大客户销售管理技巧与策略

1、大客户销售管理技巧与策略以客户为屮心的客户销售技巧！1、初次拜访客户销售技巧如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄, 变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：第一，问候客户，£1我介绍。第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的-种习惯。第三，说明拜访的h的。要事先说明拜访有什么样的h的，以便给繁忙的客户i个心理准 备。第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。2、再次拜访客户销售技巧如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一，问候客户。第二，冋顾上一次拜访的结杲。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销 售员再次拜访

2、客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再 次拜访客户的时候耍回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。第三，仍然是介绍一下销售员拜访的冃的。第四，告诉客户需要占用多长时间。客户销售技巧拜访时间：以客户销售技巧为中心的销售过程1、了解客户销售技巧的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表 现出一些偏好，接着就

3、会依照门己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买 行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整 的购买流程。2、确定客户销售技巧流程客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想客户处于 流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到 最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走 向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工 作。客户销售技巧重点提示：客户会严格按照其购买流程进行采购销售员的提问一定要与客户购买流

4、程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是 介绍自己的产品，而是应该询问客户冃前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的 相关情况。当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望, 直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品, 而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的 特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的 产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以

5、后 的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产晶后 感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销 售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配 图表：3、运用spin提问式客户销售技巧开发客户传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。 它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会菲常多， 他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行 销售t作？这个

6、时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切 的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐 步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已 经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是spin技巧。它是一种专门针 对问题进行提问的客户销售技巧，许多著名的公司如施乐、ibm等，都在运用这种以提问为中心 的新的客户销售技巧。spin提问式客户销售技巧thldl. org. cn,实际上就是四种提问的方式:s就是sit

7、uation questions,即询问客户的现状的问题；p就是problem questions,即了解客户现在所遇到的 问题和困难；1则代表着implication questions,即一种引申的牵连性问题，它能够引申岀更 多的问题；n就是need-payoff questions,即告诉客户关于价值的问题。在以客户为屮心的销 售屮，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。4、隐藏客户销售技巧需求与明显需求显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产 品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏

8、需求和明显需求。(1) 隐藏需求客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售 模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常 强烈，所以成功率并不是很高。(2) 明显需求客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想 法或行动，这就是明显需求。现在我们对需求有了进一步的了解除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需 求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户 的明显需求。(3) 变

9、隐藏需求为明显需求在传统的销售屮，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐 藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非 常严重或者无法忍受的时候，他就会口然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就 会逐步转为明显需求。spin提问技巧的fl的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的 时候，一定要灵活运用spin提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需 求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。有一点需要强调：

10、现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，具隐藏需求并不会导 致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、 住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户 的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客 户觉得现有的问题h益严重、h益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用spin提问技巧，帮助客户看到这 些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果z后，他就会觉得解决这些问题刻不容 缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需

11、求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将 看到spin技巧的巨大威力。公司规章制度一、公司形象1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不对冒犯对方。3、在任何场合应川语规范，语气温和，音量适屮，严禁人声喧哗。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班吋间（包括午餐吋间）办公室内应保证有人接待。5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三芦，如受话人不能接听，离z故近的职员应主动接听，重要电话 作好接听记录，严禁占川公司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，

12、必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用 公司统一的名片、公司标识及落款。7、员工在工作时间内须保持良好的精神而貌。8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。二、生活作息1、员工应严格按照公司统一的工作作息吋间规定上下班。2、作息时间规定1）、夏季作息时间表（4月9月）上班吋间早& 30午休 12： 0014： 00下班时间晚18： 002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早9： 00午休 12： 0013： 30下班吋间晚17： 303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。5、

13、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。7、事假需提前向主管经理提岀申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。8、员工享有国家法定节假日正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工作吋间内做好本职 工作。如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需要自行要求加班，需向部门主管或经理提 出申请，准许后方可加班。1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小吋；2）、加班费领取 加班费领取时间为每月24日（工资发放日）。三、卫生规范1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地而、桌而及设备的整洁

14、。2、员工须白觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及吋清理。3、员工在公司内接待來访客人，事后需立即清理会客区。4、办公区域内严禁吸烟。5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关 闭的设施。6、要爱护办公区域的花木。四、工作要求1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。2、新入职员工的试川期为三个月，员工在试川期内要按月进行考评。详见员工试川期考核表。3、公司内所制定的员工h程表是衡量员工完成工作量的依据，要求员工每天要认真、详尽的填写,作为公 司考核员工工作量的标准。4、职员间的工作交流应在

15、规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一 般不应超过三分钟（特殊情况除外）。5、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录 和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。6、经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高自身的业务水平。7、不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。8、员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。9、员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。一经发现，给沖警告，情节严 重者，公司将予以辞退。10、员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。10、员工要保管好个人电脑，按公司规定进行文档存储、杀毒及日常维护，如发牛故障应及时报告综合管理 部，由公司安排修理。五、保密规定1、员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。2、管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，并妥善记录网络密码及口令。并向总经理提交完整的 网络口令清单。3、任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。4、员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案，如一发现，除接受 罚款、辞退等内部处理外，情节严垂的，公司将追究其法律责任。六、人员管理1、员工必须服从公司的整体管理