中国中小企业IT外包服务研究参考word

1、中国中小企业IT服务外包研究推荐精选目录第一章 IT服务外包行业概况31IT服务外包的概念32IT服务外包行业历史发展33IT服务外包行业特点44IT服务外包对企业的意义55中国IT服务外包市场现状5第二章 中小企业IT服务外包市场61中小企业IT服务外包的特点62本文探讨的中小企业IT服务外包业务界定63影响中小企业服务外包发展的主要因素6第三章 价格对中小企业IT服务外包决策的影响71市场上IT服务外包价格体系72价格对中小企业IT外包决策的影响9第四章 定价理论101常用定价方法：101.1 以成本为中心101.2 以需求为中心101.3 以竞争为中心112. 常用定价策略：112.1

2、新产品定价策略112.2 心理定价策略122.3 组合定价策略12第五章 中小企业IT服务外包定价方法121定价在中小企业IT服务外包战略中的作用122成本加成法的弊端133适合中小企业IT服务外包的定价方法143.1 确定IT服务外包成本14推荐精选第一章 IT服务外包行业概况1IT服务外包的概念IT服务外包(IT Outsourcing)是指企业策略性的将自身整体或部分IT系统委托给专业服务机构，由其按照双方约定的条款，承担起企业IT硬件设备、应用软件甚至业务流程的日常管理和维护，来替代原来内部IT部门或人员的工作，以精简机构、降低费用、提高效率。IT外包类型按照委托层次的不同，可分为：l

3、 IT基础架构外包l 应用系统外包l 业务流程外包按照外包业务类型不同，可分为：l IT运营管理外包l 应用管理外包l 软件外包比较常见的如系统维护外包、人力资源外包、呼叫中心外包、客户服务外包等。IT外包并不局限于IT服务商与传统企业之间，随着市场竞争的不断加剧，IT服务商之间的外包合作也越来越频繁，比较典型的是大型IT服务商将其辅助性的非核心业务部分外包给相对小的IT服务商，规范化管理，以求深入强化自身核心业务市场竞争力，借机降低成本。2IT服务外包行业历史发展IT服务外包是伴随着IT业的发展一直存在着的，美国的IT服务外包早在60年代初期就已经开始，1962年，美国EDS公司开展了最初的

4、IT服务外包，当时还没有PC机，IT运作还依赖于昂贵的大型主机，对很多企业来说没有足够的投入来支撑这样一套信息系统。于是，EDS公司采用了卖处理时间的方式，根据客户的信息处理要求所需的处理时间进行收费。这就是IT服务外包最初的雏形。随着IT软件及硬件的飞速发展，IT服务外包的内容与范围都在发生着快读的变化，服务的类型也从单纯的硬件维护、软件维护向包括安全管理、流程管理在内的整体IT应用外包发展。目前在美国几乎所有的大公司都把部分业务外包出去，并在外包中获益。IBM、HP等给不少大公司提供信息服务外包，柯达、通用、麦当劳等公司也把部分信息服务业务交给专业公司来做。美国国际数据公司(IDC)指出：

5、全球IT推荐精选外包业务在2003年达到1510亿美元，美国的信息科技服务外包支出，到2005年将占总额44，排名全球第一。西欧国家排名第二，有关支出可望2005年达到260亿美元。3IT服务外包行业特点随着计算机技术的飞速发展，信息技术在企业中的应用日益广泛，与此同时，IT环境(包括软/硬件及相关技术)却变得越来越复杂。不同行业的企业都面临着：l 更好地管理IT运营成本，以提高企业整体效益；l 跟上IT技术的发展，及时更新相关技术 ；l 实现对IT系统的完善管理，提高系统的可靠性和可用性；l 最快地获取专业技术支持，保证IT系统健康运行；l 不断改进IT应用，提高IT系统对业务流程适用灵活性

