江苏烟草公司苏州公司零售客户分类标准细则

1、江苏省烟草公司苏州市公司零售客户分类标准细则前言按照中国卷烟销售公司中烟销网 200612 号关于统一烟草商业企业卷烟 零售客户分类标准的通知 、江苏省烟草公司苏烟销 2006 69 号全省卷烟销 售网络建设全面提升工作方案 的要求和部署， 为不断深化客户关系管理， 充分 适应新型零售业态的发展， 提高网络适应市场的应变能力， 优化服务手段、 提高 服务水平， 全面提升网络建设水平和企业竞争力， 结合苏州市场和零售客户实际 情况，特制定江苏省烟草公司苏州市公司卷烟零售客户分类标准细则。按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准， 苏州烟 草系统将卷烟零售客户按照业态分成食杂店、

2、便利店、超市、商场、烟酒店、娱 乐服务和其他七类；按经营规模分成大、中、小三类；按市场类型分成城市和农 村两类；按守法情况分成：合法和非法违规两类。目录一、零售客户的业态分类2二、零售客户的守法情况5三、零售客户的市场类型6四、零售客户的经营规模6附录 1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表 9一、零售客户的业态分类 按照中国卷烟销售公司统一的烟草商业企业卷烟零售客户分类标准， 卷烟零 售客户按照业态分成食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务和其他七 类。苏州烟草系统结合苏州实际情况对各业态分类描述如下：1、食杂店 : 代码 Z（1）定义：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、

3、传统的 无明显品牌形象的零售业态。（2）基本特点： 多位于各种居民区、农贸市场、传统商业区以及农村地区。 城区的集贸市场、 农村果菜批发交易市场、 集市内以卷烟摊位形式销售 卷烟。 营业面积一般在 100 平方米以内。 采取窗口、柜台销售与自选 （开架 ）销售相结合方式，一般不注重商品陈 列。 服务时间一般在 12 小时以上，根据客流或季节变化而定。般无管理信息系统或具备初级信息管理系统 季节性的、以满足过路消费者便利性需求的路边商亭（冷饮点） ，多分 布于交通枢纽或繁华路段。（3）细分类别：市场内卷烟摊位、固定大集、门头食杂店、窗口食杂店、 冷饮点、供销社、坑头店。2、便利店 : 代码 B（

4、1）定义以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等， 以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。（2）基本特点： 位于商业中心区、 居民区、交通要道以及车站、 医院等公共活动区附近。 营业面积一般在 5000 平方米以内。 有明显的品牌形象、卫生状况良好。 货架陈列规范，采取自选销售方式，结算在收银处采用 POS 机扫码统 一进行。 服务时间 16 小时以上。 管理信息化程度较高，有计算机系统管理商品、进销存等。 采取单体或连锁经营方式。（3）细分类别：连锁便利店、单体便利店。3、超市 :代码 C（1）定义：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购 全大众化适用品需求的

5、零售业态。（2）基本特点：位于市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结合部附近 营业面积一般在 5000 平方米以上，大型综合超市一般在 6000 平方米 以上。 顾客自助式购物 （ 烟草制品采取柜台销售方式 ）。 出入口分设，结账收银台在 10 个以上（含 10 个）。 经营品类齐全，基本满足消费者各种适用品的购买需求。 注重商业信誉，内部管理规范。 服务时间不低于 12 小时。 管理信息化程度较高，有计算机系统管理商品、进销存等。 采取单体或连锁经营方式。（3）细分类别：仓储式会员店、大型超市仓储式会员店 :一种以低价格的服务方式向个人和企业提供零售和批发业务 的超级市场形式的零售商

6、。营业面积在 10000 平方米以上，很多商品不拆零销 售。大型超市：是指单体的大型超级市场，营业面积在 5000 平方米以上，客户 采用自助式购物，结帐收银台一般在 10 个以上。4、商场 : 代码 S（1）定义：在一个建筑物内 , 经营若干大类商品；实行统一管理 ,分区销售； 满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。（2）基本特点： 市、区（县）商业中心、历史形成或新开发的商业集聚地。营业面积至少在 5000 平方米以上。采取柜台销售（顾客非自助）方式 经营中高档次商品齐全，满足消费者多样化选购。 注重商业信誉，经营管理规范。 服务时间一般在 12 小时以上。 管理信息化程度较

