兽药市场开发策略与操作实务(论文资料)

1、昔药市场开发策路与鎳作奚务启航2033传递正能量» 背景(curriculum )“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多兽药饲料农牧企业的共 识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一些具有明锐思 维的营销带头人以及一支英勇善战的销售梢英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业, 一般都冇高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源！如何提高自身营销技能，如何打造一支卓越的销售团队？这是令人多数农牧企业管理者 向往却乂头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化 等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。适

2、合对象(suitable for trainee )区域经理、销售人员、销售客服« 收益(pay-off)按照兽药饲料专业销售的标准来思考和行事。 了解兽药饲料销伟全过程及各阶段销伟工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。学会运用专业技术营销沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地整合h身优势信息，树立强大h信。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出冇竞争力的解决方案。» 大纲(structure of sessi

3、on )第一讲兽药市场运作的难点%1. 兽药市场的特点地域广袤2. 品牌辐射力受限4. 渠道策略5. 促销和推广策略第三讲经销商的开发问题一、了解自己的运作关3季节性很强 1 .市场开发乏力，难以持续稳定2. 低层次竞争三、兽药企业营销问题出现原因1 缺乏整体规划2. 没有针对性的策略%1. 开发经销商之前要做什么1. 分析市场的网络结构2. 摸清楚谁是优秀经销商3. 摸清竞争对手的渠道%1. 如何开发经销商1 .调查市场，接近目标2. 摸清经销商的特点3. 资源投入不科学4. 营销组织职能发育滞后5. 队伍的能力不行，没有转型第二讲兽药市场布局与营销策略 有效规划一、兽药市场营销的主要原则1

4、有效进行区域布局2. 渠道与终端并重,精耕细作3要贴近区域市场，不要一刀切二、区域市场的类型与定位1利基性市场：精耕细作2. 竞争性市场:差异化定位3发展性市场：培育扶持三、区域市场的市场战略1 .脚踏实地、一步一个脚印2. 不打消耗战3以根据地为中心向周边发展4 .做透、做强、做稳、做实第四讲经销商的甄选问题一、如何鉴别谁是优秀的经销商1. 能够提供区域市场的有效客户资源2. 能够积极参与和负责区域市场的推 广活动3. 能够及时地提供与反馈市场信息4. 能够为终端提供增值的综合服务二、经销商的缺点1 等、靠、要的思想严重2. 实力比较弱3. 多品种经营4. 很少或不搞促销活动5. 专业和人员

5、素质低三、选择经销商的标准1. 讲信誉2. 经营理念一致3. 有足够的应效力和竞争优势4 .有很好的学习力、仓慚力.如何进行营销规划四、选择经销商合作的原则1.如何选择重点市场1.找自己合适的,用经销商的长处。2产品策略2 .经常培训、积极扶持3价格策略第五讲如何开发和维护经销商、五准备1. 准备拜访目的2. 设计好跟谁谈3. 带上相关资料4. 做好家庭作业5. 设计拜访路线1 .本月销量任务1 .做文化宣导和管理融合2. 帮他们巩固下限3. 加强与老板沟通4. 引导他们参与市场推广第六讲建立有效营销团队支持一、营销团队常见问题1、组织营销的重心比较高2、职能针对性差、系统协作成本高3、系统执行力差2.市场推广和终端管理三、三必到1.经销商的仓库二.如何建立高效营销团队1、营销经理转型、队伍作风要转型2、管理简单化，快速反应2到经销商门店3、规范运作