互联网金融浪潮下的寿险组织发展——第二期ppt课件

1、互联网金融浪潮下的互联网金融浪潮下的 寿险组织发展寿险组织发展毕业于上海财经大学毕业于上海财经大学 高级理财规划师高级理财规划师 （ChFP） 企业理财顾问师企业理财顾问师 （CFC） 心理咨询师心理咨询师从事从事IT业业8年年 2004年年3月加入大都会人寿月加入大都会人寿Ceo Cup/ IDA会员会员大都会人寿金牌讲师大都会人寿金牌讲师世界华人保险大会特约讲师世界华人保险大会特约讲师经营愿景：足食，足兵，民信经营愿景：足食，足兵，民信营业处总监营业处总监张张 江江 安安 名称：名称：Next Level体系营业处体系营业处 标识：标识：名称及标识名称及标识人力人力151人，公司规模第一人

2、，公司规模第一*；处经理处经理5人，公司最大体系营业处；人，公司最大体系营业处；2014年年1-6月完成月完成ANP1000万；万；MDRT20人。人。*公司指大都会人寿顾问行销体系，截止公司指大都会人寿顾问行销体系，截止足食，足兵，民信。足食，足兵，民信。子贡问政。子贡问政。子曰：子曰：“足食，足兵，民信之矣。足食，足兵，民信之矣。” 子贡曰：子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？必不得已而去，于斯三者何先？”曰：曰：“去兵。去兵。” 子贡曰：子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？必不得已而去，于斯二者何先？”曰：曰：“去食。自古皆有死，民无信不立。去食。自古皆有死，民无信不立。”-论语论语

3、颜渊颜渊愿景愿景5 不管老少，不管穷富，每个人都有爱与责任。保险所做的，就是唤起大众对家人的爱不管老少，不管穷富，每个人都有爱与责任。保险所做的，就是唤起大众对家人的爱与责任，使之数据化，促之落实化，帮助他们建立足额保障，实现财务自主。与责任，使之数据化，促之落实化，帮助他们建立足额保障，实现财务自主。相信人寿保险的意义相信人寿保险的意义6互联网金融浪潮下的寿险组织发展互联网金融浪潮下的寿险组织发展演讲主题演讲主题7互联网的英雄互联网的英雄马云马云马化腾马化腾李彦宏李彦宏雷军雷军刘强东刘强东贾跃亭贾跃亭86 6月月2727日日 女儿小学毕业典礼女儿小学毕业典礼96 6月月2727日日 女儿小学

4、毕业典礼女儿小学毕业典礼10梦想家精神梦想家精神寿险组织发展核心是寿险组织发展核心是LifePlanership + Salesmanship寿险规划师的信念寿险规划师的信念+销售力销售力11坚持坚持 + 改变改变LifePlanership + Salesmanship寿险规划师的信念寿险规划师的信念+销售力销售力互联网金融浪潮下互联网金融浪潮下12坚持坚持 + 改变改变坚持寿险规划师的信念坚持寿险规划师的信念LPship越是难以销售的商品越有价值越是难以销售的商品越有价值简单商品终将被互联网金融替代简单商品终将被互联网金融替代LifePlanership + Salesmanship寿险规

5、划师的信念寿险规划师的信念+销售力销售力互联网金融浪潮下互联网金融浪潮下13LifePlanership 代表的是一种做事方式，一种态度，一种精神，也就是永远都代表的是一种做事方式，一种态度，一种精神，也就是永远都是：是： 1. 客户导向。客户导向。2. 相信人寿保险的意义。相信人寿保险的意义。3. 相信寿险职涯的价值。相信寿险职涯的价值。4. 以需求导向的观念进行销售。以需求导向的观念进行销售。5. 以诚信专业的态度从事工作，并维持最高标准。以诚信专业的态度从事工作，并维持最高标准。6. 致力于提供超越客户预期的服务。致力于提供超越客户预期的服务。7. 与客户建立良好的关系。与客户建立良好的

6、关系。8. 成为同仁的楷模。成为同仁的楷模。9. 让家人以你为荣。让家人以你为荣。10. 对社会有积极的贡献。对社会有积极的贡献。寿险规划师的信念寿险规划师的信念LPship LPship 14爱与爱与被爱被爱成就感成就感(被肯定被肯定)安全安全感感追求财富追求财富实现梦想实现梦想人性的欲求人性的欲求15拖延拖延逃避逃避拒绝拒绝害怕改变害怕改变缺乏持续力缺乏持续力人性的弱点人性的弱点16从人性看保险销售的难易程度从人性看保险销售的难易程度必须必须掌握掌握方向方向积累积累客户客户17坚持坚持 + 改变改变工具改变工具改变心态改变心态改变拥抱互联网金融拥抱互联网金融LifePlanership +

