电大商务谈判实务试题库整理

1、商务谈判实务试题及答案整理单选代理地位谈判的特征为（ R对抗性小、谈判广而深）日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物）谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。 能作为应策的是（A、真宽则宽）可不参加战略决策的方案辩论的是（R上级领导）不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升）不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D、达理） 下列是货物费的解释方式的是（B、惯例法） 谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A、方案论证 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计） 以下是使用“扮菩萨”策略的基

2、础的是 A、能言善讲） 自然条件信息不包括（C、生活方式） “小气鬼”可归为哪种策略（C、蚕食战） 给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A、宠将法） 推理的形式有（A、类比、归纳、演绎） 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B、分析形势） 战略决策过程中方案论证的步骤包括（D、陈述假设） 谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B、场外决策） 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ A、必须与商务主谈商量共 同决定是否变更） 下列哪项原则足以使合同无效（D、违反国民经济计划） 通过提问获取信息，需要注意的是（C、时机） 国际商务谈判对手的特点

3、是（A、多国性、多民族性） 以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B、组织措施） 谈判中所持的态度具体表现有（A、硬立场） 在商业谈判中的话题类型有（A、介绍、谈判合同条文、价格、谈判分歧） 直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（C、获取渠道） 谈判中会后总结的方法有（C、捡重总结、假设总结） 合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ C共识规 则） 成功重建谈判的原则不包括（A、妥协原则） 战术决策的形式有（B、即席决策） 纲举目张原则的“目”是（B、通用条款的分条款） 不能体现公正实用性原则的选项是（B、平等性） 论证的原则有三个：（C、全面性、本质、

4、和具体的原则） 战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ A、特定对象） 不属于谈判组织的总原则的是（B、消除误解） 以下是宏观经济信息的是（B、税收政策） 表面上，谈判手的年龄表现不出（D、是主谈人） 合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（A、公正实用） 不能作为谈判终局的判定准则的是（D、逻辑准则） 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（R以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺） 根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C、礼貌 以下具体策略可归为“蚕食战

5、”的是（B、减兵增灶） 为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针 对哪一具体阶段的策略（C、最后决战） 战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（B、择优选取） “挡箭牌”策略的运用的注意点有（D、顺理成章） 运用“谈判升格”策略的注意点有（C、不可滥用） 讨价运作过程中可不考虑的原则是（D、讨价条件） 合同正文谈判不涉及（C、附件） 信息的利用过程肯定涉及到信息的（A、管理） 论证一般由（B、论题、论据、论证方式）三个因素构成。 合同附件处理内容依据的原则之一是（A、突出个性） 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C、利害冲突） 不

6、属于谈判终结的形式的是（A、小结） 在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ D、共识规则 ） 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则） 讨价的力度规则具体表现为（A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温） 面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、坦诚相待、以危求安、以理服人） 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ B、设问调侃、 列单调侃） 不属于谈判手的个人信息的是（D、谈判权限） 从实务角

7、度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（D、出席谈判） 有效传递信息必须注意（D、时机） 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ B、清理、部署、必要的保留） 面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（A、外交用语）为基础用语。 “欲擒故纵”策略运用的注意点有（B、言谈与分寸） 商务谈判信息的收集方法不包括（D、分析法） 理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ C、粗细） 将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（B、功能） 综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（B、加工） 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B、敌对国的谈判）

8、 商务谈判的干扰信息主要来自于（C、现场之外） 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D、分类和分档） 质量保证条款属于哪种条款（B、特殊条款） 对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ A、外交-文学）的用语结构来表达思 想。 谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（D、论证） 战略决策的实施责任以谁为主（D、项目谈判的负责人） 合同条文公正实用的原则表现出（B、合法性） 谈判手做戏可以不达到的目的是（A、表演） 半官平民的谈判的特点不包括（C、节奏快） 商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ C、地点） 战术决策过程中，评价信息的要

