产品篇养老险及话术演练学习课程

1、第1页/共49页第一页，编辑于星期日：九点 七分。1234产品组合介绍产品组合介绍销售话术销售话术话术演练话术演练5课程总结及作业课程总结及作业现实养老问题现实养老问题第2页/共49页第二页，编辑于星期日：九点 七分。张老太做了一辈子的家务，如今，坐在轮椅上的她，还嚷着要给别人做活儿带孩子，别人都笑她老糊涂了。第3页/共49页第三页，编辑于星期日：九点 七分。女儿送父亲回老年公寓，把亲生父母从家里送走实属无奈。第4页/共49页第四页，编辑于星期日：九点 七分。“我们结婚的时候，她才20岁”正月初二，84岁的周老和他患脑萎缩症的妻子。第5页/共49页第五页，编辑于星期日：九点 七分。74岁的赵老

2、太太，在弥留之际只能靠吸氧和输液，换来片刻的安宁小睡一会儿。第6页/共49页第六页，编辑于星期日：九点 七分。老宋卧床多年，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。第7页/共49页第七页，编辑于星期日：九点 七分。岁出生岁出生0 02323岁工作岁工作6060岁退休岁退休100100岁岁成长期成长期奋斗期奋斗期养老期养老期积蓄积蓄支出支出花钱支出线花钱支出线存钱收入线存钱收入线收入结余第8页/共49页第八页，编辑于星期日：九点 七分。q 靠孩子抚养q 靠现有的储蓄q 凭自己的努力继续工作q 靠社保但是，随着社会经济的发展，一切都在悄悄地变化第9页/共49页第九页，编辑于星期日：九点 七分。

3、2 2人养活1313人3 3岁3030岁5555岁7575岁倒金字塔型的4-2-14-2-1家庭结构父母父母父母父母第10页/共49页第十页，编辑于星期日：九点 七分。储蓄：负利率时代，钱越存越少。投资：股票、债券、基金等获利性工具，相对的风险性高， 特别是在目前资金市场连年走低的行情下。4%年通货膨胀率2.25一年期存款利率利息税实际年利率第11页/共49页第十一页，编辑于星期日：九点 七分。 当其他老人在家悠闲地享受退休后的天伦之乐时，老王却还要每天拖着年迈的身体，坐好几个小时的车去工地做小工，仅为了自己和老伴的一顿温饱第12页/共49页第十二页，编辑于星期日：九点 七分。社会保障一次性一

4、次性抚恤金抚恤金丧葬丧葬补助费补助费体系! !一次性一次性抚恤金抚恤金第13页/共49页第十三页，编辑于星期日：九点 七分。第14页/共49页第十四页，编辑于星期日：九点 七分。上年度市职工平均工资上年度市职工平均工资作为缴费工资。作为缴费工资。 20072007年深圳城镇职工平均工资：月均年深圳城镇职工平均工资：月均32333233元，年为元，年为 3879638796元。元。20082008年月均为年月均为36213621元，年为元，年为4345243452元。元。 缴费范围：缴费范围：60%-300%60%-300%（1940-96991940-9699） 非深户：关内非深户：关内100

5、01000，关外，关外900900注：每年注：每年7 7月份进行基数调整月份进行基数调整提高缴费比例提高缴费比例 缴费比例改为：企业交缴费比例改为：企业交10%10%，个人交，个人交8%8%；第15页/共49页第十五页，编辑于星期日：九点 七分。项目项目义务（交费低水平）义务（交费低水平）权利（保障广覆盖）权利（保障广覆盖）养老养老19%=8%19%=8%个人个人+ +（10%+1%10%+1%）单位，单位，8%8%入个人户，入个人户，10%10%进共济进共济基金基金，1%1%进地方补充养老进地方补充养老1 1、深户、深户92.7.3192.7.31前参加工作前参加工作且交满且交满1010年的

6、：基础性养老年的：基础性养老金金+ +个人帐户养老金个人帐户养老金+ +过渡性过渡性养老金养老金+ +基本调节金基本调节金2 2、深户、深户92.8.192.8.1后参加工作后参加工作且交满且交满1515年的：基础性养老年的：基础性养老金金+ +个人帐户养老金个人帐户养老金3 3、非深户籍员工实际缴费、非深户籍员工实际缴费年限累计满年限累计满1515年年 员工个人账户积累额，每年参考银行同期存款利率计算利员工个人账户积累额，每年参考银行同期存款利率计算利息，利息全部转入员工个人账户。息，利息全部转入员工个人账户。 第16页/共49页第十六页，编辑于星期日：九点 七分。（1 1）基础性养老金：以

7、退休时本市上年度在岗职）基础性养老金：以退休时本市上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数平均值为基数 基数基数 缴费年限缴费年限 1% 1%（2 2）个人帐户养老金：个人帐户积累额）个人帐户养老金：个人帐户积累额/ /规定的月规定的月数数（3 3）调节金：为调节金：为300300元；元；( (条件见前表）条件见前表）（4 4）过渡性调节金：过渡性调节金：20072007年退休的为年退休的为250250元元/ /月，其月，其后每晚一年退休的递减后每晚一年退休的递减5050元；元； 过渡性养老金和本人指数化月平均缴费工资的过渡性养老