7、 Salesmanship寿险规划师的信念寿险规划师的信念+销售力销售力互联网金融浪潮下互联网金融浪潮下18工具改变工具改变19心态改变心态改变客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户互联网金融以前互联网金融以前20心态改变心态改变互联网金融以后互联网金融以后寿险寿险公司公司21坚持坚持 + 改变改变改变产品销售为需求销售改变产品销售为需求销售建立足额保障、实现财务自主建立足额保障、实现财务自主互联网金融一切围绕客户需求互联网金融一切围绕客户需求LifePlanership + Salesmanship寿险规划师的信念寿险规划师的信念+销售力销售力互联网金融浪潮下互联网金融浪潮下22销售是什么

8、销售是什么 ?23不满不满欲求欲求决定决定行动行动购买（决策）过程购买（决策）过程需求销售需求销售产品销售产品销售24R/P： 一个客户死亡时可以赔付一个客户死亡时可以赔付100万的终身寿险产品，请问你会如何销售？万的终身寿险产品，请问你会如何销售？2526假设，您接到一个A太太打来的电话，通知您-27 您会马上去探望吗？您会马上去探望吗？ Yes or No 您会去参加葬礼吗？您会去参加葬礼吗？ Yes or No 您会包多少礼金您会包多少礼金(白包白包)呢？呢？ 300元元 500元元 1000元元您会做哪些事情呢？您会做哪些事情呢？28 您愿意帮一些忙吗？您愿意帮一些忙吗？ Yes or

9、 No 房屋贷款？房屋贷款？ Yes or No 子女的教育费用？子女的教育费用？ Yes or No 每月的生活费用？每月的生活费用？ Yes or No葬礼过后，葬礼过后，A A太太来找您太太来找您29家庭幸福家庭幸福子女教育子女教育住宅地产住宅地产医疗健康医疗健康父母孝养父母孝养退休养老退休养老投资增值投资增值财富传承财富传承客户需求客户需求30重温：重温： 一个客户死亡时可以赔付一个客户死亡时可以赔付100万的保险产品，请问你会如何销售？万的保险产品，请问你会如何销售？31销售是什么销售是什么 ?销售是销售客户需求。销售是销售客户需求。互联网时代，一切围绕人，即客户的需求。互联网时代，

10、一切围绕人，即客户的需求。32这就是这就是NBS需求销售。需求销售。 Needs-based-Selling33获得客户信赖获得客户信赖主动的转介绍主动的转介绍体会职涯的价值体会职涯的价值收入和财富提升收入和财富提升开启销售之路开启销售之路NBSNBS需求销售的优势需求销售的优势34NBS NBS 核心核心KYC提出方案提出方案可能方案可能方案讲讲 案案 例例图表工具图表工具35SPINSPIN大客户销售技巧大客户销售技巧背景问题背景问题 Situation Question难点问题难点问题 Problem Question暗示问题暗示问题 Implication Question需求效益问题

11、需求效益问题 Need-payoff Question管理中的管理中的NBSNBS与与SPINSPIN案例：团队中某成员是销售高手，但总和案例：团队中某成员是销售高手，但总和IT支持部门大吵大闹，公司上下不胜其烦，如何处支持部门大吵大闹，公司上下不胜其烦，如何处理？理？NBS需求销售：找出客户需求话题需求销售：找出客户需求话题举例：举例： 收入收入SPIN提问重心：提问重心：1，最近又和，最近又和IT部大闹一场？部大闹一场？2，你以前骂他们，他们有改进么？，你以前骂他们，他们有改进么？3，你以后继续骂他们，他们会改进么？，你以后继续骂他们，他们会改进么？4，他们持续不改进，对你的销售，是好还是

12、不好？，他们持续不改进，对你的销售，是好还是不好？5，他们持续不改进，那对你收入，是好还是不好？，他们持续不改进，那对你收入，是好还是不好？6，是啊，想起一事，是啊，想起一事（讲案例）（讲案例）7，那你要换个思路呢？如果不是用大闹一场，改用小恩小惠，对他们笑眯眯的，他们还好，那你要换个思路呢？如果不是用大闹一场，改用小恩小惠，对他们笑眯眯的，他们还好意思和你吵么？意思和你吵么？9，那对你的销售和收入更有利对不对？，那对你的销售和收入更有利对不对？ - 那我要不试试？那我要不试试？婚姻生活中的婚姻生活中的NBSNBS与与SPINSPIN案例：媳妇和婆婆总是闹矛盾，一生气，儿子夹中间。是向着婆婆讲

