嘉陵集团管理体系与主业竞争力提升报告

1、管理体系和主业竞争力提升咨询报告管理体系和主业竞争力提升咨询报告中国嘉陵集团公司中国嘉陵集团公司新华信管理咨询新华信管理咨询北京北京 上海上海 广州广州 香港香港20002000年年1111月月2 2日日2000-11-211/16/20211Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文

2、化的实践者2说说 明明1、本报告系中期报告，所有结论非最终结论；2、除非特别说明，货币单位均为人民币。3、本报告旨在提高嘉陵公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2000-11-211/16/20213Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 目录目录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作

3、计划2000-11-211/16/20214Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 项目回顾项目回顾 行业分析和管行业分析和管理诊断理诊断 行业及产品结行业及产品结构分析构分析 价值链分析价值链分析 成本分析成本分析 流程分析流程分析集团管理和集团管理和组织结构调整组织结构调整集团管理体制集团管理体制三个中心运作三个中心运作方式方式组织结构调整组织结构调整终期汇报项目启动会9月月25日日流程再造流程再造 订单流程再造订单流程再造 研发流程再造研发流程再造 营销体系改进营销体系改进12月月24日日关键会议关键会议组织结构分析组织结构分析

4、部门协调配合部门协调配合 管理流程管理流程 虚拟母子公司虚拟母子公司体制体制第一次中期汇报11月月2日日第二次中期汇报11月月25日日2000-11-211/16/20215Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 研究目的和方法研究目的和方法研究目的研究目的：- - 明晰嘉陵的管理改进目标明晰嘉陵的管理改进目标- - 确定嘉陵管理系统的主要问题确定嘉陵管理系统的主要问题- - 提出借助流程再造推进改革的初步建议提出借助流程再造推进改革的初步建议 研究方法：研究方法：- - 内部访谈内部访谈- - 二手资料收集二手资料收集- - 价值链分

5、析价值链分析- - 流程分析流程分析- - 成本趋势分析成本趋势分析2000-11-211/16/20216Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 新华信嘉陵项目组访谈人次统计内部人员内部人员外部人员外部人员高层人员高层人员中层人员中层人员员工员工经销商经销商竞争者竞争者总计总计总部总部销售公司销售公司 技术中心技术中心制造部制造部品技部品技部物资公司物资公司财务部财务部企划部企划部总计总计881112611716652361291452142482136681451062000-11-211/16/20217Copyright2000

6、 By SINOTRUST Management Consulting 目录目录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-211/16/20218Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 报告主要结论摘要一、嘉陵有辉煌的过去，在供过于求的形势下，嘉陵正在努力调整产品结构，但市场

7、竞争的压力没有有效传递到研发、生产等部门，部分人员思想观念未发生转变，没有建立以市场为导向的管理机制二、嘉陵摩托车主业成本下降速度慢于市场价格下跌的速度，处于亏损经营状态。所以在制定2001年产量计划时，必须同成本降低目标结合起来，否则将导致更大的亏损三、库存管理存在很大漏洞，通过加强库存管理，每年可以减少资金占用7329万元，获得综合经济效益1870万元四、嘉陵的销售管理制度落实不到位，对分公司、经销商和专卖店缺乏有效的支持和约束五、研发与销售、制造、品质部门衔接不畅，研发周期长，速度慢于竞争对手近一倍，研发跟不上市场需求，难以达到预期投资效益六、嘉陵的产品结构中，只有两种型号既有较大销量，

8、又能赚取利润，产品结构急需改进。2000-11-211/16/20219Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 目录目录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-211/16/202110Copyright2000 By SINOTRUST Management Consul

