区域销售管理(城市经理、大区经理)

1、2021/3/10成都众训策划有限公司1 区 域 销 售 管 理 舒国华舒国华 2021/3/10成都众训策划有限公司2 目目 录录 1.1.为什么要设区域销售经理为什么要设区域销售经理 2.2.职业经理人的必备条件职业经理人的必备条件 3.3.区域销售经理的责任与角色区域销售经理的责任与角色 4.4.区域销售经理的职责区域销售经理的职责 区域销售队伍的设计 区域销售队伍的管理 -销售代表招聘 -留住优秀销售代表 -销售代表训练与指导 -销售代表离职 -激励销售代表 -销售人员绩效评估 -产品与销售管理 2021/3/10成都众训策划有限公司3 目目 录录 5.区域销售行动计划的制定 6.区域

2、销售经理的自我管理 7.办事处的管理 2021/3/10成都众训策划有限公司4 便于区域营销计划和实施 提高整个区域的绩效 减少管理跨度 更好的授权 业务决策更直接 销售量大、任务复杂的要求 营销循环（MARKETING SEQUENCE） 行销反馈（MARKETING FEEDBACK） 为什么要设区域销售经理为什么要设区域销售经理 2021/3/10成都众训策划有限公司5 销售前线需要指挥官和冲锋者 销售代表的成长需要层次 除业绩外最能激励代表的是上级的示范 全国经理需要后备军 销售代表需要更具体的管理和支持 为什么要设区域销售经理为什么要设区域销售经理 2021/3/10成都众训策划有限

3、公司6 区域营销管理过程区域营销管理过程 分析市场结构和行为 制定营销战略 研究和选择市场机会 努力执行和控制营销 部署营销战术 2021/3/10成都众训策划有限公司7 管理的定义 管理 The process of achieving desired results through efficient utilization of human and material resources The Management Development Center of Hong Kong 2021/3/10成都众训策划有限公司8 职业经理人的必备条件 管理的定义 管理者的定义 管理的二重性 职业经

4、理人 职业经理人的必备条件职业经理人的必备条件 管理的职能 计划Planning 组织Organizing 领导Leading 控制Controlling 2021/3/10成都众训策划有限公司9 职职 业业 经经 理理 应应 具具 备备 现代化思维（管理、市场营销）现代化思维（管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力，动如脱兔的行动市场应变能力，动如脱兔的行动 周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、良好的沟通能力广泛的社交能力、良好的沟通能力 在孤立、困难时充满自信在孤立、困难时充满自

5、信 决策时果断，征求意见时谦逊决策时果断，征求意见时谦逊 顺应时势顺应时势, ,懂得冒险与安全的时机懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格乐观、坚毅、幽默的性格 付出比超过所得，比下属更敬业付出比超过所得，比下属更敬业 同情与理解、愿意承担责任同情与理解、愿意承担责任 2021/3/10成都众训策划有限公司10 善于控制，精通模糊艺术善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 职业经理人应有团队指挥的能力职业经理人应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人们的影响关

6、心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成工作帮人们更好地完成工作 明确告诉员工该做什么？怎样做？明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心是一个团队的核心 职业经理应具备职业经理应具备 2021/3/10成都众训策划有限公司11 白酒企业区域经理特殊条件白酒企业区域经理特殊条件 了解中国白酒市场的状况 懂得白酒市场的游戏规则 熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式 对市场变化做出最敏捷的反应 对市场竞争有非凡的承受力

7、 领导最优秀的销售人员要不断学习 多种角色、多种能力 健康的体魄 2021/3/10成都众训策划有限公司12 职业经理应具备的能力职业经理应具备的能力 计划与执行计划与执行 职务知识职务知识 问题分析问题分析 资源运用资源运用 沟通技巧沟通技巧 开创性开创性/ /革新性革新性 2021/3/10成都众训策划有限公司13 职业经理应具备的能力职业经理应具备的能力 领导能力 冷静镇定 人际能力 参与性投入 工作效率/效果 积极主动 人力开发 虚心学习 2021/3/10成都众训策划有限公司14 区域销售经理应避免走进管理的误区区域销售经理应避免走进管理的误区 时间太忙：分不清效果和效率 角色不清：

