国际商务谈判

1、International Business Negotiation国 际 商 务 谈 判本课程的几个特点本课程的几个特点： 内容并不深奥，大家都有了解和体会；内容并不深奥，大家都有了解和体会； 内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练；内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练； 应树立应树立“赢赢”的概念，但赢的感觉要双方都有。的概念，但赢的感觉要双方都有。International Business Negotiation国际商务谈判国际商务谈判o 课程要求课程要求o 考试要求（考勤考试要求（考勤+作业作业+模拟谈判模拟谈判+产品展示）产品展示）International Busine

2、ss Negotiation 以下是谈判吗？o 菜市场中的讨价还价菜市场中的讨价还价o 在家中，孩子向父母请求买玩具在家中，孩子向父母请求买玩具o 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨o 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择人才市场上，求职者与用人单位的双向选择o 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和会晤会晤案例导入案例导入 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一

3、个孩子负吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：试想一下，如果两个

4、孩子进行了充分的交问题：试想一下，如果两个孩子进行了充分的交流，会有哪些情况发生？流，会有哪些情况发生？内容体系内容体系1、谈判基础知识2、谈判技巧 3、案例分析教学目的教学目的 掌握国际商务谈判的相关理论和谈判技巧 ，树立良好的谈判理念 ，把学到的理论和技巧应用到实际生活和工作中去 。第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 主要内容主要内容第一节 国际商务谈判的概念及其特点第二节 国际商务谈判的种类第三节 国际商务谈判的基本原则第四节 商务谈判的程序及模式第一节 商务谈判的国际概念及其特点一、概念一、概念1、谈判：、谈判：当事人之间为了满足各自的需要和维护各当事人之间为了满足各自的需

5、要和维护各自的利益，彼此通过信息交流，旨在协调其相互关系、自的利益，彼此通过信息交流，旨在协调其相互关系、妥善解决某一问题而进行的协商过程。妥善解决某一问题而进行的协商过程。2、商务谈判：、商务谈判：在经济领域中的谈判。在经济领域中的谈判。3、国际商务谈判：、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人之间的谈判。家或不同地区的商务活动当事人之间的谈判。内涵：内涵：需求是谈判的内在动力需求是谈判的内在动力 谈判各方的联系谈判各方的联系（处于相互独立或对等的地位）（处于相互独立或对等的地位）谈判中的信息交流谈判中的信息交流二、特点二、特点1、

6、谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要，谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要，相互接近从而达到意见一致的过程。相互接近从而达到意见一致的过程。（利益的平衡利益的平衡利益上的平均利益上的平均）2、谈判是谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。的对立统一。3、对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。abm 利益界限图利益界限图中国上汽与德国大众建立合资企业的目的 o 20世纪世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国年代初，中国上海汽车制造公司与德国大大 众汽车公司谈判建立合资企业众汽车公司谈判建立合资企业上海大众汽车上海大众汽车有限公司，有

7、限公司， 由中国提供生产场地和劳动力，德国由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔大众公司提供桑塔 那轿车的先进生产技术。举办那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国这样一个合资企业，德国 大众方面的目的和需要大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通可能是：利用技术上的优势，通 过举办合资企业过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税 率的障碍，率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份 额，额，以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需 要

8、是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车车o 工工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市场。争取出口，开拓国际市场。 显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能到各自

9、的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。出口，而不是单纯让出国内市场。o 因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的发发 达国家就不感兴趣；同样，没有先进技达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发术，发 展中国家

10、就难以接受。对发展中国展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是家来讲，是 以市场换技术，对发达国家来以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术讲，则是以技术 换市场。这是谈判双方既换市场。这是谈判双方既矛盾又统一的利益关矛盾又统一的利益关 系。双方就是带着这系。双方就是带着这种既矛盾又统一的需要和种既矛盾又统一的需要和 目的来参加谈判目的来参加谈判的。因此需要通过谈判，寻找的。因此需要通过谈判，寻找 双方都能接双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下转受的方案，使矛盾在一定条件下转 化达到化达到统一。统一。 o 谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺利进行并取

11、得满意结果。利进行并取得满意结果。4、谈判是谈判是“互惠互惠”的，但又不是的，但又不是“平等平等”的。的。5、谈判既是一门科学，也是一门艺术，是科学与谈判既是一门科学，也是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。艺术的有机整体。（一）商务谈判的特征（一）商务谈判的特征1、以经济利益为谈判的目的、以经济利益为谈判的目的2、讲求经济效益、讲求经济效益3、以价格为谈判的核心、以价格为谈判的核心1、具有较强的政策性具有较强的政策性2、必须按照国际惯例办事、必须按照国际惯例办事3、涉及面广、涉及面广4、具有跨文化性、具有跨文化性5、具有复杂、多变性、具有复杂、多变性 麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤

12、矿的主人麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为万美元，麦克还价为1500万美元，但是矿主始终坚持万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了2150万美元，但矿主始终坚持万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。万美元，拒绝退让。（二）国际商务谈判的特点（二）国际商务谈判的特点因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这

