松江钦州蓬莱大道项目整体定位及发展战略报告

1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份所有，未深圳世联地产顾问股份书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。松江钦州蓬莱大道项目整体定位及发展战略报告 谨呈：广西松江地产开发 项目研究的工作阶段划分初步整体定位报告项目整体定位及发展战略（终稿）市场调研阶段项目地块查勘区域宏观经济背景研究房地产市场调研专业人士访谈一线销售人员访谈消费者访谈2010/04/172010/04/272010/04/10项目界定及目标分析项目核心问题分析及导出宏观大势分析区域价值研判市场机会挖掘重点竞争项目分析项目整体发展方略项目初步整体定位启动区及物业发

2、展建议(下阶段工作)项目界定及目标分析项目核心问题分析宏观调控及大势分析城市区域价值研判区域竞争机会挖掘重点竞争项目分析参考案例项目整体发展方略项目整体定位产品定位及规划建议经济测算2010/05/1730天启动区定位启动区展示启动策略及分期建筑风格建议园林风格建议户型产品设计建议配套设施建议动态经济测算设计任务书规划跟进服务本次初步成果汇报的提纲项目本体分析宏观调控的影响项目发展战略及定位案例借鉴项目核心问题及分析产品定位及规划探讨本体1我们是谁？目标是什么？2008年初，中国批准实施广西北部湾经济区发展规划，广西北部湾经济区开放开发正式纳入国家战略。这一享受中国特殊经济政策的区域，正在聚集

3、亚欧投资者的目光。 项目地处北部湾经济圈，北部湾经济的发展成为中国沿海第四极，带动广西及西南区域发展的新引擎 北部湾09年GDP占广西全区31%，财政收入、固定资产投资占全区35%；通过贸易、投资等各方面经济增长拉动广西全区经济快速增长 钦州的区位优势独具魅力。钦州处于北部湾经济区的中心位置，交通便利，加之钦州保税港区建立和中国-东盟博览会的辐射效应，大大提升和加强了钦州和东盟之间的经贸合作水平。许多亚欧国家早已经将投资目光锁定钦州，印尼金光集团从年开始就在钦州投资林浆纸一体化项目，计划总投资400多亿元人民币。2008.美中商贸总会和钦州市签下了合作项目，投资约亿元人民币在钦州打造一个北美特

4、色的商贸城。与东盟双边合作日益紧密，2010年1-2月，双边贸易额达5040万美元，比去年同期增长25.5%。 钦州处于北部湾经济区的中心位置、与东盟大市场连接的重要枢纽，独特的区位优势使得钦州与东盟的双边贸易飞速增长地处中国华南经济圈、西南经济圈与东盟经济圈的结合部，是中国西南地区最便捷的出海通道，也是连接中国西南、华南、中南与东盟大市场的重要枢纽。 2008年进出口总额为12.7亿美元，年均增长85，其中与东盟贸易额达到5.2亿美元，六年增长了84倍。东盟10国除老挝、文莱和缅甸三国在钦州尚无投资外，其它国家在这座新兴临海工业城市均有投资。 钦州港口吞吐量环比增长33%，增幅超过北海和防城

5、港2009年建成钦州港大榄坪1#和2#泊位、北海铁山港1#和2#泊位、防城港18#和19#泊位等6个万吨级以上泊位，沿海港口吞吐能力突破1亿吨，广西北部湾港打造成为亿吨级大港，2009年沿海港口货物吞吐量达9407万吨，增长16.3%。2009年钦州实现397亿元，经济总量仅次于南宁，而经济增长速度已多年第一，在投资规模逐年扩大的基础上，经济增长的良好前景，保证了钦州市在北部湾经济区经济地位的重要性。 钦州09年经济增长速度第一，经济总量第二，港口吞吐量增幅第一，区域产业优势明显项目位于钦州市河东片区，作为主城区内的主导拓展区、未来的文化行政中心,依托“八大场馆”建设，区域内房地产正急剧升温区

6、域属性项目属性所处区位规划配套钦州市主城区河东区；项目距离“八大场馆” 步行分钟；项目距离旧城区中心车程10分钟；近钦州火车东站功能上，项目位于城市行政信息中心与城市文化体育中心的辐射范围内；新盘、大盘聚集地急剧升温中的城市新区关键词一：地块东侧规划有市政主干道蓬莱大道，但目前未开通；项目所处河东新区区域缺乏基本的生活配套，商业购物、饮食业极不发达，主要依赖与老城区。区域公交线路较少，规划中的四桥目前尚未开通；尽管规划有市中医院，但目前医疗配套极度不足；各楼盘商业配套规模小或未启动；目前人气不旺，从钦州人居住习惯看，较为僻静；钦州本地人不习惯“过江”居住；区域属性项目属性所处区位规划配套新区发

7、展尚未成熟，公交系统不发达，缺乏商业、医疗等生活配套，对河西区域依赖性高关键词二三：市中医院非钦州人传统居住区域生活配套不成熟 地块通达性良好，三面临街，地块方正，一条微波通道穿过项目，内部不存在拆迁问题区域属性项目属性地块简介规划配套地块内部为荒地，存在少量迁坟地势有一定高差187018.26建筑面积106万/亩取地成本项目经济技术指标70年使用年限住宅规划用途35%绿化率100m限高3.0容积率62339.42占地面积中等规模 关键词四：微波通道泥兴街东泉街蓬莱大道在市政府“又好又快”建设市体育中心及配套路网的总体要求的大背景下，周边项目纷纷借势区域发展新高潮地块北面直临泥兴街，南侧临东泉