8、金和本人指数化月平均缴费工资的计算办法由市政府另行规定。计算办法由市政府另行规定。第17页/共49页第十七页，编辑于星期日：九点 七分。 以以2002008 8年深圳市月社会平均平均工资年深圳市月社会平均平均工资36213621元计算元计算 案例案例1 1：4040岁的你已缴费满岁的你已缴费满1515年，个人帐户积累额年，个人帐户积累额4 4万，此时万，此时停交，停交，6060岁退休能拿多少？岁退休能拿多少？ 养老金养老金 = (1) + (2) = 1037.77 = (1) + (2) = 1037.77 元元40000/139 = 287.7740000/139 = 287.77（2 2

9、）个人帐户养老金：个人帐户积累额/ /规定的月数5000 5000 15 15 1% = 7501% = 750基数 缴费年限 1% 1%（1 1）基础性养老金：以退休时本市上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数第18页/共49页第十八页，编辑于星期日：九点 七分。退休年龄退休年龄计发月数计发月数退休年龄退休年龄计发月数计发月数40402332335656164164414123023057571581584242226226585815215243432232235959145145444422022060601391394545216216616113213246

10、4621221262621251254747208208636311711748482042046464109109494919919965651011015050195195666693935151190190676784845252185185686875755353180180696965655454175175707056565555170170第19页/共49页第十九页，编辑于星期日：九点 七分。 案例案例1 1：4040岁的你已缴费满岁的你已缴费满1515年，个人帐户积累额年，个人帐户积累额4 4万，万，继续缴费至继续缴费至6060岁，共缴费岁，共缴费3535年，年，6060岁退休

11、能拿多少？岁退休能拿多少？（1 1）基础性养老金：以退休时本市上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数（2 2）个人帐户养老金：个人帐户积累额/ /规定的月数100000/139 = 719.42100000/139 = 719.42基数缴费年限1%1%70007000 x 35 x 1% = 2450 x 35 x 1% = 2450 元养老金 = (1) + (2) = 3169.42 = (1) + (2) = 3169.42 元第20页/共49页第二十页，编辑于星期日：九点 七分。缴费时间缴费时间180030006000900015年年4686301035144

12、020年年6248401380192025年年78010501725240030年年 93612602070288035年年 1092147024153360（注：以2006年深圳市月社会平均平均工资2 292926 6元计算）第21页/共49页第二十一页，编辑于星期日：九点 七分。朱总理图“社保是国家给人民的最为基本的养老保社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不是是“包包”，实际上，

13、我们是包不起的！，实际上，我们是包不起的！”第22页/共49页第二十二页，编辑于星期日：九点 七分。社会养老保险好比木门，能为我们提供基本的养老保障，但是要过上高品质的晚年生活，我们必须要给自己的晚年加一道牢靠的铁门商业养老保险！第23页/共49页第二十三页，编辑于星期日：九点 七分。第24页/共49页第二十四页，编辑于星期日：九点 七分。1234产品介绍产品介绍销售话术销售话术话术演练话术演练5课程总结及作业课程总结及作业现实养老问题现实养老问题第25页/共49页第二十五页，编辑于星期日：九点 七分。投保年龄：30天 60周岁保险期间：到被保险人年满75周岁的年生效对应日交费方式： 年交：3

14、年，5年，8年，12年第26页/共49页第二十六页，编辑于星期日：九点 七分。保险责任： 1.关爱年金 自本合同生效之日起到被保险人年满74周岁的年生效对应日止，若被保险人生存，本公司每年在本合同的年生效对应日，按下列规定给付关爱年金：关爱年金=基本保险金额交费期间（年数）1% 第27页/共49页第二十七页，编辑于星期日：九点 七分。保险责任：2.满期保险金 被保险人生存至满75周岁的年生效对应日，本公司按照下列规定给付满期保险金，本合同终止。 满期保险金=基本保险金额交费期间（年数）第28页/共49页第二十八页，编辑于星期日：九点 七分。保险责任： 3.身故保障（1）合同生效（或复效）两年内

15、因疾病身故 ，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；（2）因意外伤害身故或两年后因疾病身故，本公司按下列规定给付身故保险金，本合同终止。 身故保险金=基本保险金额身故时的交费年度数110%。 第29页/共49页第二十九页，编辑于星期日：九点 七分。红利事项红利事项现金领取累积生息借款借款70%6个月第30页/共49页第三十页，编辑于星期日：九点 七分。第31页/共49页第三十一页，编辑于星期日：九点 七分。1234产品介绍产品介绍销售话术销售话术话术演练话术演练5课程总结及作业课程总结及作业现实养老问题现实养老问题第32页/共49页第三十二页，编辑于星期日：九点 七分。 一

