产品介绍技巧

1、上海大众经销商销售满意度内部管控-ISM Internal Sales Satisfaction Index Management产品介绍技巧目录1. 产品介绍技巧-FFB2. 潜在客户应对技巧-CPR3. 竞品比较技巧-ACE产品介绍技巧FFB FFB 配置、功能、好处配置、功能、好处Feature Feature 配置配置 听觉感受 视觉感受 触觉感受Function Function 功能功能 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问Benefit Benefit 好处好处 客户利益 情景幻象 确认需求 销售顾问在产品演示和试乘试驾等阶段，FFB方法可以帮助我们更好的强调客户关心的FFB

2、FFB 运用示例运用示例-需求分析中了解到客户是新潮时尚青年 听觉感受 视觉感受 触觉感受Feature Feature 配置配置 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问Function Function 功能功能 顾客利益 情景幻想 需求确认Benefit Benefit 好处好处范先生，NEW POLO的前脸采用的是大众最新的家族脸谱一面介绍一面用手势引导顾客观看横向扩展的前格栅和刀锋式导流板范先生，您请亲手摸下导流板的角度和材质从刚才的沟通中我了解到您是一个非常喜欢车，懂车的人，您一定知道像一些超级跑车如世爵C8、奥迪R8上都采用了刀锋式的导流板，NEW POLO所配置的导流板正是和这些

3、超跑一样的设计甚至您看代表汽车发展巅峰水准的F1赛车都是使用同样的设计，在F1中每年花在风洞气流导流技术上的资金高达车队总预算的20%，可见其重要程度。所以我们的NEW POLO在上市后先后获得欧洲汽车大奖“金方向盘奖”“红点设计大奖”也不奇怪了NEW POLO的导流板使用的和保险杠同样的材质，可以有效分流底盘气流，提供下压力，提高车辆在高速行驶情况下前轮的抓地性，同时通过对气流的导流，还有对前刹车盘的降温作用，提高了刹车性能，前导流板是空气动力学的创新设计，空气动力学在车辆稳定性中扮演了一个非常重要的角色，对缩短制动距离，提高过弯时的速度有明显提升。您平时每天开车路程大概有多远啊所有AO级小

4、车的通病：高速行驶不稳的情况，不会发生在唯一配备了刀锋式导流板的NEW POLO上有了这样刀锋式导流板的设计，您就像是有了一辆专业跑车，时刻让您处于最佳的车辆响应性上，人车合一的状态，NEW POLO让您好像在开一辆333的动感赛车范先生，对您提高车辆操控和驾驶乐趣有帮助的设计很重要，对吗？产品介绍技巧FFBFFB 运用练习运用练习Feature Feature 配置配置 听觉感受 视觉感受 触觉感受Function Function 功能功能 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问Benefit Benefit 好处好处 客户利益 情景幻象 确认需求PLAPLADSGDSGESPESP产品介

5、绍技巧FFB 运用练习-PLA-需求分析中了解到客户是一位教师，想买途安上下班代步 听觉感受 视觉感受 触觉感受Feature Feature 配置配置 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问Function Function 功能功能 顾客利益 情景幻想 需求确认Benefit Benefit 好处好处FFB 运用练习-DSG-需求分析中了解到客户是一位成功人士，想买新帕萨特作为公司商务用 听觉感受 视觉感受 触觉感受Feature Feature 配置配置 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问Function Function 功能功能 顾客利益 情景幻想 需求确认Benefit Ben

6、efit 好处好处FFB 运用练习-ESP-需求分析中了解到客户是一位商人，想买途安跑客户，经常走高速跑长途 听觉感受 视觉感受 触觉感受Feature Feature 配置配置 设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问Function Function 功能功能 顾客利益 情景幻想 需求确认Benefit Benefit 好处好处潜在客户应对技巧CPR CPR 说明说明、复述复述、解决解决 消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。 CPR方法是一个经实践证明，行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会。说明说明 开放式问题提问 正确理解顾客疑虑 对顾客表示关心复述复述 捕捉