9、ting 价值链的起点是用户需求，终点是用户得到满足。嘉陵唯一能做的是切切实实贴近市场，了解用户的需求并满足他们，才能取得成功研发研发采购采购制造制造营销营销物流物流服务服务 用户的需要是研发的起点 研发是决定产品市场价格的重要阶段 技术储备是进行长期市场竞争的必备条件 新技术的发展是促进营销工作的重要手段 是企业生产作业的起点 是控制产品成本的重要环节 是保证产品质量的重要阶段 是生产作业的中心环节 是产品质量的形成阶段 快速反应的制造系统能 最大限度满足用户需要 是企业产品转换成经济效益的过程 是企业与市场最重要的接口 是检验企业总体工作的唯一标准 收集用户信息的主要途径 是了解用户需求，

10、发展市场动向的窗口 方便用户，安全快捷是物流的最高宗旨 成本效益是思考的出发点 是形成品牌优势的重要因素 是品牌创建的主要手段 解决用户困难是永恒的主题 是企业生存的重要保证2000-11-211/16/202111Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 根据摩托车消费市场的特性，我们可以将整个市场分为六个细分市场，嘉陵在各市场的表现不尽相同资料来源：新华信访谈和研究1、质量好、小排量2、价格适中3、款式新、乘坐舒适4、易于操作5、低油耗、低噪声、 低污染1、高质量、大马力2、高价可接受3、标新立异4、易操作5、道路适应性高1、质量好、

11、大马力2、价格低3、便于载重4、易于操作5、低油耗1、质量好、中等排量2、价格低3、款式新、乘坐舒适4、易于操作5、低油耗、道路适应性高1、质量好、大马力2、价格低3、便于载重4、易于操作5、低油耗、道路适应性高1、高质量、大马力2、高价可接受3、标新立异4、易操作5、道路适应性高城市市场城市市场农村市场农村市场代步代步运动休闲运动休闲载重运输载重运输嘉陵提供50系列，但市场表现不如轻骑新大洲嘉陵提供125系列，但整体市场小，不如杂牌车嘉陵提供越野车，但几乎没有销量，目前进口车多 嘉陵表现嘉陵表现嘉陵提供70、90、125等系列，表现尚可，但竞争激烈嘉陵提供125系列，但市场表现平平销量小，不

12、是主战场 嘉陵表现嘉陵表现2000-11-211/16/202112Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵在款式和售后服务方面不如对手。但嘉陵的自我评价高于外部的评价，说明嘉陵对市场的了解不深入0123456质量售后服务价格品牌款式性能期望嘉陵钱江轻骑嘉陵自评资料来源：新华信访谈和研究分值2000-11-211/16/202113Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 585位摩托车拥有者中，拥有125系列车的最多，50系列和100系列为第二和第三，嘉陵在这几个系列不占据优

13、势。1834212934444391110%5%10%15%20%25%30%35%40%50cc70cc80cc90cc100cc125cc150cc250cc排量拥有率资料来源：中国工业经济协会统计数据2000-11-211/16/202114Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 产品生命周期分析显示，100CC以上排量的车型处于上升期，嘉陵应予以高度重视研发车型研发车型首推车型首推车型成熟车型成熟车型萎缩车型萎缩车型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市场份额资料来源：新华信访谈和研究90c

14、c50cc2000-11-211/16/202115Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 95-99年嘉陵的主导产品70系列正以年均14%的速度下降，而市场主流产品125系列的增长速度只有20%，低于行业31%的增长速度资料来源：嘉陵公司提供的行业数据02040608010012019951996199719981999万辆年均增长率：合计 -6% 150cc -3%125cc 20%100cc 127%90cc 35%70cc -14%50cc -33%114 万辆102万辆100万辆61万辆90万辆50cc70cc90cc125c

15、c50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-211/16/202116Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 95-99年全国摩托车100、125系列车型以年均25%、31%的速度增长，已成为市场的主流，而70系列则以17%的速度衰退95-99年行业销量02004006008001000120019951996199719981999销量（万辆）年均增长合计 10%250cc -32%150cc 38%125cc 31%100c