9、素有（A、信息真伪） 在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A、有的放矢和对症下药）的原则 谈判信息的价值性表现为（C、对谈判作用的大小） 准合同的谈判的“准”的意思是（B、有先决条件）、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ R外交-商业法律）的用语表达思想。 谈判结束时，所用语句应突出（A、稳健、中肯、切题） 随谈随写不反映在下列哪个方面（D、备忘录） 属于“强攻战”策略的是（D、请君入笼） 下列哪项是中止谈判（B、有约期终结谈判） 快速思维应遵循两个原则（B、快速反击和振奋斗志的原则） 礼貌一微笑应对是下歹J哪种策略的基础（B、扮菩萨） 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面

10、进行（ A、思想水平、工作作风、业务水平） 下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A、商业法律用语） 语言信息是从哪个角度进行归类的（B、载体） 客座谈判的特征是（D、易坐“冷板凳”） 下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B、生气） 为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D、荒而不慌） 属于文辞方面的附件的是（A、术语解释） 从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（D、直接信息） 商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则和进度原则） 战略决策的实施责任以哪个单位为主（C、受托谈判的单位） 不是三类合同的特征的是（D、手法多变） 针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的

11、调节点主要有（ C、投入的谈判人员、时间、地点、 态度和策略） 商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（B、谈判技巧的实施） 不是不求结果的象征性谈判形式的是（B、准合同谈判） “预备队”可归为哪种策略（A、运动战） 在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A、交易内容） 属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D、从外向里）、 合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（A、用语分寸） 谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C、客观性） 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求） 无论是

12、商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（B、商务主谈人） 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计） “谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（A、在线信息） 谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A、自在个性） 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C、沉默和重复） 不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B、诚实） 企业的商誉属于哪类商务谈判信息（A市场信息） 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（ D、紧之有望） “擒将战”的具体策略包括（B、宠将法） 散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要 求运

13、用者应（B、善于转移思路） 谈判中辅助人员的作用包括（A、准备资料、分析形势） 谈判书的谈判主要特点是（D、预备性、计较性、保留性） 需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（B、“非公开信息”） “最后通牒”策略运用的注意点包括（A、“通牒”令人可信） 先期探寻的严谨性原则表现在（D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果） 属于书面谈判的步骤的是（B、确认） 技术解释并非纯交流阶段，而是（C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段） 从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（A、随谈随写） 以下不属于外交谈判

14、的特征的是（B、随意性） 运用“步步为营”策略主要突出（D、说理） “磨时间”策略运用的注意点有（A、态度温和） 合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ A、主从规则） “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C、答得准确，适时适 度，出言不悔） 对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（D、外交-商业法律） 为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C、予之不松） 属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C、疲劳战） 属于谈判信息口头传递方式的是（C、明示） 评论价格解释的规则是（A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲

15、直交互，随布随收） 国际商务谈判中占据主导地位的是（D、谈判手） 价格解释阶段的重点在于搞清楚（C、货与价的关系） 商务谈判中组建谈判班子的原则是（D、进度原则、业务实力原则 针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（D、最大预算） “对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B、中间人） 不是客主座轮流的谈判的特征的是（A、内外结合） 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C、适时与恰当） “影子战”的具体策略包括（C、声东击西） 下列选项与贯通全文原则不相符合的是（C、程序条款） 确定实施决策的责任必须明确实现决策的（A、义务和责任人）

16、 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A、比较法） 合同附件的谈判原则不包括（B、与主文呼应）、 在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B、不明则稳） 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C、时间紧） 战术决策程序可不包括（D、论证） 双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种 立姿是（A、对抗式） 可归为“外围战”的策略是（A、反问计） 合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（C、条件一致） 下列不能决定谈判策略选择的因素是（D、态度） 所有谈判的共同谈判目标是（C、划分责、权、禾I） 商务谈判

