沃尔玛采购模式1

1、沃尔玛是美国零售业的巨子，在2002年营业额已经达2198.1亿美元,荣登世界第一。沃尔玛的成功，其高效的采购体系功不可没。沃尔玛国际采购公司 (international procurement office )承担美国沃尔玛的商品采购工作。沃尔玛国际采购公司是一家独立的公司，负责在全球范围内为沃尔玛搜索物美价廉 的产品和开立信用证等事宜，远东地区的分支机构设在香港、 台湾和新加坡。三地分支机构之间进行竞争性采购，沃尔玛是最大的受益者。目前中国大陆是全球零售业最大的供应地之 一，沃尔玛国际采购香港公司依托中国大陆，业绩超过了台湾和新加坡的采购公司。根据2001年中国加入WTO中美签订的协议，

2、中国将逐步开放零售业，美国沃尔玛迅速抢占中国零售市场，大幅度地扩展采购规模，取得了良好的规模效益。一、沃尔玛在零售业的采购模式策略的分析(一)沃尔玛采购模式分析1、沃尔玛的采购基本形式直接进货+全球采购为了给顾客提供低价的商品，沃尔玛始终以最低的价格 进货，“直接进货”加上“世界采购”是它降低进货价格的 两大法宝。1(1) 全球化采购策略在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全 球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商 进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。举个例子， 沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司 的采购部门工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的

3、店铺 从中国供应商采购货品，就要通过全球采购网络进行，这才 是全球采购。这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相 适应的安排。第一，全球采购组织 。企业活动的全球布局，当今比较 成熟的组织形式有两种：一是按地理布局，二是按业务类别 布局。区域事业部制有助于公司充分利用该区域的经济、文 化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在 同一区域要实现深耕细作需要付出很大的成本；而业务事业 部的利弊则刚好相反。第二，沃尔玛全球采购流程。在沃尔玛的全球采购流程 中，其全球采购网络就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全 球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。沃尔玛全球采购中心收集了丰富的市场信

4、息和产品信息，这样就使得供应商的选择更加具有目的性和针对性。我们的全球采购办公室并不买任何东西。”全球采购网络相当于一个内部服务公司”，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺买家服务一一只要买家提出对商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球范 围搜索到最好的供应商和最适当的商品。2（2）直接进货直接从工厂进货，缩短供应链，降低采购成本是美国沃尔 玛采购的原则。即绕开中间商，缩短供应链，节约供应链开支直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包这种类似网 络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美 元的仓储费用。32、采购运营管理（1）供应商战

5、略管理首先，在供应商的选择标准方面，不管是哪个国家的厂 商，沃尔玛挑选供应商的标准都是一样的。第一个标准是物 美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。 沃尔玛在选择供应商时，并不仅仅看重低价，它对供应商的 要求是相当苛刻的，力求与零缺陷供应商合作。沃尔玛的供应商必须在信誉、质量、价格等方面都达到要求。第二是要 求是所有的供应商均要遵守所在国的法律，遵纪守法、信守企业道德、勇于承担社会责任、形象阳光正面的供应商才是 沃尔玛的长期合作伙伴。沃尔玛非常重视社会责任，所以希 望供应商能够像自己一样守法，我们要确定他们按照法律的 要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。4其次，供应商选择程

6、序：一般沃尔玛的供应商都要通过 长达半年至一年的考验期，才能被认定为合格的供应商。尽 管沃尔玛对供应商的考核相当严格，但一旦双方达成合作关系并不因自身的强势而损害供应商的利益，与很多超市的通行做法不同。最后，在沃尔玛在与供应商合作伙伴关系管理的过程中，强调与供应商建立稳定双赢的战略合作伙伴关系。为此制定自己的“原则”： 比如，一贯坚持与供应商之间建立伙伴关系，以公平透明的 合作来共同降低商品的成本；沃尔玛国际采购公司实行的是“透明报价，以量制价”的价格策略，即要求供应商报价时，报出 产品的成本结构和利润，美国沃尔玛自身的成本和利润也几乎 是公开的，供应链上的交易是阳光下的交易；3不会让某家供应