7、更多信息 编辑顾客的疑虑 修正顾客疑虑解决解决 赢得时间 应对话术 解决疑虑潜在客户应对技巧CPR CPR 运用示例运用示例 October 16, 2021说明说明 复述解决客户疑虑客户疑虑：NEW POLONEW POLO的发动机技术的发动机技术太落后了！太落后了！先生，您感觉NEW POLO 发动机的哪项技术比较落后呢？先生，我理解您的想法，你一定是担心这样的发动机技术会影响您驾驶时的动力性对吧？“先生，我看您对发动机技术非常懂行，其实您知道决定汽车动力性的主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可，而在这方面NEW POLO所使用的是顶级品牌采用的6速手自一体变速箱，相比较其他很多品牌都

8、是4速或5速的自动变速箱，更加能够保障您的驾驶乐趣。CPR CPR 运用练习运用练习说明说明 开放式问题提问 正确理解顾客疑虑 对顾客表示关心复述复述 捕捉更多信息 编辑顾客的疑虑 修正顾客疑虑解决解决 赢得时间 应对话术 解决疑虑其他其他品牌可以马上交车品牌可以马上交车，车再不来我就想买其他车了，我实在等不及了啦！，车再不来我就想买其他车了，我实在等不及了啦！NEW POLONEW POLO听你的介绍好像是不错，不过后轮是鼓刹，安全性好像低了点啊？听你的介绍好像是不错，不过后轮是鼓刹，安全性好像低了点啊？潜在客户应对技巧潜在客户应对技巧CPR CPR 运用练习运用练习 October 16,

9、 2021说明说明 复述解决客户疑虑客户疑虑：其他：其他品牌可以马上交车品牌可以马上交车，车再不来我就想买其他车了，我实在等不及了啦！，车再不来我就想买其他车了，我实在等不及了啦！潜在客户应对技巧CPR CPR 运用练习运用练习 October 16, 2021说明说明 复述解决客户疑虑客户疑虑：NEW POLONEW POLO听你的介绍好像是不错，不过后轮是鼓刹，安全性好像低了点啊？听你的介绍好像是不错，不过后轮是鼓刹，安全性好像低了点啊？竞品比较技巧ACE ACE 认可认可、比较比较、提升提升任何时候在比较竞争对手时，我们都可以采用ACE的方法应对，它会让顾客意识到我们可以创造与竞争对手同

10、样甚至更多的价值。认可认可 认同顾客 铺垫（同理心/赞美）比较比较 对方的优点 设立新标准提升提升 强调自身优点 需求确认竞品比较技巧ACE ACE 运用示例运用示例 October 16, 2021认可比较提升客户疑虑：客户疑虑： “飞度注重飞度注重驾驶乐趣驾驶乐趣，油箱中置有方向盘拨片应该比，油箱中置有方向盘拨片应该比NEW POLONEW POLO的的操控性更好！操控性更好！”嗯，先生，我理解您的意思，操控性的确是享受驾驶乐趣的重要因素。我以前有一位POLO客户也有过您这样的想法飞度的底盘调校的确实是很不错的，中置油箱也确实能够提高一些车辆的稳定性能。“实际上操控性除了底盘以外，你也一定

11、知道变速箱和发动机是影响操控性的关键因素。NEW POLO使用的是6速Tiptronic手自一体变速箱 和经过全新调教的底盘，是获得多项国际大奖的动力和底盘系统，比飞度的5速自排变速箱和1.5发动机更有动力上的优势，您可以亲自试驾感受一下先生“我知道您很关注操控性，这款变速箱出现在 Polo上的时间已经很长了，但仍然无人能超越，本次新动力匹配，档位切割更绵密，油耗明显降低。集成最佳化模式、自学习功能、手/自排切换、安全锁止功能，依然是同级别车型的风向杆。在这点上，毋庸质疑，我们拥有绝对优势竞品比较技巧ACE ACE 运用练习运用练习认可认可 认同顾客 铺垫（同理心/赞美）比较比较 对方的优点 设立新标准提升提升 强调自身优点 需求确认我看网上数据骊威车身尺寸全部优于我看网上数据骊威车身尺寸全部优于New PoloNew Polo，你们车太小了吧，你们车太小了吧嘉年华运动感外形的确不错，最近很流行嘉年华运动感外形的确不错，最近很流行竞品比较技巧ACE ACE 运用练习运用练习 October 16, 2021认可比较