8、路；西恻望兴桂路（体育中心周边配套路网工程之一）； 青少年活动中心、妇女儿童活动中心、科技馆、图书馆、博物馆、体育馆、游泳馆和大型的体育场等八大公共场馆的启动奠基，将加快推进东站新区的开发建设，提升河东区域形象及区域价值；本项目周边多个项目借运动、体育概念大势炒作；区域属性项目属性地块简介规划配套体育馆效果图施工图施工图奠基仪式自治区运动会 关键词五：北部湾发展热土钦州市政配套建设热点区域、非强势资源的中等规模项目有利因素：区位优势2011秋，区运会临近限高条件较为宽松无拆迁压力片区规划前景向好不利因素：目前周边不成熟、生活配套极其匮乏钦州本地人不习惯居住在河东区域项目属性：目前项目周边无强势

9、资源，西、北、南方向楼盘档次不高，地块东侧为空地没有强势外部资源净用地93亩，总建筑面积18.7万，在河东片区属于中等规模中等规模 区域属性：政府规划的利好，未来政治文化中心的定位，日益临近的区运会使得片区的物业价值凸现，大小开发商聚集供应激增的居住新区钦州在房地产市场划分中属四线城市四线热点城市 项目属性界定钦州人习惯选择居住在旧城区非传统居住区域松江的目标快进快出的策略理想的利润水平一定的影响力实现项目资金的快速滚动，预计整体开发周期为3年，以总建筑面积为18.7万计算，每年的消化量为6.2万。项目的地价为106元/亩，折算成楼面地价约为530元/，在此土地成本的基础上，需实现超过行业水平

10、的毛利率。本项目作为松江钦州三地块项目开发中，承担承上启下、塑造品牌的战略任务。 调控2宏观调控下游戏规则的变局1政策的力度新政分析：在政策落脚点方面，新政致力于抑制投机性购房需求，缓解由于供需失衡导致的房价上涨加大住宅用地的供给力度加快保障性安居工程建设迚度打击捂盘惜售、土地闲置行为提高房地产消费市场的入市门槛提升利率，增加购房成本暂停三套房以上的购房贷款促供给压需求政策落脚点政策分析落脚点金融环境：0708年调控期的前后半年内共有六次加息政策出台，而10年的金融环境相对比较宽松，信贷投放量充足07-08年度央行加息一觅：?08年4月仹央行上调存款准备金率0.5%?08年3月仹央行上调存款准

11、备金率0.5%?08年1月仹央行上调存款准备金率0.5%?07年10月仹央行上调存款准备金率0.5% ?07年9月仹央行上调存款准备金率0.5%?07年8月仹央行上调存款准备金率0.5% 紧缩的货币政策08年调控期10年1季度各月新增货币投放量：?10年1月仹新增货币投放量19384亿元?10年2月仹新增货币投放量10390亿元?10年3月仹新增货币投放量14012亿元?10年1季度新增货币投放量43787亿元宽松的货币政策10年调控期政策分析信贷货币本轮新政后，效果明显，上门量和成交量双双呈现下降的趋势，其中一线城市成交量下降的幅度较二三线城市大市场影响交易数据本轮新政对投资购房需求打击效果

12、明显，尤其是一线城市的投资购房比例下降了11%市场影响交易数据新政的信贷政策的效果明显，购房的银行按揭比例下降明显，一线城市下降的幅度是二三线城市的5倍市场影响交易数据新政后一个月各城市商品房成交情况差异比较大市场影响城市表现市场影响城市表现从两次新政后市场成交面积来看，深圳和杭州是跌幅较深的城市，对政策的敏感度最高市场影响城市表现从两次新政后市场成交价格来看，9.27新政后价格跌幅最深的是深圳和厦门，本轮调控北京与天津的成交价格率先下降世联研究认为，新政后北京的房价率先下降10%，其他城市的细则陆续出台，政策的效力暂时还未完全显现；预计未来3-6个月，成交量将会率先下滑，成交均价将在成交量萎

13、缩到一定程度后才趋于下行同时，成交均价的坚挺也将导致政府酝酿新的政策、采取新的手段对市场进行“强降温”2未来整体市场走势预判依据房价走势，政府对房地产市场的调控将按波段进行操作趋势预判政策走势第二波政策走向将视房价而动，如果此次信贷政策效果不明显，预计未来还有政策手段推出趋势预判政策走势调整期的量价变化规律：政府与开发商的博弈过程，目前处于量跌价平（微跌）的阶段，根据世联的全国视野以及经验总结，市场调整期的量价变化一般都呈现出以下规律：规律一：调整期的量价规律规律二：调整期的价格探底过程市场调整期的发展阶段量跌价升量跌价平量跌价跌量平价跌量升价平量升价升价格下调价格盘整价格下跌价格盘整价格下跌

14、和盘整的次数与该城市的基本面和泡沫程度相关N调整期的量价变化反应了客户与开发商博弈的过程量升价跌趋势预判市场走势本轮的调控力度大，调控周期会大于08年，但对后市仍有乐观，不会出现暴跌3区域市场的影响北海市场反应外地客户占9成的投机型市场，受调控的影响最为明显新政出台后，一手房的成交套数下降了约30%左右，各大项目通过各种优惠手段促销，但价格对于刚需客户来说，价位太高北海是经济发达的开发型城市，有需要投资客户，新政策出台后对他们影响较大，观望情绪非常浓五一期间，恒昌国际开盘，100套房子认筹15人，仅成交8套，价格12000元/万泉城5月份成交20套，均价6000元/交易时间：2010年1月20

