转变观念准确定位

1、如何理解鼓励承保业务政策如何理解鼓励承保业务政策？如何理解一般性承保业务政策？如何理解一般性承保业务政策？如何理解控制承保业务如何理解控制承保业务政策？如何理解禁止承保业务如何理解禁止承保业务政策？鼓励承保业务鼓励承保业务：是指此类标的承保效益较好，属于我司重点推广的标的类型；鼓励承保业务应采用在市场上有竞争力的承保条件。一般性承保业务一般性承保业务：是指承保效益一般，介于鼓励承保和控制承保之间的业务。控制承保业务控制承保业务：是指承保效益较差，应制定较为严格的承保条件的业务。禁止承保业务禁止承保业务：是指不符合法律法规、承保效益非常差且承保条件不能做相应改善的业务。财产险市场分析财产险市场分

2、析优势与劣势同在优势与劣势同在 市场需求推动保险行业的发展市场需求推动保险行业的发展 2006年1-6月全疆保险行业收入16。56亿元，比上年同期增长13。12。 2006年1-6月全疆企业财产险保费收入1。616亿元，家财险1102万元， 工程险1840万元，责任险4602万元。 货运险3450万元，农业险2。65亿元， 意外险8795万元（财产公司） 人保设立三个中心，优化流程，完善价值链；太保实行集中两核的尝试 。中华联合的快速发展。平安是最早确定两核促销售的经营策略。核保已前置于销售环节。机遇与挑战并存机遇与挑战并存财产险市场财产险市场SWOTSWOT分析分析两核未真正实现从管理者到经

3、营者的转变两核未真正实现从管理者到经营者的转变两核经营思路没有完全从两核经营思路没有完全从“产品导向产品导向”转向转向“客客户导向户导向”两核未向销售充分宣导两核政策和经营思路，对两核未向销售充分宣导两核政策和经营思路，对销售的服务和引导有待加强销售的服务和引导有待加强两核考核机制不完善，两核观念的转变缺少考核两核考核机制不完善，两核观念的转变缺少考核导向导向财产险业务的发展关系到财产险业务的发展关系到“两个两个坚定不移坚定不移”经营方针的执行结经营方针的执行结果果财产险业务的拓展是改善公司经营财产险业务的拓展是改善公司经营状况的状况的“生死存亡的根本问题生死存亡的根本问题” ” 财产险在公司

4、发展中的重要地位财产险在公司发展中的重要地位客户需求专业化经纪业务普及化市场竞争激烈化项目招标常规化财产险业务的外部市场形势财产险业务的外部市场形势两核支持两核支持协同谈判协同谈判。信息收集。信息收集。合理定价。合理定价 科学指导科学指导每日三访跟踪每日三访跟踪展业过程跟进展业过程跟进营销策划落实营销策划落实费用投入原则：费用投入原则：内部小激励，费用由内部小激励，费用由机构承担，分公司机构承担，分公司策划大激励，费用策划大激励，费用由分公司承担由分公司承担活动量及政策实施活动量及政策实施进度的检查进度的检查激励方案推进、落激励方案推进、落实与跟踪实与跟踪协同谈判协同谈判市场部市场部(岗岗)主

5、管主管承保部、理赔部承保部、理赔部财务部财务部下阶段经营思路下阶段经营思路正确理解做大做强的经营方针，在规模和效正确理解做大做强的经营方针，在规模和效益之间找到平衡点。益之间找到平衡点。 “两核人员是财产险两核人员是财产险的经营者，两核工作是在规模与利润之间把的经营者，两核工作是在规模与利润之间把握平衡握平衡”。机构两核部门要尽快转变观念，机构两核部门要尽快转变观念，角色转换，角色转换，牢固树立起经营的理念，变两核牢固树立起经营的理念，变两核工作者为业务经营者工作者为业务经营者。应在两核、销售管理。应在两核、销售管理和公司业务部门之间建立起有效的联系和配和公司业务部门之间建立起有效的联系和配合

