反会议营销模式.doc

1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-反会议营销模式：四维立体二次优化体验营销探析我从事保健品销售 10 年时间，目前自己正代理一个品牌。 现在谁都知道， 保健品难做。我也一样的难做， 为了改变营销模式， 我把自己关在公司整一个星期，终于从三株、脑白金、珍奥、天年，老百姓大药房、国美、苏宁等这些成功的企业里想出了下一个保健品的营销高峰。上世纪 90 年代中叶的三株模式，年销售达 80 个亿， 2001 年的会议营销更是造就了无数千万富翁，我坚信一个行业，尤其是保健品行业 5-6 年的时间就有一个新的营销模式， 谁在这个模式上快人一步，只要快

2、一步，下一个 80 亿就是他的。目前我有一套成熟的而且很具操作性的方案，也有一支思想过硬的队伍，从销售一线，到中层干部，到策划，到设计，到会务。还有货源渠道，超低价格！相信这个营销模式，3 年内全中国的老百姓都可以看到这么一个景象， 有国美苏宁的地方， 就有我们，而且，规模不亚于他们！五年后 10 个亿，保守的估计10 亿的回报啊！项目名称： xxx 全国连锁保健品超市竞争核心：1、超低价格 +超值服务 +超级品牌2、垄断资源 +整合资源 +资源优化营销模式：四维立体二次优化体验营销。保健品的竞争核心是取得消费者对产品供销的信任。xxx 全国连锁保健品超市的基本方针是：以销售产品收集资源，以低

3、价位产品带动高价位产品，1 元钱的消费享受尊贵的多对一亲情式服务。目前，保健品的销售以会议营销、终端（药店、商超）、广告（如橡果国际）这三类为主导，市场占有额各占20%左右。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-目前的保健品市场行情是，每个企业都在喊售后服务，但就是只停留在嘴巴上，没有扎根下去服务。 其实目前国内的保健品企业真正做到的只是会前和会中，会后的售后服务没花大力气，而会前这个版块目前越来越难做。总的来说会议营销的服务质量提不上去，况且一再夸大的宣传让顾客的信任感渐渐远去。 当服务和疗效都不如意的情况下， 本来就觉得天价

4、的顾客， 这时就认为更不值得了！更贵了。广告类的保健品更是没有保障，价格贵不说，服务是一点办法也没有啊，几乎连投诉的门都没有。终端类产品，价格是便宜，但是品质又不如意，服务也没保障，你别指望说哪个药店或超市的员工上门帮你测个血压或打扫卫生之类的亲情服务，或许说吃了效果如何，也别期望哪个促销会给你来个电话问候。但是 xxx 全国连锁保健品超市将解决了以下问题，同时也是我们的优势所在：1、超低价格，惠福老百姓，比同类低15%以上。大部分的产品都是以省地级别代理垄断货源，从而获得巨大利润空间，从根本上相对地解决老百姓购买产品贵的现状，让真正的实惠给客户， 让所有的老百姓吃得起保健品。真的，其实每个老

5、百姓都想吃保健品，但就苦于吃不起阿。就好像手机一样，上个世纪90 年代，昂贵的手机让人望而却步，但如今，这手机价格下降，就真正的做到了“有人有路有联通了。”现在农村人也玩手机啊。说到价格，为了体现实惠，我们还将在开张或特定日期进行大幅度的降价，举个例子，原价98 元的鱼油，震撼价为9.9 元。这就是价格优势。其实从这里看来。保健品市场应该进入高品质，超服务，并且全面进入价格战了。2、超值服务 1 元钱的消费享受尊贵的多对一亲情式服务。只要是我们的客户， 不论他消费1 元还是 10 万元，那么都能享受我们优质的服务。当然， 1 元消费的服务和10 万元的消费服务是有区别的。只不过分级别，如普通会