17、信息处理的内容包括（D、再识别） 逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A、反问和反证） 属于讨价还价忌讳的行为有（A、两人负责发言） 以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（B、文字信息） 下列属于谈判一线的核心的是（A、主谈和组长） 属于衡量谈判进展程度的方法的是（A单项衡量） 影响谈话距离的因素的是（B、卫生） “反问计”策略运用时的注意点包括（B利用时效） 从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（A、特殊法）、 意向书谈判主要特点是（A、随意性、轻松、不保留） 环境信息的内容不包括（A、企业文化） 价格性质主要是指（B、交易价格是固定价还是浮动价） 在关系到“敌对国家”的谈

18、判中，可不考虑（A、拖延时间） 以下属于技术附件的是（D、联合制造） 对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（A、外交-军事-外交）的用语策略。 战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（C、监督） 属于送客性谈判的特征的是（A、委婉性） 监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（B、不明显的方式） 环境信息中政治法律信息不包括（D、道德行为规范） 谈判总目标系指谈判项目实现的（D、最低成交条件） 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局

19、的时候可以（A、 主要角色、旁听、出面周旋）。 下列属于英国谈判对手性格特征的是（D、注重礼仪、待人和善、刻板固执） 卖方地位地位谈判的特征是（A、虚实相映、紧疏结合、主动出击） 以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（C、用词一致） 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（ A、检查） 战略决策过程中论证方案的步骤不包括（ C、推理） 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B、投入的谈判人员、用语、态度） “回马枪”策略运用的注意点有（D、顺乎其然） 磋商中的达理应当（C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性） 进取性的谈判手法突出表现在（A、敢） 在战术决策过程中

20、，通过评价信息，一般谈判手可能看到（C、两个极端方案） 信息加工过程中最高的处理功能是（C、统计推断） 税费条款可归为以下那类条款中（C、有价条款） 战略决策方案的选取可不遵循的原则是（A、服从领导） “货比三家”策略的运用的注意点包括（D、慎守承诺） 是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ D、结构分量） 合同条文的规定易懂易行的特征是指（D、现实性） 完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（A、对照） 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化） “打虚头”策略运用时应注意（A、抓准虚头） 谈判中，遇有难事且不能才延时，应直接汇报（C、领导人） 不

21、能有效体现谈判手的心理的是（C、服饰）、 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（ D、冲击力弱） 谈判中现场总结的方法是（A、概括法、计点法、菜单法） 谈判总的态度不包括 （C、寒） 以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B、谈判目标实现） 纲举目张原则的“纲”是（B、通用条款） 不属于谈判手的感情表现形式的是（D、惯用手势） “扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C、准备防手） 不正确的做戏准则是下列哪项（C、讲形式） 手上留“牌”是哪种策略的注意点（C、折衷调和） 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A、灵活性）、多选 下列属于美国谈判对手性格特征的是（A、

22、外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利） 商务谈判信息的特征有（客观性、可识别性、可传递性、时间性） 下列属于英国谈判对手性格特征的是（A、注重礼仪B、待人和善C、刻板固执 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（A、作风正派B、业务精通C、加强才查 D、加强教育答案：ABCD 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（A、作风正派B、精通业务 C、加强才查 D、加强教育答案：ABCD 环境信息的主要内容包括（A、自然条件B、社会文化、C、政治法律D、宏观经济答案： ABCD 战略决策方式有（A、当众选择D、小范围选择答案：AD 技术附件的个性条件有（A、供货清单B、

23、联合设计C、验收方式D、交付进度答案：ABCD 下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（A、最求实利急于求成B、方案不多、谈判简单 C注重历史关系D、注重现实利益，变化因素较多答案：ABCD “强攻战”的具体策略有（A、针锋相对B、最后通牒C、呼啸计 D、说绝话答案：ABCD 人际交往与国际商务谈判的不同点是（A、目标特征B、社会性D、伦理内涵答案：ABD 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（A、受托人和委托人的关系C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力与借助外界力量的关系答案：ACD 责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（B、认可G意愿答案：BC 商务谈判中的决策方式有（B、场外

