带看技巧与注意事项

1、 做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源一：准备好售楼工具 1房产说明书， 2个人文件夹， 3及相关物业工具二：三个电话预约、出发前、到达后 三、预防针预防房东、预防客户、预防突变 四：测试业主心态告诉业主 客户在货比三家，让不让看问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房五、安排好看房路线和聚集安排好看房路线（ABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略 带看中带看中四感观1：说：引导客户自行查看，适当的解说和回应，配以：FABE话术和三明治话术及赞美话术，假定以客户已经是房子的主人的口吻，将优势转化为客户的利益去引导客户，比如客厅的摆设，阳台的景观都是可以用来引起

2、客户的兴趣的，如：这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这样摆的，非常的大气，如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。2：听：多听客户语言间表现出来的兴趣客户会询问具体的问题，比如税费和首付以及交易的流程和安全性等，还会设想家里的一些家具的摆设，装修的想法等。3、看：看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣一些客户看上房子后不舍得离开，会长时间逗留，会用手去触摸比如墙纸、楼梯、门框等，在决定是否购买的选择上会显的不安，4、想：随时应变，根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化 带看中带看中1.讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及

3、周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。 2、定时，一定要比客户早到空房销售人员必须准时到达，如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话

4、与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；3.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 可以用一些苦肉计 4. 传递紧张气氛，造成促销局面 羊群效益A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同

5、事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋

6、的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 5.尽力在第一时间议价，逼定。尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定尽力在第一时间议价，逼定6.防止跳单：防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大 带看中注意事项三大忌1忌让客户与房东直接议价及交换联系方式（在过程中有意的抬高没有“主观违约”的一方保留其面子）2忌看房时间过长，