信阳琵琶园项目提案

1、信阳市信阳市【琵琶园琵琶园】项目项目营销策划方案营销策划方案 格调社区，时代望族格调社区，时代望族谨呈：信阳市怡信置业有限公司谨呈：信阳市怡信置业有限公司序序策划的本质是在完全剖析并掌握产品自身特征及优势的策划的本质是在完全剖析并掌握产品自身特征及优势的前提下分清项目的目标客户群，并加上优秀的推广操作前提下分清项目的目标客户群，并加上优秀的推广操作手法促成客户签约，最终实现项目的成功销售。手法促成客户签约，最终实现项目的成功销售。 项目操作目标项目操作的核心点 信阳市房地产市场状况信阳市概况信阳市位于河南省南部，处于东经:114.06,北纬:32.125.东与安徽为邻，南与湖北接壤，左扼两淮，

2、右控江汉，承东启西。 屏蔽中原，素有“三省通衢”之称，从古至今，是江淮河汉之间的战略要地，又是南北经济文化交流的重要通道。信阳历史悠久，人杰地灵。信阳是华夏文明的发祥地之一。信阳地区山水秀丽、气候宜人，素来有“江南北国、北国江南”、“豫南小苏州”之美誉。 信阳市已经成为一座以山水园林城，优秀旅游城、最佳宜居中小城市、生态示范城市、最具潜力中小城市为特色，城市布局新颖合理，基础设施配套完善，生态环境优美，人民安居乐业，社会经济和环境持续协调发展的豫南现代化城市。其城市整体发展良好，在豫南城市中有较高的位置，具体表现为：城市基础设施比较完善，空气质量优良，城市绿化覆盖率达到30.03%。整体城市实

3、力在逐步增强，城市规划发展合理、成为豫南新的投资热点，城市经济呈平稳上升态势；随着对外开放的不断扩大，外地来信阳投资呈现加速的趋势； 信阳房地产市场前景十分看好。随着城市框架的不断拉大，城市人口不断增加，市场需求量不断增大，信阳房地产市场进入了良好的发展的轨道，房地产价格稳中有升。房地产价格稳中有升。 房地产市场逐步走向成熟，新建小区的规模、档次、品质等都较以前有较大提高。本市个人改善性购房和投资购房者不断增加，市场需求量不断加大；信阳市房地产由于政府推行土地公开招标、挂牌、拍卖制度，严格执行土地年度计划，建立土地储备制度，宏观调控土地市场的供给，土地供应量减少、竞争激烈，开发商获取土地的成本

4、不断提高；随着居民收入水平的提高，消费者对住宅质量、环境绿化、配套设施、科技含量、物业管理等也有了更高的要求，房地产开发综合开发成本有所提高；大型有实力的外地房地产企业投身信阳房地产业的市场竞争中，产品竞争力增强，开发成本不断增加。 市场需求增长市场需求增长成本提高成本提高房价抬升房价抬升 信阳市房地产 随着房地产市场的逐步成熟，消费者也越来越理性，对房地产项目的要求也越来越高。“环境、景观”的形成和发展，能够满足人们对于自然、对于生态的渴望，能够给人们带来更健康的生活，随着“景观地产”的不断成熟和发展，它将逐渐成为人们生活中的一道风景。 信阳房地产市场展望“环境和环境和景观景观”决定成败决定

5、成败市场需求决定住宅的发展方向。目前消费者对居住品位的要求越来越高，要求开发商将“以人为本”的规划思想与开发理念上升到提高人居环境质量的高度。注重外墙砖、墙体涂料、上下水管等材料的使用在以后将更加明显。看形象，也看质量看形象，也看质量 信阳房地产市场展望虽然楼市中人们的多层情结仍然没有改变，但人口不断增多，土地资源日渐稀缺，高层以不能拒绝的速度来到人们面前。高层和小高层有利于开发建设，适应了购房者的实际经济水平和提升生活质量的需求。高层的“崛起”，正在改变多层一统天下的格局，预示了信阳楼市发展的新趋势。高层高层“崛起崛起”信阳房地产市场展望项目研读该小区位于信阳市工区路与平桥大道交汇处路北，总