7、高。（3）细分类别：大型百货商场、普通百货商场5、烟酒店 :代码 Y（1）定义：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。（2）基本特点： 位于市、区（县）商业中心、居民区、交通路段、或在百货店、购物中 心内。 店面形象好 （ 有门楼标识并且与烟草专卖零售许可证名称相符 ）、有 一定规模。 卷烟商品高、中、低档品类齐全，注重卷烟商品陈列。 柜台出样率高、守法程度好。 服务时间一般在 12 小时以上。 管理信息化程度不一。 采取单体或连锁经营方式。（3）细分类别：烟酒经营店。6 、娱乐服务类 : 代码 F（1）定义:以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。2）基本特点 :多位于市、区（县）商

8、业区以及城郊结合部 营业面积至少 500 平方米以上。 以商品部、吧台售卖。 环境良好、服务标准较高、卷烟实际需求量较大。 服务时间一般在下午及夜间。 管理信息化程度不等。（3）细分类别： 星级酒店（宾馆）、大中型餐饮及连锁餐饮、 茶楼、咖啡店、 网吧、 KTV 练歌厅、夜总会（含舞厅、迪厅） 、酒吧、影院、洗浴中心、大众浴 池、会员俱乐部、健身中心等。7、其它类 :代码 Q（1）定义:以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售或服务形式，并不能 归入上述 6 类业态的其他零售业态。（2）基本特点 : 以经营传统食品为主的零售专业店， 如土（水）特产、水果、干货店等。 其它零售专业店，除烟酒、食品

9、之外，零售其他某一类商品的专业店， 如文具、书报、农具等。 其它服务性行业，并难以归入娱乐服务类，如修车行、加油站、小型餐 饮、棋牌室等。 卷烟以单位内部供应为主，如政府、部队、监狱内部供应等。（3）细分类别：某类商品主营店（如：水果店、特产店、书报刊亭、鲜花店、 药店等）、加油站、招待所、普通旅馆、军人服务部等。对零售客户经营业态的分类我们将严格按照上述业态定义、 特点和细分类别 进行。二、零售客户的守法情况：由专卖部门根据执法检查情况严格加以界定，并根据实际及时变更维护。具有以下情形的视为违法户，同时应作暂停供货处理，限期整顿：A、不配合专卖部门执法检查的，不听从专卖人员宣传教育，仍继续摆

10、卖少 量“假、私、非”卷烟的，被查获“假、私、非”卷烟一次达到10 条以上或累计达到 10 条以上的，视情节和社会影响暂停供货一至三个月；B、不按照要求接受专卖部门调查询问和行政处罚的，继续使用不规范、有 误导性店招及宣传广告的，悬挂“回收香烟”标牌的，暂停供货直至其改正；C、法律、法规、规章规定其他应暂停供货的。三、零售客户的市场类型：由于苏州的地方经济和社会发展水平比较高， 城市化和城乡一体化进程比较 快，城镇居民和农民的收入水平差异不大， 因此零售客户按以下方式划分市场类 型：1、苏州市：苏州中心城区的零售客户为城市类型，虎丘区、工业园区、吴 中区和相城区中心城区的零售客户为城市类型，

11、部分经济和社会发展水平比较高 的镇所在地零售客户为城市类型。其他均为农村类型。2、所辖各市：中心城区的零售客户为城市类型，经济和社会发展水平比较 高的镇所在地零售客户为城市类型。其他均为农村类型。3、市场类型地域划分最终解释权归零售客户所属各市（县）区域营销部。四、零售客户的经营规模：在对客户进行业态分类的基础上，根据苏州实际，对商场、超市、便利店、 烟酒店、食杂店、 娱乐服务和其他七种业态， 根据经营水平和合作水平百分制评 定排序情况，按照规定比例，将经营规模分为大、中、小。对食杂店、其他类业 态中等规模的零售客户进一步细分成 3 个等级，即中、中和中等级。1、对守法经营客户规模的评价从经营

