《如何进行商务谈判》ppt课件

1、如何如何進進行商行商務談務談判判1. 影響篇影響篇2. 條件篇條件篇3. 心思篇心思篇4. 疑慮篇疑慮篇5. 應對篇應對篇6. 技巧篇技巧篇7. 測驗篇測驗篇1.影影響響篇篇未掌握商未掌握商務談務談判要判要領時領時的影的影響響: :不知守價或抵抗時不知守價或抵抗時 : :1. 利潤空間縮減利潤空間縮減 , 减弱公司競爭力减弱公司競爭力2. 付款條件苛刻付款條件苛刻, 大家疲於奔命大家疲於奔命3. 包案方式包案方式 , 流血輸出流血輸出 , 苦楚深淵苦楚深淵4. 罰則條款罰則條款 , 望而卻步望而卻步 , 提心吊膽提心吊膽1.影影響響篇篇未掌握商未掌握商務談務談判要判要領時領時的影的影響響 :

2、:太過強硬太過強硬 , , 不知退讓或變通不知退讓或變通時時 : :1. 辛劳成果辛劳成果 , 拱手讓人拱手讓人2. 堕入僵局堕入僵局 , 懸而未決懸而未決3. 勉強接受勉強接受 , 百般刁難百般刁難4. 反正不急反正不急 , 一拖半年一拖半年2. 條條件篇件篇符合甚符合甚麼條麼條件件 , , 才算才算進進入入談談判判階階段段: :. . 拜訪過拜訪過 ERP ERP 負責人或老板或高層主管負責人或老板或高層主管. . 瞭解關鍵信息及關鍵評估項瞭解關鍵信息及關鍵評估項. . 完成公司介紹完成公司介紹 , , 交流及軟件展现交流及軟件展现. . 完成報價動作完成報價動作 , , 老板看過報價單老

3、板看過報價單. . 已排除艰苦客戶疑慮已排除艰苦客戶疑慮 . . 承辦人完成選型報告承辦人完成選型報告, , 老板已指示老板已指示. . 選型具體結論選型具體結論 , , 我方雀屏中選我方雀屏中選( (通常有第二場廝殺通常有第二場廝殺) ). . 我方合同草本送進客戶法律部門很久我方合同草本送進客戶法律部門很久2. 條條件篇件篇获得潛在客戶名單获得潛在客戶名單初初訪訪交流交流有有針對針對性的系性的系統統演示演示正式正式書書面面報價報價客客戶戶疑疑慮慮排除排除商商務談務談判判簽約簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表須經主管核准表須經主管核准NO 表示制止表示制止OK 表示允許表

4、示允許3. 心思篇心思篇進進行商行商務談務談判前的心思建判前的心思建設設 : :. . 供給需求供給需求 , , 買賣平等買賣平等 , , 相互尊重相互尊重 . . 賺錢天經地義賺錢天經地義 , , 殺價自古皆然殺價自古皆然. . 殺價有理殺價有理 , , 抵抗無罪抵抗無罪. . 帶俠氣帶俠氣 , , 做演員做演員 . . 價錢一次讓光價錢一次讓光 , , 後面過不了關後面過不了關. IT. IT項目項目 , , 非零件採購非零件採購. IT. IT項目項目 , , 非普通買賣非普通買賣 , , 是协作案是协作案. . 競爭者的產品及服務是次級品競爭者的產品及服務是次級品. . 我方的產品及服

5、務是物超所值我方的產品及服務是物超所值4. 疑疑慮慮篇篇價價格付款格付款條條件件上線輔導上線輔導1 1天要天要RMB 4000RMB 4000元元 , , 真是天價真是天價! !他一定在開玩笑他一定在開玩笑 , , 出貨以後出貨以後70%70%就要全部就要全部收收完完 , ,我們公司上次電腦化保管了我們公司上次電腦化保管了50 %50 %的尾的尾款款他們安裝滿他們安裝滿 7 7 天就要收錢天就要收錢 !? !? 我們公我們公司司給廠商的都是收貨後三個月才付錢給廠商的都是收貨後三個月才付錢! !教育培訓教育培訓1 1天要天要RMB 4000RMB 4000元元 , , 賺得太兇了賺得太兇了! !

