滨海浙商大厦营销策略汇报版XXXX14

1、 5.185.18日前执行阶段汇报日前执行阶段汇报飞速发展的滨海新区飞速发展的滨海新区每一个处都闪烁着无尚荣光每一个处都闪烁着无尚荣光报告思路报告思路本本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决问题策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略明晰本案营销目标明晰本案营销目标报告思路报告思路本

2、本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决问题策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略名称名称国信风景国信风景金融街东区金融街东区金融街西区金融街西区津滨发展大厦津滨发展大厦泰达新天地泰达新天地天保航运中心天保航运中心（1 1号楼）号楼）地点地点二大街27号第三大街管委会对面第三大街管委

3、会对面第二大街与巢湖路交口第二大街与南海路交口海滨大道与泰达大街交口，保税区内规模规模23690.09约11万约11万约5万总建230005.9万均价均价4000元/8500-9000元/9400元/未对外销售7500元/9000元/租金租金4元/日2.3-2.7元/日2.8-5元/日未对外销售1.5元/日-配套配套员工餐厅商务中心票务中心多功能厅公用会议厅会所网球场商务中心银行会所网球场商务中心银行商务餐饮银行商务餐饮金融商务餐饮金融客户客户商务货贷大型企业金融机构中小企业外资企业大型国企金融机构滨海委已入驻(12层以上)津滨发展预留货贷贸易中小型企业海关 工商税务 物流金融塘沽区、开发区以

4、往的写字楼市场总体供应量较小，价格也相对较低，多数写字楼为企塘沽区、开发区以往的写字楼市场总体供应量较小，价格也相对较低，多数写字楼为企业自持，部分出售。业自持，部分出售。项目名称项目名称滨海金融街二期 ME SOHO（艾姆亿商务广场）地点地点开发区新城西路52号新港三号路与春风路交口开发商开发商天津泰达建设集团有限公司滨海分公司艾姆亿房地产开发公司物业公司物业公司深圳市长城物业管理股份有限公司天津分公司天孚物业总建筑面积（总建筑面积（）45442.37平方米33000平方米容积率容积率2.518销售均价销售均价15000元/平方米11800元/平米物业费物业费18.80元/平方米月3.2元/

5、平米月单位面积（单位面积（）200-2000平方米77-501平方米总户数总户数184套152套开盘时间开盘时间2007-9-282007-7-15入住时间入住时间2008-11-12008-4目前塘沽区与开发区的写字楼市场供应量很小，市场上有很大的发展前景。名称银珠公寓第四杰座美华大厦 泰达国际酒店阳光金地开发商天津泰达紫玉置业发展有限公司天津加孚房地产开发有限公司 天津美通发展有限公司 泰达集团天津兴渤海建设发展有限公司地点泰达大街与黄海路交口处天津开发区黄海路与泰达大街交口处开发区第一大街与黄海路交口 开发区第二大街8号塘沽区中心北路西，胜利宾馆南，洋货市场对过规模6.6万平方米7.8万

6、平方米3.1万平方米3万平方米均价4000元/6100元/平米 8050元/平米12000元/平米12000元/平米开盘时间20042006-4-192006-7-182001-10-262006-11-3入住时间2006-12007-11-302007-12-312002-9-12008-8-30在住宅市场上塘沽区、开发区以普通住宅为主，公寓产品供应量较少；公寓均价高于普通住宅。在住宅市场上塘沽区、开发区以普通住宅为主，公寓产品供应量较少；公寓均价高于普通住宅。项目名称万丽国际公寓地点开发区天津经济技术开发区第一大街开发商中盈置业有限公司物业公司预计北京国贸物业占地面积3600平方米总建筑面

7、积（）20000平方米容积率5销售均价预计13000元/平米物业费未定单位面积（）46-83平米总户数282套开盘时间预计2008年3月入住时间2009年5月楼层状况27层装修状况精装修目前，开发区只有一个精装修公寓，但是还未开盘，对于区域来说，精装修公寓十分的目前，开发区只有一个精装修公寓，但是还未开盘，对于区域来说，精装修公寓十分的缺乏，市场空间还很大。缺乏，市场空间还很大。板块板块项目名项目名称称建筑面建筑面积（万积（万）容积率容积率楼座楼座楼层楼层户型区户型区间（间（）销售均价（元销售均价（元/ /）开盘时开盘时间间入住时入住时间间上北生态区板块上北生态区板块上北新新家园401.491

8、54.5/9/1880122008盛星东海岸 17.821918/326592008心贻湾25.763.6143065112008.9开发区板块开发区板块滨海新城244.2431103-165110002006.12008.1万通新城国际48.193.21312/16/3364-300100002005.11/2007.92007.9/2008.5万科金域蓝湾24493390-150115002007.42009紫云板块紫云板块紫云华庭33222/28801.132008.10.31响螺湾板

9、块响螺湾板块泰和新都4532628/3260-12069002007.72009宏苑领海111.981311/1511072009其他板块其他板块蓝山国际202.71824、25、3266-16069002007.72009.7目前市场上的主要住宅产品目前市场上的主要住宅产品项目名称五矿大厦 地块名称A-06和A-08地块地块面积2.28万平方米建筑面积14.18万平方米容积率6建筑密度35%楼层30层-120米、28层-106米功能酒店、公寓、写字楼功能建筑面积A-06地块产权式酒店公寓（高档公寓）5.93 万平米 商业1.20 万平米 A-08地块 酒店式服务公寓