15、10年3月交易类型件数面积 （万平方米）交易类型件数面积(万m?)商品房预售230219.4商品房预售192215.58商品房交易191722.18商品房交易131414.96二手房交易68810.02二手房交易4715.54房屋抵押贷款171923.76房屋抵押贷款4907.52商品住宅交易180620.42商品住宅交易121113.92各项目优惠折扣情况同和水岸香堤推出典藏特惠房 一次性付款银海区一品湾一次性付款97折蓝海银湾2号楼一次性付款享受三重优惠赫尔馨居按揭九九折，一次性九八折银滩恒利度假中心陆上区42套精装修现房发海湾茗园VIP客户正招募中蓝海国际会员一百抵8000元海枫和苑会员

16、购房券优惠1000元抵5000千佰渡加会员一千元可抵一万元购房券优惠北海东方明都推出珍藏单位南宁市场反应南宁楼市“五一”刮起冷风，成交下降6.4% ，市场开始出现观望情绪本周（4月26日-5月2日）新建商品房成交总数为1345套，总成交数比上周（4月19日-25日）的成交1437套、下降6.4%。比09年同期（4月26日-5月2日）的1539套下降12%。而5月1日、2日总成交仅184套，相比去年同期下降27五一期间，成交较好的都是低价位项目。大幅打折也难拉拢购房者有6成以上购房者认为房价会小幅下跌，购房者看跌心态明显。市场开始出现炒家低于市场总价10万元抛货的情况。项目名称成交套数成交均价振

17、宁·现代鲁班436500元/平方米保利·山水怡城376000元/平方米大嘉汇·东城605500元/平方米融晟·公园大地684800元/平方米项目名称折扣龙光·普罗旺斯一次性付款9.5折天池山、联发·尚品和民发·大观天下等楼盘一次性购房9.6折优惠恒大·苹果园一次性付款优惠5万元市场最新动态皇庭御珑湾：5月16日开盘推260套，当日售出60套，预计总销售额过100套，价格范围3400-4200元/悉尼阳光：推168套，仅销售10多套，3700-4300元/东岸阳光：推110套，售20多套，均价3400-4200元/大

18、华富贵世家：开盘销售约50套，推120套，新政下定价3600-4000，均价3800以下预期价格超4000元/ ，签约4500元/文华名苑25日开盘，推175套，仅售出25套，成交量大幅下滑。区域内出现新的竞争个案，项目占地约200亩，恒实开发；钦州市场反应迅速，呈现出成交量明显下跌，销售价格依然坚挺，市场步入调整周期钦州成本型市场特征明显，泡沫较小，后市下跌空间有限城区内住宅的楼面地价多在500元/平方米左右高层住宅的建安成本以1800元/平方米估计14人防、地下车库、配套设施、绿化、税费以及其他费用等以600元/平方米估计46100当前主流项目市场均价3700元/平方米利润空间约900元/

19、平方米假设利润空间估算模拟：1624备注：由于整个市场较大部分是实力不足的小开发商，预计本次调控会洗掉至少三成左右，这部分开发商会在观望期过后率先割肉出逃，导致市场整体价格水平出现一定的降幅。降价幅度有限，与最高价相比预计在200-800元/平方米，由于市场较健康，可能只有一轮普降后价格即进入低位盘整。市场预判1作为典型成本型市场的钦州市场无筑底迹象，调整时期内刚性需求将支撑市场，后市回暖将与全国市场大致同步启示1：经过本轮调整，市场会更趋向理性，投资行为受严重打压。世联判断：市场进入恢复期的时间目前难以预测，将与宏观经济形势和客户的观望心理密切相关，2010年第二季度大致处于谷底回升的市场发

20、展阶段启示2：开发企业在求稳求妥之下需把握机会，抓住下一轮的上涨。未来仍处于供大于需的买方市场未来年，钦州河东新区将有大量新盘入市或进入开发阶段；09年商品房总销售量为80万以上，08年商品房总销售量为50万，但供应加剧，未来东部新城区土地数量（目前明确的未推售土地）超过4000亩本轮新政主要调控为打压房地产投资、投机行为，因此作为投资者及改善型需求的二次或三次换房客户受到政策影响较大；本项目锁定受政策影响最小的别墅类高端客户及刚需客户为核心客户，产品也选择以别墅起势，主流房产品迎合市场需求；刚需渐成置业主力复苏阶段2008年2009年2010年发展阶段危机阶段萧条阶段 调整期2011年问题3

21、项目的核心问题及分析思路从城市发展看市场容量从市场客户结构看需求东部新区市场竞争分析项目情景区域竞争激烈，预计新区在售项目待推售量远超过百万方，项目地块本体优势不明显的情况下，压力陡增2012年2010年二季度2011年2010年四季度2010年三季度人和春天御珑湾奥林匹克名城东岸阳光悉尼阳光江滨豪园东方豪庭当前时间点预计上市时间点现为持效期，主打高层三房产品，未售面积约24.1万方5月，推售B、C栋，未售面积约16.7万方现预约登记中，推售时间待定，未售面积约10.8万方现为持销期，推售1、2、6栋，未售面积约20万方 富贵世家开盘时间推迟，百万级别大盘4月，推售7、8栋，未售面积约14.5