16、c 25%90cc -7%80cc -25%70cc -17%60cc -30%50cc -6%资料来源：嘉陵公司提供的行业数据775万辆881万辆972万辆886万辆1117万辆50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-211/16/202117Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 99年嘉陵在70系列占绝对的优势，但其它系列产品无明显优势，除了和几个主要的竞争对手争夺市场

17、外，嘉陵还面临众多杂牌厂家竞争0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50cc60cc70cc80cc90cc100cc125cc150cc250cc嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他钱江钱江钱江其他其他其他轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑钱江钱江宗申宗申资料来源：嘉陵公司提供的行业数据市场份额2000-11-211/16/202118Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 当前125系列是市场主流，但嘉陵125系列的增长率为20%，明显低于行业的增长率31%95-99年嘉陵与行业增长率-150%-100%-

18、50%0%50%100%150%50cc60cc70cc80cc90cc 100cc 125cc 150cc 250cc 总量排量年增长率行业嘉陵说明：嘉陵60系列停止生产，80、250系列没有生产，100系列增幅大的原因是因为基数太小资料来源：市场部统计资料2000-11-211/16/202119Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 70、90系列在萎缩，嘉陵应停止大量投入；系列在萎缩，嘉陵应停止大量投入；100、125、150系列市场在高速增长，需要大量投入，提高它们的市系列市场在高速增长，需要大量投入，提高它们的市场占有率场占

19、有率-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01234590系列系列70系列系列50系列系列100系列系列125系列系列150系列系列相对市场占有率市场增长率资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202120Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 98-99年钱江摩托顺应市场变化和要求，改变产品结构，迅速扩大125系列的产销量，提升市场地位64万辆01020304050607098销售99销售万辆37万辆50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc资料来源：嘉陵公司提供的行业数

20、据2000-11-211/16/202121Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 98-99年宗申集中力量扩大市场主流100系列车型的销量，减少了90系列车型的产量，扩大了市场份额051015202598销售99销售万辆17万辆23万辆90cc90cc100cc100cc125cc125cc资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-211/16/202122Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 98-99年轻骑保持了主打产品50、100系列的市场销量，同时大力加强125

21、系列的销售，弥补了90系列的损失资料来源：嘉陵公司提供的行业数据02040608010012098销售99销售万辆100万辆109万辆50cc90cc100cc125cc50cc90cc100cc125cc2000-11-211/16/202123Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 98年各主要厂家和行业总量的排量结构比较：嘉陵的产品比较均衡，钱江和宗申主打100和125系列，轻骑则以50系列的为主导0%10%20%30%40%50%60%50cc60cc70cc80cc90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行业嘉

22、陵钱江宗申轻骑轻骑嘉陵钱江宗申行业资料来源：嘉陵公司提供的行业数据所占百分比2000-11-211/16/202124Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 与98年相比，99年轻骑、钱江、宗申都做了产品结构的重大调整，与市场的结构更趋一致，嘉陵的调整不大0%10%20%30%40%50%60%50cc60cc70cc80cc90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行业嘉陵钱江宗申轻骑轻骑嘉陵钱江宗申行业资料来源：嘉陵公司提供的行业数据所占百分比2000-11-211/16/202125Copyright2000 By

23、SINOTRUST Management Consulting 嘉陵的主要产品价格高于竞争对手约300-500元，部分地影响了嘉陵的市场竞争力资料来源：嘉陵公司资料01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc70cc90cc100cc125cc150cc300-500元价差竞争对手价格嘉陵价格价格：元2000-11-211/16/202126Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 2101名被调查者的回答表明：收入过低是影响购买的第一因素，说明价格是影响消费者决策的重要因素影响购买的因素排序36.97%24.2

24、4%21.84%12.04%4.90%0%10%20%30%40%收入过低上牌困难安全性能维护费用高其他因素因素资料来源：中国工业经济协会统计资料所占百分比2000-11-211/16/202127Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 57.5%消费者可接受价格分布在3000-8000元，表明中国的消费者趋向于购买中低档的摩托车19.50%38%22.60%19.90%0%10%20%30%40%3000-50005000-80008000-12000其他价格资料来源：重庆工学院课题组2000年3月报告所占百分比2000-11-211

