体验营销技能

1、 wo 先锋体验营销培训先锋体验营销培训乔乔吉拉德吉拉德 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得会说：不可能，没人做得到。可是

2、，世界上就有人做得到，这个人在到，这个人在1515年的汽车推销生涯中总共卖出了年的汽车推销生涯中总共卖出了1300113001辆汽车，平均每天销售辆汽车，平均每天销售3 3辆，而且全部是一对一销售给辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了同时获得了“世界上最伟大推销员世界上最伟大推销员”的称号。的称号。250250定律：不得罪一个顾客定律：不得罪一个顾客 名片满天飞：向每一个人推销名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案：更多地了解顾客建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客猎犬计划

3、：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客 诚实：推销的最佳策略诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后每月一卡：真正的销售始于售后 思考？思考？思考二：思考二：什么事是你认为最重要的事什么事是你认为最重要的事？思考一：思考一：谁是你认为最重要的人谁是你认为最重要的人？6有形财富 ！无形财富 ！ 语音（语音（PTT）、短信（综合图文）、短信（综合图文） 、视频（视频通、视频（视频通话、话、聊天板聊天板 CHAT、视频会议）、视频会议） 音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书音乐、图片、电视、电影、游戏、电子书 新闻、教育、商业、个人、搜索、查询

4、、定位新闻、教育、商业、个人、搜索、查询、定位 远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位 车辆监控、车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄表管理定位、调度管理以及远程抄表管理789营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售1012341213141516177500030002515 （6%保险是保险是0.8%）46150 600 900018

5、19 先生，我想向您请教个问题，如果电话能够看到对方，您觉得最大的好处是什么？求教接近法求教接近法 先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？好奇接近法好奇接近法 小姐，您的包包真时尚，哪里买的啊？赞美接近法赞美接近法 小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？关怀接近法关怀接近法 先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！求同接近法求同接近法2021主动接近（当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时）您好！请问有什么可以帮到您？（微笑）（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼）您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗

6、？（客户主动前来观看）您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！（对于主动前来的老客户）您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！2223242526272829开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不觉察的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法锁定谈话方向可用来确认所听到的情况是否正确方便不肯合作的人需要更长的时间要求客户的参与有走题的危险需问更多的问题才能了解对方情况用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息容易制造负面气氛313233n手机电视手机电视n直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室直播比

7、赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室n无线上网卡无线上网卡n出差途中、炒股、控制上网、出差途中、炒股、控制上网、AD+AD+无线、旅游无线、旅游n手机音乐手机音乐n坐车、咖啡厅、教室、代替坐车、咖啡厅、教室、代替MP3MP3、代替、代替CDCD机机n手机上网手机上网n会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛坛n可视电话可视电话n两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试试35363738394041现状型问现状型问题题 SituationSituationQuestionQuesti

8、on您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？面的功能呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看？平时一定也很喜欢看NBANBA吧？吧？听说王总经常出差，那最近出差有听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？什么事情会让您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒先生，听说银行的很多员工都在炒股，

9、不知道您在股市有没有一些投股，不知道您在股市有没有一些投资？资？42困难型问困难型问题题 ProblemsQuestion如果有紧急的事，直接用手机打长如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？途，挺贵吧？您孩子这么小，您一定天天舍不得您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？她，那您出差在外怎样哄她呢？手机里好听的歌曲多吗？经常用电手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存卡看电影吗？脑转存手机内存卡看电影吗？网页卡住了，会不会影响你看重要网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？的比赛直播呢？那您到超市或逛街买东西的时候，那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要

10、不要买，想问有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？一下朋友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？难题呢？那有时候不在家里或办公室，出差那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？格呢？43隐含型问隐含型问题题ImplicationQuestion不能听想听的音乐，看想看的视不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？频，您会不会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？解决不了您想念之情

11、吧？不过王总，您每次都要留在办公不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？作，损失不小吧？44需求需求- -回报回报型问题型问题Needs Needs QuestionQuestion如果您的手机随时随地想听什如果

12、您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？么，您觉得这是不是很爽呢？那如果王总的手机在任何地方那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？个难题不就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地那如果有个手机可以随时随地看到看到NBANBA直播，那不是很爽？直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什长途，通话费用大大节省有什么好处？么好处？可以让您随时都可以利用笔记可以

13、让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？，对您的帮助挺大的吧？45大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考将问题扩大化,严重化 直到客户感受到.价格或成本 价值或代价 探询客户感受，引导 客户自己说出 问题和需求4647484950特性特性FeaturesFeatures可视电话业务是一种点到点的视可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语向实时传输通话双方的图像和语音信号。音信号。免月租、免来电显示费，并赠送免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱。大容量手机邮箱。联

14、通的无线上网卡的下载速度最联通的无线上网卡的下载速度最高可达高可达7.2MB/7.2MB/秒秒。51优点优点 AdvantaAdvantagesges2G2G时代打电话只能听到对方的声时代打电话只能听到对方的声音，现在的音，现在的3G3G时代打电话不但可时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看以听到对方的声音，而且还可以看对方的画面。对方的画面。可以随时随地收发邮件，不用再等可以随时随地收发邮件，不用再等回到单位或家里才能收发邮件了。回到单位或家里才能收发邮件了。联通的无线上网卡下载速度可以与联通的无线上网卡下载速度可以与家庭宽带相媲美。家庭宽带相媲美。52利益利益BenefitsBenefits有了可视电话以后，每天都可以和有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。越来越近了。有了手机邮箱功能，那您收发邮件有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很多时间，而且更方便工就节省了很多时间，而且更方便工作了。作了。您看，这么快的