戴尔销售模式PPT分析

1、营销营销101101第第6 6组组 u一、渠道设计与开发一、渠道设计与开发u二、渠道控制二、渠道控制u三、渠道冲突三、渠道冲突u四、渠道调整四、渠道调整u五、总结五、总结 戴尔是全球最知名的品牌之一，是全球企业首选的戴尔是全球最知名的品牌之一，是全球企业首选的IT IT 整体解决方案及服务供应商。每天，戴尔向整体解决方案及服务供应商。每天，戴尔向180180多个国家和多个国家和地区的用户提供地区的用户提供1212万台以上的产品，相当于每秒出货量万台以上的产品，相当于每秒出货量1 1台台以上。以上。 1984 1984年迈克尔年迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司戴尔创立戴尔计算机公司, ,创立之初公创

2、立之初公司的名称是司的名称是PCs LimitedPCs Limited，19871987年改为现在的名字。戴尔年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDAPDA、软件、打印、软件、打印机等电脑周边产品。机等电脑周边产品。Operating Systems:独特的直接经营模式独特的直接经营模式 ( (生产者生产者 用户用户) )直销的

3、优点直销的优点按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，使戴尔公司能够最按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，对于戴尔本身来说，这个直接的商有效和明确地了解客户需求，对于戴尔本身来说，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，可以业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，可以做到零库存。做到零库存。Current Products SepOctNovDecJanFebMarAprIguanaPE2400OpalPE4400二、渠道控制二、渠道控制1 1、优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；、优秀的客户服务，强大的呼叫中心

4、服务；2 2、强大而高效的供应链（物流）；、强大而高效的供应链（物流）；二、提供良好的服务二、提供良好的服务1、快速反应，按需生产，拥有强大的定单处理系统和生产体系；快速反应，按需生产，拥有强大的定单处理系统和生产体系；2 2、强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；、强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；3 3、采用低成本和价格、采用低成本和价格。一、强大的经济力一、强大的经济力u直销模式衰退的表现直销模式衰退的表现 20062006年，戴尔赖以成功发家并得以进入全球各个国家市场的直销模年，戴尔赖以成功发家并得以进入全球各个国家市场的直销模式备受式备受ITIT界和华尔街股票界的质疑。不

5、但在第三季度业绩被最强大的竞界和华尔街股票界的质疑。不但在第三季度业绩被最强大的竞争对手惠普以全球市场份额争对手惠普以全球市场份额16.3%16.3%比比16.1%16.1%超越，丢掉了个人计算机市场超越，丢掉了个人计算机市场销售世界第一的宝位，而且销售增长率落后于整体市场平均水平，尤其销售世界第一的宝位，而且销售增长率落后于整体市场平均水平，尤其是在新兴国家市场的不利导致其整体份额的下降。是在新兴国家市场的不利导致其整体份额的下降。 比如在意大利、中国、印度等国家，戴尔的市场份额一直不理想。据IDC数据显示，截至2005年底，联想在亚太区PC市场的市场份额为17.6%，惠普为10%，而戴尔为

6、9.9%。 SlimfastPE2450PE 6400直销模式衰退的原因直销模式衰退的原因 PE 6300 1 1、物流成本过高、物流成本过高2 2、交货期过长、交货期过长 3 3、难以见到实体机、难以见到实体机传统的销售渠道是消费者面对现货；在戴尔的传统的销售渠道是消费者面对现货；在戴尔的销售方式下，用户面对的是期货。销售方式下，用户面对的是期货。 越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机，越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机，这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。这使得惠普等竞争对手产生了更多的销售。4 4、价格没有优势、价格没有优势而且惠普、联想也不断推出价格相同甚至更低而且惠普、联想也

7、不断推出价格相同甚至更低的产品，从而挤压着戴尔的市场份额的产品，从而挤压着戴尔的市场份额 戴尔的销售主要依靠物流，如果用户分布的区域戴尔的销售主要依靠物流，如果用户分布的区域很广，订货量又少，则会使成本上升很广，订货量又少，则会使成本上升 打破直销模式打破直销模式一、推出商用产品合作伙伴计划一、推出商用产品合作伙伴计划二、进行分销代理二、进行分销代理0808年年4 4月，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用月，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划，希望进一步扩大国内区域市场的覆盖产品合作伙伴计划，希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内

8、将拓展一能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展一千家合作伙伴。千家合作伙伴。戴尔中国与香港上市的伟仕控股公司签订代理协约，将戴尔中国与香港上市的伟仕控股公司签订代理协约，将会就国内会就国内1212个省开始全面的分销铺货个省开始全面的分销铺货。 u分销分销对于戴尔对于戴尔的优劣势分析的优劣势分析 优点：估计就只有扩展了原来的市场，使戴尔变优点：估计就只有扩展了原来的市场，使戴尔变得更为亲近得更为亲近 消费者；消费者；缺点：可就不少了，需要跟代理渠道打交代，成缺点：可就不少了，需要跟代理渠道打交代，成本控制变得也不大好控制等。本控制变得也不大好控制等。 商业模式的转变需要完成大量艰巨的任务，商业模式的转变需要完成大量艰巨的任务，戴尔在这方面已经走出了第一步，但离转型成功戴尔在这方面已经走出了第一步，但离转型成功还所距甚远，只有真正完成了发展战略的明确化还所距甚远，只有真正完成了发展战略的明确化，而不