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文档简介

1、访前访前工具及心态准备工具及心态准备课程大纲课程大纲一、课程目的二、课程内容二、形象准备的要点三、对客户资料的准备和分析四、活动：学员间相互检查展示夹五、心态准备课程目的 深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法 一、导言一、导言课程内容课程内容访前工具准备什么访前心态准备什么课程目的课程目的深刻理解访前工具、心态准备的重要性掌握必备的方法、技巧二、形象准备的要点二、形象准备的要点 根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层：高收入阶层： 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层：中收入阶层： 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入

2、阶层：低收入阶层： 以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 模仿（先提问题：形象准备的要点） 三、对客户资料的准备和分析三、对客户资料的准备和分析 对客户资料的准备 习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险(请学员补充1-2个准备要点) 对客户资料的分析他的需求是什么？他感兴趣的话题是什么？我们的共同话题是什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？他的习惯是什么7推销的起、承、转、和？如何提问?四、访前工具准备活动 学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供“标准展示夹”。 除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是一位画家，

3、那么，你应准备一些有艺术品味的资料。展示夹的标准内容展示夹的标准内容自我介绍材料自我介绍材料公司介绍彩页公司介绍彩页保险介绍彩页保险介绍彩页商品介绍彩页商品介绍彩页剪报、保险小事故剪报、保险小事故close协助彩页协助彩页理赔案例理赔案例保全资料保全资料投保书投保书收据收据计算器、签字笔计算器、签字笔2支支 五、心态准备五、心态准备保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题我的亲友会助我成功我的亲友会助我成功任何人我都要去帮忙任何人我都要去帮忙我既然从事这一行业，那么我应我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营终身投入、长期经营 传教士的精神传教士的精神 无论成功与否，以平常心对待无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访每天坚持六访 每天坚持每天坚持10个新名单个新名单调整心态的技巧调整心态的技巧可以在客户面前将紧张的情绪说出来直接询

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