业务人员销售漏斗和客户基础管理

1、 sales basic training-time and territory management 1 infinet technology taiwan, 2002时间管理与区域规划时间管理与区域规划 提提 纲纲一一、时间、时间的分配及的分配及运运用用二二、地域、地域管理及客戶管理管理及客戶管理问题问题地域地域管理管理计划，时间规划，计划，时间规划，客戶客戶规划，拜访计划规划，拜访计划三三、各式各式计划计划及及报告说明报告说明 季计划，周计划，季计划，周计划，销售漏斗（销售漏斗（funnel planning），），访问报告访问报告，客户档案管理手册客户档案管理手册四、结论四、结论 一一

2、. 时间时间的分配及的分配及运运用用时间时间管理管理矩阵矩阵妥善运妥善运用用时间时间时间时间管理管理矩阵矩阵紧急紧急不不紧急紧急重要重要 不重要不重要妥善运妥善运用用时间时间您是否清楚您是否清楚了解了解客戶的客戶的需求需求，预算预算及及对采购对采购有影有影响响力的人力的人？您是否清楚您是否清楚了解了解您工作您工作执执掌中掌中最重要的事？最重要的事？ 时间时间是是会会自然自然消消失的失的资资源源二二. 区域区域管理及客戶管理管理及客戶管理问题问题 如何有效地，有利如何有效地，有利润润地地经营经营你你的的领领域？域？- 区域区域管理管理计划计划 - 时间规划时间规划 - 客戶客戶规划规划 - 拜访

3、计划拜访计划a model of time & territorial managementvaccount or client analysisidentificationanalysis of needsclassificationexpected valuevgoals & objectivesshare of marketnew businessaccount objectivesproject objectivesvworkload analysisnumber of accountsnumber of callsduration of callstravel tim

4、enon-selling timecall frequency patternsvtime allocationvalue of timereturn on time investedopportunity costscall prioritiesvcustomer sales planningcustomer profilecustomer marketing programselling strategiesstandards of performancecollection of data time & duty studies analysiscorrective action

5、time prioritiesterritorial planningimplementationterritorial coveragecall schedulesplanned sales callsidentifying decision makersrouting & travel planscontrol认认定客戶的需求定客戶的需求 是否是否获得获得新新合约合约？ 是否有新是否有新产品产品？ 是否在是否在扩充扩充？ 是否使用新是否使用新技术技术？ 是否利是否利润结构改变润结构改变？ 是否要淘汰是否要淘汰旧技术旧技术？ 是否有新的是否有新的商业商业模式？模式？我要知道些什我要知

6、道些什么么？ 预算预算(m)？ 谁说话算数谁说话算数(a)? 需求需求(n)? 是否有是否有竞争竞争(c) ? 组织决策组织决策者者(o)? 其他其他机会机会(o)? 何何时购买时购买(t)？ 如何如何购买（购买（h）？拜访对象拜访对象 economic buyer technical buyer user buyer coach influencer区域区域管理管理计划计划 客戶在那客戶在那里里？ 如何拜如何拜访访而不而不会遗会遗漏漏？ 如何如何从领域从领域中完成中完成业绩业绩？ 如何如何执行效益执行效益最高？最高？时间规划时间规划 如何安排恰如何安排恰当时间当时间拜访拜访客戶？客戶？ 如何

7、如何组织组织以以获得获得最最佳佳时间效益时间效益？区域区域管理管理计划计划第一步：第一步：列出所有客戶及列出所有客戶及活动活动第二步：第二步：于地图上标示于地图上标示出所有客戶出所有客戶第三步：第三步：于地图上于地图上分成分成数区数区第四步：第四步：规划拜访路线规划拜访路线时间规划时间规划规划规划 1：固定路：固定路线线拜拜访计划访计划 (route planning)业务业务工程工程师为维持现有师为维持现有客戶，客戶，需要定期拜需要定期拜访访规划规划 2：漏斗式銷售：漏斗式銷售预测计划预测计划 (funnel planning)业务业务工程工程师师必需不停的必需不停的开发开发新客戶新客戶目目

8、标标 ：保障所有：保障所有区域区域能有恰能有恰当当拜拜访访第一步第一步 ：季：季计划计划第二步第二步 ：月：月计划计划第三步第三步 ：周计划周计划第四步第四步 ：日：日计划计划固定路固定路线线拜拜访计划访计划三三. 各式各式计划计划及及报告报告说明说明 季季计划计划 周计划周计划 漏斗式銷售漏斗式銷售预测计划预测计划(funnel planning) 客戶客戶访问报告访问报告(customer call report) 客戶客戶档案档案管理手冊管理手冊如何做季如何做季计划计划何何时时？ 每三每三个个月月给谁给谁？ 主管主管/自己自己如何做？如何做？ u按按区域区域編排客戶名編排客戶名单单u按客

