电话营销的目的0003

1、电话营销的目的一、名单筛选：名单筛选是电话营销的第一个目的。即在第一次拨打客户电话后，略掉联系电话错误 的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同情况的购 买意愿进行分类。即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯 定不买五类。对立即购买的客户，我们将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售（但一 般情况此类客户少的可怜，可遇不可求）。对于其他四类客户我们要进行分类标注，以便 为我们的下一步工作做准备。二、电话跟进：此阶段的目的是针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不 同购买意愿，我们要区别对待。01.有兴趣购买的客户：对此

2、类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后， 尽快将客户过度到下一阶段。02.考虑、犹豫购买的客户：对此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。 我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解 客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期 不买，肯定不买的类型，从而区别对待。03.近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通， 记录客户预计购买此产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司 定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电

3、话通知客户，同时在客户需要的时候 可以与公司或本人联系。04.肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然 后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的 一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。在此阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隙。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隙要维持在每周2次左右的频率，约4-7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然

4、后在通过2-3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔02-03周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应 的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户，对这类客户，我们不要联系过多, 以免客户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对产品的意见信息，包括产品的不 足、缺陷等等。在与不同购买意愿的客户沟通中，每个的客户都有可能转变为其他购买意愿，因此我们要 及时调整方法，满足客户的需求。三、解决疑问：此阶段的目的就是解释客户对产品的疑问及其他相关事宜。在阶段应将问 题集中在解决客户最担心、最关

5、注的功能或关注点上，最终使客户认可产品，决定购买产 品。四、完成订单：此阶段目的是记录用户购买的相关信息。我们要做好客户资料的登记，购 买数量以及邮寄或其他送货方式所必须的相关信息，同时要再次感谢客户对公司的支持， 对产品的认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。三）制定电话销售工作计划和目标日计划Ji客户量销售额销售额4识别可能的需求吝户的需求已确竞争力判断合作WSA员对喜户答户閉确的劈求有了臺藉、見全的 认识，笄证实耳两明诵细較的菩户资料找可叹繭足容户的需求下步行动宓桔：開确决第成绩及相关决第人员*确 定毡第、问騷/需琳进一步明确、确定內部人员、顷 目建谊已准薈好、蓉

6、户同意进行这个顷目尊可能的电话电话目的01获得相关负责人信息02与相关负责人第一次通话，建立信任关系，获得销售线索03与有需求的客户深入探讨其需求并影响客户的决策04与其他相关影响部门父流并进一步了解需求05交方案并与客户探讨和修改方案06与真正的决策者通话并影响其决策07在电话中打消客户的各种顾虑并争取签订订单08进入到最后的促成是观点的一个电话09与客户保持跟进的电话10当客户没有需求的时候需要引导客户的需求11必要的时候需要安排与客户的面谈12有时候需要处理客户的来电电话销售的漏斗客户管理二户，奧左勻口船餉匪者忆诂应 箱曙人员与善户中具育霍响力的人物进行过正戒商劳会枚，喜户中徇昵响力前人

7、同意这是个机合.与莓户起探讨顷目上的谨谊书，井回替審户问题 團确星司送狞策之一盲户承诺你是最好的、签订正式合同折定曰期二）一定要清楚日计划和目标打馆谁善尸圣明一罡明二M=inn垄期五ii1CO-老容户育联系的曹在客户完全没有接融过的背在客户 Outbound CailWjS岛天定0勺打电话恳可降打电话电话内容务必要肯沽-斗丁电话前准誓好喜户斉甲工作峨忡断运用容户管理枝件T溜电话结果-埋持不懈01.寻找意向客户（AB级）02. 搜集有效名单（含 CD级）03.品牌形象，广而告之（让你接触到的每个公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司 所处行业地位等）。14000多家XXX公司是我们客很自然的

8、（用关键字“最”，多用客户熟悉的字眼，擅用数字表达以及加深印象。如“ 客户”，“台湾排名第一”，“全国产品线功能最完善”和“你们同行业的 户”等等字眼。）04.服务跟踪遇到老客户，随时体现出对客户的关心，关心客户目前所处状况及投诉的处理。体现出公司的专业服务精神08： 50-09: 00当天的工作计划：09： 00-11 : 45 Call out电话未确认的名单（如找出了联络人，但未联络上，未了解到情况的客户名单）Call out的新名单11： 45-12: 00搜索新名单：114查询电话13： 40-18: 00电话跟进B单（每周跟进）、部分C单（选择跟进）：整理资料群发邮件01.建立群发

9、通讯录02.分级对待，重点维系以下名单：小有主动意向，未具体日程：, 无主动意向，公司有客观需求（规模具备，出现管理瓶颈）_ 已用系统的情况：局部运用：国内小软件：内部开发，但开发人员不稳定：运用多年老系统（如傲鹏、金蝶、用友、歌利来、协耳、天心、倚天、Leader.）_ 公司新的发展规划（如在建新厂，转型.）03.内容：有针对性，忌滥发，需准备资料：, 公司简要资料：. 行业样板客户案例：匚签约快讯：. 选型建议相关邮件：, 针对性邮件（如生产管理层一具体个案解决方案、电脑部人员-技术类、实施方法类相关文章、公司老总一实施效益、ERP未来发展方向等宏观面的文章）过滤出AB单；挖掘新信息（* ）01）公司变化：了解公司近期发展规划（上市、搬迁、扩厂、转型）；02）人员变化：决策过程，决策层人员变动；03）项目变化：近期工作重点、各部门对信息化的意识变化；客情维系-方法：群发邮件、寄送资料、出访、电话寄送资料针对重要的B、C级目标客户寄送公司的简介；初访客户,无法判定