22、万方 现为持销期，推售雅阁A栋 ，未售面积约18.5万方现预约登记中，推售时间待定，未售面积约18.9万方项目情景2市场典型项目09年走量，明星高端楼盘吸金效应明显，项目预期消化速度属于市场中高水平9万方皇庭御珑湾东方豪庭6万方江滨豪苑6万方东岸阳光3-4万方金湾蓝岸3万方本项目预期年消化速度在6万方以上项目核心问题如何在上升型小市场的新区海量竞争中差异化突围，实现快速走量。 小市场vs大供应30万人口城市，未来年供应量数百万方矛盾1Q矛盾2新区无明显区位、资源和规模优势的楼盘实现差异化突围。三四线城市新区的五大竞争法则写在前面城市规模小，人口不多，房价变化小，受调控影响小；一二三四五客群稳定

23、，中高端和高端客户主要为私营企业主、国企企业中高层以及“泛公务员”三大群体，改善型需求为主，向往具有身份意义的住宅项目；客户置业经验少，眼见为实，容易被高品质展示体验打动，容易受到意见领袖的影响，往往可以一招制胜；存在明星项目赢家通吃的现象，非明星项目容易陷入恶性价格竞争；新区的物业入住率低，开发档次高，由于规划的利好，房价一般比老区高。视角：北部湾经济圈视野视角：钦州城市视野视角：河东区域视野从城市发展看市场容量钦州城市潜力钦州北部湾核心经济区之一，城市定位以北部湾临海核心工业区、面向中国东盟合作的区域性国际航运中心、物流中心经济总量仅次于南宁经济总量仅次于南宁，而经济增长速度已多年第一，在

24、投资规模逐年扩大的基础上，经济增长的良好前景，保证了钦州市在北部湾经济区经济地位的重要性。北部湾经济区的核心交通发达，具备发展临海工业和海洋产业的优越条件，陆地资源和矿产资源丰富，具备城市升级的条件保税港区的核动力中国目前实行的政策最优惠、开放度最高、功能最完善的区域，保税港区对所在城市的发展促进作用来看，未来基于保税港区而发展起来的工业体系，是北部湾经济区其他城市所不具备的 滨海新城作为重要引擎滨海新城作为连接南宁、钦州主城区、钦州保税港之间的桥梁和纽带，自身生态环境优良、海洋和陆地资源丰富，在政府高起点规划发展引导下将成为北部湾经济区的金融商贸中心，企业总部基地 北部湾经济圈视野滨海新城的

25、启动开启几代钦州人实现“滨海而居”的梦想之门；终结 “内陆山城”迈进“滨海城市”临海却看不见海，有港却港城不相连，这是钦州城市发展面临的“瓶颈”；滨海新城的启动建设，将把茅尾海的海景与北部湾经济区巨大的发展活力融合起来，优化城市群布局，有力提升广西北部湾区域竞争力；是钦州实施滨海、依山、拥江、入湖发展规划的重要标志，也是钦州依托临海工业及保税港区，打造沿海生产性服务中心的重要举措；项目预期斥资69.86亿元人民币启动23个基础设施项目建设。滨海新城的启动实现钦州从临海城市向滨海城市历史性的华丽转身5月6日自治区副主席高雄出席启动仪式，钦州市委书记、市人大常委会主任张晓钦在仪式上致辞。市长肖莺子

26、主持了启动仪式 钦州城市视野滨海新城的建设钦州城市建设史上树立起新的里程碑，标志着钦州城的又一次飞跃河东区作为老城区与港区的承接枢纽，必然承担起延接老城区、推进城市版图扩张的发展任务和使命河东区加快开发水东被列入钦州市政建设的议程（上世纪九十年代）南珠东大街的铺设等基础设施建设的开展，初步构架了水东基础设施的框架，为水东的大发展提供了必要的条件市行政信息中心、钦州新二中东进文化艺术中心、市总工会等一批重点项目的投入建设；东站区路网建设的进一步完善；完善基础配套构架河东起飞平台“一江两岸”开发策略的深入实施，为城区东、西两岸的开发指明了城市建设的发展方向，又为城市东进提供了科学的依据老城区：版图

27、的局限港区：对外开放的前沿窗口河东区：延接老城区推动城市版图扩张钦州城市视野行政中心艺术文化中心河东区域以未来的行政中心、文化中心以及高品质居住中心高起点规划，区域未来利好卓然重点市政项目的陆续开工建设强势推进新区发展，其区域价值、投资价值与日俱增市公共场馆项目计划总投资约3亿元，建设项目占地面积700多亩，绿地率控制在50%以上。其中青少年活动中心、妇女儿童活动中心、科技馆、图书馆、博物馆、体育馆、游泳馆、体育场，这些将成为钦州未来会展、商贸、体育赛事集中举办地河东区域新行政文化中心市政、路网配套的建设落实“一江两岸”发展方向确定，主导拓展区市政办公区的迁移区运会及八大场馆的建设新行政中心高

28、起点规划区运会利好兑现政策导向八大场馆施工河东区域视野高铁南（宁）钦（州）铁路4月9日正式浇筑首榀箱梁；南钦往来将缩短至半小时，真正实现“公交化往来”钦州四桥（子材大桥）的规划建设将进一步拉近河东西的距离广西区运动会的筹备及八大场馆的建设推动河东区域发展加速升级区域供应量激增：开发商纷纷抢滩河东，目前在开发的项目共计2000亩，待开发用地也有2000亩左右河东区域路网的铺设及完善将加速区域形象升级随着区域发展日渐成熟，区运会及高铁建设的持续带动，河东逐渐成为城市发展中的最为宜居的城市明珠河东区域视野生产区：标准化厂房、孵化基地研发区：产品研发中摹柿靠刂浦行?物流区：仓库、包装基地、配送中心商贸