8、不做领导该做的事 高高在上：不了解市场、客户和下属 只重任务：不关心销售人员需要 无全景思维：只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式 2021/3/10成都众训策划有限公司15 区域销售经理应避免走进管理的误区区域销售经理应避免走进管理的误区 害怕下属竞争：早晚都要发生 无有效计划：仅仅凭经验办事 信心不足：不能勇挑重担 过于保守：丧失市场时机 只重案头：空洞指挥 2021/3/10成都众训策划有限公司16 区域销售经理的角色区域销售经理的角色 人际方面 公司在区域的最高官方代表 员工的指导与激励 解决矛盾与冲突 情报信息方面 信息接受者 信息传递者 区域决策方面 人力分配 资源分配

9、方案定夺 执行与控制 2021/3/10成都众训策划有限公司17 区域销售经理的责任与角色区域销售经理的责任与角色 管理者与培训师 改革家与设计师 销售梦之队的教练 销售前线的现场指挥官 区域“管家”的角色 2021/3/10成都众训策划有限公司18 区域销售队伍设计区域销售队伍设计 区域销售队伍目标 在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和 公司均得到更大的发展 销售队伍的战略 销售代表与客户接洽方式 销售代表向“客户经理”转变 区域销售队伍的结构 按产品结构组织销售队伍 按顾客结构组织销售队伍 复合队伍结构 2021/3/10成都众训策划有限公司19 区域销售队伍设计区域销售队伍设

10、计 地区结构组成销售队伍 区域内医药代表责任明确 更好地与医院、商业加深感情 提高个人能力、销售业绩 树立销售成本概念 地区大小设计 同等销售潜力 相等工作量 2021/3/10成都众训策划有限公司20 区域销售队伍设计区域销售队伍设计 区域销售队伍的规模 设计考虑：增加销售代表，销售量 、销售成本大多数公 司以工作量为设计基础 设计步骤 客户按年销售量（销售潜力）分类 每类顾客的年访问密度（了解竞争对手情况） 地区工作量=顾客AX次数+顾客BX次数+顾客CX次数 （A|B|C为顾客分类；次数为该顾客的年访问次数） 确定一位销售代表每年可进行的平均访问次数 总访问交次数除以每位代表的年平均访问

11、次数 所得商值即为地区所需代表数 2021/3/10成都众训策划有限公司21 销售代表的招聘 描述理想候选取人 定义候选人的个人与职业特征 确定选拔办法 与理想后选取人对照 决策 人员选拔过程人员选拔过程 职务分析 2021/3/10成都众训策划有限公司22 销售代表招聘销售代表招聘 销售代表招聘的意义销售代表招聘的意义 认真挑选-优秀的人员做出优秀的绩效 用错人是最大的浪费和失误 新陈代谢的规律 招聘过程招聘过程 招聘途径、程序 招聘办法（面试技术） 录用程序 录用后录用后 定位、横向变动、晋升、降职、终止 2021/3/10成都众训策划有限公司23 销售代表招聘销售代表招聘 面试（面试（i

12、nterviewinterview） 面试考官必须有经验（销售经验） 提系列结构化问题（工作经验、能力、价值观） 避免知觉差异（晕轮效应与定势偏见） 控制时间、问题和局面 在以前的职务中你做什么？工作业绩如何（具体）？ 举例告诉我你独立承担的工作？ 你觉得对你来说，工作中什么最重要？ 销售代表的工作意义？ 销售工作成功与其他工作相比需要的必备素质？ 2021/3/10成都众训策划有限公司24 优秀营销人员的条件优秀营销人员的条件 有激情、热忱、热爱营销事业有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识有扎实的医药知识 敢于接受挑战敢于接受挑战 勇于竞争、善于竞争勇于竞争、善于竞争 精力充沛精力充

13、沛 有非凡的自信心有非凡的自信心 强烈的成功动机强烈的成功动机 坚韧的个性坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考问题）感同力（从顾客的角度思考问题） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望）自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 机敏、灵活机敏、灵活 易于合作（有团队精神）易于合作（有团队精神） 2021/3/10成都众训策划有限公司25 留住优秀代表留住优秀代表 留住优秀代表的技巧留住优秀代表的技巧 当被告知优秀代表辞职时你应 即刻做出反应 对辞职消息保密 立刻通知上级 倾听员工心声 制定挽留方案 说服 为其解决困难，争取回心转意 赶走竞争对手 订出措施，防患于未然 2021/3/10成都众训策划有限公司2

