德克士DM发放规范手册

1、12dmdm发放规范手册发放规范手册一.dm的功用二.dm发放小组成员及工作分配三.不同区域dm发放管理要点 1.商圈内（人潮汇集点）dm发放管理要点 2.社区（居民区）dm发放管理要点 3.竞争对手附近dm发放管理要点四.dm的订货数量管理五.dm发放的激励方案六.dm发放执行追踪表单七.dm发放回收统计表3dmdm发放规范手册发放规范手册 a.人潮汇集点的发放- b.社区（居民区）及团体的发放 c.竞争对手餐厅附近发放- d.餐厅内部随餐附送-一一.dm.dm的功用的功用 是一种直接又主动且有效的行销活动之一, 它可以协助你有效的 吸引消费者入店消费，以及打击竞争业者, 并且可以分散他的顾

2、客。 提升冲动型消费客群；-提升社区客群；分流竞争对手客群提升现有客群消费频率4dmdm发放规范手册发放规范手册dm发放激励人餐厅经理dm发放追踪人企划经理值班经理dm发放执行人接待员服务员二、二、1.dm1.dm小组成员小组成员5dmdm发放规范手册发放规范手册学校、团体、单位学校、团体、单位dmdm的拜访的拜访：由接待员执行（可由接待员执行（可视客户的重要性由餐厅经理或企划经理协助之）；视客户的重要性由餐厅经理或企划经理协助之）；居民区及商圈的居民区及商圈的dmdm发放发放：由由dmdm发放执行小组成员执行；发放执行小组成员执行；柜台随餐附送的柜台随餐附送的dmdm：由柜台收银员执行；由柜

3、台收银员执行；餐厅经理接待员服务员dm发放激励人dm发放执行人dm发放追踪人企划经理值班经理1.1.进行进行dmdm发放的总体规划工作发放的总体规划工作：如发放的地点规划、发如发放的地点规划、发放的时间规划、发放的人员安排、放的时间规划、发放的人员安排、dmdm的订货管理等的订货管理等2.dm2.dm回收率的评估与原因分析，以及改善计划的执行回收率的评估与原因分析，以及改善计划的执行进行进行dmdm发放执行人员的现场工作追踪：发放执行人员的现场工作追踪：如如dmdm发放发放人员仪容仪表的检查、人员仪容仪表的检查、dmdm发放人员口语检查、发放人员口语检查、dmdm发放人发放人员工作追踪等；员工

4、作追踪等； 激励活动的策划与执行追踪激励活动的策划与执行追踪二、二、2.2.工作分配工作分配6dmdm发放规范手册发放规范手册商圈内商圈内人潮汇集点人潮汇集点三大区域管理三大区域管理社区社区( (居民区居民区) )竞争对手附近竞争对手附近三三.dm.dm的发放区域的发放区域7dmdm发放规范手册发放规范手册 三三.1.1.商圈内商圈内( (人潮汇集点人潮汇集点) )的的dmdm管理要点管理要点8dmdm发放规范手册发放规范手册1.1.地点管理地点管理9dmdm发放规范手册发放规范手册2.2.时间管理时间管理 dm的发放时间应主要集中在平日的rush时段，及假日的人潮较大的时段进行 发放，以提高

5、dm的回收率：a.依据时段营业额的预估，将每个时段的营业额占比计算出来: 例如：open -11：00 10； 11：00-14：00 30； 14：00-17：00 15； 17：00-19：00 30 19：00-close 15%b.依据时段营业额的占比，进行dm的分时段管理： 假设：本日的dm发放数量为5000张，则依据时段营业额的占比分配，原则上两个用餐时段（11：00-14：00、17：00-19：00）所发放的dm不应低于3000张（60）c.在时段营业额占比的基础上，结合当地实际各时段的人流量及用餐时段上进行适当的 调整d.一般餐厅(非高度竞争区),建议只在平日/假日rush时

6、段发放 10dmdm发放规范手册发放规范手册3.3.人员管理人员管理- - a. a.仪容仪表仪容仪表1.dm发放人员，在工作时需着德克士标准的制服，以提升消费对 德克士品牌的认知度，具体如下: a.夏季（或温度较高时）着德克士标准员工制服； b.冬季（或温度较低时）着德克士标准员工制服橘红色毛背心蓝色 管理组夹克（或绿色棉服） 2.dm发放人员仪容仪表的规范，可参照德克士计时员工手册之规范标 准执行3.补充说明: 若发生相关政府部门条文或规章的影响(禁止在相关区域进行dm的发放),可着 便装或着经过设计的服装(服装上可印刷相关的促销活动讯息)11dmdm发放规范手册发放规范手册 由于dm主要