29、区：会展中心、交易中心、采购中心行政区：写字楼、服务中心、外驻机构联盟机构生活区：住宅、酒店、娱乐休闲工业园六大功能板块河东工业园规划以四高原则为指导，各功能板块布局合理，办公、生活、生产、仓储有机组合工业园规划建设理念：四高原则：建设“高起点”、“高标准”“高科技”入园企业“高门槛”；以铸造经济发展与环境保护相协调的典范，打造世界品牌；建筑与环境融合，一定面积绿化以使人赏心悦目；单体建筑设计新颖以体现国际化、现代化；基础设施完善，现代化、信息化服务全面、到位；物畅其流：交通便捷畅通，高新产业的进入与成熟带来需求的增长，对区域经济的拉动作用也将成为本项目投资价值显现的一大利好。河东工业园河东工

30、业园一区(小江工业园)河东工业园二区(黎合江工业园)自治区类产业园区河东工业园区，2007年9月被确认为自治区重点产业园区A类产业园区。该园区总体规划面积30平方公里，实行“一区多园”的开发管理模式，由小江工业园、黎合江工业园和皇马工业园组成。 河东工业园河东工业园作为吸纳和推进旧城区传统工业区的搬迁改造，东部产业转移发展的承接枢纽传统工业区搬迁东部产业转移发展河东工业园：承接枢纽传统工业区工业园已完成部分标准厂房建设,员工宿舍和饭堂正在建设之中从2006年7月正式开始开发建设小江工业园目前已完成投资1.71亿元 目前已引进了钦州同方数字电视、金桥电子、力顺机械异地搬迁改造项目等项目。 小江工

31、业园小江工业园规划面积10平方公里，该工业园一期规划建设面积4.89平方公里，共7335亩土地，其中商业配套用地约2000亩。目前，小江工业园在基础配套设施建设方面，完成了7幢共3万平方米的标准厂房建设，另外6幢标准厂房以及员工宿舍和饭堂正在建设之中。与本项目一路之隔的小江工业园是距离城区最近的一个工业园，以高科技工业为主，招商建设开展如火如荼清华同方项目及配套用地 小江工业园Text4Text5Text6电子加工生物工程电子通信现代医药新材料高科技产业区加工贸易区商业文化区办公居住配套区主要功能主要布局重点培育以电子通信等低噪音、无污染高科技环保型为主的一类工业，高科技环保型产业在不影响居住

32、环境的同时，将为区域带来大量中高端置业人群小江工业园控制性详细规划小江工业园以高科技环保型产业为主布局，契合河东新区打造新城市中心的发展理念签署项目框架协议项目签约仪式基础设施项目开工仪式数字电视项目开工仪式大型数字电视生产研发基地建成 2008.4.16 2008.7.172009.9.232010.4.30 2012小江工业园(清化同方)同方科技产业园自2008高调立项至2012年建成投入使用，相应产业人口的迁入对于本项目后期客户的作为小江工业园内投资额最大、科技含量最高的产业园，同方科技产业园自立项起即受到多方关注投资总额25亿元人民币，建设期4年。2012年建成后，可年产400万台数字

33、电视。产业人群的陆续迁入可作为本项目后续客户补充河东工业园一区(小江工业园)河东工业园二区(黎合江工业园)清华同方“”中国与东盟国家合作交流的前沿阵地和桥头堡；优越的地理优势；良好的港口资源条件；钦州钦州电子制造的龙头项目提升小江工业园基础设施配套和项目承载能力带动相关产业发展，优化钦州产业布局，将起到重要的推动作用下一步：企业走向东盟城市产业结构优化升级总结河东工业园：自治区A类重点工业园清华同方与本项目一路之隔小江工业园：高起点、高科技环保型产业园清华同方产业园：小江工业园内投资额最大、科技含量最高产业人口增加区域建设、形象升级加速本项目摆脱新区核心板块边缘的属性区域投资价值大幅拉升总结潜

34、力无限的北部湾，钦州以产业拉动城市发展，后劲十足，随着城市人口未来向百万级发展，房地产市场总体扩容趋势明显；河东新区作为钦州城市发展的必经枢纽，成为未来城市价值的峰值；河东工业区的建设更为区域的发展插上的产业的翅膀。场馆板块作为新区中更纯粹的居住区，城市新生活与纯粹居住环境的完美融合成就城市化价值的另一级价值挖掘：成长型城市中的新区，新区中更为纯粹的居住区·成长型城市中的成长型新区·纯粹的居住片区·场馆配套使得项目更具备城市生活的灵魂城市新形象，发展新机遇我们的客户是谁？客户的敏感点在哪里？新政下我们的客户有何变化？从市场客户结构看需求谁在买房伴随钦州港区发展逐渐