10、2.20 万平米写字楼3.02 万平米商业1.20 万平米 工程进度目前尚未动工项目名称王相大厦地块名称B-06和B-08地块地块面积8437平方米建筑面积8.2万平方米容积率6.83建筑密度31%楼层139米功能公寓、酒店、商务办公、商业及会所、健身中心和空中花园层数地上38层、地下2层土地使用年限40年工程进度正在施工组织阶段项目名称中船重工地块名称B-13地块地块面积11677平方米建筑面积7.6万平方米容积率4.86建筑密度29.2建筑高度120米功能写字楼、酒店式公寓、商业层数30层土地使用年限40年工程进度正在施工组织阶段项目名称内蒙古大厦地块名称B-19地块地块面积9708平方米

11、建筑面积15万平方米容积率12.56建筑密度35.8楼层39层-160米 、辅楼22层-88米功能酒店、公寓、写字楼层数39、22层工程进度目前尚未动工项目名称友联国际商务大厦地块名称B-04地块地块面积10744平方米建筑面积8.8万平方米容积率7.2建筑密度36.5楼层高度46层-178米功能酒店、公寓、写字楼层数46工程进度目前尚未动工报告思路报告思路本本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决

12、问题策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略5A级写字楼级写字楼酒店式公寓酒店式公寓配套商业配套商业浙江浙江会馆会馆国际精英工作室国际精英工作室 本案动态本案动态SWOTSWOT分析分析 S优势优势T威胁威胁W劣劣势势O机会机会人民币不断升值，流动性持续过剩，民众投资意 识，尤其是不动产投资意识正在觉醒；本案面临前所未有的滨海新区开发开放的战略机遇。周边优越的产业环境；本届政府对于区域的高度关注本案是规划区内率先启动的项目，将为规划区 建设标准“定调”，没有干扰；附近其它项目(中

13、钢大厦等)的协调效应。响螺湾商务区内其它竞争项目的威胁；于家堡商务区，中央商务区，本案存在被边 缘化的可能；响螺湾商务区整体的开发节奏；滨海新区、响螺湾的巨大发展前景；地块处于响螺湾商务区内，位于滨海新区未来 核心位置；大批知名开发商进驻，带动区域房产价值提升；项目以小面积单位为主,符合市场主流需求,风险低；浙商会所打造专属的精英领地滨海新区爆炸式经济增长尚未到来；天津写字楼销售市场持续低迷；商务氛围及相关配套设施不成熟未来交通网络健全,但目前不够完善；定制化品质定制化品质商务商务精英聚集地精英聚集地圈层文化圈层文化聚群效应聚群效应经济增长极经济增长极未来滨海未来滨海CBDCBD政府高度关注区

14、域政府高度关注区域投资滨海、分享财富投资滨海、分享财富报告思路报告思路本本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决问题策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略客户多数认为滨海新区发展的因素是国家客户多数认为滨海新区发展的因素是国家政策的扶持，多数认为响螺湾地区将成为政策的扶持，多数认为响

15、螺湾地区将成为中心商业商务区，客户对于响螺湾的未来中心商业商务区，客户对于响螺湾的未来发展前景普遍看好。发展前景普遍看好。客户在滨海新区目前投资的主要为住宅类产品，其次为酒店式公寓，对写字楼需客户在滨海新区目前投资的主要为住宅类产品，其次为酒店式公寓，对写字楼需求较小；多数客户选择的投资产品，认为其升值潜力占首要因素。求较小；多数客户选择的投资产品，认为其升值潜力占首要因素。客户对于商业的面积需求主要分布在客户对于商业的面积需求主要分布在120-180120-180平米之间，面积偏小；对于商业平米之间，面积偏小；对于商业的价格多希望单价在的价格多希望单价在2000020000元以内，总价元以内

16、，总价在在200-250200-250万元之间。万元之间。客户对于写字楼的价格需求较低，多在客户对于写字楼的价格需求较低，多在100-120100-120万之间，单价在万之间，单价在8001900080019000元之间；而对于面积需求多数在元之间；而对于面积需求多数在120-120-140140平米与平米与261-300261-300平米之间。平米之间。客户对于公寓产品价格需求，多数希望客户对于公寓产品价格需求，多数希望单价在单价在8001-100008001-10000元元/ /平米，总价则希平米，总价则希望在望在40-5040-50万元之间；对于面积的需求，万元之间；对于面积的需求，多数

17、在多数在45-6545-65平米之间，对于平米之间，对于9090平米以平米以上的公寓需求较少。上的公寓需求较少。细分目标细分目标客群客群投资投资+自用自用自用型自用型投资型投资型本案目标客群主要为对滨海发展和响螺湾未来有良好预期本案目标客群主要为对滨海发展和响螺湾未来有良好预期的、先知先觉的不动产投资客户。的、先知先觉的不动产投资客户。 自用市场自用市场VSVS自用自用+ +投资市场投资市场VSVS投资市场投资市场 投资投资+ +自用市场自用市场自用市场自用市场纯投资市场纯投资市场以自用以自用+投资、投资市场为营销重点，实现整个项目的高价值！投资、投资市场为营销重点，实现整个项目的高价值！外埠

