市场预测概述与方法

1、6.4 市场信息的测量和预测企业在营销过程中，往往面临着许多营销机会，需要企业对市场作出合理的选择以确定自己的目标市场。但是在选择自己的目标市场时，需要对市场机会进行认真的分析比较以选出最具有吸引力的细分市场。评估市场吸引力的标准主要有两项：市场规模(Market size)和市场增长(Market growth)。因此，营销者需要知道如何来估计市场规模以及其未来的增长。如整个市场的规模有多大？不同地区的市场规模有多大？目标市场的规模又有多大？未来若干年后，市场规模将会增长到多大程度？企业的销售潜力如何？在下文的一些说明中，将提供一系列原则和方法来解决提出的问题。首先，我们可以先了解有关市场需

2、求的有关概念。6.4.1 需求的不同含义市场的需求可以从不同的层次来进行分析比较：产品、空间、时间三维分析法是一种较为常见的方法。产品可分为六个层次：产品项目、产品形式、产品线、企业销量、行业销量及全国销量等。空间分为五个层次：顾客、地区、区域、全国、全世界；时间方面可分为：短期、中期、长期。这样就可以组合成不同层次的销量(从理论上来讲，应该有90种不同组合)。所以企业在对需求进行测量之前，首先要明确是对哪个层次的市场需求，以便为其市场开发决策提供有力依据。6.4.2 有效市场的确定和规模有效市场(Available market)取决于市场上可能购买者的数量。这种可能的购买者一般有三个条件构

3、成：(a) 有购买欲望；(b) 有支付能力；(c) 有接近商品的可能。有效市场的规模往往取决于“接触障碍”的大小，有效市场的规模与“接触障碍”的难度成反比；如果一个地区对某种产品的需求很大，然而运输却极为困难，仍然形成不了有效需求。在某种情况下，公司由于受到限制，只能向有效市场中的某一部分人出售产品。如在某些国家，禁止向18岁以下居民出售酒类。这样，公司还要在这个被限定的市场中，进一步选择更为具体细小的市场作为自己的目标市场，与其他竞争者共同参与竞争，被占领的市场称为“已渗透市场”(Penetrated market)。图6.4的定义描述对市场营销计划也是非常有用的，公司在面对总人口100%1

4、00%有效市场40%有资格的有效市场20%潜在市场10%目标市场10%已渗透市场5%图6.4 不同市场间的关系A总体市场B潜在市场市场时可考虑以下对策：仅限于从现有目标市场上吸引更多消费者，还是扩大目标市场的范围；是降低产品的销售价格，扩大潜在购买者数量，还是采取更有力的广告宣传，使对产品不感兴趣的消费者改变态度。6.4.3 当前市场需求的测量当前市场需求的测量是企业制定营销计划、开展业务的一项必要前提。对企业来讲，它最关心的是市场总需求、地区市场总需求以及市场占有率。1. 市场总需求量预测市场总需求(Total market demand)是指在一定区域、一定时间内，以及在一定营销环境和费用

5、水平下，消费者可能购买的商品总量。总需求量并不是一成不变的。事实上，它是各个条件综合起来决定的。如果从经济情况和营销费用水平两个条件看，即使没有任何营销费用支出，仍然会有一定的基本需求量，这个量我们称之为市场需求的最低量。随着市场营销费用的增加，市场需求水平也随着增加，增加速度先为递增，后为递减，在某一点后，无论怎样增加营销投入，都不会增加需求量，这一点我们称为市场上限，即为市场潜量。市场需求上限和下限之间的范围体现了市场需求对营销支出的敏感程度。经济状况也影响到市场的总需求量。当环境发生变化时，市场的潜量不能不重新估计。图6.5 特定时期的市场需求市场测量的方法有许多种，以下是两种常见的方法

