客户价值团队建设与执行力与管理课件

1、共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 献给新京报优秀精英团队 2 团队建设团队建设 3 回顾过去，我们的成功支点是什么？回顾过去，我们的成功支点是什么？ 新京报成功的秘密是什么？我们凭什么走到今天？新京报成功的秘密是什么？我们凭什么走到今天？ 4 为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？ 核心竞争力核心竞争力 总裁的洞察力总裁的洞察力 / / 预预 见力见力 团队的执行能力团队的执行能力 集体学习能力集体学习能力 对计划的执行对计划的执行 力。力。 以客户价值为以客户价值为 导向的战略。导向的战略。 中国企业为什么普遍缺乏核心竞

2、争力？中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力？ 5 为什么为什么 无数的人拥有卓越的智慧，无数的人拥有卓越的智慧， 但只有那些懂得如何执行的但只有那些懂得如何执行的 人获得成功？人获得成功？ 无数的企业拥有伟大的构无数的企业拥有伟大的构 想想, ,但只有那些懂得如何执行但只有那些懂得如何执行 的公司获得成功？的公司获得成功？ 6 什么是执行？什么是执行力？什么是执行？什么是执行力？ p执行，就是把执行，就是把目标目标变成变成结果结果的行动！的行动！ p执行力，就是把执行力，就是把目标目标变成变成结果结果的的能力能力！ p团队执行力，就是实现公司战略目标的团队执行力，就是实现公司战略目标的 组织能力组

3、织能力！是！是核心竞争力核心竞争力！ 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 商业人格商业人格 -执行人才的战略选择执行人才的战略选择 第一部分第一部分 8 一、为什么执行难？一、为什么执行难？ p为什么领导在一个样？领导不在一个样？为什么领导在一个样？领导不在一个样？ p为什么总是在内部攀比，觉得心里不平衡？为什么总是在内部攀比，觉得心里不平衡？ p为什么遇事总是先讲面子，而不讲原则？为什么遇事总是先讲面子，而不讲原则？ p为什么不坚持制度，而看别人脸色行事？为什么不坚持制度，而看别人脸色行事？ 9 二、原因二、原因:缺少商业人格缺少商业人格 社会历史文化社会历史文化 员

4、工个人员工个人企业团队企业团队 文化历史根源：我们没有经历工业文明！文化历史根源：我们没有经历工业文明！ 团队执行团队执行 商业人格商业人格商业人格商业人格 工业文明工业文明标准化标准化规则规则 10 中国是一个人治社会，我们讲究中国是一个人治社会，我们讲究“用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用”， 能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是“用人要用人要 疑疑”，制度第一，能人第二。，制度第一，能人第二。 1、人治文化、人治文化 11 中国是一种含糊文化，我们讲究中国是一种含糊文化，我们讲究“大道无术大道无术”，缺乏量化管理传统，缺乏量化管理传统，

5、而现代企业管理讲究而现代企业管理讲究“大道有术大道有术”量化管理。量化管理。 2、含糊文化、含糊文化 12 中国是一种面子文化，我们讲究中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人以情理服人”，情在前，理在后，情在前，理在后， 而现代企业是一种利益文化，讲究而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人以理情服人”，理在前，情在后。，理在前，情在后。 3 3、面子文化、面子文化 13 品品 格格 责任责任 独立独立 原则原则 三、什么是商业人格？三、什么是商业人格？ 履行履行 坚持坚持 14 p靠原则去做事：原则高于一切！靠原则去做事：原则高于一切！ 新京报新京报的办报理念和宗旨是的办报理念和宗旨是“

6、负责报道一切，对报道的一切负责！负责报道一切，对报道的一切负责！” 新京报新京报主动拒绝主动拒绝5类不良广告，净化报纸广告环境，提升报纸格调类不良广告，净化报纸广告环境，提升报纸格调 对国家和人民利益的看护对理性的呼唤对国家和人民利益的看护对理性的呼唤 对本真的逼近对美好的追求对本真的逼近对美好的追求 对公义的捍卫对丑恶的鞭挞对公义的捍卫对丑恶的鞭挞 p靠结果做交换：我要什么我清楚！靠结果做交换：我要什么我清楚！ 1 1、商业人格的两个要素、商业人格的两个要素 15 p成年人逻辑：我不是孩子了!我不 需要照顾，我履行我的责任。 p社会人心态：用社会标准看待公 平，而不是用“公司内部”的标 准去