25、/16/202128Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵产品结构中，车型多集中于3000-5000元的价位，这部分消费者对价格最敏感0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%型号销量销售收入3000元以下3000元以下3000元以下3000-5000元3000-5000元3000-5000元5000元以上5000元以上5000元以上2000-11-211/16/202129Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵对市场变化的不适应导致了销售的全

26、面下滑，在行业产销量以10%稳步扩大的形势下，嘉陵产销量以-7%的速度下降，市场份额萎缩，目前已不足10%钱江轻骑资料来源：嘉陵公司提供的行业数据0200400600800100012009596979899其他行业年均增长率:10%嘉陵年均增长率:-7%销量（万台）2000-11-211/16/202130Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵销售额和净利润以年均10%和21%的速度持续下滑，将严重影响今后的可持续发展0510152025303540455095年96年97年98年99年亿元销售净收入 年均增长-10% 净利润年

27、均增长-21%资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202131Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 由于成本居高不下，预计由于成本居高不下，预计2000年嘉陵摩托车主业将亏损年嘉陵摩托车主业将亏损1.65亿元，成本是必须优先解决的问题亿元，成本是必须优先解决的问题15.90.852.417.51.6502468101214161820总支出总收入亿元19.15注释：1-9月销售43万台，推算全年销售58万台 期间费用采用1999年全年数据总收入制造成本税金期间费用资料来源：嘉陵公司亏损2000-11-211/16/2021

28、32Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 目录目录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-211/16/202133Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 从部分省市的人均收入条件来看，中国摩托车市场处于消费高峰，

29、10年内全国保有量可达到9000万，嘉陵面临巨大机遇部分省份人均纯收入19264846356220543024318348458191733944465188816602,0004,0006,0008,00010,000全国上海北京河北江苏广东农村城镇资料来源：中国摩托车信息网收入（元）2000-11-211/16/202134Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 摩托车行业销量持续上升但整体利润下降，表明摩托车行业已经进入成熟期，今后将面临更加残酷的市场竞争行业总利润228.24.78.71605101520259596979899

30、亿元024681012利润销量百万台销量利润资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-211/16/202135Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 近几年摩托车行业的利润整体下滑，行业前五名的产业集中度逐年下降，意味着厂家之间的竞争将越来越激烈，成本价格战成为主要手段020406080199519961997199819990510152025产业集中度(%)行业利润资料来源：中国摩托车信息网行业集中度（百分比行业利润率（百分比2000-11-211/16/202136Copyright2000 By SINOTRUST Ma

31、nagement Consulting 随着产业重心由厂家向通路转移，利益分配格局发生变化，返利、奖励等逐年加大，厂家的利润率逐年走低竞争加剧价格大战摩托车厂家增加迅速，特别是杂牌厂家主要厂家争夺市场份额，以期取得规模效益政府出台限制措施，使市场区域缩小配套厂相对集中，使摩托车成本差距缩小行业领先者意图廓清市场，扩大份额缺乏其他的竞争手段，使降价成为首选摩托车日益成为日常消费品，价格处于大部分消费者敏感的区域竞争加剧和价格大战的结果是使通路的利润下降，经销商的积极性也随之竞争加剧和价格大战的结果是使通路的利润下降，经销商的积极性也随之下降，厂家为了保持销售，不得不从自己的收入中提取部分资金用于

32、经销下降，厂家为了保持销售，不得不从自己的收入中提取部分资金用于经销商的返利和奖励。商的返利和奖励。资料来源：新华信访谈和研究2000-11-211/16/202137Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 在摩托车产业价值链中，材料和配件成本以及流通渠道加价占到零售价的65-80%，厂家只占到25%左右。说明行业的上下游力量强大，成车装配环节竞争激烈。资料来源：新华信访谈和研究50%25%10%5%3%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%产业价值链构成百分比嘉陵嘉陵10000多人的收入来源多人的收入来