35、成长起来的产业客户以外省迁入产业人群（中高层管理人员）为主伴随港区发展成长起来的产业客户产业客户对价格不敏感，财力雄厚大多选择城市知名项目、稀缺性产品异地本地客户资产沉淀类江浙、东北等地投资客户最大差异体现在地缘属性上，但随着河东区域的发展，地域属性影响力会降低财富等级中高端关注区域发展前景，升值空间投资选择小面积，投资回报率高的产品本地投资投资类客户客户实力相对较高，以政府工作人员、高官、生意人为主改善、居住升级类改善型客户城市化进程和进钦州工作、小孩入学价格交通便利性下属周边县镇进钦类刚需客户因工作、生意等原因长期留在钦州，对钦州地域性没那么强烈首付、总价新钦州人的刚需本地刚需客户的地缘属

36、性要强于新钦州及周边县镇客户；新钦州刚需客户相对收入水平会高于周边县镇客户以地缘向周边扩散，一般会以原有住宅为核心总价、首付、价格交通便利性和配套钦州本地婚房需求首置型客户差异点特性细部分类分类根据客户在购买需求上体现出的共性，我们将市场客户划分成以下五类：客户分类A本地首置型客户综述客户置业特征：新钦州人需求型周边县市钦州置业婚房需求型依赖公共交通、关注配套、价格房或小房承受总价：40万以内租房，和父母一起住20-30岁，两口之家，准备结婚，财富积累少，有父母资金支持低总价、交通、配套小房承受总价：40万左右不限，自建房客户实力大都一般，来自于周边县镇，因为工作或小孩入学进钦州置业在价格能承

37、受的前提下，尽可能的靠近原居住中心置业，考虑到达工作、市中心的交通便捷度小房大房承受总价：50万以内租房住居室外地人在钦州工作、生活多年（年以上），收入稳定置业特征置业情况（户型总价）原居住情况（户型面积）客户描述客户置业驱动因素：“多元”导向典型客户客户是怎样一群人？客户语录“我们就想买个小点的房，明年有打算结婚，怎么着也得先把房子搞掂先”“最好不要和爸妈隔的太远，这样到时候有事也好照应，偶尔回去蹭饭也方便”“因为想着年内也会添小孩，可能会有老人过来帮忙，也得留间房啊，房间小点倒无所谓，希望能一步到位三房，但是总价不要太高了。”客户特征描述刚参加工作3年，未来有结婚计划，对价格敏感，看重交通

38、便利性，会经常往返于上班地点和父母居住的老房子之间；付款方式以按揭为主，能获取父母的资助，垫付首期款称呼：刘先生年龄：25岁性别：男籍贯：钦州从事行业：目前居住地：老城区置业次数：无购买面积：80-100平米购买总价：30万左右购买户型：小3房典型客户：刚性自住婚房就近原则选择居所，总价与交通是考虑要素典型客户客户是怎样一群人？客户语录“因钦州城市较小，从浦北至市区车程约20km以内，往返公车也就6元，我们机关里面好几个人都在钦州买房了 ”“其实也是为了小孩吧，小孩马上升高中了，能到钦州读高中，考进大学的几率也高很多啊”“价格合适，交通方便，能在名校附近当然最好，房就可以啊，现在我们一家口，偶

39、尔有客人来访也得有空间”“住在钦州肯定比浦北有面子啊”客户特征描述穿着朴实，不赶潮流，需要强烈的进城感，对小孩的教育问题很关注，一般需求3房，对功能空间、户型舒适度要求不高称呼：浦北县张先生年龄: 40岁左右性别：男籍贯：钦州从事行业：县政府基层干部目前居住地：浦北置业次数：次购买面积：90-110平米购买总价：35万左右购买户型：3房典型客户：进城客户面子感很重要，购买力一般典型客户客户是怎样一群人？客户语录“来钦州好几年了，主要是在这边的生意越做越大了，老婆孩子都还在浙江呢，不过也打算近期一起过来这边，这边房价算便宜的 ”“新区生活不大方便，不过我看好未来的发展”“不喜欢带装修的房子，羊毛

40、出在羊身上，装修后卖就会抬高了房价，自己装，还可以根据自己的情况调整。”客户特征描述具有浙江人的共性，精于算计，在钦州工作年，有一定积蓄，收入稳定，持续关注楼市动态，刚置入一套江滨豪园自住用，最近又开始关注老城区商铺，对回报率、利率异常敏感称呼：温先生年龄: 40岁左右性别：男籍贯：浙江从事行业：塑胶制品目前居住地：永福大街置业次数：多次购买面积：110平米左右购买总价：45万左右购买户型：3房典型客户：新钦州人有一定购买力改善舒适型客户综述客户置业特征：商品房换房型自建房过渡型关注社区、园林、配套、户型舒适型房、4房承受总价：60万以内自建房自建“天地房”，有一定财富积累，随着房地产的发展，

41、本地人选择出租自有房，购置商品房自住关注品质、大社区、产品、物管、身份感大3房、4房、别墅三房06 、07年购置商品房，对现有住房不满，大型国有企业、事业单位、公司高管、私企业主置业特征置业情况（户型总价）原居住情况（户型面积）客户描述客户置业驱动因素：从“地段”导向到“多元”导向典型客户客户是怎样一群人？客户语录“小区物管当然重要了，中高档小区都看重这个 ”“现在住的小区车位严重不足，给生活造成很多不便”“当时是年买的房子，户型结构什么的也不很合理，黑厨黑卫，通风也不怎么好”“房间不少于个，个也行，但房间不能太小，我们住的也是房，但厨房才，有时候个人转身都难”“当然是大社区比较好，这样也比较