6、；IT服务外包是解决这些问题的成功策略主要是由于：1）、信息技术的广泛性、复杂性决定了企业不可能配备技术很全面的专业人员从事企业自身的IT工作。在建立局域网或采购相关设备时不能很全面地去考虑整体网络系统的规划。2）、企业自身网络的狭隘性难以留住一流的IT技术人才，造成实际运维人员专业化程度不够，给企业的网络稳定性带来负面影响，有可能影响企业IT工作的科学性、系统性、经济性：A、企业IT人员的升迁机会相对比较少，没一个明确的奋斗目标；B、企业IT人员经常做些琐碎的工作（如安装系统、办公软件、移动线路等），时间长就比较麻木，没有工作动力和热情，工作成绩也难以被肯定和认可；C、企业的环境让网络技术人

7、员的技术水平很难得到充分发挥和提升，长此下去他们的技术视野比较狭窄，因为IT业是一个高速发展的行业，要求IT技术人员要不断的了解行业的新知识和动态，要不断学习、摸索和实践才能不被淘汰。3）、企业对自身IT工作人员的专业工作管理很难做到专业IT服务公司对其技术工程师的严格、系统的管理程度。由于上述原因导致的企业对IT的投入在很大程度上未能得到应有的回报，不能实现对核心业务的有力支援和保障。在这样的背景下，IT服务外包业务应运而生。引进外脑、引进高度专业化的IT服务外包，不仅能够解决上述问题，还具备以下优点：l 服务行为的公司化。服务外包商的外派人员的所有行为代表公司，企业若对其服务不满意可要求立

8、即换人，且对其工作中的差错所造成的损失能够获得相应补偿；l 强大的配套支持能力。除企业要求服务外包商提供的相关服务外，专业IT服务外包商本身所具有的专业队伍、供货渠道、行业经验、业务体系等能为企业带来更多的潜在利益；推荐精选l 灵活的服务外包方式可为企业度身定制最佳性价比的特色服务，既可以按时定价、也可以按次定价；既能够整体外包、也可以切块外包。4IT服务外包对企业的意义管理学大师德鲁克认为，“任何企业中仅做后台支持而不创造营业额的工作都应该外包出去，任何不提供向高级发展机会的活动与业务也应该采取外包形式。”+在IT技术快速发展的今天，对一个企业来说，IT服务外包带来的好处是不言而喻的。专业化

9、分工带来效率的提升和成本的压缩，这在过去的各种行业中已经得到了充分的验证。根据有关机构的研究报告，IT服务外包将为企业节省9的IT运营成本，同时将使IT系统的能力与质量提升15。IT业务外包的真正意义是对于企业非核心事务的进一步压缩。利用专业化分工，以更低的价格，获得更为专业和灵活的IT应用服务和IT系统维护服务。5中国IT服务外包市场现状 2003年IT服务外包的市场规模只有人民币42.6亿元。其中IT运营管理服务外包的规模为21.6亿，应用管理服务外包为1.5亿，软件外包19.5亿。惠普在1998年与爱立信签下的第一单翻开了中国IT服务外包史的第一页。尽管起步晚，服务外包在中国还是经历了快

10、速发展，这从惠普、IBM等在中国服务外包业务的增长就可见一斑。但这仅针对外来的服务商之间。对本土服务商而言，国内的服务外包市场尚处在起步阶段。中国IT外包的行业主要集中在金融、制造等经济实力较强、IT理念较为领先的用户群中，而随着电子政务、企业信息化的快速推进，政府、电力、教育等众多领域和行业的外包需求将不断扩大，中外IT服务外包提供商也将由此获得更加广阔的发展空间。国内的服务外包市场还很不成熟，规模小、用户认可度低，真正意义上的专业外包商屈指可数。据资料显示，目前国内仅有1%的企业接受IT服务外包。而且这1%的企业几乎全是跨国企业用户，又几乎都攥在少数的那几家国外IT厂商手中。本土服务商在外

