杨景欣-海外采购商的挖掘及出口销售技巧【中华讲师网】

1、培训师介绍杨景欣杨景欣 华诚外贸培训学院创始人华诚外贸培训学院创始人 中欧国际工商学院，英国华威商学院中欧国际工商学院，英国华威商学院MBA 曾任贝卡尔特（曾任贝卡尔特（Bekaert)南亚区市场营销总监南亚区市场营销总监 曾任英特尔曾任英特尔(Intel)亚太研发总部战略分析师亚太研发总部战略分析师 曾任安永曾任安永(Ernst & Young)管理咨询公司高级管理咨询公司高级顾问顾问 曾任青岛港务局外贸经营处出口经理曾任青岛港务局外贸经营处出口经理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台今天的主题 -分享会 从问题谈起 发现问题：大家现在做外贸遇到的困难 分析问题：造成这些困难的

2、根本原因 如何解决这些问题（重点探讨）战略层面解决 经营的角度战术层面解决 具体操作的角度海外采购商的挖掘及出口销售技巧海外采购商的挖掘及出口销售技巧找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台外贸企业目前面临的困难经营层面：从公司经营的角度谈困难经营层面：从公司经营的角度谈困难 外贸的利润越来越薄利润越来越薄，竞争越来越激烈，不做等死，做了找死 询盘和订单金额太小，而且变得越来越小，再也找不到那再也找不到那种走货量大、订单稳定的优质客户了种走货量大、订单稳定的优质客户了 业务员流失严重业务员流失严重，开不出单子走人，开得出单子的也走人。 培养一个人很慢，好不容易培养出来了这个人跳槽了或

3、者单干了 贸易公司更是艰难贸易公司更是艰难 买家都会问你是工厂还是贸易商？如何回答？ 买家下单之前都要看厂看厂，怎么办？ 支持你的工厂业务开拓有难度；好不容易来了询盘，工厂不支持不给力！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台外贸企业目前面临的困难执行层面：从业务员做销售的角度谈困难执行层面：从业务员做销售的角度谈困难 业务员诉苦：“做外贸业务快半年了，每天就是坐在电脑每天就是坐在电脑面前发邮件，找客户，邮件发了都没有回信面前发邮件，找客户，邮件发了都没有回信，感觉没有前途” 新客户开发困难：询盘回复了一大堆，却没有成交询盘回复了一大堆，却没有成交，客户大多数都是比价格的，成交少 联

4、系的新客户越来越垃圾，以前那些欧美的“专业”买家不见了，剩下的都是些只会压价格、付款信誉不好的亚非亚非拉客户，这些人永远不会替供应商着想拉客户，这些人永远不会替供应商着想 原来的老客户悄无声息的消失了，不知怎样丢失的老客户不知怎样丢失的老客户资源资源 阿里巴巴的平台效果不理想平台效果不理想，选择什么样的外贸平台效果都一般找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台造成这种现状的根本原因是什么？时代变了时代变了，但是老的外贸思维没有跟上变化外贸本来就需要升级过去20年来，很多出口企业原来的国际推广和国际营销做得并不好，只是前几年出口形势好，订单忙不过来，所以一萝卜快了不洗泥，粗放式增长。现

5、在形势不好，我们需要补上国际推广和国际营销这一课。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2002年中国入世以前，也是阿里巴巴没有成气候之前：年中国入世以前，也是阿里巴巴没有成气候之前： 以广交会为代表的国际贸易展会 小范围内解决了信息不对称的问题，为参与的人创造了财富 这个应该是第一个风口，只要舍得砸钱参会，订单肯定是有的，很长时间广交会几乎就是外贸人联络老客户、结识新客户的唯一渠道 我1997年参加广交会，感觉广交会就是个大的自由市场，很多企业租了1/3摊位就发财2002年中国入世以后，也是年中国入世以后，也是B2B平台开始爆发增长的时代平台开始爆发增长的时代 以阿里巴巴为代表