6、规划面积为22401平方米。按照规划，将在小区内建设成为功能设施齐全、形式优美、环境幽雅，最适宜居住生活的理想家园。小区整体由多层和高层组成，整个小区内设计道路纵横交错，绿化成荫，休闲空间配套设施完善，使用功能齐全，是闹市中一处安静、祥和、空气清新风景如画的住宅小区。项目概况项目区位本本案案总用地面积：12666总建筑面积：22401规划居住户数：176建筑密度：29.6容积率：1.78日照间距系数：1.1绿地率：36.1主要经济技术指标：多层、高层效果图多层、高层效果图项目总体规划项目总体规划机会劣势优势威胁琵琶园琵琶园 市场竞争位置市场竞争位置项目项目SWOTSWOT分析分析竞争策略竞争策

7、略：强化优势强化优势通过强势包装，使楼盘的客观质素转化为消费者主观印象的偏好如市场注重地段，可诉求交通的便利度适时整合提升项目所在片区的整体形象密切留意竞争楼盘的行动，及时出台对策略化劣势略化劣势监测威胁监测威胁把握机会把握机会我们怎么我们怎么做？做？总体而言，本项目的优势在的优势在于便利的交通于便利的交通位置和自身产位置和自身产品；品；差异化竞争、差异化竞争、产品和文化营产品和文化营销销, ,开发模式的开发模式的创新创新将成为本项目的价值最大化策略解决方案。S优势（优势（strength）：）： W劣势（劣势（weakness）：）： 良好的区位优势，本案地处工区路南大门户，所在的片区属于浉

8、河区与平桥交汇向平桥的必经之地；地块形状较规则，利于项目规划和产品出彩；毗邻工区路和平桥大道交汇处，交通便捷。出即繁华、入则宁静。自然资源及文教资源丰富。周边环境较差，缺乏品质感。 本案规模较小，与周边大盘竞争不占优势；O机会（机会（opportunity）：）： T威胁（威胁（Threat）：）： 宏观经济运行稳定，市场处于上升阶段，市场潜在需求量大；市场不断细分，客户对产品的要求增高，给项目创新带来机遇；随着老城区的升级改造，具备良好的发展前景；市场售价存在一定程度的高估，在价格运用方面有较大空间。整体市场竞争激烈，产品同质化较为严重，项目模仿能力较强；宏观调控政策的影响，土地、金融、预售

9、门槛、价格调控等一些列不确定性政策对房地产市场造成深远影响；项目SWOT分析22交叉分析内部价值内部价值外外部部机机遇遇优势strength劣势weakness机会opportunity威胁threats发挥优势发挥优势抢占机会抢占机会利用机会利用机会克服劣势克服劣势减小劣势减小劣势避免威胁避免威胁发挥优势发挥优势转化威胁转化威胁SWOT交叉交叉分析分析好地段、好产品、好前景p产品：凸显项目p营销：大众推广p形象：拔高项目p运作：把控项目p价格：高频微调p前景：放大区域 未来价值高性价比市场形象入市时间利润最大小众营销客户定位2323项目客户的初步界定项目客户的初步界定图示客户阶层主要从客户家

10、庭的经济收入来划分，并依据其收入情况划分为两个客户梯队。中高端客户中下层的家庭收入界定为820万元，中端客户的中上层家庭收入界定为48万元；以上两类客户是市场内购房的主要消费力量，也是市场争夺最为激烈的两个客户群体；对以上两类客户进行详细研究将有助于我们进一步明确客户定位、产品应对策略及项目整体的开发战略。中端中高端富豪中低端低端对客户的初步界定，有利于更准确锁定竞争对手，研究项目地块资源与之先天方面的差异，研究竞争对手的产品优劣势，从而找出市场的空白点和机会点，合理运用差异化策略，制定项目开发战略。本项目客户的初步界定本项目客户的初步界定为：为：中高端客户的中下层；中高端客户的中下层；中端客