6、：公式一：Q = n q p其中：Q 市场总需求量；n特定产品或市场的购买者数量；q每个购买者的平均购买量；p产品的平均价格。假定每年有2亿人购买磁带，每人平均购买5盒，磁带的平均价格为7元，则市场的总需求为：Q=2亿57=70(亿元)另外一种是以上公式的变换形式，叫做连续比例法。比如，海军希望从高中生中招募10万新兵入伍，问这个目标能否达到，可以通过下面的方法得出市场潜量：男高中生总数(每年)： 10000000人符合征兵条件者： 50%符合标准中愿意到军队服役者： 15%符合标准中愿意到军队服役而又愿意加入海军者：30%于是，通过计算可以得出：海军新兵的市场潜量大致为22.5万人，大于计划

7、招募数目，由此而可以知道招募新兵的任务可能达到。2. 地区市场需求量的测量企业面临的难题之一，就是如何选择需求潜力最大的地区市场投入他们的人力、物力、财力。常用的方法是先识别影响市场需求的因素，然后分析各因素一定的权数，最后求出总和。购买力的指数，我们可以在相关资料上查到。购买力指数主要依据三个方面的因素：本地区个人可支配收入占全国的百分比，零售额占全国的百分比和人口占全国的百分比。比如，某地区(如i)购买力指数为：Bi = 0.5yi + 0.3ri + 0.2pi式中：Bi i地区购买力占全国购买力的百分比；yi i地区个人可支配收入占全国的百分比；ri i地区零售额占全国的百分比；pi

8、i地区人口占全国总人口的百分比。公式中的三个系数是三个要素的权数，权数的大小表明该因素对购买力影响的大小。当然，权数需要有一定的依据。这种方法主要适用于既非低档又非高档奢侈品的情况。如果还要更精确的计算，则还要考虑其他因素，如市场上竞争者的潜力、当地促销成本、季节性变动和市场特点等。3. 估算实际销售额和市场占有率除了测量总的和地区市场需求外，企业还需了解它自身的实际销售能力，这意味着它必须了解竞争者，掌握竞争者的销售情况。各种行业协会通常收集和发表全行业的销售情况。企业可以对照全行业的情况给自己评判。假定企业的销售额增长了6%；而全行业的年销售额增长了10%，这说明本企业在本行业的实际地位下

9、降了，市场占有率实际是下降了。此外，还可以向专业市场调研组织机构购买有关市场营销和各品牌商品销量的具体资料，然后通过调研比较市场占有率，了解自己与竞争者相比的市场地位如何。6.4.4 未来市场的预测对于大多数企业来说，都要进行市场预测，因为市场的需求总是有波动的，处于不稳定状态。因此，对未来需求的预测是否准确，就成为企业经营成败的关键。预测不准确可能造成存货积压或脱销，也可能被迫降价销售，使企业蒙受重大损失。国外的企业一般采用三段式程序对需求进行预测。首先分析经济形式，根据一系列指标如经济周期、通胀率、失业率、利率、工商投资、政府开支、进出口额等情况的变动，得出对国民生产总值的预测。其次是在此

10、基础上得出该行业市场的预测，在已知的环境和既定营销支出下，预测该行业的销量。最后根据本企业的市场占有率，作出企业的销售预测。1. 企业销售预测方法企业常用的销售预测方法往往有以下几种：(1) 购买者意向调查 购买者意向调查就是在营销环境和条件既定的情况下，预测顾客可能购买些什么。在顾客购买意向非常明显时，此方法特别有效。公司通过调查得到各种可能性的百分比来安排生产，如表6.5所示。表6.5 购买者意向调查结果%肯定不买不太可能有点可能很有可能非常可能肯定购买在产业市场上，各种调查公司也做这类调查。采用这种方法的预测结果，与实际情况的偏差大约在10%以内。(2) 综合推销人员意见 如果对购买者无

11、法询问，企业往往要求推销人员来估计未来的市场需求。推销人员毕竟比任何人都更接近、熟悉顾客，也更能把握未来市场销售的趋势。但是，对于推销人员的预计往往要做一些必要的修正。推销人员往往有某种片面性：过于悲观或乐观；由于所处地位的影响，对宏观形式缺乏判断或受到近期成功或失败的影响。企业一定要意识到这一点才能使得最后的结果更具有说服力。(3) 征求专家的意见 营销者有时求助于企业外部的专家来预测未来的需求，这些专家包括：经销商、供应商、营销咨询机构、贸易协会成员等等。一些专门从事市场调研预测的公司，较一般的厂商掌握更多有价值的情报资料，雇佣较多的预测专家。因此，他们比起一般的厂商对市场需求发展有更多全