6、员只享受常规服务上门测血压，喝早茶，免费按摩省内旅游等。10万元消费客户则为贵宾级了，享受的服务当然是尊贵的啦。也许你认为 10 万元以上客户的服务那是必要的， 那么普通客户为什么要享受如此多的常规服务？如果说只买了六十元产品也请去喝茶，旅游，乞不是亏大本！在此我先埋下伏笔，后面再细说。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-3 超级品牌品牌的力量。其时品牌也是服务，品牌的力量嘛！我们如何获得品牌？我们要造势！媒体的炒作，老百姓的口碑，行业里的地位，政府的肯定这些就是品牌的彰显啊。我的这个营销模式为“四维立体二次优化体验营销。何为

7、四维立体”？一指终端卖场，也是超市购场平台；二指广告，通过平面广告，电视广告，名人效应树立品牌，彰显品牌魅力，剑指中国第一保健品品牌。 为中国老百姓提供最优质、 实惠的保健品！ 一站式的购物平台（进到超市里，从小孩到老人，从青年人到妇女，吃的喝，玩的睡的，物理器械到美容产品应有尽有，提着个篮子进去就是满载而归啊），一流的购物环境，树立服务品牌，树立大生命品牌，用文化竟争市场。要是问，我们的文化是什么？我可以告诉你：关爱生命，造福百姓。中国大生命产业第一品牌！三指体验营销， 体验营销早在 2000 年初就在保健行业渐露头角， 代表方为韩国喜来健，珠海皇城。珠海皇城在广西的一个穷乡县的一个体验点，

8、 居然四个月不到也可以销售过 100 万。你猜他的费用有多少？一个体验点的房租水电一个月不到 500 元，请了三个员工，固定底薪为 700 元，加提成。这些就是他的费用。说明体验营销售的魅力。但这体验销一直以来也只用在医疗器械上。其实， 2006 年 9 月我也把体验营销运用在保健品营销上，效果不错。所以今年我所代理的品牌其他地方也效仿， 在全国马上推行。 其实把体验营销运用在保健食品上，不仅是我。惠州某产品也是用体验营销一场促销达 1 个亿，大家猜猜他在惠州开了多少个店？ 80 多个啊。那时我在广西开了六个，销售额也有近 20 万一个月，这样的小店大概 8000 元可以开一个啦。目前上海某产

9、品开体验店光上海就达 200 家。所以体验店营销是 2007 年乃至末来五年的方向。体验店营销比以往的保健品会议营销又提高了门槛。这是实力的体现。以往会议营销只需在居民区租一套办事处即可，现在不行了，别的产品在一个地区开上百个店，你一个简陋办事处如何竟争？四指会议营销，之前已介绍过会议营销，此不再叙。那么目前保健品企业都运用哪些-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-做市场？总结归来无非就是：A：广告B：终端 +广告（甚至有些产品根本没广告投放）C：会议营销 +广告（此广告要么是为产品投放，要么是企业投放，很有实力的企业才投广告）

10、D：会议营销 +体验营销（目前国内有嘉福临、珍奥一王、夕阳美、骏丰，骏丰是销售仪器的，有 20 年的历史了，目前广东省任何一个地级市都不少于 200万 / 月的销售额。骏丰的成功不在于硬件，在于制度。目前我已掌握了他一系列的制度。）我们来分析 A 模式，目前广告的可信度低得让人心痛。 当然还是有人购买的，但是每况愈下啊， 我相信凡是做保健品的人， 只要有想法， 都在寻思一条更可行的路子，就好比目前我们公司的老总， 老是带人来我这里学习一样。 因为大家真的嗅觉出了保健品的方向。B 模式，可为苦了经销商啊，因为很多药店，卖场货款结算难啊。我有好几个做深道的朋友都想转做会销。但他们又过于保守。CD模