11、户。中端客户。整体定位2525挖掘地段、景观、文化价值，提升项目附加值挖掘地段、景观、文化价值，提升项目附加值与周边项目形成差异化竞争与周边项目形成差异化竞争通过项目塑造开发商的市场形象通过项目塑造开发商的市场形象在合理的情况下，提升项目售价在合理的情况下，提升项目售价定位目的26区位板块区位板块高度认知高度认知周边目前现状、规模周边目前现状、规模受限认知受限认知交通便利交通便利+ +周边配套周边配套+ +浉河、琵琶台浉河、琵琶台普遍认知普遍认知借势强调借势强调发掘空间发掘空间补足短板补足短板项目价值认知度 虽然没有虽然没有“上百亩大盘上百亩大盘”的优势，一样有底气站的更高。的优势，一样有底气

12、站的更高。27产品卖点产品卖点客户利益客户利益舒适度第一居所，终极置业外围自然景观稀缺，身份的象征浉河、琵琶台、沿河风景环境、配套、外部附加值视觉建筑优雅、历久弥新园林（突出景观）项目内部配套艺术就在生活中，雕塑、园艺构筑小区艺术空间（由平面转向立体）生活意义的改变经典户型设计合理、空间多样小区气质与区域人文的契合我喜欢这里本地块的优势因地理原因本地块的优势因地理原因, ,应重视产品力的打造。应重视产品力的打造。项目价值挖掘282929满足客户群对更高生活的渴望满足客户群对更高生活的渴望 满足政府设想与城市规划要求满足政府设想与城市规划要求 + +借鉴成熟的城市建筑规划借鉴成熟的城市建筑规划

13、依据项目本身资源的特性依据项目本身资源的特性 国际化格调高品质居住样板区整体形象定位脉络：房子家格调生活深度打动消费者国际化是品质的象征，这一定位是为了更直接的表述项目品质，建立与中档项目的形象差异，抬高客户心理价位。核心-“格调”。用清新雅致的“格调”一词表明项目形象，独树一帜，塑造项目的唯一性 。目标客群分析把玩奢华的现代主义生存理念的同时，追求自然的回归，自由自在的享受生活与优雅高尚的环境，向往一种能令他激动的独特鲜明的、与众不同的符合内心需求的生活方式。生活观生活观爱上奢华，体验自由！爱上奢华，体验自由！ 消费经验的累积与受教育程度相对较高决定了这些阶层已将消费带入了理智消费阶段，表现

14、在对自己需要、个人享受的内容和层次有比较实际的认识，并且消费的品味越来越具有个人色彩并切合时代潮流。 消费观消费观信仰，可以领导一个时代！信仰，可以领导一个时代！目标客群分析 广告和软文宣传文章对他们消费行为的影响是不可低估的，广告和软文传递的信息如果能与他们对生活的理解产生共鸣或其中有尚不为人知的独到价值，他们会欣然接受。广告设计和软文更应突显高尚的、上层奢华的文化风格，打动他们的心。广告观广告观欣赏心灵的共鸣！欣赏心灵的共鸣！目标客群分析从马斯洛需求层次模式看目标客户的需求从马斯洛需求层次模式看目标客户的需求生存需求安全需求归属需求自尊需求自我实现是好房子！物业管理和隐秘性好！有家的感觉！

15、是有身份感的经典楼盘！找到新贵生活的格调！目标人群有什么需求动机？目标人群有什么需求动机？推广将依照国际（品质）、家、格调、路线，有层次地阐述项目的形象定位。格调的概念是核心，地段和品质是陪衬。项目打造的格调概念应该是信阳高尚的住宅社区，崇尚生活品位，注重生活情调的高档次国际人文社区。 推广主线格调社区、时代望族格调社区、时代望族主题推广语主题推广语高 享 品 位，格 调 生 活营销推广阶段划分 推广计划表推广计划表 高享品位，格调生活高享品位，格调生活 国际化高层格调生活社区国际化高层格调生活社区阶阶 段段第一阶段第一阶段（引导蓄水期）（引导蓄水期）第二阶第二阶（公开亮相）（公开亮相）第三阶