42、有身份感”“新区的房子还不错，就算现在买也不会去住，放个几年以后发展成熟了再过去”客户特征描述经济实力强，讲求实用舒适，注重小区环境，对空间尺度、居住舒适度要求高，一般而言要求向阳面尽量多，车位充足，社区园林感觉高档，称呼：丁先生年龄: 40岁左右性别：男籍贯：钦州从事行业：生意目前居住地：人民路置业次数：次购买面积：110-130平米购买总价：50万左右购买户型：3-4房典型客户4：改善型舒适尺度舒适很重要投资型客户综述客户置业特征：异地投资客本地投资客对价格较敏感，置业目的是获得资产升值收益或者投资租金回报小户型小面积商铺承受总价：20-40万三房、自建房私企业主、公司高层等，财富等级中高

43、端，有一定财富积累，收入较高，时刻收罗投资机会和风向投资跟随者，对总价敏感，注重物业短期升值空间房，别墅承受总价视地段、项目品质而定多套房江浙、福建、东北投资客群，财富实力强置业特征置业情况（户型总价）原居住情况（户型面积）客户描述客户置业驱动因素：“多元”导向典型客户客户是怎样一群人？客户语录“目前一直有关注市场上的小户型或小面积商铺，主要考虑易转手，租金高 ”“新区这边的商铺近几年都不会考虑吧，出租难度大，前期投入大”“现在也没有其他更好的投资渠道，再说股票也难赚，还是投资房产比较稳当”客户特征描述有极强的人际关系网，时刻收罗各种投资机会和风向，在多处置业，对于价格较为敏感，以投资回报为主

44、要诉求；称呼：李先生年龄: 40岁左右性别：男籍贯：钦州从事行业：生意目前居住地：人民路置业次数：多次购买住宅面积：60-70平米购买总价：30万左右购买户型：1-2房典型客户5：投资型性价比是考虑要素典型客户客户是怎样一群人？客户语录“有同乡和亲戚介绍啊，他们都投的话，相信转手获利的空间和机会都很大 ”“当然不会自己住了，我都很少过来钦州，要不尽快转手要不就放租出去了”“投资房产当然是没错的了，高端的物业升值力强，可以考虑别墅”客户特征描述在多处置业，对于总价较为敏感，以投资回报为主要诉求；投资跟随型强，偶有参加同乡组织的炒房团活动称呼：陈先生年龄: 45岁左右性别：男籍贯：浙江从事行业：生

45、意目前居住地：浙江置业次数：多次购买面积：110平米或以上购买总价：50万以内购买户型：3房典型客户6：投资型短期获利是考虑要素资产沉淀型客户综述客户置业特征：关注项目知名度、品质、大社区、产品、物管、身份感豪宅、别墅承受总价：视品质和地段而定，不在乎价格具体多少，关键是觉得值（钦州房价相对较低）多个城市多套房35-55岁私企业主,财富积累迅速，实力雄厚，具有投资眼光追求高档消费以江浙、东北等私营老板为主置业特征置业情况（户型面积）原居住情况（户型面积）客户描述客户置业驱动因素：“多元”导向城市核心江景豪宅稀缺型高尔夫别墅驱动因素江滨豪园皇庭御珑湾代表项目典型客户客户是怎样一群人？客户语录“我

46、买了皇庭的套别墅，总共也就300多万，有高尔夫公园有球场，这样的物业买了搁着也行”“联排直接连接还是不太好，最好车库相连接都不要紧”“新区这边以后肯定是中心啊，我完全不担心我的房子不会涨”“我的几个朋友也想买啊，不过现在好象都没别墅卖了，还好我买到了”客户特征描述在山东已有多套住房，支付能力强，买别墅对价格不敏感，对占有资源、项目知名度要求较高，认为钦州房价较低，可一次性购置多套物业称呼：沈先生年龄: 50岁左右性别：男籍贯：山东从事行业：钦州有生意目前居住地：置业次数：多次购买面积：大平层、别墅购买总价：不限购买户型：别墅典型客户7：超级买家自己喜欢有升值空间、稀缺型物业客户置业特征：地缘性

47、强，会在港区离工作地点近的地段置业，偏好小户型、交通方便、生活配套齐全的社区小户型房、房租房公司宿舍钦州港区进驻的大型企业中高层、港口往来的生意人置业特征置业情况（户型面积）原居住情况（户型面积）客户描述客户置业驱动因素：“多元”导向港区海景住区升值潜力钦州港生活区，配套相对完善驱动因素滨海国际天和金鼓新城代表项目港区产业客户综述典型客户客户是怎样一群人？客户语录“因为生意原因，每年在钦州也要待上好几个月，港区离城区太远了，每次都住酒店，时间长了成本也不低”“想在生活区这边买个小户，房房的，自己过来可以住，不住的时候也可以放租”“港区以后肯定会发展越来越好的，房价肯定会比现在高许多，所以现在买

48、房，升值空间很大”客户特征描述东北人，每年往返于各地与钦州之间，置业范围主要集中在钦州港区，对钦州环境不熟，对小区环境、园林等要求不高称呼：李先生年龄: 40岁左右性别：男籍贯：东北从事行业：钦州有生意目前居住地：住港区酒店置业次数：多次购买面积：购买总价：30万以内购买户型： 房、2房典型客户8：港区客户近港口选择居所投资型客户（对价格敏感的小投资者）首置型客户（受地域影响大，倾向于在工作区域附近居住，总价承受力较弱，受价格影响外溢）港区客户（集中在钦州港区）二房及以下首置型客户，婚房客户交通依赖性强，改善舒适型客户，县市进城客户群，对学区房要求高，进城客户基本面积需求区间。三房改善舒适型客