6、4. 疑疑慮慮篇篇合合約條約條款款 我要買我要買 15 15 人版人版 , , 為甚麼沒有為甚麼沒有 ? ? 進銷存及製造管理的部份我要買進銷存及製造管理的部份我要買1010人版人版, , 其餘財務管理的部份我只需買其餘財務管理的部份我只需買 5 5人版人版 ! ! 我買了我買了 5 5 套套 10 10 人版的模塊人版的模塊 , , 那麼最那麼最多我多我 們公司就可以有們公司就可以有 5 5 * * 10 = 50 10 = 50 人同時人同時上上 線線 ! !4. 疑疑慮慮篇篇系系統統安安裝裝整合整合集成費用集成費用 ? ? 他們賣軟他們賣軟件不是該免費安裝測試嗎件不是該免費安裝測試嗎 ?

7、 ?軟硬體都计划跟他買了軟硬體都计划跟他買了 , , 他還要向我搜集成費他還要向我搜集成費 !? !?4. 疑疑慮慮篇篇包案及保包案及保證證 他這他這4848天的實施及培訓是怎麼估出來的天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? !? 我們公司花了這麼多錢來請他們幫我們我們公司花了這麼多錢來請他們幫我們 進行信息化進行信息化 , , 我希望只能胜利不能失敗我希望只能胜利不能失敗 , , 所以在合同上我要求註明所以在合同上我要求註明 “保證胜利保證胜利, , 否則退錢否則退錢“ 他報了他報了100100小時的程序修正是怎麼估小時的程序修正是怎麼估 出來的出來的 ? ?

8、是包到作好吧是包到作好吧 !? !?5. 應對應對篇篇價價格付款格付款條條件件客戶認為實施輔導單價太高客戶認為實施輔導單價太高告知其市面上告知其市面上 ERP ERP 實實施施輔導輔導的普通的普通單價單價告知我方告知我方實實施施輔導輔導人人員訓練員訓練的完好的完好及及嚴嚴格格 , , 平均平均養養成期超成期超過過半年半年, , 本钱本钱高高告知我方告知我方對對於於實實施施輔導嚴謹輔導嚴謹程序及程序及質質量量監監控的方式控的方式 , , 本钱高本钱高綜綜合以上合以上 , , 告知客告知客戶戶我方我方實實施施輔導輔導的的有有效性及效性及價價值值 , , 以此以此單價單價而言是物超所而言是物超所值值

9、告知我方告知我方實實施施輔導輔導人人員員平均可收平均可收費時費時間僅佔總間僅佔總任务任务時間時間的的 1/3 - 1/21/3 - 1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款軟件部份安裝完成就要收完貨款 , , 但但對方認為他還沒有享遭到任何效益對方認為他還沒有享遭到任何效益認為軟件部份安裝完成滿認為軟件部份安裝完成滿 7 7 天就要收天就要收錢錢 , , 與其進行原料採購付款方式差異與其進行原料採購付款方式差異甚大甚大5. 應對應對篇篇價價格付款格付款條條件件告知客告知客戶戶他他購買購買的是成熟的的是成熟的產產品品 , , 而而且且 ERP ERP 產產品的付款方式本品的付款方式本來來就就與長與長期

10、期穩穩定的原料定的原料採購採購方式不同方式不同 同上同上 5. 應對應對篇篇合合約條約條款款 我要買我要買 15 15 人版人版 , , 為甚麼沒有為甚麼沒有? ? 進銷存及製造管理的部份我要買進銷存及製造管理的部份我要買1010人版人版 , , 其餘財務管理的部份我只需買其餘財務管理的部份我只需買 5 5 人版人版 ! ! 我買了我買了 5 5 套套 10 10 人版的模塊人版的模塊 , , 那麼最那麼最多我多我 們公司就可以有們公司就可以有 5 5 * * 10 = 50 10 = 50 人同時人同時上上 線線 ! !5. 應對應對篇篇合合約條約條款款 客戶認為我們沒有客戶認為我們沒有 1