14、6 销售代表的离职销售代表的离职 辞职辞职 辞职手续 财务、物品、资料交换 客户档案的移交 新人、旧人的现场接换 交换意见并祝愿 辞退辞退 按劳动合同办事 正式通知（面谈） 交接物品、项目 提出建议和衷告 2021/3/10成都众训策划有限公司27 销售代表的训练与指导销售代表的训练与指导 分析培训需求分析培训需求 计划与设计计划与设计 材料准备材料准备 实实 施 施 评评 估 估 2021/3/10成都众训策划有限公司28 销售代表训练与指导销售代表训练与指导 新代表的训练新代表的训练 1.了解公司并明了公司各方面情况 2.通晓公司的产品 3.公司的目标顾客及竞争对手 4.懂得销售工作的程序

15、和责任 5.基础推销知识和技巧训练 6.国家相关的政策 2021/3/10成都众训策划有限公司29 销售代表训练与指导销售代表训练与指导 在职代表的提高在职代表的提高 1.1.销售技巧的提高销售技巧的提高 2.2.营销知识的专业化营销知识的专业化 3.3.制定营销战略、战术的指导制定营销战略、战术的指导 4.4.管理知识管理知识 2021/3/10成都众训策划有限公司30 销售代表训练与指导销售代表训练与指导 培训销售代表的方法培训销售代表的方法 角色扮演（role play） 模拟（simulation） 理论讲解（presentation） 小组讨论（group discussion） 管

16、理游戏（game） 2021/3/10成都众训策划有限公司31 专业销售技巧的训练指导专业销售技巧的训练指导 专业销售技巧的训练指导专业销售技巧的训练指导 寻找潜在顾客并转变为顾客、经常顾客 接近顾客：开场白 化解排斥（职业化形象、专家风范） 探寻需求：各种提问方式的运用，双向沟通 产品陈述：与顾客共同开发特性-利益 推销展示：熟练、正规使用推广工具 处理异议：将危机转化成良机 促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法 缔结销售以后：处理顾客的怨诉 和顾客保持长期的业务关系 2021/3/10成都众训策划有限公司32 专业销售技巧的训练指导专业销售技巧的训练指导 沟通表达技巧的指导沟通表达

17、技巧的指导 与客户交谈与客户交谈 如何主持会议如何主持会议 怎样讲好小课怎样讲好小课 开好座谈会开好座谈会 答疑及解决争执答疑及解决争执 产品知识的指导产品知识的指导 了解产品一般知识和重点内容了解产品一般知识和重点内容 特性特性利益明确利益明确 能就某些问题展开深入讨论能就某些问题展开深入讨论 对不可避免的缺陷有科学的解答对不可避免的缺陷有科学的解答 2021/3/10成都众训策划有限公司33 销售代表训练与指导销售代表训练与指导 制定客户目标与访问标准制定客户目标与访问标准 按销售潜力将客户分类 明确对客户的销售目标 制定对各类顾客的访问次数 对访问时机、长度的指导 制定访问报告制度 对访

18、问路线的设计 有效地支配时间有效地支配时间 旅行、等候、社交 充分利用销售时间 产 2021/3/10成都众训策划有限公司34 销售代表训练与指导销售代表训练与指导 对销售代表提高公关技巧的指导对销售代表提高公关技巧的指导 商务礼仪 提问-倾听艺术 沟通-迎合战术 销售政策实施与现场操作指导销售政策实施与现场操作指导 合同签订 价格谈判 促销方法使用 现场意外的处理 对个人发展计划的指导对个人发展计划的指导 2021/3/10成都众训策划有限公司35 激励销售代表激励销售代表 激励激励 就是通过一定的手段使销售人员的需要和就是通过一定的手段使销售人员的需要和 愿望得到满足，以及调动他们的积极性

19、，使其愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其 主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给 组织，从而确保组织达到既定的目标。组织，从而确保组织达到既定的目标。 2021/3/10成都众训策划有限公司36 激励销售代表激励销售代表 激励的理由激励的理由 工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作 时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离 亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。亲人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。 2021/3/10成都众训策划有限公司37 激励销售代表激励销