13、背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克说出了他的意图。他说：说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了我的兄弟卖了2500万美万美元，外带一些附加条件。元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是他的特殊要求。他的兄弟，这是他的特殊要

14、求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。己远远超过了他的兄弟。三、商务谈判的构成要素三、商务谈判的构成要素1、谈判主体：谈判当事人、谈判主体：谈判当事人2、谈判客体：谈判标的、谈判客体：谈判标的3、谈判背景（政治、经济、人际关系）、谈判背景（政治、经济

15、、人际关系）商务谈判三部曲商务谈判三部曲 o “商务谈判三部曲商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（应该为申明价值（Claiming value),创造价创造价值值(Creating value)和克服障碍和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。三个进程。 o 1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段；、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段；o 2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段；、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段；o 3、克服障碍。此阶段是谈判的攻坚阶段。、克服障碍。此阶段是谈判的攻坚阶段。 第二节第二节 国际商务谈

16、判的种类国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模一、按参加谈判的人数规模 个体谈判个体谈判 集体谈判集体谈判二、按参加谈判的利益主体的数量二、按参加谈判的利益主体的数量 双方谈判双方谈判 多方谈判多方谈判三、按谈判双方接触的方式三、按谈判双方接触的方式 面对面的口头谈判面对面的口头谈判 间接的书面谈判间接的书面谈判四、按谈判进行的地点四、按谈判进行的地点 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地谈判中立地谈判五、按谈判双方的的态度与方针五、按谈判双方的的态度与方针立场型谈判（硬式谈判）立场型谈判（硬式谈判）让步型谈判（软式谈判）让步型谈判（软式谈判）原则型谈判（价值型谈判）原则型谈判（价值

17、型谈判）6、按谈判的内容来划分：、按谈判的内容来划分： 投资谈判投资谈判 租赁及三来一补谈判租赁及三来一补谈判 货物买卖谈判货物买卖谈判 劳务买卖谈判劳务买卖谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 损害及违约赔偿谈判损害及违约赔偿谈判 第三节第三节 国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本原则 o一、平等互利原则一、平等互利原则o二、灵活机动原则二、灵活机动原则o三、友好协商原则三、友好协商原则o四、依法办事原则四、依法办事原则o五、原则和策略相结合原则五、原则和策略相结合原则商务谈判中的八字真言 o 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是于八个方

18、面，就是 NO TRICKS 每个字母每个字母所代表的八个单词：所代表的八个单词：o need, options, time,o relationships, investment, o credibility, knowledge, o skills. o NO TRICKS中的中的“N”代表需求（代表需求（need）；）；o NO TRICKS中的中的“O”代表选择（代表选择（options）；）；o T代表时间（代表时间（time）；）；o NO TRICKS中的中的“R”代表关系（代表关系（relationship）；）；o I代表投资（代表投资（investment）；）；o C代表

19、可信性（代表可信性（credibility）；）；o K代表知识（代表知识（knowledge）；）；o S代表的是技能（代表的是技能（skill）。）。 第四节第四节 国际商务谈判的基本程序和模式国际商务谈判的基本程序和模式一、国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段（一）准备阶段 1.环境分析环境分析 2.信息的收集信息的收集 3.目标和对象的选择目标和对象的选择 4.谈判方案的制订谈判方案的制订 5.模拟谈判模拟谈判（二）开局阶段（二）开局阶段（三）正式谈判阶段（三）正式谈判阶段 询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受 （四）签约阶段（四）签约阶段二、商务谈判

20、的模式二、商务谈判的模式怎样评价一场商务谈判是否成功怎样评价一场商务谈判是否成功? 以分橙子为例以分橙子为例（一）商务谈判的评价标准一）商务谈判的评价标准 美国著名谈判学家美国著名谈判学家杰勒德杰勒德I尼尔伦伯尼尔伦伯格格认为，认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或者置负，也不是一场战争，要将对方消灭或者置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。事业。 1、谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足、谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足 2、谈判是否有效率、谈判是否有效率3、谈判之后与对方的关

21、系是否良好、谈判之后与对方的关系是否良好三个标准：三个标准：（二）谈判的基本模式（二）谈判的基本模式1、传统自利型谈判模式、传统自利型谈判模式甲方甲方乙方乙方妥妥协协或或让让步步采采取取立立场场采采取取立立场场维维护护立立场场维维护护立立场场让让步步让让步步特点：特点：难以实现自身的需要难以实现自身的需要缺乏效率缺乏效率有碍和谐的人际关系的维护有碍和谐的人际关系的维护2、现代互惠型谈判模式、现代互惠型谈判模式谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，能够缓解谈判谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，能够缓解谈判的冲突性，增强谈判中的合作气氛的冲突性，增强谈判中的合作气氛有利于谈判目标尽快达成有利于谈判