7、商成为某种商品的独家提供者，拒绝供应商以任何形式向 沃尔玛方面的人员提供礼品或其他馈赠以谋求生意上的往 来。（2）采购业务的规范化、标准化在这方面沃尔玛的原则是谈判地点统一化、谈判内容标 准化。标准化内容包括商品属性、产品质量、包装要求、采 购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣等项目，由于沃尔玛在采购业务条款方面的高度标准化和统一化，这为高效管理供应商和规模采购、大幅降低交易成本打下坚实的基础。在 采购中，沃尔玛力求做到谈判地点统一化。与供应商谈判地点 选择在沃尔玛公司洽谈室，一是作为谈判主战场，对公司谈判 有利;二是使谈判透明度高，规避商务谈判风险，防止业务员的投机行为；三是做到谈判内容标

8、准化，按公司规定的产品采购谈判格式的要求进行谈判。这是由于采购的“黑洞现象” 是目前吞噬连锁企业利润的主要原因之一，如果采购过程不规范和不标准，在采购过程中采购员势必会受制于供应商，不公平进货使采购成本加大，最终反映在价格上。任何商业贿赂都 将使公司营运出现风险。5（3）集中采购集中采购是指沃尔玛设立专门的采购机构和专职的采购 人员,统一负责沃尔玛的商品采购工作。沃尔玛所属的各门店 只负责商品的销售和内部仓库的管理工作，于商品采购，各门店只有建议权，没有决定权，只可以根据自己的实际情况向公 司总部提出采购建议。集中采购的优点主要表现在以下方面：首先，由于沃尔玛实行集中采购制度 ，大批量进货，所

9、以在 采购中具有很强的压价能力，能充分享受商品的数量折扣优惠。例如对可口可乐、柯达胶卷 ，沃尔玛把一年销售的商品一 次性签订采购合同，由于采购量非凡大，所以能获得异乎平常 的超低价。沃尔玛还曾一次采购海尔冰箱万台，用集装箱运送到世界各国几千个沃尔玛门店去销售。由于沃尔玛商品进价 低，所以它的零售价往往相当于周边商店的进货价，使得竞争对手无法跟进其价格。其次，集中采购有利于规范沃尔玛的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各门店，对各门店采购员的种种不规范行为很难实施有效的约束，采购人员以权谋私屡禁不止。而集中采购有利于规范沃尔玛的采购行 为，使供给商感到只有产品好、价格低才能拿

10、到订单，暗箱操作没有市场，从而心甘情愿最后，大批量进货使多次采购变成一次采购，大大减少物流配送的次数，从而有效地控制了沃尔玛的采购总成本二、沃尔玛采购模式的成功实施对我国零售业的启示（一）我国零售业发展的现状分析我国零售业处于发展阶段，由于新生力量的不断加入和 规模的不断扩张，国内零售市场的竞争变得愈加剧烈。同时， 国外零售业正加快占领或瓜分中国零售市场的步伐。50家世界大型零售商的大多数已在中国“抢滩登陆”，知名的企业如美国沃尔玛、法国家乐福、德国麦德龙、日本伊藤洋华堂 等零售业巨头，已逐步在我国形成一定规模。另外许多跨国 连锁零售业纷纷将目光移向我国的大中城市，以推动业务增长。如沃尔玛、特

11、易购等外国零售商以及港资零售商纷纷进 入我国玉溪、潍坊、南昌和芜湖等中小型内陆城市。10因此，在今后10年里，我国必将成为国际零售业竞争的重要战场。然而，在快速发展的同时，零售企业却暴露出规模小、成本 高、效率低、现代化信息水平低以及物流模式落后等缺点，这些缺点已经成为了制约零售企业进一步发展的“瓶颈”。111、采购分散，采购成本增加零售企业现在较为广泛的应用分散采购模式分散采购不 能发挥规模采购的优势和控制采购成本在分散采购模式中， 由于采购量太小，在与供应商的谈判中就无法取得谈判优势 相对于本土的零售企业，跨国零售巨头的优势是全方位的： 除了企业规模、资金实力、管理水平等方面的优势外，跨国

12、 零售巨头通过巨大的采购量还从供应商那里获得巨大的价格 优势在一些日用品上，采购价格甚至可以比中小零售商低 30% 多。2、不注重长期供应商的关系管理长期以来，零售业企业采购中只注重谈判、比价、压价，缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变，更没有从一味压价向建立双赢机制转变采购就是一次性”交易,一手交钱一手交货,货款两清各自走人，这种采购很像散兵游勇，难以成为正 规军,其后果是售后服务没有保障不说，一旦发现问题，人都找不到同时，在市场经济条件下一味追求单赢，只想着让自己合适，长此以往，把自己的名声搞坏了 ，寻找合作伙伴的路越来越 窄。（二）沃尔玛成功的采购模式及策略的启示与国际上巨大商业集团

