2010年11月销售渠道管理真题及答案

1、2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。种途径向目标市1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 场进行分销，其采取的是A）单渠道模式B）双渠道模式C）多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险， 这种做法体现了渠道的A）物流

2、功能B）风险承担功能C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装， 在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流B）资金流C）信息流D）风险流而在互联网较发达的地区采用网络直销4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售, 方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素B）人口因素C）技术因素D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位C

3、）效率提升B）形象匹配D）利益平衡6、 某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性B）基础是平等原则C）具有风险D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产B）间断生产C）按存货生产D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商B）代理批发商C）制造商

4、的分销机构D ）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能A）商品存贮B）信息传递C）风险承担D）商品组合10、 某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到 的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是A）专业化商品战略B）大型商品战略C）廉价战略D）集中服务战略11、 某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为A）托售批发商B）邮购批发商C）承销批发商D）卡车批

5、发商12、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要A）迎接竞争者挑战B）满足分销商的发展要求C）为顾客创造尽可能多的价值D ）提升厂商的创新能力13、 某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是A）提供特色产品B）很容易进行向前一体化C）有很多类似的客户D ）面临激烈的竞争14某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是A）单一渠道分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销D）新技术渠道分销15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑A）目标市场的选择B）竞争者的状况16、比较适合使用较宽销售渠

6、道的情形有A）市场规模较大B）C）消费者购买频率较低D ）17、某公司选择与一家经销商合作， 制，那么该公司所采用的是A）选择分销B）C）独家分销D18、某公司时一家生产日化产品的公司， 了消费人群的购买习惯， A）提升效率的原则 C）星相匹配的原则C）既有的渠道经验D）相关法律法规的要求 目标消费者集中度大企业对渠道的控制欲强久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限 密集分销）平行分销与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到从而方便消费者购买， 品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了B）适合目标市场的原则）互利互惠的原则19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相

7、）销售量评估法）成本效率分析法不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是 A）总销售成本比较法BC）单位商品销售成本比较法20、销售渠道激励的方法有多种， 励手段中的）直接经济性激励）服务性激励A）政策性激励BC）实物性激励D21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于A）货品附赠B）陈列设备奖励C）费用补贴D）其他实物奖励22、 某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降 低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于A）多渠道冲突B）垂直渠道冲突C）水平渠道冲突D）

8、简单渠道冲突23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间A）目标不一致B）争夺稀缺资源C）决策权认识有分歧D ）沟通上有障碍24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货， 或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于A）良性窜货B）恶性窜货C）临近窜货D）自然性窜货25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于A）作业成本法B）直接产品利润法C）渠道成本与销售额比率分析法D）现金流分析法26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是A）资产收益法B

9、）净资产收益法C）销售利润率D）资金周转率27、 在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有 潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为A）渠道扁平化B）经营和通路管理的重心下移C）渠道集成D）渠道一体化28、 在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商 B公司依法共同出资建立了具有 法人地位的新公司，并由 A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于A）会员制B）销售代理制C）联营公司D）相互持股29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟A）保证所需产品的稳定供应B ）降低渠道成本C）带来持久的竞争

10、优势D）建立针对竞争对手的有效壁垒30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于A）库存标志B）资金标志C）成本和效益标志D ）供应保证标志二、多项选择题（每小题 2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试 卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的出现是商品在销售过程中A）增加交换次数B）简化搜索过程C）统一交易过程D）减少分销成本E）方便销售采购32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是A）企业本身因素B）法律因素C）经济因素D）竞争者因素E）人口因素33、从销售渠道控制的重

11、要性来看，渠道控制是A）建立渠道的最终目的B ）渠道成员沟通的桥梁C）实现渠道功能的基础D ）维持渠道生存和发展的前提条件E ）协调渠道内部关系34、批发商在渠道中承担的功能包括A）销售与促销B）管理咨询服务C）融资D）风险承担 E）存储服务35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供A）满意的产品B）全面的服务C）信息的通道D）严格的监控E）经营的场所36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括A）提供空间上的便利B ）减少等待时间C）满足信息需求D）满足特殊销售习惯E）提供售后服务37、影响渠道设计的目标市场因素包括A）消费者市场的大小B ）产品价值C）顾客的相对集

12、中程度D ）相关法律法规E）顾客的购买方式38、渠道整合的作用是有利于A）实现个别渠道的优化B ）实现渠道的整体优化C）优势互补，形成互动联盟D ）建立稳定的下游渠道E）高效沟通，减少渠道冲突39、 经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权 常常作出多方面的限制。这些限制包括A）产品限制B）期限限制C）区域限制D）管理限制E）分销指标限制40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括A）营销资源互补B）能够满足对方需求C）相互持有股份D）能够实现共赢E）构筑高的退出壁垒第H卷（共50分）三、案例分析题（案例一 20分，案例二30分

13、，共计50分） 案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为 7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩 一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电 连锁零售商和其他零售商， 亮彩自身与终端零售商的接触并不多， 导致对终端消费需求的变 化趋势反应速度迟缓。现在，亮彩已经取消了省级代理商。 亮彩电视从工厂出货以后， 会先运至亮彩在各地的 5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商， 亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时， 会绕过区域代理

14、商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。根据以上案例，回答问题 41、42、43。41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？ （6分）渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间

15、商是如何对市场进行覆盖的？ （7分）42、 对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）案例二：（共30分）中药牙膏的渠道策略在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈， 由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断， 国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。 在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道

16、策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。为了彰显重要牙膏的独特功效， 亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产 品都有一定的疗效， 此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售， 在没有进行大量宣传推广的情况下， 第一季度的销 售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开， 全年的销售额 达到8000万元。通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“

17、订单制”生产，降低 生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。根据以上案例，回答问题 44、45、46、47、48。43、 亮齿中药牙膏的产品定位是什么？在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的？ （4分）44、 结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。（6分）亮齿中 药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。（7分）45、 亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行 渠道成员选择的。（列出三条即可）（6分）46、若亮齿牙膏采

18、用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施？ （7分）2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）答案及评分参考一、单项选择题（每小题 1分，共计30分）（略）二、多项选择题（每小题 2分，共计20分）（略）三、案例分析题（案例一 20分，案例二30分，共计50分）案例一：41 属于扁平化。（2分）扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，（1分）降低了渠道成本，（1分）减少了渠道冲突出现的可能性、（1分）提高了对市场的反应速度。（1分）42. 渠道成员有：自身分销机构（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）区域代理商和零 售店。（1分）利用自有渠道由分公司对

19、全国主要市场区域供货，（1分）由各区域的大型零售商对大城市的覆盖；（1分）区域代理商对偏远地区供货，（1分）由零售商对当地市场进行覆盖。（1分）43. 原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，（1分）此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，（1分）这些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。（1分）改革后，撤销省级批发商，；亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本（1分）从而影响到商品的定价水平。（2分）案例二：44 .产品定位：价格高端、（1分）药用价值。（1分）初期选择药店（1分）作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。（1分）45. 渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，（1分）更好的利用了渠道资源，（1分）例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。（1分）渠道战略可以使亮齿更好的配置资源， （1分）渠道战略是市场营销