18、市场外埠市场（河北、山西、北京、浙江）（河北、山西、北京、浙江） 天津市区客户天津市区客户 泛滨海区域市场泛滨海区域市场滨海区域市场滨海区域市场天津市区天津市区滨海区域滨海区域外埠外埠房地产项目营销的成功关键，必须符合对不动产本质的理解：超强的地域联系性！房地产项目营销的成功关键，必须符合对不动产本质的理解：超强的地域联系性！战略成功实施的关键，在于最终如何激发、扩展、提升本地的有效购买需求。战略成功实施的关键，在于最终如何激发、扩展、提升本地的有效购买需求。冶金产业的营销机构、管冶金产业的营销机构、管理办公、贸易物流理办公、贸易物流区域产业相关联客户区域产业相关联客户石油化工产业石油化工产业

19、物流产业物流产业焦炭行业相关企业焦炭行业相关企业海港产业海港产业龙头企业带来的相关企业龙头企业带来的相关企业滨海区域滨海区域有业务拓展需求的成长型企业：有业务拓展需求的成长型企业：物流、贸易类企业搬迁或办物流、贸易类企业搬迁或办事处事处泛滨海区泛滨海区天津市场天津市场浙江企业浙江企业山西企业山西企业河北企业河北企业北京企业北京企业外埠外埠报告思路报告思路本本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决问题

20、策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略深入理解浙商大厦项目的深入理解浙商大厦项目的营销困难？营销困难？“区域不成熟，未来区域规划前景真能实现吗？区域不成熟，未来区域规划前景真能实现吗？”滨海CBD能不能成为继深圳福田、浦东陆家嘴的全国第三个重点区域的核心CBD？全国很多城市都在规划CBD（南京、郑州等），滨海CBD会不会雷声大、雨点小,区域发展规划能不能真的在天津实现？消费者潜在疑问消费者潜在疑问本案以何种策略应对？本案以何种策略应对？“区域那么多竞争项目，为什么要选择浙商大厦

21、？区域那么多竞争项目，为什么要选择浙商大厦？”为什么不买塘沽中心区的高档公寓和写字楼？区内那么多竞争项目为什么买浙商大厦项目？消费者潜在疑问消费者潜在疑问本案以何种策略应对？本案以何种策略应对？“买别的投资项目很快可看到投资回报，为什么要买三年后买别的投资项目很快可看到投资回报，为什么要买三年后才能看到投资回报的本项目？才能看到投资回报的本项目？”别的投资项目马上可看到投资回报，而买本项目要等三年，值得吗？需要支付三年时间的贷款利息，需要承担三年时间的市场风险，值得吗？做为“第一个进入市场”的项目,存在的市场风险消费者潜在疑问消费者潜在疑问本案以何种策略应对？本案以何种策略应对？报告思路报告思

22、路本本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决问题策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略重视战略重视战略, ,强调战术强调战术打破传统打破传统, ,借势升级借势升级把握节奏把握节奏, ,步步为赢步步为赢滨海滨海浙商大厦浙商大厦产品同质化产品同质化竞争激烈竞争激烈区域不成熟区域不成熟市场

23、风险市场风险借势、造势借势、造势寻求差异化寻求差异化突破重围突破重围市场细分和组合市场细分和组合规避市场风险规避市场风险如何把握本项目的营销关键点？如何把握本项目的营销关键点？如何增加客户对区域前景的认同感？如何增加客户对区域前景的认同感？ 增加客户增加客户区域价值认同感区域价值认同感响螺湾活动主题：活动主题：活动时间：活动时间：20082008年年4 4月月2020日日活动方式：对话、访谈活动方式：对话、访谈活动地点：电视直播厅活动地点：电视直播厅邀请人员：滨海新区领导、响螺湾区域领导、已积累客户邀请人员：滨海新区领导、响螺湾区域领导、已积累客户资源、温州商会、浙江商会会员资源、温州商会、浙

24、江商会会员人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队礼品准备：精美礼品（礼品准备：精美礼品（10-1510-15元元/ /个）个）销售道具：楼书、销售道具：楼书、DVDDVD、海报、提袋、户型图、海报、提袋、户型图活动内容：嘉宾与市区、滨海新区领导、响螺湾区域领导活动内容：嘉宾与市区、滨海新区领导、响螺湾区域领导共话区域发展前景。共话区域发展前景。浙商经济浙商经济2005年天津市国民经济和社会发展统计公报显示，在天津的外来人口中，浙江人和福建人占到57万，他们主要从事商业活动，其中从事物流的商务人士占绝大多数。人说每一个浙商都长着一双会发现的眼睛，浙商

25、就是经济的风向标；投资浙商开发的浙商大厦项目就是在分享滨海财富，就等于买到了可靠的项目品质保障。浙商品牌与天津电视台联合策划与天津电视台联合策划滨海浙商滨海浙商系列栏系列栏目，邀请四位特别嘉宾对目，邀请四位特别嘉宾对“浙商浙商”这一新兴这一新兴崛起的群体进行一次生动的解读。崛起的群体进行一次生动的解读。可邀请嘉宾：可邀请嘉宾：浙江商会会长：连良桂浙江商会会长：连良桂著名策划人著名策划人王志刚王志刚浙商研究者浙商研究者杨轶清杨轶清浙商杂志副总编浙商杂志副总编徐王婴徐王婴栏目内容：浙商崛起的原因；浙商与徽、潮、栏目内容：浙商崛起的原因；浙商与徽、潮、晋商的异同；浙商的未来等三部分入手，对晋商的异同