13、相比，国内零售企业存在的巨大 明显的差距，因此国内零售企业可以学习借鉴像沃尔玛这样的零售业成功的经验1、推动我国零售企业的规模化发展随着流通产业国际化的进程， 零售企业为应对激烈的市场 竞争，占得市先机，纷纷在规模化、集团化上做文章，以期 用集团化的规模优势迅速在市场做大做强。现阶段，我国的 零售企业还比较小，具有集团化规模化的企业并不多，更多 的只是局限于一地或是一省等有限区域，缺乏在全国具有竞 争优势的零售企业。这种情况下，我国的零售企业一方面要根据自己的企业情 况，积极寻找可以合作的资源，通过并购、联合等市场手段 扩大企业规模，提高企业的规模化与集团化优势。另一方面， 零售企业可以依靠自

14、己在渠道中的主体地位，在已有的品牌 优势和渠道优势的支撑下，寻找商机向产业链的上下游发展， 并购一部分生产企业，组建生产与零售一体化的集团公司， 降低企业经营成本，加快企业发展。从当前世界知名的零售 企业集团来看，先进的物流配送体系是其强大竞争力的关键 所在。我国的零售企业要建设与集团化规模化相匹配的配送 体系，降低物流成本，提高竞争力。最后，采取集中采购， 发挥优势。数量就是力量，这是谈判中基本的原理买方的采 购量是买方在谈判中的最大优势，但具体如何合理运用这个 优势，却取决于不同的采购战略例如沃尔玛的经营理念就是 低价、低价、再低价”，寻找提供最低廉进价的供货商，把 生产商的利润压到最低是

15、它的宗旨，也是其安身立命的所在 沃尔玛要求，供应商的报价必须是给其他商家的最低价，否 则免谈巨大的规模和雄厚的资金实力使沃尔玛在谈判桌上取 得了绝对的优势巨大的规模也使沃尔玛的各项费用和成本， 在极大程度上被分摊。分散尽管日前我国零售商业企业的采购模式呈现多样化， 采购模式占有很大的发展空间，但对于企业长期的发展来看， 集中采购模式才是最佳选择通过设立专门的采购机构或由专 职的采购人员统一负责同供应商的洽谈、议价、商品的导人 等采购工作，可以以量制价，压低进货价格，降低购货成本， 还能够通过集中采购模式约束和规范采购人员的行为活动， 以真正发挥采购管理的作用2、供应链中的供应商与零售商应是战略

16、合作关系，实现 与供应商的无缝连接。沃尔玛一直在积极探索打破供应链伙伴之间传统的交易 关系，积极寻求与供应商、分销商、顾客等供应链外部参与 者的合作或联盟，这样就可以以广泛的团队，通过共担风险、 共享收益、共享信息、共同完成长期目标，实现对顾客需求 的快速反应和供应链总利润的最大化。沃尔玛对供应商的战 略合作伙伴式的运行模式，即把供应商的生产成本、技术研 发、管理费用纳入到沃尔玛公司的管理体系中来通过数据库 把沃尔玛所有的商店的库存信息、销售信息、产品价格信息、客户反馈信息、内部经营计划信息等与供应商进行共享，从 而降低了外部市场的交易成本，同时通过及时市场信息反馈， 保证产品质量和创新速度。

17、因此，我国的零售企业加强与供应商的战略合作伙伴关系。（1）供应商进行可非常严格的资质让证。从供应商的生 产规模、资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、付款 要求、供货及时性等方面进行全方位考察，以此确定选择供 应商的目标范围。（2）逐家进行深入的实地调研，最终确定合格供应商和 备选供应商。沃尔玛深知采购的最大错误是选错了供应商。（3）对供应商管理实行战略合作伙伴式的运行模式，即 把供应商的生产成本、技术研究、管理费用纳入到沃尔玛公 司的管理体系中来。3、以人为本，加强采购团队的建设和管理。（1）可以建立完善的考核制度一套完整的采购绩效考核 指标对于提高企业采购质量，降低采购成本至关重要这套指