24、决策C、场内决策答案：BC 对方谈判手的信息包括（A、个人信息 R谈判权限C、谈判风格答案：ABC 使用“挡箭牌”策略的具体做法有（B、隐蔽自己手中的权力C、矛盾上交D、“金蝉脱壳”答案：BCD 合同正文的谈判必须涉及（A、正文框架结构B、框架条件D、谈判组织答案：ABD 程序条款规定交易执行过程义务，包括（B、交付条款C、验收条款 D、生效条款答案：BCD 下列可用作初次会谈用语的是（A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便答案：ABCD 条理规则的构成部分是（A、次序逻辑C、言出有

25、理答案：AC 台上谈判人谈判时的表达应当（A、思维敏捷B、口齿伶俐 C、善于逻辑脱离答案：ABC 合同条款的组合原则有（A、量体裁衣D、纲举目张答案：AD 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（A、列单调侃 B、 设问调侃、答案：AB 能够影响商务谈判的宏观经济信息有（B、税收政策 G金融政策D、财政政策答案：BCD 标的物的市场信息包括（A、供需状况 R价格水平C、技术要求D、储运条件 答案： ABCD 按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（C、谈判准备信息D、实时信息 答案：CD 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ A、布阵B、跟踪谈判进

26、程C、适当参与） 三个环节上做工作。答案：ABC 从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（B、组织措施C、自我改造答案：BC 谈判组织的总原则在交易条件上（A、一揽子权衡 C、斤斤计较答案：AC 下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（A、笑脸讨价还价B、吃小亏占大便宜C、放长线有1大鱼 D、抓关键人物答案：ABCD 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱” ，以求最大地发挥主谈人的作用。具 体做法为，在礼宾场合可以（A、主要角色）出现，在谈判场合可以（B、旁听）身份出现，在洽谈 出现僵局的时候可以（D、出面周旋）。答案：ABD 谈判手的个人信息有（A、经历B、专业C、个性D、兴趣爱好答案

27、：ABCD 商务谈判中的决策类型有（B、战略决策C、台下决策答案：BC 谈判中常用的小结方式有（B、口述 C、纸书D、板书答案：BCD 约束谈话距离的因素有（B、方便C、情绪D、卫生 答案：BCD “扮疯相”典型的疯与啸相是（C、撕 D、喊答案：CD 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ A、清理B、部署D、必要的保留答案: ABD 谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（A、自我发泄C、影响对手答案：AC 合同文本表现形式有（A、合同主文 R正文C、合同辅文D、附彳答案：ABCD 国际商业谈判业务的基本程序应包括（A、探寻、准备 B、谈判、小结 C、再谈判、终结 D、重建谈判答案：A

28、BCD 对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（A、珍惜友情 B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD 文学用语在商业谈判中体现了（ A、优雅 B、诙谐C、富有感染力）的特点。答案：ABC 先期探寻的严谨性原则表现在（B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动 D、分析探寻目标特点 答案：BCD 下列属于外交谈判的特征的是（A、广义性R政治性C、官方性D、复杂性 ABCD 下列可用于处理谈判分歧的用语的是（A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方 B、 请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面答案：AB 下列属于探寻活动的是（A、传真B、

29、现场考察C、书信往来D、电子邮件答案：ABCD 商务谈判的在线信息主要包括（B、谈判目标C、谈判技巧D、谈判意向答案：BCD 论证一般由（A、论题C、论据D、论证方式）三个因素构成。答案：ACD 战术决策针对的是什么样策略的实现（A、具体的B、分项的 C阶段的答案：ABC 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛答案： ABCD 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点答案：ABCD 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A、思想水平R工作作风 G业务水平答案：ABC 考