26、；浙商的未来等三部分入手，对浙商群体进行一次深入浅出的探讨。浙商群体进行一次深入浅出的探讨。专题片专题片小莉看浙商小莉看浙商 浙商浙商瞰瞰滨海滨海-当代经济舞台上的浙商力量当代经济舞台上的浙商力量内容分三个部分：内容分三个部分：缘起：吴小莉对连总的专访由浙商大厦引出浙商眼光为何看好滨海未来!溯源：珠三角长三角环渤海中国经济舞台上的前瞻浙商角色对话：浙商协会会长&浙江籍金融学家&浙江籍贯名企业家等畅谈浙商大厦落户滨 海与中国战略的意义。专访并拍摄，最终剪辑成专题片，置于售楼中心播放，并做成DVD礼品发送。制做制做小莉看浙商小莉看浙商 浙商瞰滨海浙商瞰滨海访谈专题片访谈专题片借名人

27、之势借名人之势 确立本项目形象代言人确立本项目形象代言人推荐人选推荐人选吴小莉吴小莉推荐理由推荐理由 香港凤凰卫视有限公司资讯台副台长凤凰卫视著香港凤凰卫视有限公司资讯台副台长凤凰卫视著名节目主持人名节目主持人 ，在东南亚华人观众中名气甚响，在东南亚华人观众中名气甚响，她主持的节目深邃、睿智、富有亲和力，深受大她主持的节目深邃、睿智、富有亲和力，深受大家喜爱被誉为家喜爱被誉为“在海外具有影响的华人在海外具有影响的华人 ” ” 社会成功人士的代表，有广博的社会资源社会成功人士的代表，有广博的社会资源 个人良好的素质、气质、语言能力以及榜样力量，个人良好的素质、气质、语言能力以及榜样力量，与本项目

28、非常匹配。与本项目非常匹配。 籍贯籍贯: :浙江省新昌县浙江省新昌县 目的：通过浙江名人吴小莉，解决了市场对浙商目的：通过浙江名人吴小莉，解决了市场对浙商品牌的陌生品牌的陌生，建，建立了信任，同时将浙商品牌高调亮相，并建立了立了信任，同时将浙商品牌高调亮相，并建立了“浙商浙商”与与 “滨滨海海CBD”的的高效链接高效链接；媒体公关：浙商吹响滨海媒体公关：浙商吹响滨海CBDCBD集结号集结号 京津京津6 6大权威媒体聚焦滨海浙商大厦大权威媒体聚焦滨海浙商大厦北京安家、新地产、新浪房产天津主流、楼市、每日新报以媒体发布会的形式，完成项目的初次亮相，在京津范围内发出声音。发布会上，可采用多媒体方式，

29、对到场记者、嘉宾呈现响螺湾规划未来、项目 未来。可邀请第一太平戴维斯派送专业服务团队，为到场媒体创造高端物业体验。战术要点战术要点1 1京津媒体联动京津媒体联动事件营销：现场版大型对话活动事件营销：现场版大型对话活动“小莉相约响螺湾小莉相约响螺湾 浙商对话滨海浙商对话滨海CBDCBD时代时代”吴小莉以代言人身份主持访谈吴小莉以代言人身份主持访谈，政府、浙商代表、滨海中外企业代表、业内外媒体代表共聚一堂，共话浙商携手响螺湾，开启滨海CBD时代辉煌未来。形式：把央视2套的对话节目做成现场版时间：2008年4月20日内容：起浙商力量崛起响螺湾，这一时代现象的背后是浙商前瞻视野和滨海CBD时代价值。承

30、政界代表、浙商代表、中外企业代表共话响螺湾中央商务商业区未来。转滨海浙商大厦落户滨海的战略意义。合金融机构、大机构签约，预见区域繁荣未来。战术要点战术要点2 2大事件传播大事件传播对话内容由受邀媒体进行报导，由于政界与重量级浙商代表、吴小莉的参与，本次活动具备吸引众多媒体自觉报导的新闻价值。媒体营销：媒体营销：“环渤海舞台环渤海舞台 小莉看浙商小莉看浙商”图文专栏访谈图文专栏访谈联合京津权威媒体，以专栏、专题形式连载小莉看浙商图文专访，趁热打铁，影响力推波助澜。主题示意：小莉看浙商：浙商吹响滨海CBD“集结号”小莉看浙商：浙商力量崛起滨海CBD吴小莉专访浙商集团董事长小莉看浙商：世界看滨海 滨