20、售代表 激励的理由激励的理由 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到 自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社 会承认）就不会全力以赴工作。会承认）就不会全力以赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻 及个人矛盾。及个人矛盾。 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如 此）此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20%-20%-

21、 30%30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的活的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的活 他们的能力可以发挥到他们的能力可以发挥到80-90%。 2021/3/10成都众训策划有限公司38 激励销售代表激励销售代表 2021/3/10成都众训策划有限公司39 MaslowMaslow理论理论 安全安全 安全的工作条件安全的工作条件 各种保险各种保险 隐私权隐私权 低离职率低离职率 社交社交 俱乐部、联谊会俱乐部、联谊会 稳定的工作团体稳定的工作团体 和协的企业文化和协的企业文化 生理生理 薪金、福利薪金、福利 2021/3/10成都众训策划有限公司40 MaslowMaslow理

22、论理论 自我实现自我实现 管理会议管理会议 挑战性工作挑战性工作 晋升晋升 参予决策参予决策 自尊自尊 认可工作效绩认可工作效绩 重要工作及信息沟通重要工作及信息沟通 责任感责任感 个人受尊重个人受尊重 企业明星企业明星 2021/3/10成都众训策划有限公司41 激励销售代表激励销售代表 保健因素（保健因素（hygiene factorhygiene factor）与工作环境与工作环境 相关的因素，这些因素得不到改善，会引相关的因素，这些因素得不到改善，会引 起对工作的不满起对工作的不满 人际关系人际关系 监督监督 工作条件工作条件 薪金薪金 公司政策公司政策 保健保健 因素因素 没有不满意

23、没有不满意不满意不满意 工作安全感工作安全感 2021/3/10成都众训策划有限公司42 激励销售代表激励销售代表 激励因素（激励因素（motivating factormotivating factor）与工作与工作 内容紧密相关的因素，改变这些因素会使内容紧密相关的因素，改变这些因素会使 人获得工作满意感。人获得工作满意感。 晋升各个人发展晋升各个人发展 认可认可 工作本身工作本身 责任感责任感 成就感成就感 激励激励 因素因素 没有满意没有满意满意满意 2021/3/10成都众训策划有限公司43 激励销售代表 P = SOME S skill （能力）能做什么 O opportunity

24、 （机会）有机会一展所长 M motivation （意愿）乐意去做 E environment （环境）有一个适当的 环境 2021/3/10成都众训策划有限公司44 销售队伍管理激励销售代表 激励销售人员应掌握的原则激励销售人员应掌握的原则 公平性：一视同仁 吸引性：销售人员愿为此拼搏 刺激性：对提高业绩有直接刺激 协作性：团队精神 支持性：吸引优秀销售人员 长期性：受罚是短期的 可行性：企业状况允许做到 全面性：精神与物质相结合 层次性：不同激励标准 成文性：切忌讲空话 2021/3/10成都众训策划有限公司45 激励销售代表激励销售代表 激励销售人员的方法激励销售人员的方法 创造良好的

25、组织气候：是指使销售人员对他们的价值、机 会和良好的工作表现的奖励的感受。我们需要做到BEST Believe in them 相信他们 Encourage them 鼓励他们 Share with them 与他们分享 Trust them 信任他们 2021/3/10成都众训策划有限公司46 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 正面鼓励措施：物质激励、精神激励正面鼓励措施：物质激励、精神激励 物质激励：薪金、利润分享计划、住房等物质激励：薪金、利润分享计划、住房等 精神激励：精神激励：定期销售会议定期销售会议 与公司高层交流与公司高层交流 经理协同拜访经理协同拜访 销售竞赛销售竞赛 培训

26、计划培训计划 团队活动团队活动 个人发展计划个人发展计划 馈赠小礼品馈赠小礼品 请家属参与活动请家属参与活动 出国、有薪休假出国、有薪休假 2021/3/10成都众训策划有限公司47 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 在良好的组织气候中，销售人员受到 重视得到收入和晋升机会，其潜能得到最大发 挥。组织气候建设包括：建立个人发展计划、 增加培训机会、授权给下属、与下属充分沟通 （电话、传真、书信、销售例会、面对面谈话） 在不同的时间，销售经理担当销售人员的上级、 教师、伙伴、安慰者的综合角色。 2021/3/10成都众训策划有限公司48 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 激励销售人员应制