18、标评价体系应包括质量指标、数量指标、时间指标、 价格指标和采购效率指标从零售企业现行的考核指标看，尤 其要注意数量指标和时间指标采购人员为了争取数量折扣， 以达到降低采购价格的目的，可能会大批量进货，致使库存 增加零售企业的采购人员还应对供应商能否按时交货进行考 评供应商延迟交货会造成零售企业缺货，而提前交货则可能导致零售企业负担不必要的存货成本和利息费用(2)加强采购人员素质培养提高采购人员的入门门槛， 严格要求其专业水平还可以根据市场变化和公司的具体情况 适当地开设采购培训班.包括提高采购管理的专业知识水平 和实际的采购操作能力.以增强采购活动的整体性与协调性 采购人员专业素质的提高，能提

19、高采购工作效率，改善采购 环节中的不合理程序，会使整个采购活动更加积极，采购管 理更具科学性与合理性 。(3 )加强采购人员的工作计划管理规定采购人员在每周 或每旬的工作计划，计划书要上报采购部经理，使上级随时 掌握每个采购业务人员的去向和工作进度，并对其工作进行 指导和考核采购人员应该根据厂商选择的标准.包括货源供 应稳定的厂商商品品质优良的厂商，满足以上供应条件且价 格具有竞争性的厂商应为优选的对躺另外商品可否退货，付 款条件是否优惠，促销是否得当以及商品送货速度等因素， 都应做出明确的规定采购人员订货的权限是有限的，必须规 定其内容，以便使采购人员在订货时小至于超出权限，不应 擅自采购计

20、划外的商品.若有需要需提前申请以保证采购业 务的正常进行权限规定的关键内容是要规定一个采购人员订 货的金额是多少，超过此金额应由谁来决定，应履行什么样 的报批手续通过完善采购人员的计划管理，可以有效的规范 采购人员行为有计划、有步骤地进行相应的采购操作从而提高采购效率(4) 做好激励工作激励是管理的支持，有效激励的前提 是明确的标杆和目标建立监控体系和激励机制使采购团队在 面对大量现金流和物流的环境中摆正了自己与公司的关系， 有效的管理方法能提高工作效率4、建立以信息技术为支撑的供应链管理“平台”刻不容 缓沃尔玛供应链的高效运转以及零售商和供应商战略协作伙伴关系均是建立现代信息技术基础上的。因

21、此，我国企业要加紧信息化建设。但沃尔玛的先进网络信息技术可能使我国 相当多的企业有点“望洋兴叹”。且不说沃尔玛拥有自己的 卫星和遍布全球的大型服务器 ，维持庞大网络的IT投入和升 级管理费用也并不是多数中国企业可以承担的。尽管如此， 一方面我们可以运用世界先进的供应链管理软件，采用外包的供应链管理“平台”服务形式构建全国范围内供应链管理系 统,即企业主要关注自身的业务发展 ，而将自己不擅长的IT专 业技术、管理软件、服务器网络、维护升级等工作交给专业 化的“平台”服务供应商去做。零售商和供应商都能够更好 地使用到同样的公共平台服务 ，对供应商的培训和技术支持等 专业服务都完全交由专业化的“第三

22、方”去做，企业除了投入少、无须购置管理软件和硬件设备以外，更是一步跨入了世界先进的供应链管理的技术平台，同时，又为企业节省了大量的人力和物力，可谓一举多得对与采购流程而言，有效应用信息化采购技术，如电子 自动化采购，以实现与供应商信息资源共享，及时与供应商 进行沟通与交易，以提高采购效率和降低采购费用网上采 购.可以实现更广阔的货源空间同时可以及时掌握同等零售 商业企业的采购及销售情况，有针对性的调整自己的采购计 划，保证采购质量有研究表明，零售商业企业直接或间接的 商品采购占企业总开支的 64%而采用自动化采购方案，可以 降低采购费用达70%，使得商品成本降低 5% 15%。处于一个高度发展的信息时代，拥有较为先进的信息化 商品采购技术零售商业企业才能够在激烈的市场竞争中占有 一席之地，通过建立信息化采购平台，实现与供应商的有效 沟通，才能减小采购业务的复杂度，提高采购效率。沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上 下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试 比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娆。 江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋 祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大 雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。克出师