13、解孝顺？还是向着媳案例：媳妇和婆婆总是闹矛盾，一生气，儿子夹中间。是向着婆婆讲解孝顺？还是向着媳妇千万别受气？妇千万别受气？NBS需求销售：找出客户需求话题需求销售：找出客户需求话题 举例举例 不生气不生气SPIN提问重心：提问重心：1，和婆婆吵架啦？心情好么？，和婆婆吵架啦？心情好么？2，你们俩这种情况这么久了，你说婆婆的习惯还能改么？，你们俩这种情况这么久了，你说婆婆的习惯还能改么？4，你和她之间，她的习惯不改，那吵架还得继续是不是？每次吵完，你还是气的鼓鼓的是，你和她之间，她的习惯不改，那吵架还得继续是不是？每次吵完，你还是气的鼓鼓的是不是？你看谁谁都气病了。（讲案例）不是？你看谁谁都气

14、病了。（讲案例）5，对呀，要是每次吵完，你都好开心，那就继续。可是每次你气的够呛，那怎么办？，对呀，要是每次吵完，你都好开心，那就继续。可是每次你气的够呛，那怎么办？6，反正你俩中间啊，为了你自己不生气，得有一个调整策略。你说谁调整靠谱？，反正你俩中间啊，为了你自己不生气，得有一个调整策略。你说谁调整靠谱？ -那还那还是就我呀。是就我呀。7，对呀，你调整了之后呢？是不是大家笑眯眯？，对呀，你调整了之后呢？是不是大家笑眯眯？ 矛盾冲突中的矛盾冲突中的NBSNBS与与SPINSPIN案例：某同事进关时，检查人员态度恶劣，把箱子摔出。同事大怒，检查人员上级到场同案例：某同事进关时，检查人员态度恶劣，

15、把箱子摔出。同事大怒，检查人员上级到场同样态度恶劣。是忍气吞声？还是据理力争？样态度恶劣。是忍气吞声？还是据理力争？NBS需求销售：找出客户需求话题需求销售：找出客户需求话题 举例：举例： 乌纱帽乌纱帽SPIN提问重心：提问重心：1，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？，是不是你的人把箱子摔的？你道不道欠？2，来，马上拍照发微博！，来，马上拍照发微博！ - 对不起，对不起，是我们态度不好。对不起，对不起，是我们态度不好。 不查了，马上放行。不查了，马上放行。童话剧里的童话剧里的NBSNBS与与SPINSPIN案例：黑巫师绑走公主，要挟阿拉丁指出宝藏地点。黑巫师是金钱诱惑？还是严刑逼供？案例：黑

16、巫师绑走公主，要挟阿拉丁指出宝藏地点。黑巫师是金钱诱惑？还是严刑逼供？黑巫师第一次发问：你要不要跟我去沙漠冒险？黑巫师第一次发问：你要不要跟我去沙漠冒险？阿拉丁回答：阿拉丁回答：NO!NBS需求销售：找出客户需求话题需求销售：找出客户需求话题 举例：举例： 公主公主黑巫师第二次黑巫师第二次SPIN提问：你要不要跟我去沙漠救公主提问：你要不要跟我去沙漠救公主?阿拉丁回答：好吧，我去。阿拉丁回答：好吧，我去。40NBS需求销售：需求销售：不仅是一个方法；不仅是一个方法；更是一种思考方式。更是一种思考方式。41坚持坚持 + 改变改变招募中高素质候选人招募中高素质候选人帮助候选人达成心中的梦想帮助候选人达成心中的梦想互联网时代积累了大量人才互联网时代积累了大量人才LifePlanership + Salesmanship寿险规划师的信念寿险规划师的信念+销售力销售力互联网金融浪潮下互联网金融浪潮下42对于团队而言，对于团队而言，超过目前团队中值的，超过目前团队中值的，就是中高素质候选人。就是中高素质候选人。如何招募他们？如何招募他们？43中高素质候选人的需求中高素质候选人的需求44坚持坚持 + 改变改变 坚持信念坚持信念+ 改变工具心态改变工具心态+ 改变销售方法改变销售方法+ 改变招募对象改变