27、定合理的定额激励销售人员应制定合理的定额 合理的定额可以激励销售人员努力完成，并力争超过，过高的 定额会影响士气，使代表丧失信心；过低又可能出现不思进取 或难于控制的局面 销售额制定要考虑销售额制定要考虑 公司目标，地区目标，既往销售业绩，竞争情况，个人能力， 客户情况 三种定额分派三种定额分派 高定额派、中等定额派、可变定额派 实际上销售代表对定额的反应不同，但对优秀代表来说，当报 酬随工作绩效调整时，反应总是积极的。 2021/3/10成都众训策划有限公司49 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 销售人员薪资设计有以下特点 有吸引力、刺激、与当前同行业薪酬的市场价格相称、有吸引力、刺激、

28、与当前同行业薪酬的市场价格相称、 职位、能力相称职位、能力相称 销售人员的薪资组成 固定金额固定金额+ +可变金额可变金额 固定金额：固定工资，国家规定的补贴固定金额：固定工资，国家规定的补贴 可变金额：奖金、佣金、红利、费用津贴（保险、医可变金额：奖金、佣金、红利、费用津贴（保险、医 疗等）、福利补贴通常这样：固定金额占疗等）、福利补贴通常这样：固定金额占 70%, 70%,可变金额占可变金额占30%30%（这不是准则）（这不是准则） 2021/3/10成都众训策划有限公司50 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 销售人员的薪资组成销售人员的薪资组成 非销售职责对销售职责的比例大时、销售工

29、作 技术复杂时强调固定金额 销售额呈周期性变化、业绩与个人努力与否密 切相关时旨调可变金额 2021/3/10成都众训策划有限公司51 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 销售人员的薪资组成销售人员的薪资组成 根据统计根据统计28%28%的企业实行单纯薪金制，的企业实行单纯薪金制，21%21%的企业为纯佣的企业为纯佣 金制，金制，51%51%的企业为薪金加佣金制。的企业为薪金加佣金制。 单纯薪金制：单纯薪金制：以工作时间作为计酬的基础，按一定的工 作时间付酬。 优点：优点：简单、易行，便于人员调配，利于培养销售人员的 归属感和忠心。 缺点：缺点：大锅饭、对创造性推销无鼓励作用，难以留住优秀

30、人员。 2021/3/10成都众训策划有限公司52 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 单纯佣金法：单纯佣金法： 根据工作计算报酬，按个人完成推销额的百分比付酬。 优点：优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销量内在动力，销 售成本易控制 缺点：缺点：心里压力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共济，只考虑眼前利益，忽略企业长远利益 销售人员的薪资组成销售人员的薪资组成 2021/3/10成都众训策划有限公司53 激励销售代表的方法激励销售代表的方法 销售人员的薪资组成销售人员的薪资组成 薪金加佣金（或奖金）：在支付薪金的同时，附加佣 金（或提成奖金） 优点：集中前两种方法的优点，灵活程度高，

31、可通过提 升或降低佣金、奖金控制销售，并可使销售代表有 机会获得高于平均底薪的收入。 缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而打击积极性， 操作有一定难度 2021/3/10成都众训策划有限公司54 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 判断以往绩效判断以往绩效 发展未来绩效发展未来绩效 作为人员选拔、调换、 为改进工作提供反馈 解雇的依据 上下级之间确定工作目标 作为加薪、晋升、奖酬的依据 和期望、 识别人员的潜质 作为分析、培训和开发需 评价人力资源政策 要的依据 作为人力资源规划、财务预 算、安排生产的信息来源 2021/3/10成都众训策划有限公司55 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 制定目

