第五章 商务谈判的终局

1、商务谈判的结束商务谈判的结束 第一节第一节 商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订 第二节第二节 商务谈判的后续工作商务谈判的后续工作 第三节第三节 小男孩买西瓜 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话， 要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约 有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做 什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主 人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了， 一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了 便指着另一个西瓜说：“那么，给

2、你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以 后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各 有各的责任。” 分析： 男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束， 男孩通过融洽关系，“只有这 些钱”和造成既定事实后追加 有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例 的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后 期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是， 如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同 了。 案例 速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务 人员和电子公司谈妥所有条件

3、后，客户公司的经理就会出 面要求业务人员再给二个优惠。 开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡 回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期 留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆 大欢喜。 分析速达公司谈判成功的原因是什么？ 分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不 使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功 增加砝码。 分析： 主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公 司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加 砝码。 谈判终结也可以称为谈判“收尾” 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术 1什么时间结束 选择恰当的时

4、机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。 所谓临界点，指由一种状态变成另一种状 态前应具备的最基本条件。 讨论：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 1、客户不断观察、抚摸样品 2、客户反复观看产品的说明书 3、客户忽然表现出很轻松的样子 4、客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 5、客户带领别人一起试用产品 6、客户在谈判过程中身体不断向前倾 如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就 说明对方已经有了成交意图。这是语言信号。 非语言信号

5、： 1、表情信号：谈判人员在听的过程中，眼睛发光，精神 振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、 怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。这些微妙的表情变化， 都预示着该方谈判人员已进入准备成交阶段。 2、动作信号：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从 静静地听转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产 品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体 由前倾转为后仰。 3、事态信号：提出更换谈判环境与地点；向对方介绍有 关参与决策过程的其他人员；主动提出安排对方人员的食 宿；主要领导人或决策人出场等。 2谈判结束的标志谈判结束的标志 条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来 判断谈判

6、的终局。 考察交易条件中的分歧数； 考察谈判对手是否已经进入己方成交线。 策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以 终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特 定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配 （一揽子交易）和冷冻政策等等。 最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后 一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的 谈判方法。 折中调和策略是将双方立场和条件的差距 以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相 让步但不对等的形式予以妥协的做法。 好坏搭配指双方将所有分歧条件有的 利于对方（退），有的利于己方（进）的新条 件，组成一个方案向对方提出的做法。 冷冻政策即暂时中止谈判的做法。

7、谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方 限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。 双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起 确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的 时间进行，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈 判终结阶段。 单方限定的谈判时间是指谈判某一方提出自己可 以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的标志，不 论谈判结果是否成交，限时一到，就要结束谈判，否则， 欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是限时者欲继续 谈判，损失将更大。 第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中， 谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外， 还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度（时

8、间），即是估量自己谈判终 结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因 素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。 【记住】 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方： “哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得 不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能 会在心里骂你。 谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表 现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚 才干得棒极了，恭喜你！” 我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说， 这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。 你的表现真是棒极了!” 案例：律师不愿惹更多麻烦案例：律师不愿惹

9、更多麻烦 你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是 针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭， 控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表 现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要 坐上30 年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见， 所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他 一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一 定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交 手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会 坚定对方下次一定要赢你的决心。 商务谈判的可能结果 交易达成？交易达成？ 关系如何？关系如何？ 达成达成 没达成没

10、达成 改善改善 无变化无变化 恶化恶化 商务谈判的六种可能结果 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀 价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。 这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗 话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意 以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老 板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，

11、 也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二 价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如 果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自 己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫 于情势，当场决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？ 朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那 贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质 量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了， 却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重 要，还是面子重要？

12、 1成交 成交指谈判双方达成合同，交易得以实现。 2破裂 破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成一致意 见或签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然离去， 从而结束谈判。可分为友好破裂结束谈判和对立破裂 结束谈判 3中止 谈判的中止是指由于某种原因双方未能全部或部 分达成合同而由双方约定或者一方提议暂时终结谈判 的方式。有约期中止和无约期中止（如表述：一旦形 式许可、一旦政策允许。然后择机恢复谈判） 1全面性 2不可更改性 3格式化 4情理性 1比较结束法 如： （1） 这种型号的产品*厂商已经订货了。 （2） 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也 登记订购三部？ 如：“你们推迟一天，就有被

13、竞争者抢先的危险，像 某某公司的遭遇一样 2优待结束法 当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高 的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让 利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。 谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无 偿使用，这是一种十分简单的成交法。 3利益结束法 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你 会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果 我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？” 4诱导结束法 5渐进结束法：分阶段决定；四步骤程序法 （1）尽量总结和强调对方和己方看法的一致

14、点； （2）引导对方同意己方的观点； （3）把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一 边，暂不讨论； （4）与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明 一些重大问题，促使双方在重大原则问题上做出决定。 6检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性 7必然成交结束法 8书面确认结束法 书面确认的好处： 9、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交 10、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重要影响 的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交 易 11、推迟决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对 方推迟做出决定 1对前期谈判阶

15、段的回顾与总结 2最终报价及最后让步 最后的让步分两步走： 主要让步在最后期限之前提出， 次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做 出 最后让步时 严格把握最后让步的幅度。 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标 志。 最后的让步和要求同时并存。 3谈判的记录和整理 六、谈判的记录 1、谈判记录的主要内容分两部分 一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的 承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞 二是双谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便更好 地控制谈判流程，并为结束阶段的总结做准备 2、几种常用的记录方法如下： 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通 常