11、式，其实相对于 AB模式，很多消费者还是喜欢 AB模式，因为卖得坦诚，不会觉得像会议营销一样掉入设计好的圈套里。说白些，会销企业出去义诊，派发免费试用的传单或免费做理疗体验也好，消费者一眼便看出你下一步的意图。 消费者就不再买帐了。 不再上当了。 当然也有人贪便宜的啊。特别提示：为什么目前会议营销那么难做？究其原因是：会议营销会前收集资源这一环节， 会议营销初期， 只要拿差血压计在小区、 公园一测血压就可以收集 50-100 份名单。如今，一天测血压能收到 6 个名单算是稀有动物了， 况且留的电话，地址还是假的。 其实老百姓都见惯不惯了。 经过了六年时间都知道你测了血压之后要做什么啦。况且很部

12、分老百姓家里都有血压计了。其实，直接的说，会议营销就是失去了新鲜感和信任感，老百姓不再不信任这样的一种营销模式， 或许说已经看穿了， 明白了我们的全部环节， 这样的模式-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-已经没有新鲜感了， 没有信任感、 新鲜感也就没有兴趣度， 没有兴趣顾客自然不会问津。所以收集资源成为了目前会议营销的一道坎。 会议营销没有了顾客资源，就等于巧妇难为无米之炊。之前提到会议营销之所以难做，根本在收集资源的困难，也是消费者不信任这样的方式。所以我在营销基本方针处即提到了：“以销售产品收集资源，以低价位产品带动高价位

13、产品。”（高价位产品价位在480 元以上 / 盒。）换言之，会销以免费为璩头的收集资源方式，让每个消费者都提着个防备的心去面对商家。这时能让顾客认同我们吗？顾客不认可我们，也就不认购产品啊！那么现在，我们就是实实在在的销售低价产品（价格在150 元以下，以及比同行的价格都低15%以上，甚至降幅达90%的震撼价。）那好，现在问大家一个问题：当你收到国美 1 元购买电饭锅的海报或麦当劳的优惠单你会想到什么？你会想到实惠， 便宜，对吗？那好， 我们保健品超市的优惠宣传册发到你手上， 并告诉你特价的时候， 你也只能想到实惠， 而不会想到测血压 +听课 +卖货觉得设计程序， 你会觉得我们卖保健品很坦诚比

14、药店及超市坦诚优惠，服务好，专业。你没想到这是一种最新收集资源的无防备心方法。然后，给每个消费的客户办一张会员卡和积分卡。卡上将记录每个客户的详细信息，这就是收集资源。有了资源再按照会销的路稍微变化走，前途无量啊！现在我来回答前面埋下的伏笔，如果说，一个客户不管消费多少，我们都提供常规的服务，诸如早茶，上门测血压、旅游、按摩等，其实每个环节都是会议营销里的环节，最终都是引导顾客大量购买高价位产品，如果单单是低价位产品，其实只能保本， 我们只有通过二次优化顾客资源，使顾客资源价值最大化， 二次销售，才能更好的利用、消化资源，我们的销售额才会达到预期效果。为什么这个模式一定会受欢迎？因为顾客有新鲜

15、感啊。消费者目前在超市购物不能得到这些多对一的亲情服务，而我们可以提供，这就是差异化的服务，只有差异化才能体现价值所在，才会引起顾客的兴趣度，顾客有了兴趣度才会认同员工、企业、产品。而目前的会议营销的企业又不能提供如此一流的购物环境，和一站式的购物便利，这也是我们的差异化， 况且大超市购物中心， 品牌实力就摆在所有人面前，-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-你能不信任么？为什么老百姓对目前的会销失去了信任， 其实与很多打一枪换一个地方的会销企业有关的， 顾客买了几千上万的产品， 就再也见不到该企业的人了，会销企业原来的承诺越多