31、海看浙商吴小莉的浙商情结小莉看浙商：当环渤海遇见浙商眼光一一栋浙商大厦 一座财富地标小莉看浙商：中国财富风向标 指向滨海CBD战术要点战术要点3 3建立话语权建立话语权物料创新：制做物料创新：制做小莉看浙商小莉看浙商 浙商瞰滨海浙商瞰滨海访谈专题片访谈专题片专题片专题片小莉看浙商小莉看浙商 浙商瞰滨海浙商瞰滨海-当代经济舞台上的浙商力量当代经济舞台上的浙商力量内容分三个部分：缘起：吴小莉对连总的专访由浙商大厦引出浙商眼光为何看好滨海未来!溯源：珠三角长三角环渤海中国经济舞台上的前瞻浙商角色对话：浙商协会会长&浙江籍金融学家&浙江籍贯名企业家等畅谈浙商大厦落户滨 海与中国战略的意

32、义。专访并拍摄，最终剪辑成专题片，置于售楼中心播放，并做成DVD礼品发送。战术要点战术要点4 4增加号召力增加号召力事件营销：响螺湾首现商务旗舰事件营销：响螺湾首现商务旗舰 小莉主持隆重剪彩仪式小莉主持隆重剪彩仪式名人效应形成关注焦点，迅速聚集人气，收获开盘开门红。名人效应形成关注焦点，迅速聚集人气，收获开盘开门红。传播需要注意的是对大众与窄众的传播角度与方式。对大众：5月18日，与小莉相约响螺湾，滨海CBD聚焦浙商大厦。对窄众：5月18日，小莉再到响螺湾，为首个崛起的商务旗舰剪彩。同时邀请政府官员，与小莉一起，为滨海CBD首现的商务旗舰项目剪彩；邀请浙商代表，与小莉一起，为浙商在滨海CBD的

33、财富桥头堡剪彩。战术要点战术要点5 5推波助澜推波助澜物料创新：客通报纸化，创刊物料创新：客通报纸化，创刊滨海滨海 浙商报浙商报，吴小莉做名誉主编。，吴小莉做名誉主编。创办客通，延伸项目传播过程中保持的信息新闻化、资讯时事化风格，将客通报纸化，增强话语权的权威性。首期创刊号，内容主题：小莉看浙商 浙商看滨海 时代经济舞台的浙商力量 小莉专访系列图文合刊将前期与吴小莉有关的内容成果集中在创刊号上，印有吴小莉亲笔签名，在售楼处集中发放。战术要点战术要点6 6物料创新物料创新业内传播：京津权威杂志媒体业内传播：京津权威杂志媒体 联合出版媒体楼书联合出版媒体楼书在天津、北京各选一家权威业内媒体，借势媒

34、体平台与话语权，发布媒体楼书。媒体楼书主题：与小莉一起与小莉一起 共话滨海浙商力量共话滨海浙商力量要点在于，我们不仅借势了媒体的发布渠道，更重要的是借助了媒体的平台与话语权，在媒体楼书中，要展现的是媒体对项目价值的认同角度，避免单纯的自说自话式传播，提升媒体楼书的附加值。战术要点战术要点7 7业内传播业内传播客户公关：与吴小莉一起做滨海客户公关：与吴小莉一起做滨海CBDCBD首批业主首批业主赠送给吴小莉一套房子，创造一种“与小莉一起做业主”的冲动情绪，在名人效应下，项目的受关注度会再度提升，而人们的购买决策过程也将大大缩短。主题签约仪式：为“滨海CBD首批业主”举行隆重的签约仪式，吴小莉出席签

35、约仪式，并代表业主在荣誉住民名册签字。后期传播口径：“与小莉一起 做滨海CBD首批业主”将成为未来一段时间的传播主题。销售人员的说辞中将增加一项非常有说服力的内容。战术要点战术要点8 8巩固公信力巩固公信力如何寻求差异化，突破重围？如何寻求差异化，突破重围？多多 点点 接接 触触土地资源获取土地资源获取项目定位项目定位规划与设计规划与设计销售策划销售策划施工建设施工建设销售管理销售管理现场销售现场销售注注 意意兴兴 趣趣欲欲 望望购购 买买使使 用用滨海新区市场滨海新区市场外埠市场外埠市场天津市场天津市场价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点价值点

36、价值点整合所有整合所有促进营销促进营销的环节的环节支持客户关注项目支持客户关注项目 支持客户产生兴趣支持客户产生兴趣 支持客户产生购买欲望支持客户产生购买欲望支持客户签约购买并使用支持客户签约购买并使用支持客户建立品牌忠诚度并形成口碑传播支持客户建立品牌忠诚度并形成口碑传播项目定位、项目规划设计所创造的价值点项目定位、项目规划设计所创造的价值点 项目建筑施工所创造的价值点项目建筑施工所创造的价值点项目物业管理所创造的价值点项目物业管理所创造的价值点内部各部门和环节的组织设计与流程设计规则内部各部门和环节的组织设计与流程设计规则客户信息分析与需求反馈、优化产品、改善业务流程客户信息分析与需求反馈

37、、优化产品、改善业务流程目标客群的自然属性与消费行为特征目标客群的自然属性与消费行为特征目标客群的分布特征（区域、行业、活动场所）目标客群的分布特征（区域、行业、活动场所）目标客群的认知渠道特征目标客群的认知渠道特征目标客群的购买驱动力目标客群的购买驱动力客户信息分析与需求反馈，优化产品，改善业务流程客户信息分析与需求反馈，优化产品，改善业务流程促进客户关注项目的信息点与价值点促进客户关注项目的信息点与价值点 促进客户产生了解兴趣的信息点与价值点促进客户产生了解兴趣的信息点与价值点促进客户产生购买欲望的解决方案（营销传播与销售跟踪）促进客户产生购买欲望的解决方案（营销传播与销售跟踪）促进客户签