7、攀比。 2、商业人格的二个标准、商业人格的二个标准 16 p从依附型，向独立型转变：坚守原则去执行！从依附型，向独立型转变：坚守原则去执行！ p从服从型，向主动型转变：积极主动去执行！从服从型，向主动型转变：积极主动去执行！ p从人治型，向法治型转变：遵守制度去执行！从人治型，向法治型转变：遵守制度去执行！ p从避责型，向守责型转变：承担责任去执行！从避责型，向守责型转变：承担责任去执行！ p从封闭型，向开放型转变：开放心态去执行！从封闭型，向开放型转变：开放心态去执行！ 四、如何获得商业人格：实现五个转变四、如何获得商业人格：实现五个转变 17 第二讲第二讲: :结果与任务结果与任务 p执行

8、为什么要结果执行为什么要结果 p任务与结果的区别任务与结果的区别 p如何做结果如何做结果 p结果的意义是什么结果的意义是什么 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 18 一、员工的困惑一、员工的困惑 员工的困惑员工的困惑 p为什么任务都完成了，领导还是不满意？为什么任务都完成了，领导还是不满意？ p为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ p为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ p为什么都是同龄人，工资差异那么大？为什么都是同龄人，工资差异那么大？ 企业的苦恼企业的苦恼 p做事无结果，借口

9、一大堆做事无结果，借口一大堆 p总是在思考，就是没行动总是在思考，就是没行动 p员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳 19 二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责 p不愿做结果：不知道作结果是对自己负责不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 p不会做结果：不知道结果和任务的区别不会做结果：不知道结果和任务的区别 20 三、什么是任务，什么是结果？三、什么是任务，什么是结果？ 任务：？任务：？ 结果：？结果：？ 企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？ 你今天挖坑了吗？你今天挖坑了吗？ 你今天出水了吗

10、？你今天出水了吗？ 21 身边的结果和任务身边的结果和任务 p任务？任务？ 结果？结果？ u发传真发传真 u培训培训 (拜访客户、出差、招人拜访客户、出差、招人) 机密机密 22 任务是什么任务是什么?(三事儿三事儿)： p完成差事完成差事:领导要办的都办了领导要办的都办了 p例行公事例行公事:该走的程序走过了该走的程序走过了 p应付了事应付了事:差不多就行了（心差不多就行了（心 态）态） 对程序负责、对形式负责、对程序负责、对形式负责、 对苦劳负责，就是不对结果负对苦劳负责，就是不对结果负 责责 结果是什么？（三有结果是什么？（三有) p有时间有时间; p有价值有价值; p可考核可考核. 结

11、果是可以交换的价值结果是可以交换的价值 什么是任务，什么是结果什么是任务，什么是结果 第三讲：客户价值第三讲：客户价值 24 一、什么是客户？一、什么是客户？ 客户是衣食父母客户是衣食父母！ 是越用越多的资源；是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。是我们商业回报的来源。 要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！ 25 三、什么是客户价值三、什么是客户价值? -站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向 客户价值举例 p产品产品 u物理特性 p服务服务 u客户体验客户体验 p

12、性价比性价比 u交换价格 p关系或形象关系或形象 p客户解决方案客户解决方案 p非业务价值非业务价值 客户价值的评判标准：客户价值的评判标准： 感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。 26 四、怎么做客户价值？四、怎么做客户价值？ （一）原则（一）原则 p高价值高价值 p低成本低成本 p可体验可体验 p能持续能持续 -工业化工业化 中国企业最大的误区：中国企业最大的误区： 痴迷于痴迷于“搞定客户搞定客户”的方法！的方法！ 痴迷于教会员工所谓技巧！痴迷于教会员工所谓技巧！ 45 27 （二）、做客户价值的方法：（二）、做客户价值的方法：