30、察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A、思想水平B、工作作风D、业务水平答案：ABD 下列属于北欧谈判对手性格特征的是（A、态度谦恭B、不易激动C、极具自主性 D、自尊心很强答案：ABCD 下列属于法国谈判对手性格特征的是（A、性格开朗B、眼界豁达C、强烈的自豪感 答案：ABC 商务谈判的当事人包括（A、台上谈判人员D、台下人员答案：AD 针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（B、激将法D、鸿门宴答案：BD 直接探寻的效果取决于下列哪些条件 A、关系D、实力答案：AD 以下策略可归纳为“运动战”的是（B、货比三家C、预备队答案：BC 商务谈判信息也可以分为以下哪几类（A、环境信息

31、B、市场信息C、谈判手的信息D、在线信息 答案：ABCD 以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ A、为了工作B、为了客户C、为了发财 D、为了晋升答案：ABCD 合同附件的选择应该考虑（C、交易内容D、正文书写格式答案：CD 按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（B、基础性条款C、补充Tt条款答案：BC 属于“影子战”的策略有（A、稻草人D、空城计 答案：AD 参与合同附件谈判的人员可有（A、商务主谈人B、技术人员C、财务人员D、行政官员 答 案：ABCD 下列属于判断国际性商务活动的标准是 （A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、 自主原则 答案：ABCDE

32、 国际商务谈判对手的特点是（A、多国性B、多民族性答案：AB 以下属于“蚕食战”的具体策略的是（B、挤牙膏D、小气鬼答案：BD 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的 规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要， 而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现， 这四种因素为（A、中止前双方地位 B、要求恢复谈判时自己手中的实力 C、谈判追求的目标D、 当时的市场动向答案：ABCD 所谓正文明义，即正文决定附件的内容。包含的层次有（B、存在白许诺C、方向的限定答案：BC

33、 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑 （A、起始B、过渡D、时间表答案：ABD 影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（A、地位B、经验C、态度D、性格答案：ABCD 谈判手的感情表现形式可归纳为（A、面部表情B、身体表达D、言语表达答案：ABD 外交用语的特征是（B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性 答案：BCD 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（A、统一要求B、统一策略答案：AB 商业法律用语的特征是（A、通用性B、刻板性C、严谨性答案：ABC 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A、实效原则、

34、目标原则B、时间效率原则、协调原则 C、强将原则和专业原则答案：ABC 谈判结束时，所用语句应突出（A、稳健C、中肯D、切题答案：ACD 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与答 案：BCD 谈判总体策略体现在（A、谈判态度G谈判组织答案：AC 谈判总的态度可有（A、冷B、热D、不冷不热答案：ABD 从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（A、运用行业习惯B、同合同挂钩D、同价格条 件挂钩答案：ABD 确定还价起点的三个因素是（B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案：BCD 从信息载体角度划分，商务谈判信息分为（A、文字信息B、电子

35、信息G语言信息D、形体信息答案：ABCD 场内决策时可以选择的应对方法有（ B、应对话语C、应对态度D、拟采取的策略 答案：BCD 市场信息的主要内容包括（A、企业信息B、标的物的市场信息 答案：AB 商务谈判信息的处理有（C、再识别 D、加工答案：CD 面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、坦诚相待C、以危求安D、以理服 人答案：ACD 主持谈判的主要因素包括（A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员 的投入答案：ABCDE 后退中的灵活规则主要表现为（A、后退适时B、后退适度答案：AB 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ A、摸底为先B

36、、留有余地答案：AB 讨价还价的方式有（A、总体讨价还价 B、具体讨彳还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价答案：ABCD 谈判中可能会需要下列那些人才（A、技术人才B、管理人才 C、工程设计人才 D、语言人才 答案：ABCD 对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（B、饱而不贪 G饥而不急D、荒而不慌答案：BCD 谈判手心理两重性是（A、主观性B、客观性答案：AB 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（A、地位B、年龄C、风度D、表达答案：ABCD 国际商务谈判中的用语有（A、外交用语R商业法律用语C、文学用语D、军事用语答案：ABCD 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（B、认准客观地位D、