12、面的了解。征求意见的方法也往往有两种：“小组讨论法”和“单独预测集中法 (德尔非法Delphi) ”前者是集中专家们聚集在一起相互交换意见，得出小组的结论。后者要求每位专家单独提出他的预测，然后由专项负责人综合修正后发回再重新进行个人预测，专项人员再修正，如此循环，直到得出一个接近统一的结论为止。(4) 市场试销 在购买者无具体购买计划或购买意向模糊的情况下，或专家也难以估计的情况下，往往可以使用试销的手段，在预测某种新产品销量、预测新产品在某一新地区或通过某种渠道销售的前景时，试销法相当有效。(5) 利用领先指标 许多企业试图找到一种或几种领先指标，作为预测自己未来销售变化的晴雨表，这种指标

13、随时间的推移与企业销售量按同一时间、模式、方向变化。如水管供应商往往发现，它的销售量变化总是在房屋开工指数变化大约四个月之后发生。因此，房屋开工指数就成为管道公司预测其市场需求的一个非常有用的领先指标。(6) 需求统计分析 需求统计分析是用来发现那些影响销售的最重要因素的一种方法。这里，最常见的影响因素是价格、收入、人口和促销等。需求统计法的公式为：Q=f (x1，x2，xn)；通过多元回归的分析方法来找到最好的需求方程式。例：某饮料公司用统计的方式发现，影响饮料需求量的最主要因素是年均温度和人均收入，它的表达方程式为：Q = 145.56.46x12.37x2式中：x1为该地区的温度(华氏)

14、；x2为该地区人均收入(百美元)。美国新泽西州的年均温度为54，年均收入24，则带入公式可得：Q = 145.56.46542.3724 = 146.6实际的情况是143，相差不大。(7) 时间序列分析 许多企业是根据过去的销售业绩，来预测未来销售发展趋势。当然，这首先要通过分析企业历年来的销售数据，以确定具有连续性的因果关系，然后才能用于预测未来销售发展趋势的依据。某产品历年的销售量(Y)的时间序列，可以按趋势(Trend)、周期(Cycle)、季节(Season)和意外事件(Erratic events)四个主要因素来分析：第一个要素是趋势(T)，即人口、资金、构成和技术等要素发展变化的基

15、本情况。这可以从过去的销售曲线的变化规律中推测出来，也可看作是过去销售曲线的自然延伸。第二个要素是周期(C)，即经济周期波动的影响。由于经济发展具有一定的周期性，所以剔除周期性的影响对中期预测相当重要。第三个要素是季节(S)，指一年中销售变化的固有模式，如与日、周、月或季节相关的规律性变动。这种变动往往是与气候、假日等时间概念项相联系的。季节性模式往往作为短期销售的一种依据。第四个要素是偶然事件(E)，包括风雨等各种自然灾害及动乱等等。这些因素都属于不可抗力的范畴之内。根据历史资料进行预测时，一定要剔除这些偶然因素，以得到规范的销售行为模式。时间序列分析就是根据以上四个要素(T.C.S.E)分

16、析原始销售数列Y，再结合这些要素来预测未来的销售量，如某VCD销售商今年已销售出12000台，现在预测明年的销售量。已知年增长趋势为每年递增5%，估计明年的销量为12600(=120001.05)台。但由于经济下滑，预计销量仅为正常情况下的80%，即10080(=126000.8)台。如果每月的销量相等的话，那么月平均销售量应为840(=1008012)台。然而，12月份往往是销售高峰，高于其他月份，季节指数为1.4。所以，预计明年12月份的销售量可能达到1176(=8401.4)台。此外还要预计不会发生社会动乱、各种自然灾害或不可抗力等。当然，市场营销人员总在不断寻找更好的预测目前需求和预测