11、包市场的生存空间非常有限。中低端市场还没有启动，更多适合将IT业务外包的国内企业还不能接受服务外包。在国内，IT服务外包是一个严重失衡的天平，市场向高端倾斜，根据凯普勒调研数据显示，中国的外资企业是目前国内IT服务外包最大的市场。但是，这些外资企业显然更愿意选择外来的服务商。一方面，国内做高端服务外包的服务商屈指可数。高端外包项目金额高，可IT系统也复杂，除了PC、服务器、网络设备外，还涉及存储以及复杂并专业的软件系统，本土服务商大多规模较小，没有能力承担。另一方面，高端服务外包人才匮乏，又多集中在国外进来的服务商那里，这也使高端市场相对集中。本土企业的外包需求才是服务外包未来真正的市场，中小

12、企业群体之庞大又必将使中低端市场成为未来外包市场的主要支撑点。这是本土服务商的希望。推荐精选第二章 中小企业IT服务外包市场中国的中小企业，是指那些年产值不大、以私营和混合制经济为主、发展时间不太长的企业。据统计，在中国的近1000万家注册企业中，中小企业占99%以上。如果按企业的就业人口计算，每4个人中就有3个属于中小企业。因此，无论从哪种意义来讲，中小企业都是中国经济中的一只非常重要的力量。1中小企业IT服务外包的特点中小企业的IT服务外包具有以下特点：1）IT系统结构简单、应用少。对于国内中小企业来讲，对于IT的需求相对简单，主要为上网、办公软件的使用、专业软件的使用、文件的存储备份等。

13、2）对信息系统的实时性要求不高。大部分中小企业的业务对IT系统的依赖性并不是非常大，即使出了问题，对企业也不会造成很大的影响。3)需求最多的服务是系统维护外包。主要的服务内容为桌面系统维护、主机托管、安全、存储等IT基础架构的维护。2本文探讨的中小企业IT服务外包业务界定本文希望通过探讨针对中小企业的IT系统维护外包，为中小企业IT服务外包定价建立模型，文中涉及的中小企业IT服务外包业务内容主要包括：l 电脑系统的测试/优化/维修/维护l 系统的安装/设置/维修/维护l 客户IT设备及配件委托送修l 电脑配件的组装/调试/维护l 应用软件的安装/设置/维护l 电脑的查、杀病毒/调试/维护l 电

14、子邮件的安装/设置/维护l 打印机的安装/设置/维修/维护l 电脑的常规数据备份 l 浏览器、电子邮件的安装 /调试 l 服务器数据、资料的备份l 服务器的系统安装/设置/调试l 信息点的安装/调试（点）这些服务内容均属于系统维护范畴，也是中小企业日常IT服务需求最多的业务，本文主要讨论此类服务的服务外包。3影响中小企业服务外包发展的主要因素1）法律环境推荐精选从全球外包市场的成熟发展历程来看，其中促使IT外包走向成熟的一个很重要的前提是，与IT外包相关的宏观法律法规的健全。全球各地的政府、外包专家都对外包的相关法律法规非常重视。因为，他们深知，宏观环境的健全是一个IT外包产业发展的基础；为了

15、能够推动一个成熟市场的形成，必须要树立一个大家都需要遵守的规范。而从国内的现状来看，对外包市场进行规范的相关法律法规还比较缺乏。我们认为这是促成IT外包市场难以获得较大发展的重要原因之一。2）观念用户尽管对外包这个词已经不再陌生，但是他们对IT外包战略的制定、IT外包模式的选择、IT外包的项目管理、IT外包利益和优势、IT外包的层次和类型，以及IT外包的风险与控制等都不是非常熟悉。因此，用户 就难以形成一种对IT外包的需求(这种需求其实也许客观存在，但是用户自身没有发现，那就不能成为是用户的需求)，没有了用户的需求，IT外包的市场自然 就难以发展、难以成熟。3）信任很多企业在考虑IT服务外包的