11、5 , 25 , 35 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式人版是不合理的定價方式SAP , ORACLE , MOVEX等等國國外外軟軟件件 , 完全依运用者人完全依运用者人數數的多寡的多寡決決定定價價格格我方依我方依 模模塊塊 + + 併發併發运用人运用人數數 的的級級距距訂價訂價, ,價價格其格其實實更更為優為優惠惠, ,以以 ADM ADM 模模塊塊為為例例 : (: (人民人民幣幣仟元仟元) )5. 應對應對篇篇合合約條約條款款 客戶認為我們沒有客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式人版是不合理的定價方式例如例如 5

12、user 5 user 版的版的 每每 user user 均均價價 為為2.6 , 2.6 , 乘乘上上 10 10 後後 , , 得到的得到的10 user 10 user 版版訂價應為訂價應為26 26 , , 但但 10 user 10 user 版的版的實際訂價卻為實際訂價卻為21 , 21 , 同理同理 , , user user 數數越多越多 , , 每每 useruser均均價價 就越低就越低 , , 因因此此, , 我方的我方的訂價訂價方式方式對對客客戶戶是是較較有利的有利的5. 應對應對篇篇合合約條約條款款 客戶想在同一台服務器環境中購買客戶想在同一台服務器環境中購買 us

13、er user 數不同的模塊數不同的模塊 這這是行是行規規 : : 同一服同一服務務器器環環境境內內的模的模塊塊的的 user user 數數必必須須一致一致 客戶誤以為將購買模塊數乘上运用客戶誤以為將購買模塊數乘上运用者數者數 , , 即得到該公司併發运用者數即得到該公司併發运用者數這這是行是行規規 : : 不不論購買論購買模模塊數塊數的多寡的多寡 , , 系系統統允允許許的的併併發發运用者运用者數數不不變變5. 應對應對篇篇系系統統安安裝裝整合整合集成費集成費 ? ? 他們賣軟件不他們賣軟件不是該免費安裝測試嗎是該免費安裝測試嗎 ? ?軟硬件都计划跟他買了軟硬件都计划跟他買了 , , 他還

14、要向我搜集成費他還要向我搜集成費!?!?5. 應對應對篇篇包案及保包案及保證證 他這他這4848天的實施及培訓是怎麼估出來的天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? !? 我們公司花了這麼多錢來請他們幫我們我們公司花了這麼多錢來請他們幫我們 進行電腦化進行電腦化, ,只能胜利不許失敗只能胜利不許失敗, ,所以在所以在 合同上要註明合同上要註明 “保證胜利保證胜利, , 否則退錢否則退錢. . 他報了他報了100100小時的程式修正是怎麼估小時的程式修正是怎麼估 出來的出來的 ? ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? !?5. 應對應對篇篇包案及保包案及保證證 客戶詢問

15、我們是如何估算出上線實客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓施及教育培訓 , , 或程序開發的時間或程序開發的時間按照我方按照我方長長期的期的經驗經驗 , , 每每個個客客戶戶的一的一般般 ( (培培訓訓+ +實實施施) ) 時間約時間約等於等於模模塊數塊數 6 = 6 = 顧問顧問天天數數這這不代表每家客不代表每家客戶戶都都剛剛好在上述好在上述時間時間內內完成完成實實施施 , , 因因為為每家客每家客戶戶具具體體的不同的不同狀狀況況 , , 這時間這時間的的長長短也不短也不盡盡一样一样5. 應對應對篇篇包案及保包案及保證證 客戶要求我方以包案方式承接其上客戶要求我方以包案方式承接其上線實

16、施的任务或在合同上保證胜利線實施的任务或在合同上保證胜利告告訴訴客客戶戶 ERP ERP 上上線實線實施的成施的成敗敗 , , 牽牽涉涉的要素很多的要素很多 , , 而其中有而其中有許許多是我方所多是我方所無無法控制法控制 , , 這這是我方是我方無無法包案的主要缘法包案的主要缘由由不同於生不同於生產產原料的原料的採購採購行行為為 , ERP, ERP的的實實施施 , , 沒沒有客有客觀觀可衡量的可衡量的標準標準可判可判斷斷其其成成功或失功或失敗敗或效果的好或效果的好壞壞 , , 這這也是我方也是我方無無法包案或保法包案或保證證的缘由的缘由ERP的的實實施施 , 其其實實是是雙雙方的人方的人員