7、发放给经过的消费者，故在短暂接触的时间里，要求dm发放人员的口语简明，清晰，易懂； 3.3.人员管理人员管理- - b. b.口语口语举例： a.欢迎光临德克士，超级鸡腿堡买一送一； b.欢迎光临德克士，7折优惠券； c.欢迎光临德克士，海鲜堡新上市； d.您好!德克士,蜜豆圣代尝鲜价。12dmdm发放规范手册发放规范手册4.4.对象管理对象管理3.人潮流向的管理 人潮流动的方向应作重点管理，一般dm发放给直接流向餐厅方向的客 流为佳。1.目的：由于外部的人流一般较大，故需设定一些年龄层、消费层的条件， 以达到dm的功效：将讯息传达到集中、特定客群的特点，同时提高 dm的回收率。2.年龄层的管

8、理 透过cbs调查可以得知德克士餐厅的主要消费客群的年龄层，此数 据可作为dm发放的对象参考；如：*餐厅的顾客年龄层80集中在15- 40 岁之间，则此部分的客群将作为dm发放的重点对象；13dmdm发放规范手册发放规范手册 三三.2.2.社区（居民区）的社区（居民区）的dmdm管理要点管理要点 14dmdm发放规范手册发放规范手册1.1.地点管理地点管理15dmdm发放规范手册发放规范手册2.2.时间管理时间管理a.首先规划dm需发放的区域,然后,确定各区发放的时间表 及发放次数. b.举例:如dm的有效期为1个月,则原则安排在活动前3天至 活动后5天内发放完毕,以确保活动的时效性;若该社区

9、 需进行第二次发放,应安排在活动中期附近完成16dmdm发放规范手册发放规范手册参见商圈内（人潮汇集点）dm发放管理要点之相关标准执行 a.社区中dm发放,若发生与顾客接触时应要求dm发放人员首先表明身份,另外要 求口语简明，清晰，易懂； b.举例： 您好!我是德克士接待员(服务员), 赠送您一张德克士优惠券,欢迎您的光临!3.3.人员管理人员管理- - a. a.仪容仪表仪容仪表3.3.人员管理人员管理- - b. b.口语口语17dmdm发放规范手册发放规范手册依照社区(居民区)dm发放点确立之原则,按回收率高低排序的方法,优先进行dm的分区发放 4.4.对象管理对象管理18dmdm发放规

10、范手册发放规范手册 三三.3.3.竞争对手附近的竞争对手附近的dmdm管理要点管理要点 19dmdm发放规范手册发放规范手册1.1.地点管理地点管理20dmdm发放规范手册发放规范手册2.2.时间管理时间管理 a.应主要集中在平日的rush时段，及假日的人潮较大的时段进行发放; b.可针对竞争对手推出的大型活动时,有针对的进行dm发放21dmdm发放规范手册发放规范手册参见商圈内（人潮汇集点）dm发放管理要点之相关标准执行 参见商圈内（人潮汇集点）dm发放管理要点之相关标准执行 3.3.人员管理人员管理- - a. a.仪容仪表仪容仪表3.3.人员管理人员管理- - b. b.口语口语a.dm

11、发放对象主要为竞争对手的客群;b.人潮流动的方向应作重点管理，一般dm发放给直接流向餐厅方向的客流为佳4.4.对象管理对象管理22dmdm发放规范手册发放规范手册 四四.dm.dm数量订货管理数量订货管理 23dmdm发放规范手册发放规范手册 类型:dm夹报、联合促销发放数量，依实际需求订购按照dm发放的地点，一般将dm分为以下类型: 举例：随餐进行附送的贵宾卡，有效期1个月，则计算方式为:活动期间预估的 tc数/平均每月的到店频率*发放的天数/活动期间的总天数安全存量举例：人潮汇集点发放的优惠券，有效期1个月，则计算方式为：每天在各点发 放的数量（依平日、假日及rush和非rush的不同时段

12、进行统计）*发放的天数举例：居民区内发放的优惠券，有效期1个月，则计算方式为：要进行dm发放 的每个分区的居民数之和*活动期间发放的次数24 五五.dm.dm发放的激励方案发放的激励方案 dmdm发放规范手册发放规范手册25dmdm发放规范手册发放规范手册团体鼓励奖：奖励给dm发放执行小组成员，通常在整体的dm发放执行工 作中完成预期的目标时，才进行颁发。每月、每周、节假日1.激励方案的执行时间：执行最佳奖：奖励给在dm发放工作中，执行发放相关规范最佳的人员， 通 常 由 管 理 组 及 d m 发 放 小 组 成 员 投 票 选 出 ；2.激励方案的类型工作贡献奖：奖励给在学校、团体、单位d