37、认准谈判的客观阶段答案：BD 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益答案：ABC 属于商务谈判中的社会文化信息的是（A、风俗习惯D、价值观念 答案：AD 面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、以敬换情C、以严保利D、以广代窄答案：ACD “借恻隐”策略的运用应注意（A、人格B、用词和扮相不宜过分答案：AB 谈判中现场总结的方法有（B、计点法C、菜单法D、概括法答案：BCD 谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是（A、正文明义B、突出个性答案：AB 商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业

38、务实力原则D、进度原则答案：BD 谈判中，单一策略的启动步骤如下（A、选择针对目标C、编织相应理由D、端给对方答案：ACD 下列属于德国谈判对手性格特征的是（A、性格倔里B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易 妥协答案：ABCD 在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A、有的放矢R对症下药）的原则。答案：AB 对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、利用性格优点B、利用心理特征C、 以实对实D、巧用其大答案：ABCD 谈判中辅助人员的作用包括（A、准备资料C、分析形势答案：AC 对付对手弯曲手法的有 A集中发言权B、精简版子G加强汇报D、正面打击答案：ABCD 对“公开信

39、息”的收集方法包括（A、查阅法 R调研法D、预测法 答案：ABD 具体的阶段策略针对的对象有（A、谈判开场B、谈判压力C、谈判手个人D、最后决战答案：ABCD 谈判的环境主要是包括（A、地理环境B、经济环境C、政治环境答案：ABC 以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件答案：CD 对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、注重礼节B、信誉求利C简捷求快D、巧借外力 答案：ABCD 对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（B、熟悉问题D、信服力强答案：BD “两式两法”评论报价条件时，两式是（A、印象B、梳篦答案：AB “请君入笼”策略的

40、注意点有（A、留有变通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握女?时机D、态度灵活 答案：ABCD 以下是政策性附件的是（B、备忘录C、谅解备忘录D、原则协议答案：BCD 使用奉送选择权的谈判策略时应注意（B、各种方案的份量 C、抛出选择方案的时机答案：BC 国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（A、满意感B、头碰头 C、“鸿门宴” D、借恻隐答案：ABCD 针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（A、稻草人B、空城计G车轮战D、声东击西答案：ABCD 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ R设问调侃D、 列单调侃答案：BD 针对谈判对象的不同，主持中可以运

41、用的调节点有（B、投入的谈判人员D、用语、态度答案：BD 贯通全文原则具体表现为（A、互不矛盾C、互补互存D、有机有序答案：ACD 国际商务谈判的分类法有（A、谈判目标分类法B、交易地位分类法C、谈判项目所属部门分类法D、谈判地点分类法答案：ABCD 主持人总结的目的一般有（A、备忘R调整C、汇报D、总结答案：ABCD 做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（A、讲力度B、讲场合C讲背景D、讲逻辑性答 案：ABCD 利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（ C、乘虚而入D、借力而用答案：CD 谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语答 案：ABCD 典型的

42、谈判手的自然个性有（B、慢性子D、急性子答案：BD 对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、以严谨求实效R以柔克刚C、以 理克刚答案：ABC 对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （A、激将让利、官高一级B、依阵进退C、友谊有价、舍小吃大 D、利虑远近、保卫首长答案：ABCD 从商务谈判信息的获得渠道角度划分，将其可分为（B、直接信息C、间接信息答案：BC 下列可用于处理谈判僵局的用语的是（A、既然如此深表遗憾B贵方的做法不想贵公司奉行的政策C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策 D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神答