17、員 , 同同時時投入同一投入同一個項個項目目 , 與廠與廠房房樓樓宇的建宇的建築築 ,是由是由單單方面完全方面完全負責負責者不同者不同5. 應對應對篇篇包案及保包案及保證證 客戶要求我方以統包方式承接其上客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的任务或在合同上保證胜利線實施的任务或在合同上保證胜利假设客假设客戶執戶執意我方包案或保意我方包案或保證證胜利胜利, ,不得已不得已時時可考可考慮應對慮應對如如下下 : :請請客客戶戶也保也保證證在在實實施期施期間間 : :客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關任务客戶信息化有關人員必須投入充分時間參

18、與信息化相關任务客戶信息化有關人員在進行培訓客戶信息化有關人員在進行培訓, ,討論時必須準時參加討論時必須準時參加, ,不遲到不遲到早退早退 , , 全神灌注全神灌注 , , 任务按照要求的時間完成任务按照要求的時間完成 , ,質量不可瑕疵質量不可瑕疵客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時, ,成績必須合格成績必須合格我方要求客戶搜集的信息或提供的數據我方要求客戶搜集的信息或提供的數據, ,流程等流程等, ,客戶必須遵照客戶必須遵照, ,時間不可拖延時間不可拖延, , 質量不可瑕疵質量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經對方赞同不得更改雙方談妥的實施時間表未經對方赞

19、同不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或艰苦的未決客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或艰苦的未決定事項迅速作出決定定事項迅速作出決定我方列舉出客戶任务上的瑕疵時我方列舉出客戶任务上的瑕疵時, , 客戶應該迅速予以修正客戶應該迅速予以修正, ,以以免影響信息化實施任务的進度與質量免影響信息化實施任务的進度與質量 .假设上述任何一假设上述任何一項項客客戶辦戶辦不到不到 , , 即即構構成我方成我方免免責責的理由的理由告告訴訴客客戶戶 , , 即使不向客即使不向客戶戶包案或保包案或保證證 , , 我我方目方

20、目前前為為止止對對客客戶戶上上線實線實施的胜利比率接近百分施的胜利比率接近百分之百之百告告訴訴客客戶戶 , , 眾眾多客多客戶戶群就是我方才干的具群就是我方才干的具體體表表現現 選選 DC , DC , 最安心最安心5. 應對應對篇篇包案及保包案及保證證 客戶要求我方以統包方式承接其上客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的任务或在合同上保證胜利線實施的任务或在合同上保證胜利6. 技巧篇技巧篇. 瞭解客戶預算瞭解客戶預算 , 判斷競爭優劣判斷競爭優劣 設定務實的目標及底線設定務實的目標及底線 (例例). 預算缺乏預算缺乏 , 縮減範圍縮減範圍 (模塊或用戶數模塊或用戶數). 編好劇本編好劇本 ,

21、 事先演練事先演練 (例例) . 付款條件優先於價格付款條件優先於價格 價價格及付款格及付款條條件部份件部份事前事前準備準備. 備好案例備好案例 (例例) , 配好雙簧配好雙簧 設設定定議價議價目目標標及底及底線線的的範範例例 ( ) ( ) 內為內為底底線線6. 技巧篇技巧篇價價格及付款格及付款條條件部份件部份6. 技巧篇技巧篇價價格及付款格及付款條條件部份件部份設設定定讓價劇讓價劇本的本的範範例例6. 技巧篇技巧篇價價格及付款格及付款條條件部份件部份準備談價準備談價案例的案例的範範例例上次賣給大學同學時上次賣給大學同學時 , , 我只不過給了我只不過給了 8 % 8 %折扣折扣上次那家客戶

22、整個合約金額有上次那家客戶整個合約金額有 RMB 300 RMB 300 萬萬 , ,只不過是只不過是 90 % 90 % 成交成交去年公司軟件及服務的平均折扣率是去年公司軟件及服務的平均折扣率是 91 % 91 %軟件公司沒有他想的這麼好賺軟件公司沒有他想的這麼好賺 , , 軟件公司三年的存活率不到軟件公司三年的存活率不到 5 % 5 %軟件公司是種高毛利軟件公司是種高毛利, , 低利潤低利潤, ,高風險的行業高風險的行業負責任的軟件公司負責任的軟件公司, ,許多本钱的投入客戶看不到許多本钱的投入客戶看不到軟件公司是種勞力密集的行業軟件公司是種勞力密集的行業, , 研發靠人研發靠人, ,銷售