16、段第三阶段（开盘强销期）（开盘强销期）第四阶段第四阶段（促销延展期）（促销延展期）第五阶段第五阶段（二次强销期）（二次强销期）拦截计划拦截计划正式蓄水正式蓄水时时 间间主主 题题印象印象等待之美等待之美名流名流经典之约经典之约惊羡惊羡天造一半，天造一半，人造一半人造一半创新创新自然造景，名自然造景，名座筑城座筑城把握把握高享品位高享品位格调格调荣耀一生荣耀一生 媒体选择媒体选择 1.1.户外大牌户外大牌2.2.现场围墙现场围墙3.3.市中心户市中心户外大牌外大牌/ /墙体墙体1.1.市域户市域户外定点外定点2.2.报纸低报纸低频度软频度软文文1 1报纸报纸2 2媒体楼书媒体楼书3.3.海报海报

17、1 1报纸报纸2 2杂志杂志3 3简装简装/ /精装精装楼书楼书1 1报纸报纸2 2DMDM单页单页3 3简装简装/ /精装楼精装楼书书1 1报纸报纸2 2DMDM单页单页内容内容提要提要定点拦截定点拦截现场拦截现场拦截外展布置外展布置品牌传播品牌传播项目揭幕项目揭幕客户收集客户收集形象公开形象公开概念传播概念传播公关活动公关活动产品强推产品强推开盘促动开盘促动/ /爆爆发发形象深化形象深化系列卖点宣系列卖点宣传传产品促销产品促销细化卖点宣细化卖点宣传传客户证言客户证言二次强销二次强销产品促销产品促销公关活动公关活动细化卖点宣细化卖点宣传传配合配合条件条件围墙、围墙、导视导视项目已动工项目已动

18、工入口完成入口完成售楼中心售楼中心售楼中心售楼中心会所会所售楼中心售楼中心样板间样板间样板景观样板景观项目交房项目交房促促 销销优惠策略优惠策略名流卡优惠名流卡优惠名流会征集名流会征集优惠策略优惠策略 活动、活动、鼓楼广场推鼓楼广场推介会介会移动客户推移动客户推介会介会开盘公关开盘公关促销活动促销活动二次强销二次强销营销推广阶段划分 战略目标：战略目标：1、通过看房路线的户外拦截措施，截留部分目标客户；2、继续各项营效推广的筹备工作并迅速落实；主题：主题：琵琶园，让等待变美丽！主要内容：1、围墙包装，户外看板制作，市内户外定点广告选址/设计/制作2、模型/效果图发包制作，简装楼书、海报、单页设

19、计，3、销售软件/硬件到位4、销售人员招聘培训/制度建立5、媒体软文撰写/VIP名流卡设计制作各阶段营销计划第一阶段：引导蓄水期第一阶段：引导蓄水期客户积累、概念传播、销售准备客户积累、概念传播、销售准备 拦截计划拦截计划 充分准备，初步启动充分准备，初步启动主要手段：主要手段：本阶段主要以户外拦截为主，保持相对的神秘感。销售配合：销售配合：1、销售队伍的建立/销售制度的建立2、相关销售道具的准备（模型、效果图、楼书等）3、接受客户来电话咨询登记第一阶段：引导蓄水期第一阶段：引导蓄水期客户积累、概念传播、销售准备客户积累、概念传播、销售准备 拦截计划拦截计划 充分准备，初步启动充分准备，初步启

20、动各阶段营销计划战略目标：战略目标：1、客户接待开始2、 “VIP名流卡”全面推出，锁定最初一批有效客户3、主动出击，蓄势蓄水主题：主题： 名流经典之约 主要内容：主要内容：1、报纸媒体系列软文宣传，重在企业形象推广与产品实体概念宣传；2、整版形象广告：“一卡值千金”，征集名流会会员，表达“送钱送身份”核心概念3、直效行销DM设计制作4、销售人员熟练了解楼盘营销细节/提供多方面咨询5、工程进度的配合与保证正式蓄水正式蓄水正式启动，尝试攻击正式启动，尝试攻击各阶段营销计划各阶段营销计划第一阶段：引导蓄水期第一阶段：引导蓄水期客户积累、概念传播、销售准备客户积累、概念传播、销售准备 主要手段主要手