32、标和标准制定目标和标准 记录工作绩效记录工作绩效 对照原定目标和标准进行考评对照原定目标和标准进行考评 采取改进措施采取改进措施 绩效考核周期绩效考核周期 2021/3/10成都众训策划有限公司56 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 绩效考核与评估绩效考核与评估 制定评估系统 评估考核前准备 评估考核面谈 评估考核后跟踪 2021/3/10成都众训策划有限公司57 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 正式评估正式评估 销售经理根据代表的销售报告及销售业绩与销售代表进 行交流，并对代表的工作表现予以评定和指导，通常采 用面对面谈话方式 评估时应注意评估时应注意 评估前双方均有充分准备 有充足的时间

33、交谈 有充足的资料和信息来源 依据公司已明确的尺度 不带有个人的感情色彩 注意倾听下属意见 2021/3/10成都众训策划有限公司58 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 评估的目的评估的目的 共同分担困难、分享成功，一起达到目标 评估的环境评估的环境 正式场合、宁静舒适 评估的气氛评估的气氛 认真、轻松 评估的角色评估的角色 同事、上级、教师、朋友 评估的语言评估的语言 专业、简练 评估的神态评估的神态 亲切、自然、眼神交流 评估的要点评估的要点 双向沟通 评估的内容评估的内容 抓住重点、照顾一般、有透明度 评估的方法评估的方法 横向比较、纵向比较 2021/3/10成都众训策划有限公司59

34、销售人员绩效评估销售人员绩效评估 绩效评估考核面谈时地区经理应注意：绩效评估考核面谈时地区经理应注意： 不搞突然袭击不搞突然袭击 忌凭口空谈忌凭口空谈 标准统一标准统一 将感情与事情分开将感情与事情分开 要敢于指出部属的失误要敢于指出部属的失误 认可业绩但不要过多表扬认可业绩但不要过多表扬 承担应负的责任承担应负的责任 找寻关键点找寻关键点 2021/3/10成都众训策划有限公司60 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 销售报告销售报告 是销售经理评价销售人员的重要依据，可以检是销售经理评价销售人员的重要依据，可以检 查代表的计划能力、执行能力。销售报告包括查代表的计划能力、执行能力。销售报告包

35、括 推广计划和访问报告。推广计划和访问报告。 2021/3/10成都众训策划有限公司61 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 推广计划推广计划 对下一阶段的工作目标设置及实施计划。 具体包括： 营销计划营销计划 预计销售额及利润估计、合同签订、发货安排、 货款的回收计划，新客户的开拓。这种计划中 销售代表常扮演“市场经理/利润中心”两种角 色 2021/3/10成都众训策划有限公司62 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 拜访计划：大客户、一般客户的拜访频率、拜访 对象的选择、拜访时机的选择、拜访时间长度 的安排、拜访路线的设计、拜访区域的考虑、 出差计划：时间、地区、住宿宾馆、联络方式、 特殊准

36、备 财务计划：经费预算包括交通（市内、出差）、 通讯、住宿、交际费、赞助费、办公用品，会 议费（场租、礼品）运输费、邮费等 2021/3/10成都众训策划有限公司63 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 审阅重点审阅重点：销售、回款计划、时间安排、财务预算、 大客户拜访 计划、安排是否与公司要求一致 是否条理清晰、让上级一目了然 计划要有大的执行性、适当的弹性 原来存在的问题有没有解决措施 促销活动安排的必要性、合理性 针对竞争对手采取的战术 财务预算以节省为出发点、合理应用为原则 2021/3/10成都众训策划有限公司64 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 访问报告访问报告 这类报告包括：每日

37、工作报告、半月小结、月总结、 季度总结、年总结、特殊活动总结、参加会议记录等 销售经理应评估访问报告中的以下内容: 销售员平均每天的销售访问次数、平均每次访问的时 间 销售拜访频率是否合适、线路有否改变？改变的原因 销售代表反应的产品进、销、存情况 每天销售访问的平均收入、平均每次销售访问的成本 2021/3/10成都众训策划有限公司65 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 销售经理应评估访问报告中的以下内容: 销售队伍费用占总成本的百分比 每100次访问的成交百分比 每一时期客户的增加数，流失的客户数 潜在客户的发现能力，成交能力 竞争对手的信息：人员、促销活动、办法 2021/3/10成都众