16、时候，首先想到的是信息的安全问题。只有在信息安全的基础上，企业才会考虑到节省成本、提高效率的问题。比如惠普给宝洁公司做的30亿美元/10年管理服务的外包单子为宝洁在全球160个国家的运营提供IT基础设施管理、数据中心运营、桌上和终端用户支持、网络管理和维护支持等服务，预计将为宝洁节约10-15%的成本。为此，宝洁公司分布在50个国家的大约1850名商业服务部员工将转入惠普专业与支持服务集团。但是目前国内的企业即使认识到服务外包的种种优势，也不能仿效宝洁的做法，因为国内用户对服务商能否保证企业信息安全普遍持怀疑态度。4）价格在目前中小企业IT服务外包市场疲软状态下，定价策略对于市场启动以及企业赢

17、得市场先机显得异常重要。为不同的服务制定相应的价格，在获得客户数量以及盈利性之间寻找最适合企业长远发展的平衡点，这是定价的基本原则。目前很多服务商的价格远远高于企业自己招聘人员实施IT服务，使得服务外包的优势十分不明显，甚至高于原来成本。同时，在定价问题中，不仅包括服务的绝对收费价格问题，还涉及收费方式问题。第三章 价格对中小企业IT服务外包决策的影响1市场上IT服务外包价格体系目前IT服务外包收费大致有两种方式：1）按月制。客户按照自己的IT设备数量，每月支付给服务商固定的费用。2）按次制。客户在需要服务的时候通知服务商，服务商按服务次数及内容收费。以下是中国一级城市的某IT服务公司根据成本

18、加成法确定的两种收费方式的典型价格体系。推荐精选表？ 典型按月服务收费标准方 案 企业客户 个人客户 服务次数 合约 维修内容 维修时间 方案一 64元/台/月52元/台/月不限3个月起不限即日或预约 方案二 56元/台/月45元/台/月每月2次3个月起不限 即日或预约 方案三 49元/台/月39元/台/月每月2次 6个月起不限即日或预约 方案四 按收费标准 按收费标准 *0.8 报修按台/次计不限即日或预约 外设类 35元/台/月25元/台/月参照方案 6个月起不限即日或预约 局域网 合约总价的20% 合约总价的 20% 参照方案 参照方案 不限即日或预约 表？ 典型按次服务收费标准（每台/

19、次 价格）序号 内容描述 价 格 1电脑系统的测试/优化/维修/维护85.00 2系统的安装/设置/维修/维护148.00 3驱动程序的安装/调试48.00 4浏览器的安装/设置/调试48.00 5主板的安装/设置/维修/维护58.00 6硬盘的安装/设置/优化/维修/维护168.00 7刻录机的安装/设置/维修/维护68.00 8调制解调器的安装/设置/维修/维护68.00 9ADSL/有线通的安装/开通/维护58.00 10扫描仪的安装/设置/维修/维护68.00 11数码相机的安装/设置/维修/维护128.00 12客户IT设备及配件委托送修118.00 13电脑配件的组装/调试/维护1

20、98.00 14应用软件的安装/设置/维护78.00 15电脑的查、杀病毒/调试/维护148.00 16上网的设置/调试58.00 17电子邮件的安装/设置/维护58.00 18芯片/内存的安装/设置/维修/维护68.00 19显示卡的安装/设置/维修/维护 68.00 20网卡的安装/设置/维修/维护 78.00 21打印机的安装/设置/维修/维护68.00 22打印机的墨盒更换、墨水添加 68.00 23电脑的常规数据备份 68.00 24整机/鼠标/键盘/显示器除尘清洁 48.00 25网络PC的安装/设置/维修 148.00 26网络打印机的安装/共享 68.00 27上网共享的安装/