38、约购买的解决方案（营销传播与销售跟踪）促进客户签约购买的解决方案（营销传播与销售跟踪）促进客户建立品牌忠诚度并形成口碑传播的解决方案（客户维护促进客户建立品牌忠诚度并形成口碑传播的解决方案（客户维护/客户升值）客户升值）如何有效规避市场风险？如何有效规避市场风险？细分及互动市场战略细分及互动市场战略 细分细分/组合组合主次互动主次互动细分细分/组合组合市场战略市场战略细分化目标客群细分化目标客群有效有效组合组合公寓公寓写字写字楼楼商业商业塘沽塘沽开发开发区区市区市区外埠外埠200820092010滨海滨海浙商大厦浙商大厦多元化产品，有效分散市场风险多元化产品，有效分散市场风险外埠市场外埠市场（

39、河北、山西、北京、浙江）（河北、山西、北京、浙江） 天津市区客户天津市区客户 泛滨海新区泛滨海新区市场市场滨海区域市场滨海区域市场多元化客户分布市场，有效分散市场风险多元化客户分布市场，有效分散市场风险合理推售时序，有效分散市场风险合理推售时序，有效分散市场风险项目存在的其它市场风险，如何规避？项目存在的其它市场风险，如何规避？一、清算土地增值税一、清算土地增值税 二、贷款利率六级跳二、贷款利率六级跳三、减少土地出让环节的优惠政策三、减少土地出让环节的优惠政策四、多渠道解决住房困难四、多渠道解决住房困难五、工业用地纳入招拍挂五、工业用地纳入招拍挂 六、首付提高至六、首付提高至40%40%七、物

40、权受法律保护七、物权受法律保护八、商品房销售受监控八、商品房销售受监控.通知通知规定，规定，对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以下的，贷款首付款比例不得低于20%；对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%；对已利用贷款购买住房又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次基准利率的1.1倍，且贷款首付款比例和利率水平应随套数增加而大幅度提高，具体提高幅度由商业银行根据贷款风险管理相关原则自主确定。中国银行业监督管理委员会关于加强商业性房地产信贷管理的通知中国银行业监督管理委员会关于加强商

41、业性房地产信贷管理的通知规定规定首付提高至首付提高至40%40%.通知通知规定，规定，商业用房购房贷款首付款比例不得低于50%，期限不得超过10年，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次利率的1.1倍，具体的首付款比例、贷款期限和利率水平由商业银行根据贷款风险管理相关原则自主确定；对以“商住两用房”名义申请贷款的，首付款比例不得低于45%，贷款期限和利率水平按照商业性用房贷款管理规定执行。非本地人员购房比例首付比例增加一成商业用房购房贷款应为已竣工验收的房屋商业用房购房贷款应为已竣工验收的房屋中国银行业监督管理委员会关于加强商业性房地产信贷管理的通知中国银行业监督管理委员会关于加强商业性

42、房地产信贷管理的通知规定，银发规定，银发20072007359359号号通知通知规定，规定，境外机构在本市设立的分支、代表机构(经批准从事经营房地产业的企业除外)以及外国人居留许可(天津市出入境管理局核发)累计期限超过一年的境外个人，可以在我市购买自用商品房1处。关于境外机构境外个人港澳台地区居民华侨在我市购买商品房有关问题的通知关于境外机构境外个人港澳台地区居民华侨在我市购买商品房有关问题的通知非内地人员在津购房受限非内地人员在津购房受限报告思路报告思路本本案案营营销销目目标标区域竞争环境住宅市场写字楼市场外部营销环外部营销环境分析境分析价值点SWOT分析产品组成内部营销环内部营销环境分析境

43、分析行业特点客户是谁来源区域目标客群目标客群环境分析环境分析面临的主要面临的主要营销问题营销问题解决问题策解决问题策略略具体营销具体营销执行方案执行方案实实现现营营销销目目标标市场风险区域不成熟竞争激烈销售执行营销定位推广执行市场细分组合策略借势策略差异化策略 坐拥滨海新区坐拥滨海新区CBDCBD核心区，专属于未来精英客群、体现核心区，专属于未来精英客群、体现浙商思想精工制造的首推精品建筑，面向国际化知富阶层的浙商思想精工制造的首推精品建筑，面向国际化知富阶层的精神财智领地。精神财智领地。写字楼写字楼公寓公寓商业商业浙江会馆浙江会馆总总体体定定位位的的核核心心体体现现项项目目品品牌牌核核心心商

44、商务务的的补补充充性性物物业业长长期期商商务务高高档档居居住住商商务务属属性性的的功功能能补补充充休休闲闲特特色色差差异异化化商商务务概概念念的的综综合合满满足足高高档档商商务务沙沙龙龙酒店式服务型公寓酒店式服务型公寓商务型公寓商务型公寓精致享受型公寓精致享受型公寓公寓开发与设计的理念：公寓开发与设计的理念：商业核心业态确定的理念：商业核心业态确定的理念：高品质高品质 高形象高形象品牌的品牌的 时尚的时尚的开盘前阶段工作划分客户调研客户描摹价格试探认购方式及流程制定活动执行配合营销渠道搭建第二阶段价单内部认购活动方案及执行户外发布平面发布网络发布第一阶段外展场亮相外展场亮相 开始积累客户开始积