38、训策划有限公司66 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 销售业绩是对销售人员评价的硬指标销售业绩是对销售人员评价的硬指标 计算某一时期业绩时通常采用销售完成率和业绩比率两项 指标 实际销售额 销售完成率=-100% 目标销售额 实际销售纯利 业绩比率=-100% 计划销售纯利 （销售纯利=销售毛利 销售费用） 2021/3/10成都众训策划有限公司67 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 代表品质的评价代表品质的评价 对销售工作的态度、技能掌握、自律性、团队合 作、销售会议上的表现、培训表现、竞赛热情、 人际关系、个人的气质、风度、仪表等 2021/3/10成都众训策划有限公司68 销售人员绩效评

39、估销售人员绩效评估 横向比较：横向比较：将所有销售人员的考核结果进行比较，这 种比较应考虑地区市场潜力、工作量均衡、竞争压力、 公司支持有否差异。应综合代表为净利润所做的贡献 （销售组合、销售费用） 优点：优点：营造竞争氛围，向更高目标挑战，对自己的评价 更实际 缺点：缺点：可比条件要综合，不好掌握，产生低落情绪。 2021/3/10成都众训策划有限公司69 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 纵向比较纵向比较：跟自己现实的目标比较，跟前一阶段的成 绩比较，跟历史最好业绩比较，跟自己的未来目标比 较。可采用加权计分法 优点优点：增强自信，成绩得到认可，不断为自己的目标而 努力 缺点缺点：视野狭窄

40、，容易自满，易忽略市场发展因素 2021/3/10成都众训策划有限公司70 销售人员绩效评估销售人员绩效评估 要根据企业、市场、个人的不同情况，灵活 运用。总之，通过评价销售人员的绩效可以使销 售管理人员知道：需要多少销售人员？经费充足 吗？要加班吗？销售手段合理吗？谁是好的销售 员？公司有多少客户？大客户有多少？我需要到 哪里出差？ 2021/3/10成都众训策划有限公司71 产品与销售管理产品与销售管理 销售任务的分派销售任务的分派 要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用 结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑

41、 不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同 最好的销售人员在最好的地区不一定最佳选择最好的销售人员在最好的地区不一定最佳选择 目标医院的系统性工作目标医院的系统性工作 准备阶段准备阶段 对象选定与判断对象选定与判断 决策人认同的过程决策人认同的过程 执行、评估、修改执行、评估、修改 2021/3/10成都众训策划有限公司72 产品与销售管理产品与销售管理 产品运行产品运行 产品知识掌握产品知识掌握 经销商的选择与谈判经销商的选择与谈判 远近结合的经营策略远近结合的经营策略 资金运行管理资金运行管理 产品进、销、存管理产品进、销、存管理 产品的使用与管

42、理产品的使用与管理 问题的预测与解答问题的预测与解答 资料提供资料提供 副反应处理副反应处理 临床实验临床实验 2021/3/10成都众训策划有限公司73 产品与销售管理产品与销售管理 现场工作现场工作 区域销售经理至少有区域销售经理至少有1/31/3时间在现场工作时间在现场工作 你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要 销售科学是实践科学销售科学是实践科学 现场工作重点现场工作重点 经销商的开拓与发展经销商的开拓与发展 价格谈判价格谈判 货款回收与清偿货款回收与清偿 货源组织、调配货源组织、调配 加深感情加深感情 2021/3/10成都众训策划有限公司

43、74 产品与销售管理产品与销售管理 现场工作重点现场工作重点 卫生、技术监督行政部门的沟通 物价工作 工商、税务的关系融洽 公司的发言人 专业协会、政府机关、组织的拜访 大型促销活动的组织与现场安排 协同拜访（Joint-Call) 单独访问 填补空白点 VIP客户管理 代行空缺代表的职责 2021/3/10成都众训策划有限公司75 产品与销售管理产品与销售管理 现场工作现重点现场工作现重点 关键大客户（酒店商超）的亲访 代表重要（酒店商超）的决策人物拜访 公关交际 特别问题解决 现场工作的主要形式现场工作的主要形式-协同拜访协同拜访 新代表的协同时间长 有经验的代表也应安排 团队销售 202