22、目标尽快达成有助于人际关系的改善有助于人际关系的改善有益于自身需要的满足有益于自身需要的满足甲方甲方乙方乙方达达成成协协议议或或者者谈谈判判破破裂裂认认定定自自身身需需要要认认定定自自身身需需要要探探求求对对方方需需要要探探求求对对方方需需要要寻寻求求彼彼此此合合作作的的途途径径寻寻求求彼彼此此合合作作的的途途径径（三）成功的谈判模式（三）成功的谈判模式PRAM1、实施前提：必须树立正确的谈判意识、实施前提：必须树立正确的谈判意识谈判是一种协商活动，不是谈判是一种协商活动，不是“竞技比赛竞技比赛”谈判双方的利益关系应该是互助合作关系谈判双方的利益关系应该是互助合作关系在谈判中除了利益关系外还有

23、人际关系，后者是实在谈判中除了利益关系外还有人际关系，后者是实 现前者的基础和保障现前者的基础和保障谈判中要有战略眼光，要放眼未来谈判中要有战略眼光，要放眼未来谈判的重心应该是避虚就实谈判的重心应该是避虚就实谈判的结果应该是双赢谈判的结果应该是双赢 2、PRAM模式的构成模式的构成P: plan 制定谈判计划制定谈判计划R: relationship 建立关系建立关系A: agreement 达成双方都能接受的达成双方都能接受的协议协议M: maintenance 协议的履行及关系协议的履行及关系的维持的维持o 制定谈判计划（制定谈判计划（Plan）o 建立关系（建立关系（Relationsh

24、ip）就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中。如何建立谈判双方的新人关系，环境之中。如何建立谈判双方的新人关系，增强彼此的信赖感，需要做到以下增强彼此的信赖感，需要做到以下3点点1）要坚持使对方信任自己。）要坚持使对方信任自己。2）要表现出自己的诚意。）要表现出自己的诚意。3）通过行动最终使对方信任自己。）通过行动最终使对方信任自己。 o 达成使双方都能接受的协议达成使双方都能接受的协议（Agreement）1）应该核实对方的谈判目标；）应该核实对方的谈判目标；2）对彼此意见一致的问题加以确认。）对彼此意见一致的问题加以确认。 房地产发展商比尔

25、正在一个黄金地段建造一个房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔

26、赢了，约翰输了。几个星期以后，约翰接尔赢了，约翰输了。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时

27、间的流逝，貌似输家的和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价他付了昂贵的代价o 协议的履行与关系维持（协议的履行与关系维持（Maintenance） 为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作：为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作：1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。良好的情感反应。2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守

28、协议。守协议。 o 3、商务谈判的、商务谈判的PRAM模式的运转模式的运转o 一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面做为开始，而把达成协议后的握手作为会面做为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而结束。而PRAM模式则不同，它把谈判看作模式则不同，它把谈判看作是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成功将会导致今后交易的不断。功将会导致今后交易的不断。 第四节第四节 国际商务谈判的主要理论国际商务谈判的主要理论 o 一、需求层次理论一、需求

29、层次理论o (一一) 含义含义o 马斯洛需求层次理论，马斯洛需求层次理论，hierarchy theory of needs亦称亦称“基本需求层次理论基本需求层次理论”，是行为科学，是行为科学的理论之一，由美国科学家亚伯拉罕的理论之一，由美国科学家亚伯拉罕马斯洛所提马斯洛所提出。出。 o 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。各层次需要的基本含义如下：层次到较高层次。各层次需要的基本含义如下： 马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论生理安全社交

30、社交尊重自我价值安全需要o 指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。n 包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。保护者的力量等。n 人都希望生理上的需要不受威胁人都希望生理上的需要不受威胁社交需要o 人与人、人与群体、群体与群体间，都渴人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现增进友谊，实现“社会互动社会互动”。n 社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要n 同时人有归属于一个

31、集团或群体的情感要求，同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。并有得到爱的需要。尊重需要o 希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。自己的地位。 自尊需要自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。和作用。 他尊需要他尊需要需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力

32、量。励力量。自我价值的需要o 希望完成与自己能力相称的工作，充分表希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。意志等。v 自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求v 人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要v 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。而得到满足。（二）（二） 需求层次理论在商务谈判中的运用需求层次理论在商务谈判中的运用o 满足谈判者的各种基本需求是达到自我实满足谈判者的各种基本需求是达

33、到自我实现最高需求的前提。现最高需求的前提。o 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。过程中实现利己。n 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功o 运用需要理论选用谈判策略运用需要理论选用谈判策略n 谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求求n 谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求n 谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求n 谈判者暂时或

34、短期违背自己的需求。谈判者暂时或短期违背自己的需求。（三）（三） 需求层次理论对商务谈判的意义需求层次理论对商务谈判的意义 为摸清对方的动机提供了理论基础为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据为多种谈判方案的制定提供理论依据 搞清各自的搞清各自的“需要需要”是制定谈判方案的是制定谈判方案的前提前提 满足需要有不同的途径，不能只制定唯满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局一方案而使谈判陷入僵局 为商务谈判的方案选择提出了原则为商务谈判的方案选择提出了原则 提出了提出了“非零和非零和”原则，即双赢原则。原则，即双赢原则。 为弥补未满足的需要提供了可能为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法二、原则谈判法-双赢谈判双赢谈判o 根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。四个基本是通过讨价还价来作最后的决定。四个基本原则：原则：+ 1、把人与问题分开、把人与问题分开+把双方看作是同舟共济