6、的B2B平台 - 更大范围内解决了信息不对称的问题 阿里是搭建了一个供需双方的沟通桥梁，它创造了另外一个更大范围的封闭空间，那些入了平台的金牌会员，基本上订单不用发愁。我有一个做钢管的朋友，2008年以前通过阿里巴巴一个平台每年挣300万是没有问题的。时代变迁：回顾一下中国出口贸易发展历程找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台广交会与B2B平台的现状是什么样？2015年的广交会效果：两个字：鸡肋。成为客户压价的自由市场。 广交会所吸引的本来就是那批要来压价的客户，而真正优质的客户，现在根本就不会来。2015年的阿里巴巴等平台效果：现在，随着越来越多的供应商入驻阿里巴巴，海外采购商进

7、来发现供应商报价一个比一个低，突然觉得不知道该怎么挑选供应商了。于是优质买家们都离开了，阿里的会员抱怨阿里上来的都是小客户，都是比价的客户。 这个就是阿里存在的逻辑，这个平台吸引的就只能是这类客户，这个跟广交会是同一个道理。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 所以：以前外贸能够成功的本质是什么？ 利用信息不对称 利用特权经济：进出口权审批制 利用语言经济：会说英语 时势造就，当时的大的外贸环境好 现在外贸难做的本质是什么？ 信息太透明：信息的透明让之前利用信息不对称赚钱的优势不存在了。体会：赚钱的机会越来越少！ 世界经济环境：发生这么多负面的变化：金融危机，贸易保护等等（比如反

8、倾销， 比如Trans-Pacific Partnership ）时代变迁与传统外贸思维的冲突找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台怎么办？如何化解？怎么办？如何化解？ 我们做外贸的企业和我们从业人员要我们做外贸的企业和我们从业人员要“变变”， 要适要适应变革，调整定位，否则就会被时代的淘汰，就像应变革，调整定位，否则就会被时代的淘汰，就像10年前的国营外贸从昌盛到衰落，这就是趋势。年前的国营外贸从昌盛到衰落，这就是趋势。如何变？归根结底：如何变？归根结底：要把外贸这个行业升级为要把外贸这个行业升级为“国际市场营销与销售国际市场营销与销售”时代变迁与传统外贸思维的冲突找讲师，就上中

9、华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第二部分： 如何应对这些困难 今天的重点探讨我们需要从两个角度来应对外贸的困局 战略层面：即经营层面 战术层面：外贸业务的具体操作层面找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台应对方法1：从战略层面上找方法让我们用案例来回答两个问题什么是战略定位？为什么要做战略分析和定位？小微企业要不要做战略分析和定位？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台假设你是一个不锈钢卷的从业者：这两张图能说明什么找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台制定国际营销战略的两个支撑点“知己、知彼，百战不殆” 了解市场、了解你的客户的构成（上一页） 了解自己

10、、了解自己企业的核心竞争力（下一页）找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台了解自己、了解自己企业的核心竞争力l从企业的核心竞争力出发制定出口营销策略什么是核心竞争力？很高大上吗？听听两个卖茶叶蛋的大妈如何阐述核心竞争力没有核心竞争力怎么办？- 打造核心竞争力l拥有全球视野，了解国际竞争对手找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台回顾本节重点：国际营销战略制定的最后落脚点明确自己擅长做什么你卖的茶蛋的诉求点是什么， 个大、量大还是绿色食品、生态食品？明确自己的目标客户在哪里你打算把茶蛋卖给谁，农民工还是写字楼白领？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台应对方法2

11、： 从战术层面上找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台EDM，邮件营销不仅仅是发邮件 -1 什么叫做邮件营销： 邮件营销不是发邮件这么简单，更不是乱发邮件！下面两个是不是真正的邮件营销？情形一：某儿童玩具出口商的业务员每天自己在google上用“toy gun”作为关键词搜索客户，每天能够找到20个左右的国际玩具企业的邮箱，并发送邮件介绍自己的公司、产品，并表达希望建立供应关系的愿望。这个叫做“发邮件”情形二： 某不锈钢管产品出口商利用外贸邮件搜索器，输入“stainless steel pipe”作为关键词每天搜索到10000个邮箱，然后用邮件群发器发出邮件介绍自己的公司、产品，并表达希望建立供应关系的愿望。这个叫做“群发邮件”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台外贸销售技巧以下内容着重实际接单技巧的分享找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台出口经验 接单技巧分享 首次联系，