33、源原材料和配件厂家批发加价二级加价零售加价返利2000-11-211/16/202138Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 根据世界摩托车行业的经验，中国摩托车行业目前的企业中90%的企业将出局，最后达到寡头垄断200多家5万多台平均产量生产厂家10-20家生产厂家平均产量100万台嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技术品牌实力，加强营销努力，力求在市场的嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技术品牌实力，加强营销努力，力求在市场的价格大战中生存、发展，最后成为寡头垄断企业之一。价格大战中生存、发展，最后成为寡头垄断企业之一。目前5-10年

34、后成本-价格大战资料来源：新华信访谈和研究2000-11-211/16/202139Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额摩托车行业都正在进行从自由竞争到寡头竞争的结构调整，“三四规则”的规律将会部分起作用2000-11-211/16/202140Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 摩托车行业正处于新进入者高峰期，成本优势

35、成为在“春秋时代”生存和发展的关键成功因素价格成本79年95年2005年发展期价格高竞争少由于制造经验积累导致成本下降高的利润空间新进入者高峰期竞争日趋激烈供给迅速增加价格下跌利润空间缩减成本继续下降兼并期大批企业退出或被兼并竞争激烈程度减弱价格趋稳成本趋稳利润空间小但稳定高利润吸引大批新进入者成本居高不下的企业被兼并或出局行业成本市场价格资料来源：新华信访谈和研究2000-11-211/16/202141Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵12%的成本下降速度慢于18%市场价格的下降速度，导致在激烈的竞争中处于劣势嘉陵的综合成

36、本每年下降约12%市场综合价格每年下降约18%价格成本1997年资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202142Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 由于嘉陵的固定费用比例较大，产量的增加对降低单位成本贡献很大基于2000年的成本、销量和期间费用水平，推算2001年的产量与平均单位成本之间符合以下函数关系：XEQCYk22k*88.0说明：Y：2001年的平均单位成本X：2001年的产量C2k：2000年的制造成本Q2k：2000年的产量E：期间费用产量（万台）产量（万台）平均单平均单位成本位成本（元）（元）60100 1

37、202300250025402700资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202143Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting ikkikiikikikiEXCXTPY121212121212)(注释Y：2001年净利润Xi2k+1：2001年i系列的产量Ti2k+1:2001年i系列单台税金E2k+1：2001年期间费用和Ci2k+1：2001年i系列成本 假设：2001年产销量相等单位成本降低并不意味着经营状况的优化，还需要分析产量与净利润之间的关系产量与净利润的函数关系：资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/20

38、2144Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 9922225888. 0)(5882. 0ECXXTPXYKikikiki注释Y：2001年净利润X：2001年产量（万辆）Xi2k：2000年i系列的产量Pi2k:2000年i系列的销售价格Ti2k:2000年i系列单台税金E99：1999年期间费用和C2k：2000年制造成本 58：根据2000年1-9月销量推算的2000年销量（万辆）假设：1、2001年产品结构保持不变2、2001年产销量相等3、价格沿历史趋势变动，每年下降18%4、成本沿历史趋势变动，每年下降12%5、单台税金的

39、变动和价格变动幅度一致6、期间费用保持1999年水平嘉陵公司产量与净利润的函数关系可以用数学公式表达资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202145Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 按嘉陵目前的成本水平，产量增加会导致亏损增大，年产120万台将亏损3亿产量净利润（元）58万100万120万-2.7亿 -3亿-2.9亿假设：假设：2001年价格在年价格在2000年价格基础上下降年价格基础上下降18%2001年成本在年成本在2000年成本基础上下降年成本基础上下降12%2001年产品系列结构不变年产品系列结构不变结果：结果

