证券营销团队业务模式与FC管理

1、证券营销团队业务模式与 FC 管理一、客户分类客户分类 股票市值标准核心客户 (A) >100 万元重要客户 (B) 50 万元 -100 万元优先客户 (C) 10万元-50 万元普通客户 (D) <10 万元二、客户服务通过全市多个办公场所、理财顾问(FC)为证券公司、银行网 点的证券客户服务， 并根据客户股票资产的大小确定与不同级别的理 财顾问的联系方式和紧密程度。1、普通客户：通过服务中心为客户提供股票信息服务， 这种服务通过短消息和 互联网站进行，每周 6 天，每天上午 9 点与下午 16 点各一次。2、优先客户：提供传统的全能服务手段， 给每个客户配备一个理财顾问， 为

2、客 户提供股票投资计划服务。3、重要客户：提供资深顾问理财服务， 集中优势资源帮助客户解决股票投资问 题。4、核心客户：专门设立客户投资顾问部门， 由研究人员日常与客户做投资策略交流、实际操作顾问。三、活动组织：1、证券营销团队客户中心：设立在证券公司总部或营业部内， 处理 FC 的日常管理，并争取满足客户的投资咨询需求；3、FC 培训活动：定期举办见习 FC 训练营，传授客户开发的方 法，教导客户投资服务的技巧，培养人才以充实证券营销团队 FC 队 伍；4、股票投资讲座：定期组织证券营销团队客户参加投资讲座， 维系稳定的客户关系，并提高交易活跃度。四、服务产品及其收费1、简单型：不需要理财顾

3、问的意见和指导，自己通过电话银行、 网上交易， 可以投资的产品包括： 股票、基金，还可以参与新股配售。这一类的服务收费方式如下：佣金1%02、服务型：客户可以自己交易，也可以咨询理财顾问，大部分 客户应该都拥有此类帐户。这一类的服务收费方式如下：佣金1.2%03、顾问型：客户可以得到理财顾问的个性化服务，理财顾问帮 助客户指定投资目标和投资策略，根据客户的风险承受能力配置资 产，并帮助客户实现投资目标。这一类的服务收费方式如下：佣金1.5%0五、客户关系管理 证券营销团队的客户关系管理分为四个循环的步骤：1、客户调查：理财顾问在上海银行的指定网点直接接触潜在客户，了解客户的需求及客户可以为证券

4、营销团队带来的生意机会。2、商业计划：要求理财顾问将收集到的散乱信息变成可查询的 业务报告，写出适合客户的开发计划。3、业务行动：理财顾问执行计划，并接受关系管理经理的指导 与监督。4、业绩回顾：关系管理经理向证券营销团队中心汇报工作进度， 并根据回顾的结果开始新一轮的客户调查活动。上述四个步骤循环反复， 不断地为银行客户提供最佳的证券投资 服务，并创造出一个证券营销团队共同为客户服务的客户关系管理模 式。为此，证券营销团队中心应该有计划地开发了一套信息共享系统， 客户的信息集中在证券营销团队服务网站（刘桂俊负责）上，允许每 个理财顾问查看其特定客户的所有信息， 让各区域的不同理财顾问通 过电

5、子邮件与网站空间分享信息， 同时证券营销团队还设计了一套客 户持仓分析管理系统，及时反映客户的盈亏情况。六、证券营销团队区域组织 全市按照行政区域划分为证券营销团队小组， 每个小组管理负责 区域内证券公司、银行指定网点内的证券营销团队经纪业务。证券营销团队小组长在做具体经纪业务同时配合 FC 对客户进行 专业咨询；同时负责统计、 培训安排等方面的工作； 并获取适当奖励。七、证券营销团队理财顾问（ FC）FC平均个人年收入为1.5万元，见习期（2个月）的FC有底薪500元/月），转正后另有业绩提成八、FC的招聘、培训和从业证券营销团队中心在招聘 FC 时，特别侧重个人的综合素质，特 别注重个人的

6、开拓精神、 自信心和沟通能力， 并不看重其学历的高低 和有无金融从业经历。一经初试通过，即可进入证券营销团队的培训中心接受为期 2 周 的严格培训。然后进入2个月见习FC实习期内，中心将指定一名老 FC 对其进行业务指导。实习期结束的 FC 要达到 100 万元客户资产 量、制定提交 20 个个人详细理财计划书等指标，即可转为正式 FC 并享有佣金提成，超过实习期（ 2个月）仍未达标者，即被淘汰。在实习期内，FC只拿底薪，一般为500元/月，没有业绩提成； 但如果业绩出色，可有适当奖金，而指导者则可以从实习 FC 的业绩 中获取提成。转正后的 FC 即可独立完成工作并享有业绩提成。九、FC 的工作任务和办公条件FC 每年的工作任务是考核业绩指标，也是划分 FC 不同级别的 主要标志。一般每年证券营销团队中心下达的业绩指标后，根据 FC 的数量和级别，各小组长要找 FC 分别谈话，进行目标分解，下达每 个 FC 的工作任务。除一般工作条件外，行政秘书的配备也是区别 FC级别的标志， 一般正式聘用的FC,从10人配备1名秘书开始，逐步升级为4配1、 2配1、 1 配1 ；如果客户股票市值到 1000万元，就可享有自己的专 职秘书。在 FC 的日常工作中，秘书的服务性工作是比不可少的，因很多客户的来访、