21、段：媒体广告为铺垫，VIP名流卡销售为契机，直效行销为方式。销售配合：销售配合：1、销售员专业深化培训2、VIP名流卡正式开始发售3、销售道具完成到位（模型、效果图、楼书等）正式蓄水正式蓄水正式启动，尝试攻击正式启动，尝试攻击各阶段营销计划各阶段营销计划第一阶段：引导蓄水期第一阶段：引导蓄水期客户积累、概念传播、销售准备客户积累、概念传播、销售准备 战略目标：战略目标：1、楼盘亮相，促销，产生全市性的影响力；2、结合名流卡推广，激发已定客户的口碑作用。主题：主题： 国际化高层格调生活社区气质亮相主要内容：主要内容：1、形象公开2、产品推介活动，加表演和抽奖；3、媒体广告阐述楼盘概念及系列卖点；

22、第二阶段：公开亮相（预开盘第二阶段：公开亮相（预开盘) )期期第一轮全市性攻击，扩大客源范围第一轮全市性攻击，扩大客源范围各阶段营销计划各阶段营销计划主要手段：主要手段：1、全面媒体广告铺开；2、现场售楼处启用，大型产品推介会销售配合：销售配合：1、现场售楼处正式启用2、一房一价表对外公开3、VIP名流卡继续发售第二阶段：公开亮相（预开盘第二阶段：公开亮相（预开盘) )期期第一轮全市性攻击，扩大客源范围第一轮全市性攻击，扩大客源范围各阶段营销计划各阶段营销计划战略目标：战略目标：1、培养忠实消费群体，通过口碑扩大销售源；2、真正树立产品的精品形象，为新推房源迅速去化做好准备。主题：主题：月月日

23、日 惊爆开盘惊爆开盘国际化高层格调生活社区完美呈现国际化高层格调生活社区完美呈现主要内容：主要内容：1、简短而热烈的现场开盘典礼，“名流会，汇名流”/赠送礼品2、凭卡排队选房购房+现场签约仪式3、各种广告高低空联合作业4、第一期客户专讯名流会5、根据销售情况制定针对性促销策略（包括公关活动）第三阶段：正式开盘期第三阶段：正式开盘期( (强销期强销期) )第二轮销售攻势启动，达到高潮第二轮销售攻势启动，达到高潮开盘强销：样板间完成，现楼售卖开盘强销：样板间完成，现楼售卖 各阶段营销计划各阶段营销计划主要手段：主要手段： 1、开盘引爆（开盘典礼/签约仪式/“名流会”成立仪式） 2、媒体宣传（产品分

24、卖点） 3、持续强势销售销售配合：销售配合： 1、销售现场看房电瓶车/对讲设备 2、精装楼书 3、销售节奏良好控制/价格灵活调整第三阶段：正式开盘期第三阶段：正式开盘期( (强销期强销期) )第二轮销售攻势启动，达到高潮第二轮销售攻势启动，达到高潮开盘强销：样板间完成，现楼售卖开盘强销：样板间完成，现楼售卖 各阶段营销计划各阶段营销计划战略目标：战略目标：样板间现房实景，销售现场打动再掀销售高潮让利诱惑促销，成功打一场歼灭战主题：主题： 收藏一生一世的幸福收藏一生一世的幸福主要内容：主要内容：1、二期客户专讯名流会设计/印刷/寄赠2、促销广告：快乐无罪，生活有礼3、其他活动细则/内容安排/活动

25、组织/活动告知/新闻报道第四阶段：促销延展期第四阶段：促销延展期持续销售攻略，持续的去化持续销售攻略，持续的去化各阶段营销计划各阶段营销计划主要手段：主要手段：“名流会”俱乐部活动有效促销手段的运用及结合；重要时间节点的充分利用现场实景的呈现销售配合：销售配合：1、重要节点的促销策略2、抗性房源的去化优惠策略3、价格调整策略各阶段营销计划各阶段营销计划第四阶段：促销延展期第四阶段：促销延展期持续销售攻略，持续的去化持续销售攻略，持续的去化战略目标：战略目标：1、样板间现房实景，销售现场打动2、利用交房时机，再掀销售高潮。3、为后续房源做铺垫。主题主题： 格调、现代、气度格调、现代、气度主要内容