40、：2001年产量年产量58万台（万台（2000年水平），亏损年水平），亏损2.7亿元亿元2001年产量年产量100万台万台,亏损亏损2.9亿元亿元2001年产量年产量120万台万台,亏损亏损3亿元亿元资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202146Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting X/58*CE)T(PX0.8212K99i2kii2kiY注释：Y：达到盈亏平衡时成本的降低幅度X：2001年产量（万辆）Xi：2000年I系列的产量Pi2k：2000年I系列的销售价格Ti2k：2000年I系列单台税金E99：1999年期

41、间费用和C2k：2000年主营业务成本 58：根据2000年1-9月销量推算的全年销量（万辆）假设：1、2001年产销量相等2、价格沿历史趋势变动，每年下降18%3、单台税金的变动和价格变动幅度一致4、期间费用保持1999年水平嘉陵当前必须以达到盈亏平衡作为降低成本的目标产量与达到盈亏平衡时要求成本降产量与达到盈亏平衡时要求成本降低的幅度之间的函数关系：低的幅度之间的函数关系：2000-11-211/16/202147Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 通过上述函数分析，可以进行产量与成本降低目标的综合决策产量产量成本降低目标净利润

42、（元）58万100万120万-2.7亿 -3亿29%23%21%-2.9亿如不能采取加速降低成本的措施，2001年成本只在2000年的成本基础之上降低12%，由于处于亏本经营状态，产量越高，亏损越大。2001年达到盈亏平衡的条件： 制造成本下降水平达到不同产量下的目标 期间费用严格控制在1999年的水平 产销率100%资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202148Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 以市场为导向的产量和成本目标决策程序市场调研市场调研产品规划产品规划销售预测销售预测产量决策产量决策成本目标成本目标保障措

43、施保障措施激励机制激励机制切实了解用户需求准确把握市场动向分析竞争对手优劣明确嘉陵的优劣用户第一综合考虑嘉陵的利润要求分析现有产品的赢利能力加速新品开发，提高产品边际贡献订立有挑战性的市场目标全面传递市场压力紧盯市场变化提高生产柔性，应对市场突变传递成本压力明确成本降低要求和幅度，层层分解强调内部挖潜，切莫简单成本否决切实落实责任充分支持重点部门授权和控制紧密结合剔除绊脚石责、权、利明确建立有效的激励体系有赏有罚，言出必践2000-11-211/16/202149Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 从成本结构分析，直接材料成本和期间

44、费用所占比例大，是降低成本的关键。*财务报表中财务费用的本期支付获取的现金折扣计入直接材料的减项4.7%采购84%折旧30%其它制造费用 41%人工39%管理费用 34% 销售费用 48%税财务费用* 18% 直接材料76.7%制造费用8.7%期间费用9.9% 税自制16%资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202150Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 主动调整产品结构，增加利润空间大的型号的产量比例，可以减轻降低成本的压力毛利结构图-0.4-0.200.20.40.60.811.21.497年98年99年毛利额（亿元

45、）125系列提供了接近一半的毛利。70系列的毛利虽然仍占很大比重，但逐年快速递减。50系列基本为亏损。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202151Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 综合分析嘉陵各产品销量和毛利率，发现销量大盈利高的产品不多，嘉陵的产品结构有待改进销量（台）(5,000)5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,000-10-5051015202530毛利率%金鸡

46、区JH125D(直）JL90A改公鸡区JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)呆鸡区母鸡区资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202152Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 根据不同产品对市场份额和毛利的贡献进行分析，可以制订相应的产品策略改进嘉陵产品结构产品金鸡区金鸡区母鸡区母鸡区公鸡区公鸡区呆鸡区呆鸡区比例比例7%43%25%25%型号型号特点特点产品策略产品策略JH125D(直）JL90A改销量大，毛利率高，是最有价值的产品保持发展，使之成为

47、长线产品JH90C、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129销量小，但毛利率高，为嘉陵创造利润应重点发展的产品，销售政策向这些型号和这些型号主销的地区倾斜，促使上量，向金鸡区域发展JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D销量大，但毛利率低