45、累客户第二阶段内部认购内部认购客户积累阶段客户积累阶段营销工作2008-3-12008-3-12008-4-202008-4-20第三阶段项目开盘项目开盘客户签约阶段客户签约阶段第四阶段正式进入销售期2008-5-182008-5-18开盘活动方案及执行户外发布平面发布其它媒体发布开盘流程制定活动执行配合营销渠道搭建第三阶段价单亮相活动营销推广计划外展场选址、装修、布置销售道具全部到位户外发布市场调研销售说辞完善人员培训现场销售流程制定渠道运用价格及销控原则成果提报相关文本推广工作推广工作销售工作销售工作外展场亮相外展场亮相 ，开始客户积累开始客户积累时间节点时间节点工作安排工作安排工作内容工

46、作内容时间时间负责人负责人3月月1日日外外展展场场亮亮相相前前2008年全年推广计划开始方案撰写2008.1.5思源策划部初稿完成2008.1.52008.1.8思源策划部中稿完成2008.1.92008.1.10思源策划部终稿完成2008.1.112008.1.14思源策划部2008年第一季度推广计划开始方案撰写2008.1.15思源策划部初稿完成2008.1.162008.1.17思源策划部中稿完成2008.1.18思源策划部终稿完成2008.1.19思源策划部月度推广方案开始方案撰写2008.1.20思源策划部初稿完成2008.1.212008.1.22思源策划部中稿完成2008.1.2

47、3思源策划部终稿完成2008.1.24思源策划部媒介公关方案开始方案撰写2008.1.11思源策划部初稿完成2008.1.122008.1.14思源策划部中稿完成2008.1.142008.1.16思源策划部终稿完成2008.1.172008.1.18思源策划部外展场亮相活动活动公司接触2008.2.15思源策划部沟通活动方案2008.2.16-2008.2.27思源策划部确定活动公司2008.2.28甲方思源策划部沟通活动执行流程2008.2.28-2008.3.1甲方思源策划部活动执行2008.3.1甲方思源策划部时间节点时间节点工作安排工作安排工作内容工作内容时间时间负责人负责人3月月1

48、日日外外展展场场亮亮相相前前外展场方案建议2008.1.3-2008.1.15思源策划部选址2008.1.16-2008.1.28思源策划部合同签定2008.1.29甲方装修2008.1.30-2008.2.20装修公司甲方装饰布置2008.2.21-2008.2.28装修公司甲方亮相2008.3.1装修公司甲方思源广告公司沙盘沙盘模型制作建议2008.1.1-2008.1.10思源策划部签定合同2008.1.11-2008.1.12甲方思源策划部制作2008.1.13-2008.2.6制作公司现场摆放2008.2.7-2008.2.8甲方思源策划部销售现场道具采购清单2008.2.9甲方思源

49、策划部采购2008.2.10-2008.2.12甲方思源策划部完成采购2008.2.13甲方思源策划部现场摆放2008.2.14-2008.2.15甲方思源策划部平面设计精装版楼书2008.1.1-2008.2.18广告公司折页2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部房型图2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部DM单2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部纸杯2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部手提袋2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部信封2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部名片2008.1.18-2008.

50、2.18甲方思源策划部胸牌2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部围档2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部指引系统2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部路牌广告2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部道旗2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部时间节点时间节点工作安排工作安排工作内容工作内容时间时间负责人负责人3月月1日日外外展展场场亮亮相相前前平面报纸杂志2008.1.18-2008.2.18甲方思源策划部媒介选择及制作发布户外围墙制作发布2008.1.5-2008.1.25甲方思源策划部路牌广告2008.1.26-2008.

51、2.24甲方思源策划部道旗2008.1.26-2008.2.24甲方思源策划部指示系统2008.1.26-2008.2.24甲方思源策划部平面报纸2008.2.15-2008.2.29甲方思源策划部网络网站建设方案2008.1.1-2008.1.12甲方思源策划部网站制作2008.1.13-2008.2.13甲方思源策划部制作完成2008.2.13甲方思源策划部网络发布2008.2.2-2008.2.20甲方思源策划部价格表方案撰写2008.1.8-2008.1.18思源策划部初稿完成2008.1.19思源策划部中稿完成2008.1.21思源策划部终稿完成2008.1.23思源策划部思源公司审

52、核完成2008.1.26思源甲方审核确定2008.1.29甲方任务分解方案撰写2008.1.8-2008.1.18思源策划部初稿完成2008.1.18思源策划部中稿完成2008.1.20思源策划部终稿完成2008.1.22思源策划部思源公司审核完成2008.1.26思源甲方审核确定2008.1.29甲方时间节点时间节点工作安排工作安排工作内容工作内容时间时间负责人负责人3月月1日日外外展展场场亮亮相相前前销售资料制作宣传片2008.1.24-2008.2.29甲方思源策划部精装版楼书2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部折页2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部房型