6、机制，从而提高经营意识，并且强化销售合机制，从而提高经营意识，并且强化销售管理、公司业务之间的配合，形成合力共创管理、公司业务之间的配合，形成合力共创辉煌。辉煌。转变观念转变观念准确定位准确定位 定价模型定价模型尽快制定既贴近市场，又合乎实际的本机构参考尽快制定既贴近市场，又合乎实际的本机构参考费率表，费率表，下阶段经营思路下阶段经营思路保费任意批减已成为影响经营绩效的重要因保费任意批减已成为影响经营绩效的重要因素，机构要严格执行关于保费批减的各项政素，机构要严格执行关于保费批减的各项政策，完善批减手续。策，完善批减手续。批减管控批减管控下阶段经营思路下阶段经营思路机构要从保额、行业、险种等多

7、种角度出发，对本机机构要从保额、行业、险种等多种角度出发，对本机构的财产险市场进行认真全面的分析，根据总公司的构的财产险市场进行认真全面的分析，根据总公司的核保政策，结合本机构的经营情况明确本机构的重点核保政策，结合本机构的经营情况明确本机构的重点市场目标。市场目标。由公司各部门相互配合，选定市场目标客户由公司各部门相互配合，选定市场目标客户10-2010-20家，家，共同制定市场开拓方案。共同制定市场开拓方案。目标市场目标市场分析分析制定市场制定市场开拓方案开拓方案制定财产险客户服务方案，包括客户分类定期回访制制定财产险客户服务方案，包括客户分类定期回访制度、为重点客户提供风险查勘服务、灾害

8、预警等，并度、为重点客户提供风险查勘服务、灾害预警等，并指导和跟进机构实施情况，指导和跟进机构实施情况，制定客户服制定客户服务方案务方案落实最低费率表，为展业提供定价参考落实最低费率表，为展业提供定价参考机构要因地制宜细化总公司核保政策，制定出适合当机构要因地制宜细化总公司核保政策，制定出适合当地市场状况的机构核保政策地市场状况的机构核保政策加强客户关系管理，对于业务员手中的业务，要制定加强客户关系管理，对于业务员手中的业务，要制定专门的跟踪方案，保证即使人员离开，业务也始终留在专门的跟踪方案，保证即使人员离开，业务也始终留在公司手中公司手中 积极抢占市场，积极参与竞争，对于优良业务要在价积极

9、抢占市场，积极参与竞争，对于优良业务要在价格上适当倾斜，大力争取格上适当倾斜，大力争取加强退费管理，严格执行公司政策加强退费管理，严格执行公司政策树立分险种核算意识，切实实行分险种分析及核算树立分险种核算意识，切实实行分险种分析及核算下阶段经营思路下阶段经营思路 核核 保保制定和宣导核保政策和细则制定和宣导核保政策和细则设计个性化承保方案设计个性化承保方案 提供风险管理支持提供风险管理支持定价分析与调整定价分析与调整信息收集和分析信息收集和分析销售指导、组织培训销售指导、组织培训 销销 售售掌握承保方法，有的放矢，提高成功率掌握承保方法，有的放矢，提高成功率为客户提供个性化承保方案为客户提供个

10、性化承保方案为客户提供包括风勘在内的多种服务为客户提供包括风勘在内的多种服务掌握定价，贴近市场掌握定价，贴近市场利用信息，开拓市场利用信息，开拓市场提高销售技能，体现专业价值提高销售技能，体现专业价值 核保与销售运作模式核保与销售运作模式 营销营销规划规划强化两核对销售的支持强化两核对销售的支持两核与销售两核与销售 服从于公司做大做强理念，互补性、一致性趋强 市场专业化的要求，使两核对销售的介入趋深两两 核核销销 售售业务培训业务培训销售指引销售指引专业支持专业支持专业化不再是一种口号，而是具体的理念和行动，通过研究成果的应用，不断形成和完善我们的价值链，以赢得利润最大化。服务不仅仅是口头承诺