17、未来需求的方法，以便为市场营销提供更多更好的分析市场的方法和手段。美国航空公司注意探索为航空旅行者提供他们需要的新服务。一位经理提出在高空为乘客提供电话通信的想法。其他的经理们认为这是激动人心的，并同意应对此做进一步的研究。于是，提出这一建议的营销经理自愿为此做初步调查。他同一个大电信公司接触，以研究波音747飞机从东海岸到西海岸的飞行途中，电话服务在技术上是否可行。据电信公司讲，这种系统每次航行成本大约是1000美元。因此，如果每次电话收费25美元，则在每航次中至少有40人通话才能保本。于是这位经理与本公司的营销调研经理联系，请他研究旅客对这种新服务将作出何种反应。1) 确定问题与调研目标(

18、1) 乘客在航行期间通电话的主要原因是什么？(2) 哪些类型的乘客最喜欢在航行中打电话？(3) 有多少乘客可能会打电话？各种层次的价格对他们有何影响？(4) 这一新服务会使美国航空公司增加多少乘客？(5) 这一服务对美国航空公司的形象将会产生多少有长期意义的影响？(6) 电话服务与其他因素诸如航班计划、食物和行李处理等相比，其重要性将怎样？2) 拟定调研计划假定该公司预计不作任何市场调研而在飞机上提供电话服务，并获得长期利润5万美元，而营销经理认为调研会帮助公司改进促销计划而可获得长期利润9万美元。在这种情况下，在市场调研上所花的费用最高为4万美元。调研计划包括：资料来源、调研方法、调研工具、

19、抽样计划、接触方法3) 收集信息(略)4) 分析信息(略)5) 提出结论(1) 使用飞机上电话服务的主要原因是：有紧急情况，紧迫的商业交易，飞行时间上的混乱，等等。用电话来消磨时间的现象是不大会发生的。绝大多数的电话是商人所打的，并且他们要报销单。(2) 每200人中，大约有20位乘客愿花费25美元打一次电话；而约40人期望每次通话费为15美元。因此，每次收15美元(4015600)比收25美元(2025500)有更多的收入。然而，这些收入都大大低于飞行通话的保本点成本1000美元。(3) 推行飞行中的电话服务使美航每次航班能增加2个额外的乘客，从这2人身上能收到400美元的纯收入，然而，这也

20、不足以帮助抵付保本成本点。(4) 提供飞行服务增强了美航作为创新和进步的航空公司的公众形象。尊敬的顾客朋友：您好！适逢新春佳节之际，公司祝您新春愉快，万事如意！为了更好地为您服务，我公司正在开发系列新产品，我们十分想听听您对新产品的意见，请您在百忙中予以合作，谢谢您的支持！填写说明：请在选项上划勾1) 您认为您工作或生活的室内空气品质状况： 很好 较好 一般 较差 很差2) 您认为影响室内空气品质的主要原因有： 尘埃 烟味 臭味、异味 细菌、病毒 缺氧3) 您希望采取下列哪种方法改善室内空气品质： 开窗 空气清新机 换气扇 换气机 空气清新机、净化片4) 您对空气清新机这类产品： 使用过 大致

21、了解 仅听说过 一无所知5) 您对换气机这种产品： 非常了解 大致了解 仅听说过 一无所知 6) (1) 关于空气清新机和换气机，您认为是： 同种产品两种名称 同种功能，两种产品 不同产品，不同功能 不同产品，功能相似 (2) 下列特征，您认为：属于清新机的有：向室内输送新鲜空气，排除污浊空气 室内空气反复循环、过滤，保持空气清洁 使用一段时间后效果降低 窗上安装不方便 防治空调病7) 对空气清新机这类产品： (1)您是否愿意购买 愿意 不愿意 (2)您愿意购买的主要原因是 改善、净化室内空气 预防呼吸道疾病 保持身心健康 消费时尚(3)不愿意购买，是出于何种考虑 不知道有这类产品 非生活必需品 不需要 市场上没有满意的这类产品没有支付能力 已经拥有8) 您一般通过哪些渠道得到有关家电