13、p排除法排除法这是客户要的吗这是客户要的吗?如果不是，干掉！如果不是，干掉！ p新增法新增法哪些客户要求还没有做到，加上！哪些客户要求还没有做到，加上！ p递进法递进法哪些地方还能做得更好，做透！哪些地方还能做得更好，做透！ 28 重点重点 不是把精力放在击败竞争对手上不是把精力放在击败竞争对手上 把精力放在为客户提供价值和把精力放在为客户提供价值和 企业自身能力提高上！企业自身能力提高上！ 五：内部客户价五：内部客户价 值值 30 1、如何用客户价值提高执行力？、如何用客户价值提高执行力？ 当判断一件事件是非对错有困难的时候，客户价值就是当判断一件事件是非对错有困难的时候，客户价值就是 标准

14、标准. 当你建立企业内部业务流程时，一定要确立当你建立企业内部业务流程时，一定要确立“下级下级”决决 定定“上级上级”的游戏规则的游戏规则 . 强调客户价值，同时还意味着要弱化和打破部门规章制强调客户价值，同时还意味着要弱化和打破部门规章制 度和界限度和界限. 31 2、怎么才能提供内部客户价值？、怎么才能提供内部客户价值？ 对上级和平级：对上级和平级： p给提前量给提前量 p给决策依据给决策依据 p给选择题给选择题 对下级：对下级： p激励激励 p给成长机会给成长机会 p给原则给原则 p给方法给方法 75 32 六：客户价值的修炼六：客户价值的修炼 1）你的客户是谁？）你的客户是谁？ 2）上

15、周为这些客户做了哪些工作？）上周为这些客户做了哪些工作？ 3）这些工作的结果是什么）这些工作的结果是什么? 4）本周准备做什么事感动客户？）本周准备做什么事感动客户？ 我们的目标是我们的目标是: 努力努力,让客户感动让客户感动! 33 总结总结 p生存的底线生存的底线 p执行的方向执行的方向 p不战而屈人之兵的武器不战而屈人之兵的武器 铁腕！铁腕！ 你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗，你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗， 我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！ 第五部分第五部分:中层执行力中层执行力 147 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 35

16、一、我们的企业有没有这些问题？一、我们的企业有没有这些问题？ p为什么总裁的指令，到了部门就走样了、打折了？为什么总裁的指令，到了部门就走样了、打折了？ p为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？ p为什么不知不觉下属的责任就跑到了你的身上？为什么不知不觉下属的责任就跑到了你的身上？ 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 36 二、问题的根源二、问题的根源-中层执行力不强中层执行力不强 p中层决定成败。中层决定成败。 p没有强大的中层，就不可能有强大的团队和强大的没有强大的中层，就不可能有强大的团队和强大的 公司。公司。 中层不执行的三大危害：中层不执行的三

17、大危害： p战略不落实；战略不落实； p公司不赚钱；公司不赚钱； p团队不成长。团队不成长。 15 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 37 情景模拟：情景模拟： 1 1、为什么不能随意一竿子插到底？、为什么不能随意一竿子插到底？ 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 38 三、中层执行理念三、中层执行理念 1、做放大镜、做放大镜 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 39 2 2、当司机、当司机, ,不当乘客不当乘客 p好乘客的表现：好乘客的表现： 自己非常优秀，而团队没有成长；自己非常优秀，而团队没有成长； 自己非常能干，团队业绩一般；自己非常能干，团队业绩一般； 员工都说你是好人，领导

18、总说你太软。员工都说你是好人，领导总说你太软。 p司机一要看方向司机一要看方向, ,二要顾乘客二要顾乘客, ,团队成长是中层的职责团队成长是中层的职责. . 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 40 3 3、中层经理永远只有一个目标、中层经理永远只有一个目标- -赚钱！赚钱！ 中层的使命是什么？中层的使命是什么？ 对外对外客户价值客户价值 对内对内员工成长员工成长 员工客户钱员工客户钱 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 41 4、永争第一、永争第一 每一次完成任务都是在参加奥运会每一次完成任务都是在参加奥运会 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 42 四：中层执行的方法四：中层执行的方法“两讲三做两讲三做” p讲清结果：讲清结果： p讲清后果：讲清后果： p做检查：做检查： p做奖罚：做奖罚： p做机制：做机制： 60 北京锡恩英才人力资源管理顾问有限公司 43 结论：结论： 1、中层比员工不是能力更强，而应当是中层比员工不是能力更强，而应当是责责 任感更强任感更强