48、，不创造经济价值，只起到占领市场份额的作用通过价值工程研究降低成本；如成本难以降低，应考虑放弃或用新品替代销量小，毛利率低，对嘉陵没有价值考虑放弃2000-11-211/16/202153Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 目录目录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11

49、-211/16/202154Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵在市场上所表现出来的问题不是单纯的营销问题，而是公司整个管理机制问题的综合反应研发流程漫长，新品推出缓慢，研发效果差采购成本居高不下，品质保障不力市场职能不完善，销售管理体系不健全库存管理存在漏洞，占压资金，造成损失程序复杂，不能满足用户提高了的需要自制件成本高，质量和供应存在问题；制造柔性不足，技术能力缺乏研发研发采购采购制造制造营销营销物流物流服务服务2000-11-211/16/202155Copyright2000 By SINOTRUST Manageme

50、nt Consulting 嘉陵订单流程及流经部门：订单流程瓶颈集中在需要各部门配合工作的研发和生产环节制造部生产计划要货计划企划部品保产能市场库存否是修改调整每月15日生产准备会议每月18日制造部物资公司每月20日工装采购工装设备外协厂各分厂每月25日销售公司经销商分公司物资公司一分厂零件生产外协件检验入库顺利是否零件质量零件缺货储运部供配库市内库分公司订单整车整车物料需求计划计划变更调度会2-3天准备期技术中心小变动用户2000-11-211/16/202156Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵职能部门之间缺乏内部客户和流

51、程意识，致使订单流程在跨部门间流动不畅，最终延长了流程周期 由于职能部门只对上级负责，部门之间存在严重的无形障碍，使跨部门的合作非常困难 企业内外的成本控制、信息传递、客户服务、营销等主要活动都需要密切的跨部门合作才能顺利进行 层级结构的天生缺陷使部门经理之间互相推诿，而高层管理也必须要花费大量宝贵时间协调部门之间的合作企划部质量部物资公司财务部客户配套厂分管总经理高层管理部长部长总经理部长副总经理注：本图仅作图示销售公司总经理分管总裁制造部部长技术中心主任副总经理2000-11-211/16/202157Copyright2000 By SINOTRUST Management Consul

52、ting 公司目前有至少六个部门在收集市场信息，但没有专职部门对这些信息加以集中分析分公司分公司销售公司销售公司市场部市场部企划部企划部统计室统计室销售公司销售公司技服中心技服中心技术中心技术中心销售周报表嘉陵销售形势和分析嘉陵质量信息反馈新品开发建议竞争对手营销政策及新车动态信息各地区竞争车型价格对分公司信息的收集整理不定期外地调研摩托车行业信息主要竞争对手信息公司内部产销信息嘉陵产品质量反馈信息新产品信息工作组收集国外主要厂家新品和畅销品信息及当地行业政策和法规信息产品策划室收集新品研发前期的市场调查战略研究战略研究中心中心宏观政治、经济、政策和市场信息与生产经营有关的各种信息行业产销信息

53、2000-11-211/16/202158Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 产品和市场信息在股份公司/集团的流动没有形成闭环，降低了信息的有效利用消费者经销商分公司销售公司市场部销售公司技服中心品技部技术中心战略中心企划部公司决策层产品发展处 市场部收到分公司信息后没有进行整理反馈给分公司（例如销售月刊等） 战略中心从市场部获得的信息不定期，而且也无义务将信息加工成战略方案反馈给市场部企划部只收信息对外发布，一般不在内部流通 集团/股份公司缺乏一个既能收集各部门信息，又能将信息处理后形成战略方案的部门成为信息枢纽2000-11-2