23、銷售靠人靠人, ,實施培訓靠人實施培訓靠人, ,維護服務靠人維護服務靠人, ,無法自動化無法自動化. . 價錢越讓越少價錢越讓越少, ,時間越讓越長時間越讓越長, , 臉色漸漸凝重臉色漸漸凝重. . 金額大時金額大時 , , 讓金額不要讓百分比讓金額不要讓百分比 . . 軟件服務硬件軟件服務硬件 , , 予以清楚區分予以清楚區分. . 確認對方角色確認對方角色 - -閻王好見閻王好見, ,小鬼難纏小鬼難纏, ,控制情緒控制情緒. . 先談付款先談付款 , , 再談價錢再談價錢. . 男士要哀嚎男士要哀嚎 , , 女士要撒嬌女士要撒嬌6. 技巧篇技巧篇價價格及付款格及付款條條件部份件部份臨場臨場

24、要要鎮靜鎮靜. . 讓步的同時記得要東西回來讓步的同時記得要東西回來 . . 稱讚對方殺價才干稱讚對方殺價才干 , , 要對方手下留情要對方手下留情 要對方刀下留人要對方刀下留人 , , 要對方放他一馬要對方放他一馬 6. 技巧篇技巧篇文字文字條條款部份款部份. . 尊重公司授權尊重公司授權. . 不可語意不清不可語意不清. . 拒絕無限責任拒絕無限責任上線上線 ? ? 驗收驗收 ? ?保證保證 ! ! 包案包案! !不跨越權限不跨越權限6. 技巧篇技巧篇最好當場拿合同及訂金最好當場拿合同及訂金拿了合同及訂金拿了合同及訂金檢查無誤檢查無誤頭也不回快走頭也不回快走7. 測驗測驗篇篇 合格合格標準

25、標準 : : 每每題題 25 25 分分 , , 總總分分 75 75 分合格分合格測驗測驗方式方式 : : 題庫題庫共七共七題題, , 讓學員讓學員逐一逐一單獨進單獨進入入試場試場後後, , 隨機隨機抽四抽四題進題進行答行答題題, , 由最少由最少兩兩位位人人員進員進行行評評分分測驗測驗方式方式 : : 內內容正容正確確性性 40 % 40 % 流流暢暢 30 %30 % 肢肢體體及表情及表情 20% 20% 音量音量 10 %10 %題庫題庫7. 測驗測驗篇篇案例案例 1 1只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭 , , 其中包含我方其中包含我方, , 但是但是客戶說他們覺得

26、這兩家公司各方面的條件都差不多客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多. .我方目前報價的折扣是我方目前報價的折扣是 : : ERP ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 92 % 92 % 上線實施上線實施 100% 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 92 % 92 %經過打聽經過打聽, , 對手目前報價的折扣是對手目前報價的折扣是 : : ERP ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 70 % 70 % 上線實施上線實施 80 % 80 % 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 要客戶本人準備要客戶本人準備因為時間已經很緊張了因為時間已經很緊張了, ,客戶通知他將進行一次談判以客戶通知他將進

27、行一次談判以決定簽約對象決定簽約對象, , 身為銷售人員身為銷售人員, , 請說明本人還該搜集哪些請說明本人還該搜集哪些信息並設定他的議價目標及底線信息並設定他的議價目標及底線, , 讓價劇本及進行談判讓價劇本及進行談判時的訴求重點時的訴求重點 題庫題庫7. 測驗測驗篇篇案例案例 2 2在沒有競爭對手的情況下在沒有競爭對手的情況下, , 某個項目已進入了談判的階某個項目已進入了談判的階段段, , 目前我方目前報價的折扣是目前我方目前報價的折扣是 : : ERP ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 95 % 95 % 上線實施上線實施 100% 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 95 %