9、戶按客戶组织组织及及业务业务需要需要详详列相列相关关部部门门及及使用者使用者u拟定拜访频率拟定拜访频率u定期定期检视检视及修改及修改如何做如何做周计划周计划？何何时时？ 每每周周五五给谁给谁？ 主管主管/秘秘书书/自己自己如何做？如何做？u空空1或或2个半个半天天u早出晚早出晚归归u一定一定准时准时，和高，和高层层主管先主管先订约订约u同同时拜访时拜访相相关关人士人士u根据根据月月计划计划，季，季计划计划u重要客戶定重要客戶定时拜访时拜访漏斗式漏斗式销售预测计划销售预测计划(funnel planning) 如何做漏斗式如何做漏斗式销售预测计划销售预测计划？ 如何恰如何恰当当分配分配时间时间？

10、 如何如何决决定定优先优先次序？次序？ (a) top of the funnel (1) qualifying (2) clarifying customer/prospect needs (3) devising & communicating recommended solutions (b) middle of funnel (1) account planning (2) developing written proposals (3) getting into the shortlist (c ) bottom of funnel (1) presenting propos

11、als (2) discussing implementation plans (3) recommending action (4) closingsales funnel activities above funnel(25% probability customer will buy)data suggests a possibleorder or fit in funnel(25-50% probability customer will buy from oj) best few(all bases covered,hp on shortlist,greaterthan 50% pr

12、obability customer will buy from oj,decision within 30-60 days)data verifies a possibleorderclose plan in actionorderkind of work =qualifykind of activities=cover the basicskind of activities=close tom dick sallytime allocation (%) to accountsabove funnelinfunnelbest few 20%6 accounts 20%6 accounts

13、20%6 accounts 40%12 accounts 10% 3 accounts 70%19 accounts 60%18 accounts 20%6 accounts 40%12 accounts 客客户规划户规划 拜拜访计划访计划 建立客戶建立客戶档案档案需要怎需要怎样样的的产品产品？ 和和谁谈谁谈？谈什么谈什么？(man) 组织形态组织形态？ 决策模式决策模式？ 归纳同类型客户归纳同类型客户 评估客户评估客户善用善用资源资源 拜拜访访目的？目的？ 客戶的人客戶的人际风格为际风格为何？何？ 如何如何达成目标达成目标？访问报告访问报告 拜拜访访目的目的 重重述述重重点点 完成完成报报告

14、告 內容具內容具体体、有效、有效事先事先写写好好当时进行当时进行拜访结束拜访结束访问报告访问报告的好的好处处 客戶管理，客戶管理，了解了解客戶的客戶的状况状况 建立客戶建立客戶资料资料，建立，建立长期关系长期关系 遵守诺言遵守诺言，建立形象，建立形象 增进产能增进产能，拜，拜访效益增访效益增加加 获得获得同仁支同仁支援援 增进增进客戶客戶满意满意访问报告访问报告to: 直属直属主管，需行主管，需行动动的人的人cc:相关人员相关人员date:company :name: customer/grouptel: - extaddress:message: 简简明易懂明易懂产品预算产品预算、组织组织表

15、、表、决策模式决策模式、竞争竞争者者.action plan / resp. / due date如何如何应应用用访问报访问报告告 采采取行取行动动 寻寻求支求支援援 资料建档资料建档 拜访拜访客戶前重新客戶前重新探讨探讨 电话约访电话约访前重新前重新探讨探讨客戶客戶档案档案管理手冊管理手冊 建立客戶建立客戶资料资料，以利，以利业务业务管理管理 了了解客戶的解客戶的组织组织及人及人员状况员状况 建立建立长长期客戶期客戶关系关系 取得同仁取得同仁协助协助-随时随时更新更新-基础基础销售公式销售公式毛利毛利=客户基础客户基础 * * 初次见面率初次见面率 * * 成交效率成交效率 * * 平均每单

16、的销售量平均每单的销售量 * * 毛利率毛利率a.初步的客户基础初步的客户基础问题：找哪些企业、哪些人？问题：找哪些企业、哪些人？ 我的产品和优势在那里？我的产品和优势在那里？ 客户的性质和需求是什么？客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。准备：自己对产品和市场熟悉。 对客户基本需求大致了解。对客户基本需求大致了解。 电话销售技巧、人员分类技巧。电话销售技巧、人员分类技巧。b.如何提高成如何提高成交交效率效率1.谈判技巧（一般针对购买人员了，需要了解谈判对象的情况，了解基本谈判技巧，明确自己的目的和位置）2.技术了解（技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试需求了解）3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类（包括接触的所有人员）6.自己的时间和地域的分配（这单子是否值得自己付出时间，或是值得消耗多长时间来处理）c.如何提高每单成交量如何提高每单成交量1.1.了解更多种类的产品和服务了解更多种类的产品和服务2.2.技术背景和跨部门使用资源技术背景和跨部门使用资源3.3.关联销售关联销售d.如何提高毛利率如何提高毛利率1.1.在不违反公司销售政策的前提下，尽量选择在不违反公司销售政策的前提下，尽量选择