54、11/16/202159Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 订单各流程环节的主要职能销售公司销售公司制订销售计划/销售预测/安排仓储运输/月度销售计划调整/销售信息收集分析准备会议准备会议下达生产计划/安排物资调度环节环节主要职责主要职责制造部制造部主要功能件的生产成车装配物资公司物资公司外协部件/工艺的采购、质检和供应技术中心技术中心新产品的开发和改进品技部品技部产品质量的监督和推进经销商经销商直接零售和二级批发市内库市内库向大经销商和分公司提供成车供配库供配库向小经销商供货工装部工装部工装设备投入和调试分公司分公司接收订单/下订

55、单/直接零售/市场信息收集汇报企划部企划部制订季度生产和销售计划外协厂外协厂生产和供应配套零件2000-11-211/16/202160Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵订单流程主要环节所存在的问题分析用户用户缺乏对用户需求特征的系统分析和营销行为的相应调整销售公司销售公司对市场需求分析不够细化，销售预测的准确性有待提高准备会议准备会议参与人数众多，会议效率有待提高环节环节主要问题主要问题造成后果造成后果滞销品积压/新品不足库存增加/新品缺货加长订单流程周期制造部制造部销售预测不准，生产计划调整频繁零件供应和质量问题导致误工掉

56、产严重（每月100小时）员工质量意识不强半成品资金占用超标（指标1450万，实际2000多万）订单流程延长产品质量不高物资公司物资公司交通堵塞影响外协件及时供应外协件质量问题比较突出生产线等料、停工或返工延长流程周期影响产品质量分公司分公司是否有库存不在公司总部监管之内库存占用资金高经销商经销商存在虚假销售现象，增加流通领域库存公司担负跌价损失工装部工装部不隶属于制造部，新品上线时协调困难影响新品上市时机技术中心技术中心新品开发周期较长新品上市延迟失去市场客户不能及时提货仓库仓库安全库存水平还可以降低增加资金占用品技部品技部外协件检验最终裁定权在物资公司，品保职能未真正实现质量把关不够严格，内

57、部报告合格率与实际合格率有差距影响生产过程顺利进行产品实际质量不高2000-11-211/16/202161Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 在生产环节，2000年9月实际成车产量为57,239台，掉产量为10,147台，相当于当月产量的17.73%，延时量800分钟，使得生产线的生产能力和敏捷性都相应降低2163241636051963368105001000150020002500300035004000450050009月第1 周9月第2 周9月第3 周9月第4 周10月第1 周9月掉产比例台9月实际产量57，2390100

58、002000030000400005000060000掉产量10,147，相当于当月实际产量的17.73%资料来源：嘉陵公司2000-11-211/16/202162Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 分析9月第1周至10月第1周掉产延时的原因，主要责任单位并不是制造部，而以其他配合部门为主708626134370914367003220%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%掉产台数掉产次数物资公司物资公司二分厂七分厂四分厂七分厂产品一所六分厂三分厂二分厂资料来源：嘉陵公司13778台59单位/次2000-

59、11-211/16/202163Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 物资公司技术部和质量部检验处对于配套件检验表面上分工明确，但实施过程中必然会产生职责不明的现象物资公司品质技术部检验处采购部技术部配套厂组装厂仓库是制订标准否否是是使用否配套件合格与否或使用与否的最终裁定权都在物资公司的技术部，品技部检验处事实上只起到执行检验任务的职能，并不能很好地执行质量控制和监督的把关职能。而“让渡使用”的做法与嘉陵公司声称的高质量似乎也有矛盾，最终只会逐渐降低嘉陵产品的质量。2000-11-211/16/202164Copyright2000

60、 By SINOTRUST Management Consulting 从表面看，公司抽检的成车合格率很高，但在销售公司双碑一门市产品开箱抽检的合格率与日常质量报表相距甚远委代室1月至10月18日在销售公司一门市开箱共抽检了107台成车，其中合格82台，不合格25台，抽检合格率为76.9%，与厂内抽检合格率99.62%有很大距离。资料来源：嘉陵公司50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 平均指标 厂内抽检合格率销售现场抽检合格率2000-11-211/16/202165Copyright2000 By SINOTRUST Man