21、设置/调试 58.00 28浏览器、电子邮件的安装 /调试 58.00推荐精选29服务器数据、资料的备份 158.00 30服务器的系统安装/设置/调试 288.00 31网络扫描仪的安装/设置/共享 68.00 32网络数码产品的安装/设置/调试128.00 33信息点的安装/调试（点） 68.00 2价格对中小企业IT外包决策的影响以一个20人小公司计算，该公司拥有20台计算机1台服务器、2台打印机、1台交换机，交换机及服务器按照包月制计算时各按照2台PC数量计算，每个月的服务需求假定为：-5次电脑系统维护；-2次驱动程序安装；-5次应用软件安装；-1次电脑配件组装；-2次电脑杀毒；-2次

22、电子邮件设置；按照按月收费方式，该公司每月需要支付的费用为1664元（服务器以及交换机按照2台PC计算）。按照服务次数计算，该公司每月需要支付的费用为1521元。按照北京和上海的工资水平，以上价格已经可以雇佣一个初级水平的网络管理人员，也可以满足以上日常需求。虽然从会计的角度来看，自己雇佣一名员工的实际成本要远远高于表面的工资，但中国中小企业在考虑成本的时候很少会将房租、管理费用等分摊到每个人，而且中小企业一般会希望自己的员工人数多一些，增加“人气”。所以按照以上价格体系，中小企业一般不会考虑将IT服务外包出来。笔者所在公司于2004年12月在北京进行了一次市场调查，调查对象为50人左右的的中

23、小型企业，调查了30家企业并都获得了有效的问卷，调查的结果如下：从以上调查结果可以看出，价格是影响小型企业决定是否外包以及外包形式、外包内容的关键因素。推荐精选第四章 定价理论1常用定价方法：1.1 以成本为中心（1）成本加成定价法：这是一种应用得相当普遍的传统定价方法。其公式是：单位产品价格单位产品总成本（1加成率）其中：加成率就是指预期利润占产品总成本的百分比。这种方法的关键是估算出单位产品的总成本的加成率。其优点是计算方便，可使企业获得一定利润；但缺点是没有考虑需求方的利益。（2）目标收益定价法：其核心是根据投资额确定的目标收益率来确定保证企业收回投资并赚取一定利润的价格。其计算步骤是：

24、确定目标收益率：目标收益率1/投资回收期计算目标利润额：目标利润额总投资额目标收益率算出产品单价：单价（总成本目标利润）/预测销售量1.2 以需求为中心（1）理解价值定价法：这种方法的基本思想是，认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的理解、认知水平，而不是卖方的成本。因此，在定价时，首先要估计和测量营销中的非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值，然后根据顾客对商品的理解价值标准，确定商品的价格。如果由此确定的价格比企业的实际成本要低，此时企业则要么降低成本，要么放弃理解价值定价法确定的价格，采用其他方法。（2）价格歧视（差别定价）：在许多市场中（从垄断竞争到完全垄断），企业或多或少都具

25、有一定的市场力量，为了获得更多的利润（把一部分消费者剩余转移为自己的利润），企业可能并不按统一价格销售商品：完全一样的商品，企业对不同顾客索取不同价格，比如学生购买火车票可以半价；此外，同一商品对同一消费者的售价也可能不同，例如企业实行数量折扣，买得越多每件商品的价格越便宜。推荐精选1.3 以竞争为中心（1）随行就市定价：指根据同行业企业的平均现行价格水平来确定产品价格。一般在竞争比较激烈、产品差异性相对较小的市场上企业多采用这种方法。（2）收支平衡定价：它是利用盈亏平衡分析的原理，在企业现有产量水平下确定一个使企业刚刚保本的价格，这个价格实际上是个基准价，市场销售价至少应高于此价才可能盈利。

26、所以，企业的市场销售价格还应根据其他方法进行调整。保本价格企业总固定成本/总产量单位变动成本（3）变动成本定价：也叫边际贡献定价法，即企业在进行产品定价时，首先考虑对变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡献来适当补偿产品的固定成本。基本公式为：价格单位产品变动成本单位边际贡献或价格单位产品变动成本。显然，这种方法定的价格并不能保证企业盈利，因此，它通常只适用于一些特殊情况。比如，由于竞争激烈，如果要保证盈利的价格过高，导致企业会有大量的库存或甚至停产，此时就可以采取把价格维持在一个较低的变动成本以上的水平，尽力维持生产，以等待经营时机的好转。2. 常用定价策略：2.1 新产品定价策略（1）撇脂定