28、95 %客戶的客戶的MISMIS主管打電話告訴他主管打電話告訴他, , 他們公司的老板希望所他們公司的老板希望所有的東西都以六折成交有的東西都以六折成交, , 並約他與他並約他與他(MIS(MIS主管主管) )見面談見面談一次價錢一次價錢 ; ; 身為銷售人員身為銷售人員, ,請說明本人還該搜集哪些信請說明本人還該搜集哪些信息並設定他的議價目標及底線息並設定他的議價目標及底線, , 讓價劇本及進行談判時讓價劇本及進行談判時的訴求重點的訴求重點 題庫題庫7. 測驗測驗篇篇案例案例 3 3承接案例承接案例 2 , 2 , 經過他與經過他與 MIS MIS 主管的談判主管的談判, , 目前的折扣是目

29、前的折扣是 : : ERP ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 85 % 85 % 上線實施上線實施 90 % 90 % 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 90 % 90 %談判結束後談判結束後, , 他前腳剛離開他前腳剛離開, , 客戶的客戶的MISMIS主管就打手機主管就打手機 告告訴他訴他, , 他們公司的老板非常不滿他表現的誠意他們公司的老板非常不滿他表現的誠意, , 要親自與要親自與他見面再談一次價錢他見面再談一次價錢, , 而且他原來設定的六折目標不變而且他原來設定的六折目標不變 , , 並告訴他說他非常忙碌並告訴他說他非常忙碌, , 因此只給他一次機會因此只給他一次機會 ; ;身為銷

30、售身為銷售人員人員, ,請說明本人還該搜集哪些信息並設定他的議價目標請說明本人還該搜集哪些信息並設定他的議價目標及底線及底線, , 讓價劇本及進行談判時的訴求重點讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫題庫7. 測驗測驗篇篇案例案例 4 4在沒有競爭對手的情況下在沒有競爭對手的情況下, , 某個項目已進入了談判的階某個項目已進入了談判的階段段, , 目前我方目前報價的折扣是目前我方目前報價的折扣是 : : ERP ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 95 % 95 % 上線實施上線實施 100% 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 95 % 95 %客戶的客戶的MISMIS主管進入這家公司剛滿三

31、個月主管進入這家公司剛滿三個月, , 雖然在客戶雖然在客戶公司的時間不長公司的時間不長, ,但是表現得非常盡職負責但是表現得非常盡職負責, , 他打電話告他打電話告訴他訴他, , 他們公司的老板指派他來議價他們公司的老板指派他來議價; ; 身為銷售人員身為銷售人員, ,請請說明本人還該搜集哪些信息並設定他的議價目標及底說明本人還該搜集哪些信息並設定他的議價目標及底線線, , 讓價劇本及進行談判時的訴求重點讓價劇本及進行談判時的訴求重點 又又, , 見面後他希望他能全力配合他見面後他希望他能全力配合他, , 將價錢讓究竟線將價錢讓究竟線, , 否否則假设他在後面又讓折扣給別人則假设他在後面又讓折

32、扣給別人, , 就代表他談判失職就代表他談判失職, ,身為銷售人員身為銷售人員, ,請說明他該如何應對請說明他該如何應對 題庫題庫7. 測驗測驗篇篇案例案例 5 5只剩下最後兩家公司參與競爭只剩下最後兩家公司參與競爭 , , 其中包含我方其中包含我方, , 客戶認為客戶認為我方各方面的條件都比對手強我方各方面的條件都比對手強, , 但是對手的價錢只需我們但是對手的價錢只需我們的三分之一的三分之一, , 而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司而且軟件的功能看起來也非常適合他們公司运用运用, , 因此告訴他雖然我方強過對手因此告訴他雖然我方強過對手 , , 他們依然能够會他們依然能够會選擇對手選擇對手, , 但是因為我方為這個客戶已經做了許多任务但是因為我方為這個客戶已經做了許多任务, ,因此客戶的老板依然願意給我們一個機會因此客戶的老板依然願意給我們一個機會, , 但是客戶並但是客戶並沒有具體說明他們的要求是甚麼沒有具體說明他們的要求是甚麼我方目前報價的折扣是我方目前報價的折扣是 : : ERP ERP軟件與集成費用軟件與集成費用 92 % 92 % 上線實施上線實施 100% 100% 硬件及外購軟件硬件及外購軟件 92 % 92 %身為銷售人員身為銷售人員, , 請說明本人在前往談判前還該搜集哪些請說明本