11、，而是实实在在的行动。针对客户的特点提供标准化、个性化的服务，以服务精神赢得信任；同时也强调内部的服务机制。理念理念行动行动标准化服务标准化服务个性化服务个性化服务专业为用专业为用服务至上服务至上增强两核销售沟通，推动业务发展业务推动业务推动现现 状状目目 的的形形 式式两核和销售缺乏沟通。两核人员不了解销售队伍的想法，缺乏对产品销售情况的跟踪，销售队伍不清楚相关政策；缺乏对公司最新动向的敏感性把两核部门的政策告诉销售人员，了解销售人员的想法和意见，跟踪产品的宣传、售后服务、市场反映，增进两核、销售沟通，从而促进财产险业务持续快速发展。按照问卷的内容，有针对性的对部分机构调研及访谈，针对沟通过

12、程中发现的问题，形成方案以促进销售角色重塑角色重塑具体举措具体举措由被动向主动转变由功能单一向综合转变由管理向管理和服务并重转变 贯穿业务流程，改进和提高两核的效率与质量，进一步加强对相关部门的服务支持力度，强化各项制度建设，为促进财产险业务大发展做出自己的贡献总体任务主要险种费率排名总览主要险种费率排名总览险种排名1排名2排名3排名4排名5平安市场平均企业财产险永安0.536人保0.137中华0.133天安0.107大众0.1018/110.077%3 80.112%建安工险永安0.415华安0.233平安0.227华泰0.226天安0.2223/110.227%7 40.204%责任险（不

13、含人保）华安1.125永安1.009大众0.700华安0.635天安0.3129/90.021%7 20.031%货运险永安0.770中华0.144人保0.129大众0.121天安0.1018/110.081%4 70.108%研究市场与同业，主动出击业务推动业务推动研究市场与同业，主动出击研究市场与同业，主动出击业务推动业务推动1 11、各机构要主动出击，研究市场与同业，及时掌握第一手市场信息。2、各机构应定期对数据进行整理分析，根据分析结果及时调整策略，培养市场敏感性。3、各部门、各岗位要负起责任，把市场研究作为一项重要和常规的工作来抓。并定期进行市场分析4、从目前的情况来看，永安的费率处

14、在偏高水平，各机构有错误认识，在一定程度上讲已影响到业务发展。要多从主观方面找原因，从我们自身上找原因。v如何从两核角度促进业务增长如何从两核角度促进业务增长研究市场的险种结构及其研究市场的险种结构及其发展趋势发展趋势研究对手的经营战略研究对手的经营战略研究对手主要险种的费率研究对手主要险种的费率制定规则以及营销竞争手制定规则以及营销竞争手段段研究对手的产品战略研究对手的产品战略研究对手的客户群组成与研究对手的客户群组成与利润来源利润来源保费收入保费收入 同比增长同比增长 赔款支出赔款支出 同比增长同比增长 赔付率赔付率合计合计人保人保太保太保平安平安中华联合天安华泰太平华安永安大地大众美亚研

15、究市场与竞争对手研究市场与竞争对手：魏文王问名医扁鹊说：你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好魏文王问名医扁鹊说：你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？呢？扁鹊答说：长兄最好，中兄次之，我最差。扁鹊答说：长兄最好，中兄次之，我最差。文王再问：那么为什么你最出名呢？文王再问：那么为什么你最出名呢？扁鹊答说：我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他扁鹊答说：我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能产除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我事先能产除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以

16、为他只能治轻微的小病，所中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肉上敷药等大手术，所以以为我人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肉上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。的医术高明，名气因此响遍全国。文王说：你说得好极了。文王说：你说得好极了。【心得】【心得】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，经营智慧火花经营智慧火花扁鹊的医术扁鹊的医术有一

17、天动物圆的管理员们发现袋鼠从笼子里出来了，于是开会讨论，一致有一天动物圆的管理员们发现袋鼠从笼子里出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外来，所以他们又决定再到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。将高度加高到三十公尺。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。一天长颈鹿和几只