16、， 使顾客的心失望越多， 所以下次见到有人在公园、社区做义诊，顾客就不再问津了。那么，为什么目前的超市不能提供这些如早茶、 旅游、按摩、测血压的服务，很简单啊，因为他们目前没有这种意识。 有这个意识也不敢， 为什么？因为成本增加了啊。但是我们为什么要做而且可以做呢？因为我们要销售高价位产品就一定要做，比方说 8 万元的一个频谱屋，你不做些亲情服务，和教育服务，让客户明白掏 8 万是值得，他为什么第一次进超市就要购买？他都不知道频谱屋有什么作用，对不对？所以这些的服务是有目的性。 是可以优化资源， 让资源价值最大化！而且服务好了客户， 还可以老客户带新客户来消费啊， 这样市场的占有率就高啊！一定

17、要让客户值得！就好比我让您投资，您也会衡量值得不值得？营销策略：一、 立足当地，面向全国。二、 以大超市为中心，小体验点地毯式渗透。三、 以两大类产品为轴，建立两两大队伍，创造资源价值最大化。四、以高价位产品为主打，建立n 支独立队伍。五、 立体服务、立体享受、立体产品、立体健康立体营销。财务预测：A：若一个超市每天进店人数在500 人，人均消费100 元，一个月既500*100*30=150 万元，如果超市举行促销活动，那么销售额会有大幅度增加的。B：先期我们以一个高价位保健食品作主打，一个月做一次会议促销活动，如果我们从小体验点 +超市转化的顾客资源到会 500 人的话，如果按目前我销售的

18、产品是 530 元/ 盒来算，人均购买 10 盒， 30%的购买率，那么次活动销售额为：500*30%*530*10=79.5万。（如果我们建立多支主打产品的推销队伍，使顾客价值最大化，多一支队伍一个月就一个主打产品的79.5 万的收入，如果达到3 个时，即主打产品的销售额每月为 3*79.5万=238.5 万）-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-C：厂家进场费 +管理费 /5000 元/ 家/ 月如果有 20 家，即： 5000*20=10 万。在平月的销售额为： A+B+C=150万+79.5 万 +10 万=239.5

19、万。这还不包括其他理疗仪器的销售额，一般来说理疗仪器三个月为销售周期，也就是说三个月后可以做促销：三个月的顾客总人数为：超市500 人/ 天*30天 *3个月=4.5万人次，除去重复来的，也有1.35万，理疗仪器比较昂贵， 按1200070%元/台销售， 的购买率。1%理疗仪器的销售额为： 1.35 万人 *1%*1.2万=162 万，如果一年做四次促销也有162万 *4=648 万。一般来说，保健食品的销售旺季一般是10 月到次年 1 月，只要抓住任意一个月做一次大型促销 （主要是针对老客户， 也只有老客户才舍得、 值得购买大单） 。一场年终促销会的成败取决于忠诚老顾客的数量，如果老顾客越多

20、，那么活动就越成功。记得在去年 12 月 26 日我们公司的一个单品促销会上，到会 700 个顾客，现场仅 4 个小时就产生 7100 多盒，每盒的单价为 530 元。也就是平均每人消费近 6 万。在 07 年元旦，又有一个企业在广东惠州体育场举行了一场大促销，到会近 8000 忠诚老顾客，不到 4 个小时里销售了 1 个亿！假若说第一年我们积累了 1000 个非常忠诚的高价位产品，以这 1000 个忠诚老顾客做促销，购买率为 20%，人均购买 100 盒，那么还按 530 元/ 盒算，可得 1060万一场会议促销。到三年后积累忠诚客户达3000 的话，可以计算得三年后的一场主打产品促销为：

21、3000 人 *20%*100 盒*530 元/ 盒=3180 万。到五年后积累忠诚客户达8000 的话，可以计算得五年后的一场主打产品促销为： 8000 人 *20%*100 盒*530 元/ 盒=8480 万。这只是一个超市的一场促销的收入，还不是完全收入。下面核算一下一个超市的纯利：大致可以算出第一年的全年收入：平月销售收入 239.5 万 +一年一次的主打高价位大促销收入1060 万 +理疗仪器一年四次的促销收入648 万=1947.5 万。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-保健品的纯利润在15%-30%之间，我们核算