汽车续保营销培训-版

1、1续保营销8步法2为什么要注重续保营销？事故车维修车次增加95518调度的车辆增加保险销售的增加维修客户的增加环环相扣3需求分析价格确认回访致谢保单送达保险出单兑现优惠保单验收主动推广续保销售8部法打造高效无忧的车险服务4打造高效无忧的车险服务第一步：主动推广第一步：主动推广收集来厂客户保险信息不管保险是否到期、都向客户宣传公司的续保优势 根据客户保险到期情况、提前一个月主动与客户跟进行沟通推广5挖掘身边的客户资源挖掘身边的客户资源 1 1、保险资料的收集、保险资料的收集 接车单、各保险公司定损资料、捕捉客户有效信息等 2 2、亲戚朋友介绍；、亲戚朋友介绍； 3 3、资源的整理、资源的整理6打

2、造高效无忧的车险服务第二步：需求分析第二步：需求分析根据顾客去年保单进行分析：险种是否合理、保额是否充足？了解客户对保障的需求，再次确认投保险种； 建议增加的险种要符合客户对保障的需求，弥补过去不足之处；7客户要分类客户要分类，调整保费优惠政策调整保费优惠政策 1 1、在厂维修的单位客户、在厂维修的单位客户 2 2、正在开拓的单位客户、正在开拓的单位客户 3 3、私家车客户、私家车客户 4 4、高端客户、高端客户 5 5、8打造高效无忧的车险服务 第三步：价格确认第三步：价格确认 向合作的保险公司查询上一年度保险赔付情况 查询新车购置价和折扣率； 计算保费 确认投保险种与价格无误后，填写投保单

3、，由客户签字确认； 与客户确认优惠方式：现金立减或赠送项目券客户向我公司缴纳保费；9打造高效无忧的车险服务第四步：保险出单第四步：保险出单将客户确认的投保单、客户投保信息传真给保险公司出单；客户投保信息： 1、行驶证复印件（车牌、车型、车架号、发动机号）、 2、被保险人为私人的提供身份证复印件、为单位的提供组织机构代码证复印件。 3、购买险种、金额、起保日期客户联系号码严禁提供给保险公司要求保险公司出单后，马上将保单和发票送到我公司递交给收银员保管10打造高效无忧的车险服务第五步：保单验收第五步：保单验收 对保险公司出好的保单进行项目确认： 1、车辆信息 2、投保险种、起保时间 3、投保金额.

4、等是否一致 如果发现与投保单不一致的情况，须要求保险公司立即出批改单11打造高效无忧的车险服务第六步：兑现优惠第六步：兑现优惠收银员依据保险公司的商业险保单金额计算出优惠的金额（采取四舍五入、去掉个位数零头）根据业务员与客户协商的方式体现优惠商业险现金返回 公司促销推广活动的赠送项目券（根据不同分店情况而定）12打造高效无忧的车险服务第七步：保单送达第七步：保单送达与顾客沟通保单送达方式（上门送单、顾客自取） 与客户面对面签收交接保单和充值卡13打造高效无忧的车险服务 第八步：回访致谢第八步：回访致谢出单后第3天联系续保客户再次表示感谢提醒客户出险须知再次重申本公司续保售后服务内容（8大续保优

5、势） 要求客户推荐介绍14回访路上有黄金回访路上有黄金 一个问候的电话，一条温馨的短信，一张精美的贺卡、赔款跟踪的服务等，都是在为下次成功推销做铺垫。资源拓展，要求客户转介绍资源拓展，要求客户转介绍 金杯银杯，不如客户的口碑金杯银杯，不如客户的口碑 善待每一个客户，就点亮了一盏销售的明灯善待每一个客户，就点亮了一盏销售的明灯 “250定律” 15用心对客户让客户觉得宾至如归161、言语礼貌、形像专业2、注重接待礼仪3、赠送小礼品4、真诚的赞美5、日常保险小知识、公司新动态（促销活动）或问候的短信或打一个友谊的电话，与客户建立连续性的交往 服务可以是一些很细节的事情服务可以是一些很细节的事情 1

6、7一、成交的信念 第一、自信 肢体语言、精神外貌、谈吐 第二、不断向客户灌输自己所介绍的产品是最好的（物有所值、物超所值）18在我公司买车辆保险的五大优势1 1、公司与各保险公司有良好的业务合作关系公司与各保险公司有良好的业务合作关系 是多家保险公司是多家保险公司 的品牌厂、的品牌厂、网络厂、定损点网络厂、定损点, ,给处理保险事故带来便利。理赔核价无需补差价，省给处理保险事故带来便利。理赔核价无需补差价，省时省力，车辆尽快得到修复时省力，车辆尽快得到修复2 2、提供一条龙服务提供一条龙服务 在购买车险可享受保险、理赔、维修一站式服务，在购买车险可享受保险、理赔、维修一站式服务，可代送索赔，保

7、险部所有人员经过专业培训，对理赔知识非常了解，可代送索赔，保险部所有人员经过专业培训，对理赔知识非常了解，不因单个业务人员流动不因单个业务人员流动 影响客户应享受的服务质量，减少处理保险事影响客户应享受的服务质量，减少处理保险事故的麻烦和纠纷，让客户省时、放心故的麻烦和纠纷，让客户省时、放心3 3、维修质量有保障维修质量有保障 为客户提供高质、实惠的维修服务，享受三大保修标为客户提供高质、实惠的维修服务，享受三大保修标准，解除后顾之忧准，解除后顾之忧4 4、2424小时服务小时服务 发生交通事故第一时间通知我们，即可享受专业的保险发生交通事故第一时间通知我们，即可享受专业的保险无忧服务无忧服务

8、5 5、量身订做，保费优惠量身订做，保费优惠 根据客户实际情况定做车险计划，花较少的钱根据客户实际情况定做车险计划，花较少的钱买最贴心的保险服务买最贴心的保险服务19第一个准备（精神上的） 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有什么抗拒？ 5、我该如何解除这些抗拒？ 6、我该如何成交？20第二个准备 对产品的知识准备 了解顾客的背景21三、找出顾客的问题、需求【第一个原则】 问题是需求的前身【第二个原则】 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的【第三个原则】 人不解决小问题，只解决大问题 22四、分析竞争对方 第一、了解竞争对手 第二、绝对不要

9、批评你的竞争对手 表现出你与你的竞争对手的差异之处，你的优点强过他们 强调你的优点 提醒顾客竞争对手的缺点23 放大要推荐的保险公司优势放大要推荐的保险公司优势 比如中保：比如中保： 1 1、我公司工作人员驻点办公，价格满足客户修车、我公司工作人员驻点办公，价格满足客户修车费用，一般情况下无需补差价费用，一般情况下无需补差价 2 2、如果车子同时在我公司维修，可以代送赔案、如果车子同时在我公司维修，可以代送赔案 车价上、折扣上的小技巧车价上、折扣上的小技巧如何引导客户购买我们指定的保险公司？24五、成交的关键要求 只要我要求、终究会得到！ 如果我放弃要求，顾客拒绝了你一次二次三次我放弃，那就是为下一个推销员提供了铺垫 不断向客户灌输自己所介绍的产品是最好的（物有所值、物超所值）25六、成交的艺术是发问的艺术