16、当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作 为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后， 在谈判结束前宣读通过。 谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公 布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种 文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中 尤为有用。 在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的 大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双 方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的 地方，这在激烈的谈判中尤为必要。

17、 一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁 就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记 录，那就必须认真检查、核实。 在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。 一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方 洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录 是起草书面协议的主要依据。 案例案例 最后的友谊最后的友谊 在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理报 价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。 我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方 道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次 谈判没有取得成功，但在这十几天

18、里，我们却建立了深厚的友谊。 协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限，希望你们回 去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们 敞开。” 日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇， 没想到中方在付出巨大努力而未果的情况下，一如既往地给予热 情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算，多方了解行 情，认为我方提出的报价是合理的。后来主动向我方投来“绣 球”，在中日双方的共同努力下，第二次谈判绣球取得了圆满成 功。 【案例分析】 在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们 把通过谈判而成功签订合约作为最终目标，而不是作 为一项合作项目的开始，这种观念很容易带来的一

19、个 问题就是谈判中过于重视眼前利益；而把签约作为建 立长期健康合作关系的开始，则会使双方有更多的让 步空间，并且使双方更加注重合作的重要性。 在本案例中，由于我方重视长期的合作，所以能够明 智的对待本次谈判的“失败”，并最终利用这次谈判 的“失败”，促成了最终谈判的成功。 思考题： 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店 的价格都介于28003000元之间。为了购买到更便宜 一点的录像机，他又询问了几家商店，最后来到了一家门 面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的同他打了招呼。 他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所 腰的那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价280

20、0 元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过 来另一位店员，看过货单后说价格应该是3000元而不是 2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说： “真对不起，我刚才看错了，将3000元看成了2800元” 说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？ 1合同的概念及特征 合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终 止民事关系的协议。简言之，合同就是缔约双方当事 人为实现一定的经济目的，在平等、自愿、互利的基 础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一 种协议。 合同主要具有以下几个特征： 2合同的形式合同的形式 口头形式是指当事人双

21、方用对话方式表达相互之 间达成的协议。 书面形式是指当事人双方用书面方式表达相互之 间通过协商一致而达成的协议。 3书面合同的种类书面合同的种类 国际上，买卖双方既可采用正式合同、确认书、 协议，也可采用备忘录等形式。合同最正规，受法律 保护；协议书可以看作是合同的延伸和补充，有一定 的法律效力；确认书只是单方面对某事的确认、认同 而已。 随着国际上电子商务的快速发展，出现了比较新 的合同形式，即电子数据交换所传递的文件和电子邮 件。 合同法第12条规定，合同的内容由当事人约 定，但一般包括以下条款： 1当事人的名称或者姓名和住所 这一条款也可以称为当事人条款，为合同的履行 提供方便，同时住所

22、也是判断当事人履行情况的依据。 2标的标的 标的是合同权利义务指向的对象。标的可以是物， 包括有形物和无形物。前者可以是实物或者货币。 3数量数量 数量是标的在量的方面的具体化，是计算和衡量 合同当事人权利义务的尺度。 4质量质量 质量是标的质的规定性，是指对标的在标准和技 术方面的要求。标的的质量主要包括标的物的物理和 化学成分、规格、功能、款式和味道、颜色等感觉要 素。 5价款或者报酬价款或者报酬 价款是购买标的物所支付的代价，报酬是获得 服务应当支付的代价，这两项作为合同的主要条款应 予以明确规定。 6履行期限、地点和方式履行期限、地点和方式 履行期限是指债务人履行合同义务和债权人接 受

23、履行的时间界限，是确定当事人是否发生迟延履行 的依据；履行地点是确定验收地点，合同标的是否交 付、标的所有权是否转移、标的物意外损失风险由哪 一方承担的依据；履行方式是指债务人履行合同义务 和债权人接受履行的方式，包括交货方式、验收方式、 付款方式、结算方式等。 7违约责任违约责任 违约责任是指当事人不履行合同义务或者履行 合同义务不符合约定而应当承担的民事责任。违约责 任的形式多种多样，主要的有继续履行、采取补救措 施、赔偿损失、违约金责任等。 8解决争议的方法解决争议的方法 解决争议方法的条款中，主要包括在当事人不 愿和解、调解或者和解、调解不成的情况下，通过诉 讼或者仲裁的方式来解决双方

24、的争议。 1合同主体要合格； 2合同的内容、形式和程序要合法； 3代理要有效； 4合同的格式和文字要规范确切； 5注意签好合同的普通条款。 1全面、完善 2语言准确 1签字前的审核 谈判者在签字前，要对合同的文本进行充 分的审核，审核其文本的一致性、合同内容与 协议的一致性、合同本身内容的完整性及合同 内容是否有歧义。 2签字人 合同的签字人一般是由企业法人代表或其 授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。 3签字仪式签字仪式 一般情况下，商务谈判结束时都会有一个签字 仪式，这代表谈判双方对谈判的重视，也显示了合同 本身的分量和影响。 1合同的履行 引起履约前谈判的原因主要有：第一，国际政策 和宏观管理发生了变化；第二，国际市场的变化；第 三，技术背景、资金、设备等发生变