16、般为年龄在25254545岁之间的青年、中年 有稳定收入的中、高收入人群 注重未来规划，关注老年生活品质 没有养老保障或者有养老保障但担心不足的客户 注重资金的稳定回报第33页/共49页第三十三页，编辑于星期日：九点 七分。q私营企业主/ / 自由职业者有很强的危机意识，没有养老保障，是适合购买此类保险的人群； q企业职工需要稳定的老年生活，不愿让养老和疾病成为家庭的负担，喜欢安全的理财工具，十分注重资金的回收性；q白领阶层收入较高，工作稳定，希望高品质的生活，拥有较强的投资意识，容易接受新型的金融产品，社保的缺口是关注的重点； q事业单位人员收入较稳定，关注老年生活的品质，注重资金的稳定回报

17、，社保的缺口是关注的重点。 主要人群特 点第34页/共49页第三十四页，编辑于星期日：九点 七分。 林先生，三十五岁、某公司部门经理，计划60岁退休。现在事业进入顶峰时期，经济状况日渐提升，希望退休后能够充分享受退休时光，周游列国；同时害怕遇到大病或者意外影响家庭经济生活，让家人失去高品质的生活。如果您是营销员的话：如果您是营销员的话： 您将为林先生设计怎样的险种组合？保额和期交保费分别是多少？第35页/共49页第三十五页，编辑于星期日：九点 七分。 险种组合险种美满一生康宁终身保额112300元10万保险期间至75周岁至终身交费年期12年交20年交年交保费10万9900元合计：122200元

18、第36页/共49页第三十六页，编辑于星期日：九点 七分。养老年金：35周岁开始，年领取1.2万元，至74周岁的年生效日，共领取40次祝寿金：生存至75周岁的保单周年日，领取120万元祝寿金。分红收益：每年现金领取或累计生息！时间3535岁 7474岁 7575岁额外祝寿金120120万元金额累计领取4848万元累计领取168168万元养老金账户第37页/共49页第三十七页，编辑于星期日：九点 七分。重疾保险金：180天等待期后，终身拥有重大疾病保障30万元。身故保险金：最高拥有151.1151.1万元。重疾身故保障账户第38页/共49页第三十八页，编辑于星期日：九点 七分。美满一生康宁终身组合

19、险种计划特色年年可领取，直到7575周岁重疾、身故双重保障，守护人生关键时刻享受分红，分享额外惊喜适合人群收入较高的白领、自由职业者、私营企业主年收入约2525万左右偏重养老和重疾保障第39页/共49页第三十九页，编辑于星期日：九点 七分。计算客户退休时可领计算客户退休时可领取的社保养老金金额取的社保养老金金额通过社保养老金的计通过社保养老金的计算找出需求缺口，激发算找出需求缺口，激发购买意愿购买意愿要点要点: :第二层保障养老年金领取年龄、方式灵活，可切合社保，弥补第一层保障的不足，确保退休后高品质生活！第一层保障社会基本养老保险金只能提供基本生活需求保障。第40页/共49页第四十页，编辑于

20、星期日：九点 七分。利用人生周期图说明年轻时利用人生周期图说明年轻时 做好养老规划的重要性做好养老规划的重要性描述不同的退休生活，指出描述不同的退休生活，指出 适当的养老年金能保证老有适当的养老年金能保证老有 所养所养要点要点: :切入点：切入点：岁出生023岁工作60岁退休80岁成长期奋斗期养老期积蓄支出花钱支出线存钱收入线收入结余退退休休生生活活质质素素贫贫困困5 5位需要继续工作位需要继续工作1313位极其贫困位极其贫困3 3位富裕位富裕4 4位经济独立位经济独立4646位需要依靠子女位需要依靠子女独独立立第41页/共49页第四十一页，编辑于星期日：九点 七分。第42页/共49页第四十二

21、页，编辑于星期日：九点 七分。问题一：我有社保，而且企业也有退休金，我觉得我不用买了。异议处理：客户先生，一般来说，我们退休时所能领到的社保养老金仅相 当于当时社会月平均工资的3040，只能给我们提供最基 本的生活保障。难道等我们老了后，您甘心看着别人吃饭，自 己却只能喝粥吗？再说企业年金目前国家为对企业做强制性要 求，最终的决定权和选择权都在老板手里，不是我们员工能 够掌控的，万一有一天离开了这家公司，还能指望老板会继 续给我们养老吗?但个人商业保险却不同，完全可以由我们自 己做主。第43页/共49页第四十三页，编辑于星期日：九点 七分。问题二：我现在还年轻，等我老了再考虑吧？异议处理：客户先生，俗话说“夕阳无限好，只要早规划！”一个人到老 年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么，而是他年轻 时什么都没有做！如果在我们年轻还有能力赚钱时没有做好 有计划的储蓄确保未来退休时的生活费用，到了晚年又老又 穷，那真是糟糕。问题三：我现在每个月都会存一笔钱，估计养老不成问题？异议处理：客户先生，一般家庭都会采取银行存款的方式来储备养老金， 但是每当家庭有重大计划支出时，如买车、买房、装修、旅 游、子女教育等，您的储蓄必然会受到影响，这时靠储蓄来 抵御未来风