26、：主要内容：交房时二次强销主要手段：主要手段：“快乐交房，幸福安家”促销活动。销售配合销售配合：1、重要节点的促销策略2、抗性房源的去化优惠策略3、价格调整策略第五阶段：二次强销期第五阶段：二次强销期完美收场，再创完美收场，再创“经典经典”各阶段营销计划各阶段营销计划媒介选择媒介选择在项目的推广过程中，针对信阳市房地产行业的具体情况，建议 以促销活动为主线，以渠道建设为基础，以小众传播为切入点， 以大众传播（如报纸广告）为辅助。推广费用开支总预算推广费用开支总预算 本案总建筑面积： 22401预计全案整体均价：4000元/平米预计总体销售额：89604000元广告总额（2%）：1792080元

27、注：以上均价为全盘运作完毕整体均价，非销售初始价。1 1、VIPVIP名流卡折现促销活动名流卡折现促销活动在蓄水阶段就推出VIP名流卡，并明确规定优先购卡的折扣权益，又有机会参加高雅的时尚运动，只要是对项目感兴趣的客人，一定不会无视这张卡带给自己的实惠和超值价值。2 2、名流会时尚休闲运动、名流会时尚休闲运动可与相关休闲娱乐机构联系，为购买名流卡的客户提供每月一次（强销阶段）的免费聚会活动机会。在销售进入正常阶段后，持卡客人前去这些场合消费，仍可享受比一般客人高的折扣优惠。3 3、项目装修设计征集大赛、项目装修设计征集大赛4 4、名流会俱乐部成立名流会俱乐部成立这个俱乐部的成立，可以成为业主的

28、一个组织，同时可以有效的吸纳潜在的客户，增加公司在房地产开发外的客户资源。公关促销活动策划公关促销活动策划 印刷媒体印刷媒体品种品种形形 式式数数 量量单单 价价费费 用用楼书K8、250K不规则铜版纸份15.00元/份万DM文件单页A4铜版纸份0.3元/份万手拎袋不规则铜版纸份 2.00元/份 万合计 万广告推广费用分析广告推广费用分析 广告品种广告品种总费用（万元）总费用（万元）占总预计比率占总预计比率报纸26%26%户外18%18%车体6%6%印刷品2%2%现场包装8%8%公关促销活动15%15%产品推介会4%4%小众传播13%13%不可预知费用6%6%合计合计180180100%100

29、%LOGO设计要素设计风格：清新、温馨、能体现高尚尊贵的现代生活格调VI应用 名片 信封、信纸、便签纸 指示牌 手提袋 饮水杯 围墙宣传包装策略宣传包装策略 VIVI设计及应用设计及应用 美观、大方、新颖、实用、体现楼盘特色。晴雨伞拼图（楼盘效果图、园林效果图、客户联谊活动实景照片等）风衣或T恤畅销书公关活动或抽奖的奖品可考虑：手提电脑、相机、MP4机、旅行用品（如旅行背囊、旅行帐篷、瑞士军刀等）、运动用品（如网球拍、羽毛球拍等）、酒吧（西餐厅、咖啡馆等餐饮娱乐场所）消费券或优惠券等。公关礼品公关礼品宣传包装策略宣传包装策略 建议：打破目前在售楼盘围墙普遍采用的油漆或单一喷绘的惯常作法，以参与

30、式、立体造型为主，吸引客户视线。此创意围墙包装不仅具有较强的视觉冲击力，更重要的是一改围墙与大众的隔离感，以外围形象突显项目的与众不同，在项目面市初期就以新奇的效果使人驻足，引发市场话题。包装主题： 高享品位，格调生活高享品位，格调生活 围墙包装围墙包装宣传包装策略宣传包装策略 随着主体工程进度的推进，具备悬挂条件时，即可在楼体的不同方向以系列主题的条幅或喷画形式吸引视线。包装形式：都市立体海报 包装内容：条幅的宣传内容应配合销售进度及时调整，并根据客户定位欣赏取向悬挂不同的内容。建筑主体包装建筑主体包装宣传包装策略宣传包装策略 本项目在样板房的设计思路上要突出鲜明的个性群体特征，突出与周边楼