43、案：ABCD 谈判中会后总结的方法有（C、捡重总结D、假设总结答案：CD 下列属于日本谈判对手性格特征的是（A、进取性强B、态度认真C、工作严肃细致D、很少说真 心话答案：ABCD 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（A、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进行的工作 C、保留必要的谈判期间的资料答案：ABC 谈判组织的总原则在议题选择上可以（B、重点突破D、“步步为营”答案：BD “擒将战”的具体策略不包括（A、鸿门宴B、空城计C、步步为营答案：ABC 谈判策略的运用选择的决定因素是（A、对象B、内容C、阶段D、组织答案：ABCD 军事用语在商业谈判中体现了其（B、坚定C、自

44、信D、干脆答案：BCD 下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（A、坦诚R自认为正确时，很顽固 G善于提出建设性方案D、喜欢追求和谐的气氛答案：ABCD “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（B、适时适度C、答得 准确D、出言不悔答案：BCD 下列属于东欧谈判对手性格特征的是（A、个性解放、言论自由 B、作风散漫、待人谦恭C、随 和D、缺乏自信答案：ABCD 合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ A、前呼后应B、公正实用C、语意一致D、随 谈随写答案：ABCD 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点答案：AB 谈判手的职业道德

45、内涵可以概括为（A、礼R诚D、信答案：ABD 面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（）用语，另外要辅以（A、军事B、外交）用语。答案：AB 使用“车轮战”策略应注意（A、表述礼貌B、主持人不可替代C、节奏、秩序D、目标 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（B、沉默D、重复）手段的运用上。答案：BD 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（A、人员使用B、人员培训C、人员调度答案：ABC 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（C、主谈人D、谈判组长 答案：CD 谈判组织的总原则在时间安排上（A、速战速决D、软磨硬泡 答案：AD 在

46、最后决 战阶段，为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以采取的具体策略有（A、抹润滑油C、折衷调和D、好坏搭配答案：ACD 以下体现交易价值的条款有（A、标的条款C、价格条款答案：AC 谈判中的礼节规则要求（B、沉毅律己、尊重对方C、送进自如答案：BC判断 商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（答案：正确 谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（答案：正确 凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（答案：错误 谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（答案：正确 实时信息具有动态性。（答案：正确 针对谈判目标的不同，

47、谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度 （答案：错误 战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（答案：错误 正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（答案：正确 一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（答案：正确 逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病何、是否故意夸张以断定 其感情真伪。（答案：错误 合理的决策过程包括信息采集。（答案：正确 合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（答案：错误 谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（答

48、案：错误 比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（答案：错误 “好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（答案：错误 美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（答案：正确 尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（答案：错误 合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。(答案：正确 多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。(答案：错误 决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。(答案：正确 谈判策略的运

49、用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。(答案：错误 补充条款系指处理交易要素必备的条款。(答案：错误 谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息， 可能会出现更加理想的谈判效果。(答 案：错误 谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。(答案：正确 对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”(答案：正确 谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。(答案：正确 谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。(答案：正确 泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。(

50、答案：错误 法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。(答案：错误 合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。(答案：错误 谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选 择。(答案：错误 鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。(答案：错误 所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。(答案：正确 谈判桌上，交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。(答案：错误 市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于商务谈判干扰信息。(答案：错误 有适

51、用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。(答案：错误 谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。(答案：错误 在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以(答案：错误 “欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。(答案：正确 违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。 (答案：正确 在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。(答案：正确 对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。(答案：错误 朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。(答案

52、：错误 听汇报的监督手段要求谈判参与者按阶段或按谈判议题写成报告。(答案：错误 谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。(答案：错误 谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。(答案：正确 不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。(答案：正确 谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。 (答案：错误 场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。 (答案：错误 对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。(答案：正确 小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。(答案：正确 交易物

53、的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。(答案：正确 代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边(委托人与对手)做好人。(答案：正确 协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。(答案：错误 国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。(答案：正确 谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。(答案：正确 合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚 持严格的文字审查。(答案：正确 买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。(答案：正确 “磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。(答案：错误 对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。(答案：正确 调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调(答案：正确 在准备激将前应有“激战”，准