境和他人影响的客户是容易受环境和他人影响的客户会为自己的决策寻求合理化解释客户会为自己的决策寻求合理化解释3 3、参考答案、参考答案卖梳子给和尚：卖梳子给和尚：第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的是求来的第二个人

18、引发第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容发仪容”的需求的需求第三个人刺激出第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光提供前来上香的人一种开过光的纪念品的纪念品”为由，引来持续性的的需求。为由，引来持续性的的需求。3 3。参考答案（续。参考答案（续1 1）2）应对之道参考答案：）应对之道参考答案：不喜欢被推销不喜欢被推销不要展现强烈的推销意图或说服方式，不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入尽量以关心、服务及满足需求方式切入需求可以被刺激需求可以被刺激利用攀比及从众心态，引述名人、权利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计

19、数字刺激客户威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激使用成功案例或故事法来刺激客户需求是多层的客户需求是多层的引导引导及刺激不同需求层次及刺激不同需求层次成功的感觉、理财成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保底、稳健、低风险保障、更高收益、分红（贪小便宜）保障、更高收益、分红（贪小便宜）先入为主惯性思维先入为主惯性思维受环境和他人影响受环境和他人影响合理化之心理合理化之心理3 3。参考答案（续。参考答案（续2 2）以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）还治

20、其人）用用“问服问服”而不是而不是“说服说服”“如你所言如你所言鸡蛋不要放在同一个篮子里鸡蛋不要放在同一个篮子里，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽法喽”以强烈自信心使客户更为安心以强烈自信心使客户更为安心善用银行的信用形象及环境影响客户决策善用银行的信用形象及环境影响客户决策即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由策之理由沟通过程取得客户之即时反馈及确认（沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。），成交也就水到渠成。 善用故事法与成功案例善用故事法与成功案例 增强说服

21、力与煽动性增强说服力与煽动性系列系列 5 一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，可大加强销售时的生动性和说服力可大加强销售时的生动性和说服力。从众和攀比是每个人的心理趋势，利用名人及从众和攀比是每个人的心理趋势，利用名人及偶像效益可引导人们的追随，避免直接说服，偶像效益可引导人们的追随，避免直接说服，提高销售效率。提高销售效率。1 1、关键思维研讨、关键思维研讨1、为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？、为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？2、说故事时，要注意哪些原则

22、，才能产生效果、说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果?2 2、故事法使用原则参考、故事法使用原则参考v 简短有力、避免又臭又长，最好在简短有力、避免又臭又长，最好在30秒到秒到1分钟讲完分钟讲完v强调故事中所产生之价值和效益，而非事件细节强调故事中所产生之价值和效益，而非事件细节v尽量与客户情境相关（身份、年龄、个性尽量与客户情境相关（身份、年龄、个性等），易产等），易产生共鸣生共鸣v可用名人式新闻效益，但慎选对象，避免使用过分独特可用名人式新闻效益，但慎选对象，避免使用过分独特之事例，以免产生反感之事例，以免产生反感v讲完即探询客户反馈和即时予以建议，讲完即探询客户反馈和即时予以建议，“所以我建议您所以我建议您不妨考虑看看不妨考虑看看”3 3、故事法使用话术参考、故事法使用话术参考v相同情境相同情境：“先前有一事例与您情况相同，后来在了先前有一事例与您情况相同，后来在了 解解以后，才发现原来以后，才发现原来”v对比法对比法：“刚开始原以为刚开始原以为,后来经历过后来经历过XX事件，事件，才才 明了明了也不错也不错”v价值法价值法：“经历过经历过XX事后，产生了事后，产生了XX 价值，减少了价值，减少了XX代价，发现是非常值得的代价，发现是非常值得的”v人生道理法人生道理法：“天下没有免费的午餐天下没有免费的午餐”“”“不要把鸡蛋放不要把鸡蛋放在一个篮子里