客户开发和实战技巧

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3、限公司浙江海宁双盛五金有限公司。浙江海宁双盛五金有限公司。等等25家企业内训家企业内训阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有1999-2007自我介绍外贸年限外贸年限 1010年年 外贸团队外贸团队1818人人行业：五金工具，园林工具，行业：五金工具，园林工具，遥控航模，游艇以及船舶制造遥控航模，游艇以及船舶制造 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有1999-2007个人业绩个人业绩2003年入行年入行:2003年年1月月- 6月月 577元元 美元美元.2003年年7月月-12月月 3600元元 美元美元.2004年年-2005年年 130万万 美元美元.2005年年-2006年年 560万万 美

4、元美元.2006年年-2007年年 760万万 美元美元.2007年年 组建自己公司组建自己公司培训融入-到 车 间 -做 样 品 -去 仓 库 -当 质 检 -懂 设 计要求：参与生产样品，熟悉每一道工序。可以在客户面前详细介绍整个生产流程。客户开发的几个应用渠道1.选择合适的B2B网站；2.充分利用搜索引擎；3.参考海关数据；4.查看各国大使馆资料；5.商业目录和国家黄页；6 .进入行业专业论坛；7.参加各种有关展会；平台使用误区砸钱就行吗？突出特色没？有体现实力？当广告发布？在高效利用？突出特色吗？有体现实力？高效利用吗？高效利用吗？充分利用搜索引擎搜索 卖家搜索 卖家地址搜索 卖家产品

5、图片搜索 卖家电子邮件（输入你的产品+邮箱后缀）不同语言下的搜索关键词翻译后搜索关键词 搜索 卖家搜索 卖家产品图片搜索 卖家电子邮件（输入你的产品+邮箱后缀）瑞典：caron.se南非：vodamail.co.za奥地利：eunet.at瑞士：法国：club-internet.fr挪威：埃及：美国：常用的邮件地址 阿里巴巴阿里巴巴 版权所有版权所有1999-2007搜索 卖家电子邮件不同语言下搜索不同语言下搜索关键词翻译后搜索关键词翻译后搜索参考海关数据海关数据 仅供参考海关数据 可做分析海关数据 及时关注各国大使馆资料查看各国大使馆资料/homeht

6、tp://egypt/en/bsp.html?bsp_cat=80141700#bsp-256./china/en/bsp.html?bsp_cat=80141700#bsp-256.进入行业专业论坛在GOOGLE 搜索栏里搜你的产品加FORUM ，BBS， BULLITIN BOARD参加各种展会1：查看展会口碑2：了解参展流程3：参展前的准备4：参展注意事项5：参展后的总结查看展会口碑各大组织参加展会的公司；同行业的去过后的反馈信息；各大外贸论坛的查看该展会信息；找到该展会的主页下载参展手册；看看参展手册参展前的准备查看参

7、展平面图；提早确定展示基调；熟记参展所需要用的专业词汇；发邀请函通知客户展摊位号；启用专用名片，打上摊位号；带齐所有工具（记事本，计算器，订书机，照相机等等）查看参展平面图；查看参展平面图；查看参展平面图提早确定展示基调参展注意事项不要长时间坐着；不要长时间打电话；不要随意发样本册；不要以貌取人；不要和无关的人聚首聊天；记住潜在客户的名字；热情，专注，专业。参展后的总结统计每天的客户流量；潜在客户的分类；潜在客户调查；客户关注点是什么；竞争对手的产品特色；有什么不足需要改进；开发信如何写？第一：开发信不要拘泥格式。第二：前提是要有充分的市场信息。第三：充分体现价格优势。第四：开发信不可写太长。

