顾问式销售的营销技巧

1、顾问式销售的营销技巧顾问式销售的营销技巧综合支持部我的两次看病经历.最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?顾问式销售方法两种观点请你回想过两次购买贵重物品的经验你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品 买表的故事顾问式销售方法销售人员如何影响你决定购买这物品销售人员的表现你决定购买这物品你作了不购买这物品的决定顾问式销售方法我诚意为客人解决他们的问题我决意令客人购买我的产品观点2观点1业务顾问

2、的表现业务顾问的表现顾问式销售方法后轮产品和业务知识前轮人际及社交风格客户对销售的期望值是多少具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神卖鱼钩的故事.具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供提高绩效的建议顾问式销售方法业务顾问的表现:表现有兴趣去了解客人的需要提问的问题要恰当因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要向客人推荐解决方法的特色和效益配合提出的解决

3、方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料表现忠诚和诚实我们应该向用户推销什么 Sales说：我不推销！ Sales说：我推销！ 家具 和谐的家庭气氛 化妆品 魅力与时尚 服装 合体时髦的装束带来的自信 彩电 休闲的生活与娱乐问题用户想得到的究竟是什么？?a name=baidusnap7A B 展开40Presentation - 说服技巧 F FA BVision PriceValue41商品成交 $20Presentation - 说服技巧 商品价 $10商誉 $ 2服务 $ 2信任 $ 2特点 $ 1确保成功 $ 3F FA BValue Added42Presentation

4、 - F FA B 训练 Feature / Function 特点/ 功 能 也 就是说 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能43Presentation - F FA B 训练杨志卖刀杨志运用F FA B （1） 产品特性：即产品有哪些功能和特色？这是产品与众不同的特色，也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如，坚硬、锋利、下刀极快，就是杨志宝刀的三个特性。（2） 产品优点：即这些产品特性能做什么？这是引起消费者兴趣和关注，并彰显其特性的重要因素。以杨志宝刀为例，与三个特性对应的三个优点是：砍铜剁铁，刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。（3） 产品利益点：

5、即该产品能为消费者带来何种利益和价值？这是消费者下决心购买产品的真正动机和理由，也是最具有隐蔽性、最不可思议、最令人琢磨不透的东西。商家若能洞悉消费者购买的真实动机，并在广告诉求、销售推荐和产品展示时，充分渲染这一利益点，便能牢牢抓住消费者的芳心。在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图，正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他认为拥有了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞强的资本。谁是我们的关键客户？1234价值高，潜力大进入壁垒低，客户巩固效果强将构成未来竞争的重要环节是未来翻译业务发展的主要市场基础关键客户的4大特征从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段客户的生命周期横向固定

6、客户关系客户销售客户潜在客户但是，如果需要真正的理解客客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在客户培育阶段，可以归结为三个阶段层次。 客户的生命周期纵向稳定客户成长客户新客户纵向客户的生命周期流失客户关系客户销售客户潜在客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向纵向关键客户销售的特殊性产品功能对客户的价值销售重点低高客户忠诚度个人团队销售队伍简单复杂客户购买过程少决策者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期、广泛与客户关系短，一次访问长销售周期一般客户销售关键客户销售什么是关键客户销售销售是帮助你的客户改善目前的状况。需求目

7、前状况理想状况整套解决方法满 意企业规模是影响需求特征的关键因素大型企业中小企业较少的客户，很多的用户数复杂的需求较少很多企业数目大型 特大型小型中型规模个性化解决方案标准的解决方案需求直销/合作伙伴间接/伙伴渠道复杂的集成方案标准的产品/方案，有时需集成产品个性化的标准的定价复杂的、多语言的、资深行业背景的有一定的行业背景所需技能许多的客户标准的需求对于规模较大的企业结合行业因素进一步细分A大型企业B中型企业D小型企业E小型个体企业公司员工在1000人以上的企业公司员工在500-999人的企业公司员工在10-99人的企业公司员工在 1-9人的企业(约800家)(约3600家)(大约90万家)

8、(约124，000家)C中型企业(约12500家)公司员工在100-499人的企业按照企业所在的行业进一步细分满足机构需要?0是?0?0否?0?0否是满足个人需要?0供应商?0伙伴?0局外人?0朋友?0满足机构需要和个人需求建立客户关系财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰

9、结构安全感需要做事有保证，避免冒险。其他物质需求 。个人需要建立客户关系利益图 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 基础重要因素关键客户开发流程客户重点价值鉴别客户需求分析客户开发客户关系维系制定选择标准定性指标合作意愿开发潜力客户的战略重要性定量指标销售额企业规模增值潜力客户满意度深入了解客户需求行业商业运作特征公司运作模式现有翻译方式对专业的需求现有内部管理方式客户关系管理方法客户拜访建议书提出解决客户在产品使用过程中的任何问题和客户定期沟通，及时了解客户反馈信息，并对反馈信息进行及时的解决并进行跟踪与

10、客户回访鉴别客户价值分析市场潜力明确客户需求，发掘产品应用场合发展客户，提出产品应用价值掌握客户需求变化动态，交叉销售现有产品和推出新产品应用及服务的需求技术及创新的需求关系及合作的需求客户的三维需求理解客户需求、获取客户体验、深层次地发掘产品对客户的利益点所在单纯地进行产品推介转向对客户需求的挖掘我们的产品能帮助他们解决这些问题吗？如何能提高效率如何能降低成本如何能增强客户满意度提升内部沟通效率降低管理费用各部门有效沟通内部管理方面流程自动化加快服务速度企业运营方面增加接触点信息的及时更新客户管理方面提高信息化程度最后。Finding and directing the Needs of C

11、ustomer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解关键客户的真实需求是销售成功的关键一步施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代

12、解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况

13、向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 中年妇女和老专家。行销能力的强弱，将直接影响着你人际交往的大小。销售业绩的多少，领导能力的高低，生活品质的好坏，将决定你一生的成败。送下幸之助诸葛亮七擒孟获 预先,买帆船,买丰田巡洋舰让顾客多说yes。可以举例子，

14、思维惯性，伸一个指头，两个指头，连续伸好多遍，最后问1加1 等于几，很多人说3。不会说话的人.跟着客户思路语速.迂回的思路。你认为你不需要，那么谁需要这种产品呢？ ?0?0?0?0?0?0?0 在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 ?0?0?0?0?0?0?0 在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与

15、顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 在这个世界上没有能与不能，只有要与不要。如果你想要，一定可以找到方法，并且一定得到。人之初，不是性本善，而是性本懒。我们提供的是更专业打破沟通障碍，人与人之间没有距离。营销没有百分百的真理。连社会主义都是摸索着的。营销属于管理学范畴。管理是实践，而非科学，也非专业。营销一是学规律，而是叫找感觉。老师的招是别人的招。孙子兵法”战胜不复“，别人用过的招，你不一定能成功。”成功不总是引导我们向前的向导：比尔.盖茨。做实业不碰金融，是做不大的。在中国企业，机会要和能力匹配。中国企业当初很多是胆子大。德隆的教训。不要拿主业来赌。成功的销售人员也是一个 人际关系高手.可以讲一下我的高中人际关系.座位.短融长投。“道隐于小成”，大的道把小成绩搞乱了。老板：最喜欢和老师叫板的人。对管理学，知道和做到完全是两码事。大染坊，陈六子大字不，开创了机器染布的鼻祖。理论是用案例来表现的。跳出行业来看。江泽民说：创新没有止境。管理者首先是教育者。李敖和刘晓庆见面谈坐牢4#ff66ff/v_show/id_XMTM