49、户为主（客户群以市区中高端客户为主，对产品的尺度、住房舒适度有一定要求；机关事业单位职员，对生活有一定品位，并愿意为此支付一定代价）大三房四房资产沉淀型客户（受区域影响较小，关注产品本身以及区域发展潜力，物业升值空间）大平面别墅不同客户类型产品需求客户分析总结自住需求影响不大，投资需求受到一定影响高端中高端中端自住性需求改善性需求投资性需求来源自住换房需求旺盛，但投资需求受到一定影响因财富等级产生的旺盛度假需求决定其受调控影响不大调控影响大可能暂时放弃换房，婚房等刚性需求存在首次置业及换房需求旺盛，受调控影响不大易产生观望情绪，理性消费，投资需求受到较大影响受调控影响最大存在婚房等刚性需求，但

50、换房需求受影响较大观望情绪严重财富层次受新政影响较小观望情绪严重受新政影响最大置业受阻出现观望情绪被完全压制刚性需求 婚房及地县客户等刚性需求或成破冰前锋 中高和高端改善型需求出现浓厚观望情绪，部分因房贷问题取消购买 投资型需求被完全压制，成为新政重点调控对象 高端市场依然坚挺，成为市场的价格支柱，购买力受新政影响相对较小，但是也出现一定的观望情绪宏观调控下的客户变化东部新区市场竞争格局锁定竞争维度11121315171410516市府板块水东板块场馆板块钦江市府板块-该板块以永福东大街为界，以市政府、政协等政务办公场地为核心周边辐射延伸；依托政务区域发展，逐渐产生聚集效应；123八大场馆区-

51、该板块依托八大场馆的兴建及周边路网的完善，周边逐渐集聚高品质楼盘；板快内缺乏生活、商业配套；水东-该板块主要是以钦江大桥与扬帆北大道间的南珠东大街段为主轴向两边延伸；相对于市政与场馆板块，生活配套较为成熟；河东新区在政府强势引导下，依托区域发展正逐渐产生积聚效应，形成城市高品质项目群落河东三板块市府场馆水东在政府主导及区运会的带动下, 大量中大规模的开发项目进入市场,在共同炒热河东区域的同时逐渐形成高品质项目群落区域整体格局体育概念运动豪宅古越扬帆、皇庭御珑湾、奥林名城、东岸阳光外地人比例较多，客户投资意识强；体育局等部门团购；户型多样化：一房、二房、三房的比重大概为1：3：6；小三房、大三房

52、比重约2：333005000元/ 本项目所在场馆板快配套极不完善；依托区运会的举办及八大场馆的兴建、路网的铺设，规划利好卓然；近期钦州地产市场投资热点；场馆板块金湾兰岸、东方豪庭世代宝第、大华富贵世家、钦江丽景代表楼盘河东片区中本地人相对聚集最多的板块属中高端客户群本地客户为主,尤其以公务员群体居多,少量投资客客群构成两房、三房，尤以三房为主；两房、三房，尤以大面积三房为主；主力户型构成33003500元/ 3500-4000元/价格对比相比于市政场馆板快，相对缺乏强势政府引导；目前板快内基础配套欠缺；劣势对比市政中心产品亮点市委、市政府等企事业单位林立，是钦州市场众多板块中较有挖掘潜力的板块

53、； 较重的政府规划痕迹，未来城市格局以市政府为中心发散；市府板块河东新区大区域背景利好产品亮点推广侧重点学校、医院、银行、市场等生活配套设施较完善；属于“两岸”的重要建设范围，规划前景较好； 优势竞争水东板快片区市府：吸引公务员群体的住区,生活配套不成熟;场馆：借助区运会热炒体育概念的区域水东: 东区相对成熟的住区,区域成长性好目前河东区域作为房产热点区域,三大板快共同抢夺过河置业的本地客户及外地投资客,本项目所在场馆板快为相对纯粹的住区,但整体生活意境有待提升.区域整体格局1早期发展较为杂乱的市府片区市府板块是钦州市区房地产市场发展的新生板块，但相较之场馆板块的纯粹品质住区稍显杂乱； 市府板

54、块公务员小区泽源小区市政广场市政服务中心钦江丽景泽源小区公务员小区永福东大街幸福小区回建房梦园广场新闻中心艺术中心生态公园东升路八大场馆市府板块随着市政府的搬迁逐渐发展起来，但前期未有清晰的住区规划，导致目前板块内有排屋般的公务员小区泽源小区，也有回建房幸福小区，相较之场馆板块均是大规模大项目纯粹的房地产开发，稍显杂乱；浓墨演绎法式风情的大华·富贵世家30.23%绿化率五一期间开盘，推出120余套单位，实际售出40余套；.推出时间4.34容积率8栋高层商住楼（17F26F） 物业类型/户型用地面积：30405，总建筑面积：158814 规模钦州高端客户群体客户永福东大街蓬莱大道交汇处位置市府区在售楼盘该项目建筑上沿袭了法兰西新古典主义的营造理念，颜色稳重大气，局部细节上精雕细刻运用法式廊柱、雕花、线条、老虎窗、转角塔楼等建筑符号；园林景观上采用欧洲古典园林修剪植物法，建筑具有宏伟壮丽、中轴突出、严谨对称的造园风格； 法式新古典主义建筑500元/重笔打造园林25%115-1264房2厅38%78-822房2厅12%93-1