公司招商技巧概述

1、康福斯招商工作谈判技巧厂商和经销商之间的关系历来差不多上互惠互利的，同时也是相互支持、相互协调进展的关系。但在双方共同进 展的过程中必定会涉及到双方各自的利益，厂家在与客户 的谈判过程中，如何掌握好原则、如何作到既不能使自己 的全然利益受损失，又能够使客户愉快地同意合作条件达 到双赢的局面呢？谈判人应在十分熟悉本企业、特不是本产品的优势和特 点的前提下，掌握一些谈判的差不多原则和技巧。这对双 方能否互利合作乃至长期友好合作有特不关键的作用。实 际上，谈判的过程确实是充分协调的过程。坚持自己的原则康福斯公司在招商中的条件、 要求以及价格治理、经销 商治理等方面都有具体的规定，在招商谈判中，针对客

2、户 提出的不合理要求，特不是损害公司全然利益的要求应一 口回绝。态度要坚决，语气要严决不留任何余地。实际上，一些客户在提不合理要求时是凭借或夸大自己 的所谓主动权，大胆地也是半真半假提出来，只是试探一 下，并无深入或坚持的决心。他们对你的坚决反对是有思 想预备的。坚持原则不仅可不能阻碍厂家与客户的关系，而且在 大部分时候会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业 和个人形象，为双方的长远合作打下坚实的基础。因为经 销商对讲原则讲规范的厂家相反有信任感。避实就虚，转移话题在谈判开始或谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作诚意表示怀疑或不信任， 或对厂家的某些状况不中意， 厂家应及时避开那些属于自

3、己的弱势的部分，以另外一些 更加实际、更加有吸引力的话题来代替，以幸免停留在一 些无关招商问题上，阻碍谈判效果，甚至可能陷入一种尴 尬的局面。让客户确信经销风险低在经营中，一般客户都想尽量不去经销高风险的产品。 现在，我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风 险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了。足浴是中 国人根深蒂固的适应，蒸汽足浴盆在现今已差不多不存在 教育消费问题，面对如此的宽敞市场前景，经销风险本来 就低，加上厂家特不聘专业营销策划公司为产品提供策划 服务，经销风险就更低了。请自然会全身心地配合经销商来展开市场工作。同时强调，没有销售就没有厂家的进展， 没有经销商的 成功就可不

4、能有厂家的利润，如此就会令客户在心理上有 安全感，确信厂家是在和经销商在分担风险，从而增加达 成交易的机会。站在客户的角度谈判从切入谈判开始流露出替客户着想这一气氛，这是客户永久欢迎和感激的。厂家在谈判过程中，关心客户分析利 弊得失，以客户的立场和心态审视客户和产品，必要时关 心客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而 言是特不爱听的，他们会对你所表现出的诚意是感激不尽 的。因此能以朋友的心态和语气进行，通常会使谈判得以 更为顺利地进行。以己之长、攻人之短在谈判前，必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以 及竞争产品的优缺点，特不是本产品与市面产品的最明显 的区不，并由此带来的市场阻碍，优

5、势在胸成竹在胸，才 能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中 将有的的地位。让客户明白：宽敞的市场是存在的，但只 有那些具有明显优势的产品才有可能具有较大的市场占有 率。要有良好的耐心与经销商谈判是一个协调的过程。那么在谈判时，切 忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这笔交易，而使 自己处于被动局面。另外，在谈判过程中的某些细节上如 价格等问题，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会将 自己的利益放在第一位。双方只有在良好的沟通、耐心的 洽谈的基础上才能做到互相让步、互惠互利，从而真正做 到双赢的理想合作的地步。为客户提供完善的资料这不但要求资料完善，而且必须是正式的。所提供的数 据是

6、准确的而非大概的。如此才能让客户相信厂家是正规 的、治理规范的企业，使其对厂家充满合作心。阐明营销策划的强有力支持规范的市场营销策划不仅使企业的市场营销思路得以 明了化，更重要的是使经销商在经营活动中更加有序和更 加有信心的保证。把产品交给客户，让经销商独自去开拓 市场，在那个资讯时代，几乎是不可能的，不但客户难于同意，确实是厂家也是如此。规范的营销策划与销售统筹 治理，及其有序的广告、公关、促销活动对产品的推广起 到引导消费、推动销售的作用。让客户相信他们不是孤军 奋战。在阐明过程中，能够大致介绍产品的广告策略、广 告表达方式和广告投入量（最好能提供一些广告打算资料， 使客户进一步相信我们的

7、承诺是真实的。假如能让经销商 提出自己的看法，并认真听取，并强调将参考他们的意见， 使其感受被重视，效果更佳）。介绍一些公司的真实情况没有人情愿跟华而不实的企业作生意，也没有人情愿 跟夸夸其谈的人作朋友。向客户介绍一些非机密的公司情 况，不但能够拉近和客户之间的距离，使客户对你产生真 实感和亲切感，而且能够让客户在了解厂家某些情况的基 础上，更快的与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。详细介绍为客户制定的经销政策包括服务保障、利润回报、业绩奖励，让客户在了解经 销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应预备好经 销文本，参加谈判者应人手一份以示重视和规范。要简洁 而有条理地介绍企业的经营理念和进展方针，以及有自己 特色的经营策略。销售的成功通常首先表现为营销策略的 成功。而目前康福斯蒸汽足浴盆并不存在商品同质化的问题， 它从功能和技术上讲有着自