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文档简介

1、一、客户对公司楼盘的认识途径：+（1）、通过公司的宣传资料；+（2）、网络、户外等媒体宣传;+（3）、已开发项目的口碑;+（4）、销售部职员、案场形象 礼仪二、接听电话1、来电登记表、笔放电话旁；2、来电3声内接起；3、态度和蔼，语音亲切，切勿把情绪带到工作中；4、接电话时，周边保持安静；5、遇到找同事的客户，要留下客户联系方法，并且也要热情对待，询问事因；6、接听时，中途打断需按住话筒；7、需等客户挂电话后再放电话；8、接听电话一般控制在3分钟内；9、详细登记来电、来访，对策划提供帮助。1、贵姓2、途径（要给客户选择题）3、问客户哪个区域（客户有抵触，说辞：想告诉您怎么来我们楼盘）作用：对广

2、告投放、客户群分析有帮助4、邀约客户来现场（前提必需留下手机号）广告前了解内容，以便接听时能说清楚1、化被动为主动介绍，介绍卖点；2、留下悬念，让客户过来；3、避免电话里谈具体房源价格、折扣；4、邀约客户要具体到时间、地点（避免提问，要给客户选择），表示自己是专程等候1、迎2、是否已经来过（未来过沙盘，来过转给接待人）3、递名片或后面递，向客户要名片或问贵姓4、从外部到内部介绍项目，逐步展开，从大到小5、规划、未来前景、潜力6、竞争楼盘比较（最好看过其他楼盘）每月市调，细节比较7、介绍沙盘同时，了解客户需求（家庭、购房目的）8、推荐户型、楼层，要适合客户需求的，总价承受1、安全责任问题 安全帽

3、2、说服客户（老人、小孩）留在售楼部3、现场提醒客户注意安全1、性价比：差好 比较2、从在建毛坯样板3、倒水目的：让客户留更久4、互惠原理：把争取来的利益告诉客户即：销售员红脸，经理黑脸，销售员尽可能在客户面前为客户申请利益（明明有这个利益，也要制造气氛，不要轻易给客户一些利益）5、建立朋友关系：要推房子先推人6、要求从高低，慢慢释放（要求提高客户不接受在给客户公司允许的利益范围）7、承诺一致，逼定时可用（问客户犹豫原因得出答案说出目的）8、利用社会、口碑认同，让客户产生好感1、分析客户：建立档案，如需求分类（一般、特殊、优先），如客户意向程度（A、B、C类），千万别轻易放弃。2、建立信任：（1）新客户要把握分寸，不能夸夸其谈本项目，要给客户留下好印象。（2）在客户面前避谈公司的不足之处，要对公司充满信心。（3）利用现场老客户、案场道具（如奖牌），阐述项目、公司的品质。3、回访客户：（1）自我介绍简短（2）其他话题跟上，拉近距离（3）讲述电话目的（4）引发客户好奇来现场（5）交流中避免把事情说死，为下次跟踪做铺垫4、客户疑虑：减少疑虑（1）介绍楼盘全面到位（2）了解客户疑虑的目的：解决疑虑，如价格高

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