44、1/3/10成都众训策划有限公司76 产品与销售管理产品与销售管理 现场协同拜访是区域经理的重要工作 身教胜于言教身教胜于言教 对下属是最好的激励对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表比例）协同拜访安排（新代表、老代表比例） 2021/3/10成都众训策划有限公司77 产品与销售管理产品与销售管理 协同拜访的意义协同拜访的意义 自我的收获 客户的感受 代表的激励作用 目的要明确 准备比代表充分 注意角色安排 更讲求技巧 别进入误区 实战培训

45、 跟踪总结 2021/3/10成都众训策划有限公司78 产品与销售管理产品与销售管理 团队销售活动团队销售活动 客户密度时间效率 组织、策划与准备 角色的协商 注意竞争对手的行踪 2021/3/10成都众训策划有限公司79 产品与销售管理产品与销售管理 销售促进销售促进 用短期刺激工具用短期刺激工具 赠送礼品、优惠卷、赠奖、购买折让来刺激消赠送礼品、优惠卷、赠奖、购买折让来刺激消 费市场、经销商、内部营销人员。费市场、经销商、内部营销人员。 销售促进要求销售促进要求 促销目的促销目的 选择促销工具选择促销工具 择取最佳方案择取最佳方案 预示促销方案预示促销方案 实施实施/ /改进促销方案改进促

46、销方案 评价促销结果评价促销结果 2021/3/10成都众训策划有限公司80 产品与销售管理产品与销售管理 销售总结会 必要性 时间安排 会前准备（经理、代表） 讨论议题确定 会议组织与主持 会议结果调查与反馈 地区推广会议 会议成功可能性分析 目的和目标的确认 程度及步骤 规模决策与市场形势 预算与执行 2021/3/10成都众训策划有限公司81 产品与销售管理产品与销售管理 反映地区销售状况反映地区销售状况-呈送公司报表呈送公司报表 销售计划的报告 经费预算与实施报告 当前市场形势分析 竞争对手的策略及方法分析 创新的建议与构想 销售任务的执行情况 回款任务的执行情况 下一阶段工作安排（行

47、踪、活动、人员） 对人员变动的说明 特殊活动和费用的专项说明 对今后可能发生事情的预见 2021/3/10成都众训策划有限公司82 产品与销售管理产品与销售管理 公司下发指示、报表公司下发指示、报表 认真对待，按公司要求实施、转达 分析本区域销售状况在全国的地位 盈亏状况分析 产品推广形势分析 地区步调与全国步调的一致性 总结并改进工作绩效 采取因应措施 2021/3/10成都众训策划有限公司83 产品与销售管理产品与销售管理 审阅、分析、指导代表报表审阅、分析、指导代表报表/ /报告报告 日、半月、月工作报告日、半月、月工作报告 周、月、季、年工作计划周、月、季、年工作计划 市场分析报告市场

48、分析报告 推广计划的实施结果推广计划的实施结果 财务报告的及时性、规范性、合理性财务报告的及时性、规范性、合理性 客户分析客户分析 意见与建议意见与建议 近期行动计划（出差、会议、特殊活动）近期行动计划（出差、会议、特殊活动） 2021/3/10成都众训策划有限公司84 区域销售计划的制定 一切计划都微不足道，计划工作才是最重一切计划都微不足道，计划工作才是最重 要的要的 计划不是满足上级的一项任务，而是改进计划不是满足上级的一项任务，而是改进 绩效的一种工具绩效的一种工具 2021/3/10成都众训策划有限公司85 区域销售计划的制定 区域销售计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，效地利用

49、 资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、 合理安排以达到理想销售结果的策划过程。 2021/3/10成都众训策划有限公司86 区域销售计划的制定区域销售计划的制定 区域销售行动计划的基本要求区域销售行动计划的基本要求 目标一致性（公司、区域、代表） 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调 2021/3/10成都众训策划有限公司87 区域销售计划的制定区域销售计划的制定 计划的过程计划的过程 1.分析目前的状况 宏观及微观分析 SWOT分析 客户需求分析 2021/3/10成都众训策划有限公司88 区域销售计划的制定区域销售计划的制定 STRENGTH（优势) 自己在竞争中具有什么优势。如：产 品特点/公司形象/人员素质/推广策略/管理 效率/工作方 法等 WEAKNESS（ 劣势)针对内部环境分析，肯定的事实而不 是猜测或估计 OPPORTUNITY（机会） 竞争中对自己可能有利的一面，