27、价策略：指的是在新产品上市初期，就将价格定得很高，以便在较短的时间内获得最大化的利润。这种策略的着眼点在于：一是尽快回收资金，补偿企业的消耗；二是产品技术较复杂，难以仿制，竞争者较难进入，企业可以保持垄断地位；三是如果确有竞争者进入，产品适当降价比较从容。（2）渗透定价策略：企业在新产品投入市场时，将价格定得低于预期价格，以利于为市场所接受，迅速打开销路，抢占更多的市场份额，它以企业的长远获利为着眼点。这种策略适应的条件是：制造新产品的技术已经公开或者易于仿制，企业需要利用低价排斥竞争者，保持市场份额。企业新开发的产品，在市场已经有类似的替代品，但企业的生产能力强，能够通过大量生产来降低产品成

28、本。产品供求相对平衡，市场需求对价格比较敏感。出于竞争考虑，企业想尽快占领市场以求赢得市场领先地位。（3）满意定价策略：介于撇脂策略与渗透策略之间的定价方法。由于撇脂策略把价格定得过高，虽然在一定条件下对厂商有利，但却有可能遭到消费者的拒绝和招致竞争者的涌入，使企业利益受损。而渗透策略把产品价格定得过低，虽然从一般意义上讲对消费者有利，但也可能导致消费者对产品质量的怀疑，同时由于价低利薄，资金回收期长，也会增加企业经营的风险。满意定价是制定能获得公平利润率的价格，可谓厂商、消费者、竞争者三方都比较满意。推荐精选2.2 心理定价策略（1）数值定价策略：利用消费者对数字的心理反应来确定价格。通常有

29、两种形式：一是整数定价，即在定价时，把商品的价格定成整数，不带尾数，从而使消费者产生货真价实的感觉。如将价格定位1500元而不是1499.98元。一般适用于高档品或消费者不太了解的商品。二是尾数定价，指在商品定价时，保留尾数而不取整数的定价方法，使消费者在心理上有较为便宜的感觉。如本应定价10元的商品，定为9.9元。一般适用于日常消费品等价格低廉的商品。（2）声望定价策略：企业在声望较高时把价格定得很高，或通过高价高质提高声望。如法国路易.维登包，价格很高，而且中国人要买它还必须凭护照，一个护照只能买一个包。（3）折扣定价策略：即消费者在购买商品时实际支付价格只是标签价的一定的百分比（打折扣）

30、。如通常的7折、8折。2.3 组合定价策略（1）主、附产品组合定价策略：指当企业在制定互有连带关系的产品价格时，可以选择不同的取值，达到促进销售、弥补损失的目的。通常都是将主要产品定价较低，而连带的附属产品价格却很高，通过附属产品的盈利来补偿主要产品因低价而造成的损失。比如，饭店、火锅店、歌舞厅的正菜或门票较低，但酒水却价格很高。（2）配套定价策略：企业将经营的商品，按不同标准组合成套，并分别制定单件商品价和成套商品价的做法，就叫配套定价策略。例如，商场可将各种文具配套出售；生产化妆品的厂家可将产品分别组成精品系列包装和普通型包装进行销售。一般来说，配套商品价格应略低于各单件商品的价格之和。第

31、五章 中小企业IT服务外包定价方法1定价在中小企业IT服务外包战略中的作用首先，服务外包商应该是一个以利润为中心的企业，应该需要首先构建一个以利润为导向的商业战略 Robert S. Kaplan, Dacid P. Norton. STRATEGY MAPS. 31。推荐精选内部流程层面客户层面财务层面生产力长期股东利益财务成长性价格质量响应时间功能合作品牌运营管理客户管理创新管理公共关系管理学习和成长层面人力资源组织资源信息资源在以客户为中心的战略设计中，顾客需求是整个过程的起点。在客户层面，需要考虑的则不仅仅局限于价格，还要包括服务内容、服务质量、服务响应时间、服务的合作联盟以及服务的品