31、盘的差异化。在样板房的空间布局和氛围营造中要考虑客户所关注的空间细节。样板房包装（示例）样板房包装（示例） 宣传包装策略宣传包装策略 样板房包装样板房包装 （示例）（示例）样板房包装样板房包装 （示例）（示例）价格策略61启动区价格启动区价格入市表价略低于市场同类项目，保证项目一批次房源成功销售通过较低的价格策略燃起改善居住和首次置业客户的需求，确保项目前期的现金流价格定位价格定位62价格定位价格定位既是本项目的目标，也是项目差异化既是本项目的目标，也是项目差异化价值体系的策略价值体系的策略项目价格定位以市场为参照，以产品为依托，以目标为导向：本项目的整体目标价格：均价：3700-3800元/

32、平米需要说明的是，以上价格均做为项目的目标控制性价格，在实际定价的过程中，项目的价格将会依据当时的市场状况、自身产品素质、项目开发阶段等进行调整。价格定位价格定位63价格策略的制定是一个动态的过程，应体现一种稳中有升的趋势。项目法律手续、工程进度、成交量、销售季节等因素均是价格调整的参考因素。工程进度方面，在每栋楼工程至0、结构完工、外装修完、入住前2个月等时间点，均给予价格的上调。在销售进度方面，完成销售的30%、50%、60%均作为调价点。调价的关键在于控制涨幅和频率，要做到既可以刺激销售，又能够减少涨价的负面效应。建议本项目土建出地面之前价格基本保持不动，工程形象进度改变后相应上调。其出

33、发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入；三是利于建立品牌。在封顶之后，可以根据市场反映做大幅度调价（5%-10%）。以刺激市场。当然这还需要根据市场反馈才能最终决定。价格策略价格策略价格控制原则房地产营销最实质的内容就是价格控制，价格控制策略作为一项重要营销手段，在楼盘的整个销售进程，特别是在开盘时期具有重要的作用。价格控制基本原则： 逐步渐近提高和留有升值空间价格策略价格策略价格控制上要严格避免三种情况 1、避免价格下调：房价在楼盘开盘以后，基本原则为只升不跌，一旦楼盘明显下调、不仅会严重挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，更使准客户采取观望态度，影响

34、销售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售。 2、避免价格做空。不能为了人为地制造人气，在即使市场实际接受力较差的情况下，依旧提高市场销售价，而在实际销售中，又随意地给客户还价、打折，出现价格做空现象。3、避免缺少价格升值空间。销售过程中一旦发现楼盘市场出现业绩，便误认为上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从外表形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场。价格策略价格策略价格控制实施 低开高走：为迅速占有市场份额，形成市场热点，建议本物业低价入市，逐步提高价格，树立升值物业形象。要切实做到低开高走，两个难点在于：一是调价频率；二是调价幅度。必须做到调幅要“小”

35、、调频要“频”。价格策略价格策略价格控制实施 各阶段定价措施 内部认购：价格较低，才能吸引客户。真正做到高尚的物业、平实的价格。 现楼销售：价格逐渐升高，因为物业的整体形象展现会对客户有较强的吸引力。 尾盘销售：为了加快销售速度，尽量保持价格，避免价格调整的太高。价格策略价格策略营销目标营销目标全市关注全市关注，才能最大限度地提升开发商品牌，树立项目形象，确立本案名盘和特色盘的地位。目标针对通过广告和各种直销活动，主动出击，分析目标客户的特征和偏好，吃透心理，锁定客户。去化迅速利益吸引，口碑激发，公关造势，波动攻击，迅速实现销售房源去化。全市关注 / 目标针对 / 去化迅速营销执行销售基本工作：执行公司销售政策，提高租售率，完成销售目标接待客户，解释销售政策，洽谈销售条款签订认购书协助财务部收取定金及合同