第七章 商务谈判策略

1、第七章 商务谈判策略一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。二、商务谈判策略的程序 商务谈判策略的构成要素包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。 1、内容 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 2、目标 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身要追求什么，应避免什么。 3、方式 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。 4、要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。三、商务谈判策略的制定方式 仿仿 照照 组组 合合创创 新新 一、投石

2、问路策略 基本要求： 当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 投石问路策略应该注意的问题： 第一，提问题要恰当。 第二，提问题要有针对性。 第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。二、沉默寡言策略 含义：含义： 在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 沉默寡言策略应该注意的问题： 1、事先准备。 2、耐心

3、等待。 3、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。 三、声东击西策略 含义： 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 案例一：古董商买猫案例一：古董商买猫东东西西好猫好猫价格价格古董古董技术技术 案例二：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。 “希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复便可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，“我们必须商量

4、一下。”两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。”德方一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。” 接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。一般在以下情况使用声东击西这一策略： 1、作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。 2、转移对方注

5、意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。 3、诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。 4、对方是一个多疑者，并且逆反心态。四、欲擒故纵策略 含义： 欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。采用这一策略时要注意： 其一，立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，即在“纵”中激起对手的成交欲望。 其二，在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。 其三，注意言谈与分寸，即讲

6、话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使纵失控。 诸葛亮“七擒孟获”，实际是“七擒七纵”！ 操作指南： 在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但是不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。 要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。 要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。 案例：深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的

7、价格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。 一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！ 在谈判中故

8、意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？五、浑水摸鱼策略 人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。 成功案例：精明的日本人 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点开始六、疲劳战术策略 一、针锋相对策略 概念： 针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和

9、论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场毫不退让的做法。 一、针锋相对策略 在使用该策略时应注意： 驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏，否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋。此外，“话锋”的锐利完全在于是否有理，而不在声色俱厉。 案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判

10、。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美 方 以 物 价 上 涨 等 理 由 狡 辩 了 一 番 后 将 价 格 降 至 合 理 。 评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。二、以退为进策略 以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。 案例：新加坡客商与山东大蒜 1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈2000吨大

11、蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美元/吨，而外商则只能接受705美元/吨，双方陷入僵局。 三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美元/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的705美元/吨的基础上，增加5美元。令我方谈判代表大为惊讶！ 原来，谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都

12、有赚。 果然，在发货时，客商的让价得到了回报济南三、最后通牒策略 概念： 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步。 在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。 身边的问题：学生与学校 “凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。” 思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？其成功必须具备以下五个条件： 第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，

13、又不至于锋芒太露。 第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。 第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。 四、以柔克刚策略 以柔克刚策略就是针对对手咄咄逼人的语言、苛刻的条件，采用平和、柔缓的语言、态度应对，使对方犹如重拳击海绵，没有效果。而己方则可以以静制动以逸待劳，挫其锐气，待对方烦躁、疲惫之时出击，最终取得谈判的胜利。 以柔克刚的小故事： 维多利亚女王理事完毕,深夜回到卧房,见房门禁闭,她就敲起门来。 房内,她的丈夫阿尔伯特公爵问:“谁？” 她习惯的回答：“我是女王！” 没有开门，她威严的答到：“维多利亚！” 还是没有开门，她徘徊半

14、晌，再敲。房内又问：“谁？” 这次她温柔的答道：“你的妻子。” 门开了，一双手把她拉了进去，她不仅敲开了门，也敲开了丈夫的心扉。 一、软硬兼施策略 概念： 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 “红白脸”策略 在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。 白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。 红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。思考：在谈判中

15、这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板主谈，拍板的负责人。的负责人。助手，或第助手，或第负责人等。负责人等。 演技要求： 扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。 相互配合是成功的关键。 如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸”时要为自己留有余地。 东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。 高澄继位后，照既定方针办，给慕容

16、绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。案例:二、权力有限策略 概念：概念： 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用： 1、权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。 2、权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。 3、权力有限可以作为对抗对方的盾牌。三、货比

17、三家策略 概念： 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。 实施步骤 (1)备货。备货是指邀请多家参与谈判。只有多家参与，才能有不同厂家的条件或货出现，否则“货比三家”策略就没有基础。 (2)比货：比货是指将可比的多家交易条件技术的、价格的或其他辅助的条件进行比较整理，将其分成完全可比、相对可比和不可比的三类，并根据条件分类，初步对各家交易条件做出评价，分出优劣。 (3)组织。“货比三家”策略中，谈判组织较复杂，工作量也大。谈判组织能否把货比起来，是该策略成败的关键。 应注意问题： 其一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。其二，时间安排，要便于分组穿插谈

18、判，且可及时将各组谈判结果汇总；时间安排包括日程、方式和人员的安排。 其三，对比的内容要科学。 其四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。 其五，慎守承诺。案例分析 客户背景：张先生是一名国有企业的中层管理人员，受过良好的教育，年收入50万且稳定。他高度认可风险的存在，并重视应对风险的规划。他重视现在及未来的资产配置和财务规划，对养老退休规划也有清晰的认识，对未来前景也充满信心。需求分析： 张先生是金领一族，接受过高等教育，对风险认知、安全和财务规划、保险行业评价和保险购买意向较高。年龄也逐渐步入中年、收入丰厚、工作稳定、家庭责任感强。此时应该侧重关心两大问题，健康和养老问题。由于张先生是家庭主要经济支柱，如在身体方面出现较大问题，一方面多年的储蓄可能会因此被掏空，另一方面收入也会因此中断，因而造成整个家庭的生活质量下降。因此张先生应首先购买重大疾病险。 而同时张先生收入高，可支配资金也比较充足，平时也比较注重生活品质，也希望退休后能维持现有的生活水平。养老规划越早越好，可以通过稳健型的分红险、万能险等收益稳健的产品来做养老储蓄安排。 保险方案推荐：年缴保费: