渠道霸主定位的大差异性价值

1、的大差异 价值Last revision on 21 December 2020经销商品牌的价值构成，在上面章节已经分析的比较透彻。然而对于具体到如何通过自 身合理的定位来打造自己的经销商品牌，找准自己的差异化价值定位最重要，而不是一 味的、蛮干的跟对手死磕，或者是放弃了自己的优势、不求技巧的硬拼，那样的后果只 是杀敌一千，自损八百.让自己的渠道霸主之路更加遥远。经销商根据自己的情况定位自己的差异化和领先优势，从而找到迅速强大的快捷方 式，这跟制造商品牌以小博大的道理是一样的。大众公司在20世纪70年代推出了甲壳 虫轿车，一句“往小里想"的广告语，为大众公司贏得了空前的成功荣誉；国内

2、保健品行 业万基公司推出的血尔，一改补血市场的霸主红桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效 持久”，贏得了血尔在一二级市场的成功。毫无疑问，这些都是定位的胜利。经销商可以塑造出与竞争对手截然不同的6大差异性价值，他们分别是1、依靠资金做老大，垄断一类品牌经销权般而言，知名品牌，比如象可口可乐、雀巢、宝洁等品牌为了市场的全面覆盖， 通常都会寻找最有实力的经销商，其中要达到“最有实力”的标准，最重要的一点就是要有足够的资金作为后 盾。很多时候，金钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金.这是能 够让自己具备区域霸主的必要条件。但是，需要提醒的是，资金实力强大的经销商也往往是渠道和终端做的

3、最粗放的那 部分群体，因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势，这是需要引起资金大佬们 警觉的！2、通盘掌控销售渠道，做网络最广的地头那么，如果没有足够的资金实力怎么办要做区域的老大还有另外的策略，那就是要 涉足到区域内的所有销售渠道，以此作为跟厂家谈判的资本.从而突出自己网络强大的 实力，这样能够拿到许多一类品牌的经销权，并且通过谈判，达成跟厂家进行渠道换资 金的第一笔交易让厂家提供一部分运作资金，以便把产品铺到区域内尽可能多的销 售渠道中；同时，凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商，从而进一步解 决自身的资金瓶颈，可谓一箭双雕！3、突出渠道作战力，做成长性最高的黑马经销商没有资金

4、，或者网络，对于刚涉足渠道时间不久的经销商而言，虽然拥有的资源非 常有限，仍然能够树立或者创造自身的快速成长性价值差异。把资源集中在一个方面或 者局部区域，然后集中兵力重点投入，做起轰轰烈烈的终端推广，对品牌销售进行大幅 度拉动，坚持打歼灭战，制造局部战争的胜利，并且以此为模板，在相邻区域内迅速复 制。选择这种价值定位的经销商.大部分是新生代的经销商.从年龄上主要是70后、80后，拥有在规范的知名企业中2年以上的人士，比如宝洁、索尼、长虹、海信等公司 的管理人员或者区域经理，由于在某个地方时间较长，拥有的渠道资源比较丰富，然而 创业资金并不多，这样就可以通过这种价值差异，为自己迅速制造影响力，

5、对于零售商 来讲，看到你用最短的时间能够把产品销售一空，把钱交给你是最放心的了 ！在2005年、2006年中国新兴的电磁炉市场，崛起了很多的这种类型的经销商，规 根结底，游击战和变化多端的推广和策划能力是他们制胜的法宝!4、突出服务功能，做真正的渠道服务商对于厂家而言，资金、网络以及作战力都难以称的上最优的话，仍然可以通过提升 自己的整体服务能力，做真正的渠道服务商。这在快消品和家电行业体现的最明显，比 如对于做速冻食品的经销商，足够的冷库面积和和冷藏车数量是最重要的，没有这些， 对于速冻食品这种在季节性到来之后的爆发性需求是很难承受的！再如对于家电品牌，如索尼、海尔、松下等品牌，厂家在物色经

6、销商时，非常看重 的一点就是经销商有没有专业的售后维修服务能力，因为，在县城一级的市场，找零售 商并不困难，但是要让零售商场帮肋卖命，关键是品牌在当地有没有自己专业的维修网 点！如果当地的经销商具备自己相对完善的售后队伍，那么这样的生意就比较容易做， 对于品牌的吸引力就大了很多！5、专业性渠道运作商，做细分市场的老大在市场上还有一部分经销商，没有资金，网络，服务能力也有限，这时准确定位自 己的竞争区域，形成自己专业性渠道运作商特色，仍然能够贏得品牌的关注和青睐。在上海有一家家电品牌经销商，实力不是最大，充其量算是二流客户，但是却一直 吸引着国内的知名企业的负责人前往拜访、洽谈。各个厂家的大区经

7、理，营销总监，甚 至是公司总经理络绎不绝。原来，这家经销商把自身定位在了连锁大卖场的专业操作， 下属网络主要是家乐福、麦德龙、大润发等，而且练就了一支专门针对卖场采购、门店 主管、财务、物流等部门的工作人员。只要是哪个环节出现问题，马上会有对口的专业 队伍顶上去，慢慢的就让自己形成了卖场克星！对于国内很多经销商一提就头痛的大卖 场，在他们这儿反倒成了可爱的流油的肥肉！引得厂家高层纷纷折腰!6、策划、推广、传播能力，做厂家品牌的营销中心市场中各式各样的经销商利用自己的特长，都可以找到自己的位置和生存空间。平 曰苦恼不断，无数家不具备系统推广能力的制造商，他们更希望找到具备市场部功能的 经销商，对

8、策划、推广、传播能力可以一站式搞定，从而能够让自己从中解脱出来，把 心思更多的用在技术研发和生产品质控制上。因而具备相当的策划、推广能力可以让经销商对这样的生产型企业产生强大的吸引 力，只要你的推广方案执行有效果，信誉良好，资金，毛利空间，业务员等厂家都可以 付出一定的资源为你解决。因为你对他说起来正好达到互补，正好是他最需要的！这样的经销商无需对自己的实力不足而担心，只要有厂家的持续支持，把自己的策 划、推广，甚至品牌传播做到极致，不想要厂家资源，不想做大都很难！当然，跟零售商或者厂家合作，只要是找准两边价值链成员的需求，并且把自己最 擅长的资金、网络、运作以及服务等功能做到真正的高人一筹，就可以在渠道乱战的千 军