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文档简介

1、适用范围适用于适用于养老、医疗需求养老、医疗需求的理念导入的理念导入第1页/共14页课堂训练之一话术解读与记录话术解读与记录要求：要求： 1.1.讲师对话术进行解读并示范画图动作讲师对话术进行解读并示范画图动作2.2.学员边画图边记录话术学员边画图边记录话术第2页/共14页家庭结构图（压力图）第3页/共14页话术讲解 营销员：我们一起来看一下中国当代社会的家庭结构图。这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。中国实行的计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。第4页/共14页话术讲解 营销员：但是在西方就不一样。父母不

2、仅不是孩子的负担，反而是孩子的支持力量。因为他们已经把自己的养老和医疗问题解决好了，未来还可能会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。相信您也认同吧？ 客户：嗯，是的。第5页/共14页话术讲解 营销员：我们公司有一个不错的关于养老和医疗的理财规划，我想正好可以帮助您解决刚才我们提到的家庭结构问题，我给您介绍一下吧。 客户：可以啊 第6页/共14页课堂训练之二讲师示范讲师示范要求：要求： 1.1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.2.演练中配合画图动作演练中配合画图动作3.

3、3.时间：时间：5 5分钟分钟第7页/共14页课堂训练之三话术背诵话术背诵要求：要求： 1.1.学员背诵话术，需配合画图动作学员背诵话术，需配合画图动作2.2.时间：时间：1010分钟分钟第8页/共14页课堂训练之四上台演练上台演练要求：要求： 1.1.邀请邀请2 2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练2.2.演练时需配合画图动作演练时需配合画图动作3.3.时间：时间：5 5分钟分钟第9页/共14页课堂训练之五点评点评要求：要求： 1.1.由参与演练的学员自评由参与演练的学员自评2.2.请其他学员点评请其他学员点评3.3.讲师点评讲师点评4.4.时间：时间：5 5分钟分钟第10页/共14页课堂训练之六一对一演练一对一演练要求：要求： 1.1.全班学员共同参与演练全班学员共同参与演练2.2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色3.3.演练后相互点评演练后相互点评4.4.时间：时间：1010分钟分钟第11页/共14页（12）通关通关要求：全班学员共同

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