8、第五：开发信的附件不适合太大。第五：开发信的附件不适合太大。第六：公司简介不可太繁琐。第七：开发信要选好时机发送。第一：开发信不要拘泥格式外贸函电不一定管用；大学书本和实际业务严重脱节；简洁明了表达要阐述的意思；开发信不等于一定是全文字；基本要素：标题，正文，落款；最好是图文并茂形式；第二：前提是要有充分的市场信息。市场信息从那里来：每天保持对专业网站的浏览；关注竞争对手的产品信息变动；请教老业务员对市场反应的判断；行业内产品部件的流向；第三：充分体现价格优势。影响成交3大因素： 质量，交货期，价格，采购商最看重的是有价格差；中国大陆地区目前优势还是在价格；正确建立梯度报价体系；第四：开发信不

9、可写太长。客户每天邮件量过大；不是所有客户都有耐心；不是所有客户英语都很好；不是所有客户愿意看文字邮件；第六：公司简介不可太繁琐。主打产品说不清楚；公司实力过分夸大；重点不清楚不明显；抄袭借用它人简介；用词不当翻译不准；第七：开发信要选好时机发送。每天按时差发送吗？节假日还要发送吗？销售旺季怎么发送？销售淡季怎么发送？没有回复还发送吗？遭到拒绝还发送吗？客户拒绝怎么处理？经典拒绝-报价太贵了。你的真的太贵了。有比你还便宜的，你降价吗？我需要时间进行对比。价格和人家差不多，没必要换。还没有说动我。真的不需要。可以成交但是沟通不利。Q:你们确定有这个产品吗？ A:是的，我们确定。Q:这个型号有黑色

10、的吗？A:是的，有黑色，还有3个颜色您可以考虑。Q:25天确定可以交货吗？A:25个工作日我们可以交货。Q:新产什么时间可以出来？A: 8月20日 学会控制流程建站流程分盘流程价格流程样品流程货运流程财务流程客服流程接待流程建站流程首先，统筹定位其次，收集资料再次，统一上传最后，查漏补缺全球旺铺的布局背景版块自定义页面自定义模块产品推荐滚动图片招牌导航条旺铺首页全球旺铺主页布局全球旺铺主页布局A区B区D区C区E区E区招牌（招牌（logo、公司名、产品名、宣传口号）、公司名、产品名、宣传口号）导航条（默认版块、自定义页面）导航条（默认版块、自定义页面）滚动图片（产品、公告、活动、文化、口号）滚动

11、图片（产品、公告、活动、文化、口号）20%推荐产品（可根据产品分类划分出几块）推荐产品（可根据产品分类划分出几块）自定义模块（产品、广告）自定义模块（产品、广告）公司介绍（简介、公司或厂房图片）公司介绍（简介、公司或厂房图片）30%产品展示（推荐产品、橱窗展示）产品展示（推荐产品、橱窗展示）自定义模块自定义模块信息快速反馈信息快速反馈40%快速搜索快速搜索产品分类产品分类自定义模块（工艺、流程、证书、联系方式）自定义模块（工艺、流程、证书、联系方式）成功案例、合作伙伴、友情链接成功案例、合作伙伴、友情链接10%样品流程收款确认制作过程测试包装装包清单快递单号追踪过程确认收货客户反馈货运流程与客

12、户实时对接23步-1与客户实时对接23步-2与客户实时对接23步-3与客户实时对接23步-4与客户实时对接23步-5与客户实时对接23步-6与客户实时对接23步-7与客户实时对接23步-8与客户实时对接23步-9与客户实时对接23步-10与客户时时对接 23步-11与客户时时对接 23步-12与客户时时对接 23步-13与客户时时对接 23步-14与客户时时对接 23步-15与客户时时对接 23步-16与客户时时对接 23步-17与客户时时对接 23步-18与客户时时对接 23步-19与客户时时对接 23步-20与客户时时对接 23步-21与客户时时对接 23步-22与客户时时对接 23步-23财务流程收水单入账单换提单放提单原则：认单不认人为什么做接待流程？航班会延误，行程就自然改动。人数不确定，宾馆和餐饮改动。客户的老