32、牌等要素。定价战略在以上这些要素中起到一个整合的作用，遵循的原则是确定以价值为基础的价格结构以及为特定细分市场提供的产品变量。2成本加成法的弊端目前国内的IT服务外包商普遍使用的定价方法是最为常用的成本加成法，应为它在财务上比较清晰，财务策略也非常审慎。它是通过充分合理地考虑所有成本后加上一个适当的利润额，可以简单清晰地指导赢利。这种成本导向的定价方法存在一个缺陷，对于IT服务外包业务，要在产品价格确定之前确定产品单位成本是不可能的。因为单位成本会随着用户数量的变化而发生比较大的变化。服务成本中的很大一部分“固定成本”需要分摊到每个用户身上，因此单位成本是一个变动的指标。但是适用成本加成法，在

33、制定产品价格时不考虑客户数量对成本的影响，这使得服务定价会在无形中损害服务商的长远利益。推荐精选实际上，这种定价方法是导致国内很多中小企业不能接受IT服务外包的一个重要原因。国内企业更多的不是关心成本和回报，而是对服务的价格非常敏感，看到服务报价就打退堂鼓，他们不会考虑这个价格中除了薪水等直接成本外，还有为实现服务专门定制的软件系统等间接费用。“国内外用户对成本的理解不同。外企的人工成本除个人薪水外，还包括培训等看不见的成本。而国内企业的理解更多地还停留在薪水本身，因此他们认为外包并不合算。”3适合中小企业IT服务外包的定价方法客户愿意支付多少与企业的成本无关是事实，企业能够提供什么样的服务以

34、及服务的响应时间完全取决于企业的成本也是事实。成本加成法所犯的错误并不是他们在定价的过程中考虑了成本因素，而是因为在识别顾客所能承受的价格之前就选择了其销售的客户数量，然后，企业试图将这种以成本为基础的价格强加给顾客，而这种价格大大高于客户愿意支付的价格，使得IT外包能够节省成本这一最重要的优势得不到体现。有效的价格制定方法是要首先评估顾客愿意支付的价格，然后才选择服务种类和细分市场。对于中小企业IT服务外包市场来说，只能采用“薄利多销”的方法，通过低价格有力地吸引更多价格敏感客户，通过规模效益将交通时间及费用、员工闲置时间尽可能缩短，有效提高每个服务的边际收益，才能够满足中小企业的IT服务需

35、求。所以，此类服务的定价要使用需求为中心的理解价值定价法。如果希望在中小企业IT服务外包业务上取得规模效益，首先需要解决的是定价问题，包括费用收取方式的变通问题。市场调查结果显示，77%的中小企业客户希望选择按次收费的方式，而且能够接受的价格范围为20-30元/小时，而目前市场中IT服务商的平均报价在50-100元/小时的范围内，同客户的预期相差较大。所以，价格策略是能否启动中小企业IT服务外包市场的一个关键环节。但是，价格策略并非单纯地为目前的服务内容与方式重新考虑一个价格，而是需要根据客户的实际需求重新选择服务模式，并为不同的服务需求设定适合的价格，并通过规模效益降低服务成本，只有这样才能实现服务的规模化，才能真正启动中小企业的IT服务外包市场。3.1 确定IT服务外包成本要制定价格策略，首先需要了解服务商的成本结构。IT服务外包商的成本主要由以下几个部分组成：1固定成本。包括房租、管理费用、广告费用、固定资产折旧等费用。2变动成本。包括服务工程师人力成本，每名工程师的工具费用，通讯等费用。根据目前国内IT服务外包商的业务模式，存在着入图？的需求曲线与企业成