12、水平和合作水平两个方面实行百分制 评定：评定项目评定值1 、经营水平（ 70分）（1）、进货数量35（2）、进货金额352 、合作水平（ 30分）（3）、亮证经营、明码标价且零售建议价格执行情况8（4）、卷烟商品出样和促销、展示情况13（5）、订货方式4（6）、其他（如交易信用程度、店面形象等）5合计100经营情况具体评定标准：（1）进货量（ 35 分）：每月对不同零售业态客户的进货数量从高到低进行 排序，该零售业态总销量排名第 1的零售户得 35 分，同业态类型其他零售户的 得分按照月度的销量 /最高销量 35 分，小数点后保留 4 位数字；（2 ）进货额（ 35 分）：每月对不同零售业态客

13、户的进货金额从高到低进行 排序，该零售业态总销售额排名第 1的零售户得 35 分，同业态类型其他零售户 的得分按月度销售额 /最高销售额 35 分，小数点后保留 4 位数字；合作水平具体评定标准：（3 ）亮证经营、明码标价且零售建议价格执行情况（ 8 分）：A. 按照公司要求在醒目位置亮证经营的得 2 分，未在醒目位置亮证或未亮证 经营的不得分；B. 统一使用物价管理部门制作的标价牌， 明码标价得 3 分，使用物价部门制 作的标价牌但明码标价不全得 2 分，未使用物价部门制作的标价牌或未明码标价 的不得分；C. 按公司建议零售价格标价零售卷烟得 3 分，低于公司建议零售价格零售卷 烟不得分，低

14、于公司批发价零售的在不得分基础上再扣 3 分；（4）产品出样和促销、展示情况（ 13 分）：A. 全部卷烟商品实物出样得 3 分，部分卷烟商品实物出样得 1 分，不实物出 样不得分；B. 卷烟商品出样摆放规范整洁得 2 分，出样摆放不规范不整洁得 1 分；C. 出样品种占客户月度进货品种的 80%得2分，占 50%以上得 1分，低于 50%不得分；D. 有摆卖“假、私、非”卷烟情况的上述A、B、C 三项均不得分；E. 按照公司要求对指定卷烟商品进行柜台陈列得 2 分，不按要求进行陈列不 得分；F. 提供卷烟商品销售、库存和促销等信息得 2 分，不提供不得分；G. 配合公司进行品牌宣传促销得 2

15、 分，不配合不得分。（5）订货方式（ 4 分）：手机订货、无线公话和网上订货得 4 分；电话订货 得 2 分，人工订货不得分 ;（6）其他（ 5 分）：店堂明亮、整洁卫生得 2分。月度内无结算不成功得 3 分（转帐支票空额为结算不成功） ，有结算不成功（技术原因除外）一次得 2 分， 两次以上不得分。2、守法经营零售客户经营规模的比例分配： 由百分制评分作为确定守法经营零售客户经营规模的依据， 由计算机系统自 动计算，按照规定比例，将经营规模分为大、中、小。对食杂店业态中等规模的 零售客户进一步细分成 3 个等级，即中、中和中等级。具体比例如下：零售业态大型规模中型规模小型规模中中中商场20%60%20%超市20%60%20%烟酒20%60%20%便利店20%60%20%食杂店10%25%30%20%15%娱乐服务20%60%20%其他30%30%40%10附录 1 苏州烟草卷烟零售客户分类标识一览表维度业态分类食杂店便利店超市商场烟酒店娱乐服务其他经营规模市场类型守法情况大城市合法Z111B111C111S111Y111F111Q111中Z211B211C211S211Y211F211Q211小Z311B311C311S311Y311F311Q31111大农村Z121B121C121S121Y121