53、图2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部DM单2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部纸杯2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部手提袋2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部信封2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部名片2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部胸牌2008.2.14-2008.2.29甲方思源策划部时间节点时间节点工作安排工作安排工作内容工作内容时间时间负责人负责人3月月1日日外外展展场场亮亮相相前前团队组建及调研实施人员招聘开展2008.1.52008.1.25思源销售部销售人员、销控、策划等各部门

54、人员到位2008.1.152008.1.31思源销售部市调实施2008.1.212008.1.31思源销售部人员培训思源企业文化/管理制度2008.2.132008.2.14行政部甲方企业文化/背景/业绩/产品理念等2008.2.152008.2.16甲方房地产市场培训2008.2.182008.2.20市场部销售部制度2008.2.192008.2.20思源销售部礼节/礼仪及仪容仪表2008.2.202008.2.21礼仪公司销售技巧/接待/接听要求及流程2008.2.202008.2.22思源销售部建筑知识及房地产相关知识培训2008.2.212008.2.22思源销售部阶段性考核（口试）

55、-2008.2.22思源销售部诠释产品/塑求/互动沟通2008.2.21-2008.2.22甲方工程部营销推广策略2008.2.23-2008.2.25策划部现行政策法规2008.2.23-2008.2.25思源销售部工程图纸及相关常识2008.2.23-2008.2.25甲方情景培训（接电、接访、讲解、异议处理等）2008.2.26-2008.2.28思源销售部思源考核-2008.2.28思源销售部贷款知识培训2008.2.27-2008.2.28思源销售部沙盘讲解培训及考核2008.2.26-2008.2.28思源销售部认购、合同培训2008.2.28-2008.2.29销控签约流程200

56、8.2.27-2008.2.28销控交款流程2008.2.27-2008.2.28销控物业培训2008.2.27-2008.2.28思源销售部思源考核-2008.2.29思源销售部销售部人员最终确定-2008.3.1思源销售部时间节点时间节点工作安排工作安排工作内容工作内容时间时间负责人负责人3月月1日日外外展展场场亮亮相相前前物料准备工装到位、胸牌、名片等其他资料2008.2.13-2008.2.27销控百页夹、日记本等其他资料2008.2.21-2008.2.27销控办公用品（电脑、复印机、计算器等）2008.2.22-2008.2.27销控公示文件（五证、出卖合同、公摊、风险提示）200

57、8.2.22-2008.2.27双方销售看板的准备2008.2.18-2008.2.27销控贷款相关说明书2008.2.25-2008.2.27销控答客问/SWOT分析/周边情况背景整理上报2008.2.18-2008.2.27思源销售部渠道营销电子楼书的制作完成2008.2.13-2008.2.22制作公司电子楼书的制作确认2008.2.25-2008.2.29制作公司宣传片的制作完成2008.2.18-2008.2.27制作公司宣传片的制作确认2008.2.25-2008.2.29制作公司答客问完善答客问2008.2.27-2008.2.29思源销售部会签确认2008.2.28-2008.

58、2.29甲方培训2008.2.28-2008.2.29思源销售部考核-2008.2.29思源销售部购房相关文本收款等单据内容2008.2.18-2008.2.22销控单据确认2008.2.25-2008.2.27甲方 认购书内容2008.2.25-2008.2.27销控确认2008.2.25-2008.2.27甲方购房合同合同及补充协议内容2008.2.18-2008.2.22销控内容确认2008.2.25-2008.2.27甲方合同培训2008.2.25-2008.2.29销控合同考核2008.2.28-2008.2.29销控媒体公关：浙商吹响滨海媒体公关：浙商吹响滨海CBD集结号集结号 京

59、津京津6大权威媒体聚焦滨海浙商大厦大权威媒体聚焦滨海浙商大厦北京安家、新地产、新浪房产天津主流、楼市、每日新报以媒体发布会的形式，完成项目的初次亮相，在京津范围内发出声音。发布会上，可采用多媒体方式，对到场记者、嘉宾呈现响螺湾规划未来、项目未来。可邀请第一太平戴维斯派送专业服务团队，为到场媒体创造高端物业体验。3月月1日活动方案一（日活动方案一（京津媒体联动）京津媒体联动）活动目的：作为区域内第一个推出的项目不论从活动目的：作为区域内第一个推出的项目不论从区域层面，还是从开发商层面都是一件意义深远区域层面，还是从开发商层面都是一件意义深远的大事，通过亮相活动将项目正式推出，引起市的大事，通过亮

60、相活动将项目正式推出，引起市场和潜在目标客户对区域和项目的关注。场和潜在目标客户对区域和项目的关注。活动主题：活动主题：集大成者成大器集大成者成大器 暨吴小莉亮相发布会暨吴小莉亮相发布会 滨海浙商大厦面世开门红滨海浙商大厦面世开门红活动时间：活动时间：20082008年年3 3月月1 1号号活动地点：外展场门前或活动地点：外展场门前或 外滩外滩邀请人员：滨海新区领导、响螺湾区域领导、企邀请人员：滨海新区领导、响螺湾区域领导、企业名人、浙商领导、思源领导、业名人、浙商领导、思源领导、人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队人员安排：甲方营销部、工程部、思源销售团队3月月1日活动方案二日活动方案二费用预算：费用预算：8 8万