13、m的拜访中做出较大贡献的人 员，通常由回收率或是订餐金额来决定；26 六六.dm.dm发放执行追踪表发放执行追踪表 dmdm发放规范手册发放规范手册27dmdm发放规范手册发放规范手册地点数量口语仪容其他08：00-09：0009：00-10：0010：00-11：0011：00-12：0012：00-13：0013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：0016：00-17：0017：00-18：0018：00-19：0019：00-20：0020：00-21：0021：00-22：00追踪项目时段需改进项目dm执行人值班经理 1. 1.现场现场dmdm发放执行追踪表发放执

14、行追踪表( (商圈及竞争对手部分商圈及竞争对手部分) ) 日期:28dmdm发放规范手册发放规范手册2. dm发放执行追踪表(社区及团体部分) 月份:地点数量地点数量执行人12345678910111213141516171819202122232425262728293031企划经理日期需改进项目发放计划实际发放29dmdm发放规范手册发放规范手册3. dm发放回收统计表 营业额：营业额：tc:tc:ac:ac:日期：日期：名称发放量回收量回收率占tc占营业额火星车3元紫菜汤5元腿堡10元饭+汤25元腿堡+饭+小薯+2中可火星车b餐送小薯桶餐送饭 小计齐趣套餐3元紫菜汤4元炸鸡5元饭10元双

15、鸡堡汤12元小滋中可小计美味今秋5元双鸡堡8元炸鸡+小可12元双鸡堡+辣翅+小可15元饭+炸鸡+小可25元腿堡+滋味+小薯+中可25元腿堡+饭+小薯+2中可小计合计30促销费用的预算公式促销比率售价让利比率销售成本率销售占比让利原售价成本促销售价促销售价活动期间=产品促销销售量/tc 产品促销销售量=*tc销售占比=促销售价*产品促销销售量/活动期间sales（活动期间ac*tc）销售占比=促销售价*/活动期间ac销售占比公式推导过程：促销费用预估公式促销费用预估公式31促销费的预估促销费用预估促销费用预估整体活动upt*单项活动在upt中的占比香辣鸡翅2个仅售2.9元4.1 / /7* *1

16、.6/ /2.9* *2.9180%*25%/ /19* *= =2.22%持劲爆卡顾客魔法鸡块4.5元4.5 / /9* *3.2/ /4.5* *4.5* *180%*5%/ /19* *= =0.76%炸鸡2块仅售7元 原价14元7 / /14* *4.6/ /7* *7* *180%*10%/ /19* *= =2.18%qq蜜豆圣代2杯仅售6元原价12元6 / /12* *3/ /6* *6* *180%*10%/ /19* *= =1.42%双鸡堡个仅售10元 原价18元8 / /18* *4.4/ /10* *10* *180%*6%/ /19* *= =1.11%南洋鸡卷+德块

17、（3）+小可仅售8.8元原价17.5元8.7 / /17.5* *4.6/ /8.8* *8.8* *180%*5%/ /19* *= =1.08%咖喱鸡饭+中可仅售8.8元 原价13.5元4.7 / /13.5* *7.4/ /8.8* *8.8* *180%*5%/ /19* *= =1.22%脆皮炸鸡+德块（3块）+小可或热饮仅售10元原价15.5元/16元5.5 / /15.5* *4.6/ /10* *10* *180%*5%/ /19* *= =0.77%腿堡+中可仅售10元 原价14.5元4.5 / /14.5* *4.3/ /10* *10* *180%*5%/ /19* *=

18、 =0.63%炸鸡+南洋鸡卷+小可仅售10元 原价19.5元9.5 / /19.5* *5.4/ /10* *10* *180%*5%/ /19* *= =1.25%腿堡+辣翅+小可仅售12元 原价20.5元(经典回顾)8.5 / /20.5* *5.7/ /12* *12* *180%*5%/ /19* *= =1.12%腿堡+炸鸡+小可仅售12元 原价20.5元8.5 / /20.5* *6.3/ /12* *12* *180%*10%/ /19* *= =2.47%超级鸡腿堡+双鸡堡+魔法鸡块+辣翅+2杯小可或热饮+抱抱熊只需36元21 / /42* *11.8/ /21* *21* *180%*2%