新花冠应对话术(PPT课件)

1、新花冠应对话术新花冠应对话术 一汽丰田培训室一汽丰田培训室客户的关注点客户的关注点 1. 1.品牌品牌 2.2.高品质高品质 3. 3.性价比性价比 4.4.安全性安全性 5. 5.使用成本使用成本 6.6.外观和内饰外观和内饰 7. 7.舒适性舒适性 8.8.保值率保值率 9.9.操控灵活性操控灵活性 10.10.操控稳定性操控稳定性丰田花冠的优势丰田花冠的优势 1. 1.品牌品牌 2.2.品质品质 3. 3.性价比性价比 4.4.使用成本使用成本 5. 5.舒适性舒适性 6.6.保值率保值率 7.7.操控灵活性操控灵活性体现品牌优势的话术体现品牌优势的话术1.1.丰田汽车的销量：丰田汽车的

2、销量： 今年上半年丰田全球销量达到497万辆，这不仅意味着丰田可能在今年年底战胜通用（通用约456万辆，大众约445万辆）重新夺回全球头号汽车商的位置，还标志着丰田在全球范围内汽车累计产量突破2亿辆大关。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现品牌优势的话术体现品牌优势的话术2.2.丰田品牌价值：丰田品牌价值： Interbrand 成立于1974年，是全球最大的综合性品牌咨询公司，在2011年Interbrand全球最佳品牌100强排行榜中，丰田高居全球汽车品牌第1位。（备注： Interbrand的音标为int: brnd ）花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠高品质的话术体现新花冠高

3、品质的话术 J.D.Power是全球新车质量调研最权威的公司，在其出版的2010年和2011年中国新车质量报告(IQS)中，数据显示丰田花冠的品质连续2年居家用中级轿车之首，每百辆车的故障率仅为同档次平均水平的一半，品质甚至高于豪华品牌汽车的平均水平。 同时，花冠的技术很成熟，加上丰田严谨的设计理念和精湛的制造工艺，在汽车界的口碑是非常优秀的，选择了花冠的客户都对花冠赞不绝口。花冠优势应对话术花冠优势应对话术2011年J.D.Power新车质量排名2010年J.D.Power新车质量排名体现新花冠性价比高的话术体现新花冠性价比高的话术 1.新花冠属于卡罗拉系列里的第九代产品，淘汰了老款花冠VV

4、I-i发动机，升级为卡罗拉的双VVT-i发动机和变速箱，技术先进，质量可靠，但近似配置的花冠售价却低于卡罗拉2.6万元。2.丰田品牌属于中高端汽车品牌，作为丰田品牌的主力车型之一，家用中级车花冠的价格仅为9.28万起。花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠使用成本低的话术体现新花冠使用成本低的话术突出性价比的三个要素：省钱、省心、省事 油耗低省钱： 不挑食 维修保养费用低 质量可靠省心： 质保周期长 服务网络健全 一条龙服务省事： 专业的技师 人性化服务花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠使用成本低的话术体现新花冠使用成本低的话术省钱省钱（FAB）F1：首先，卡罗拉上市之后，花冠的价

5、值没有下降，但是价格却降了很多，厂家指导价仅为9万至11万，B1：与花冠刚上市的价格相比，现在要实惠很多了，A1：从品牌、技术、配置、价格等方面综合考量，花冠的性价比要高于同级车。F2：花冠的发动机采用了丰田的双VVT-i技术，油耗很低，工信部公布的综合油耗为7升左右，B2：现在的油价一直在涨，省油就等于省钱，同时花冠延续了丰田车不挑食的传统优势，只需使用93号汽油，A2：与同级车相比，花冠的燃油成本要低大约15%以上。F3：花冠的维修保养费用比较低，B3：保养费用低也可以在一定程度减少您的整体使用成本，A3：和同级车相比，花冠的保养费用是占有一定优势的。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现

6、新花冠使用成本低的话术体现新花冠使用成本低的话术省心省心（FAB）F1：新花冠的品质很高，B1：这样除了能省很多维修费用外，更能节省您很多时间，以月薪5000来计算，每耽误一天客户将损失200元，选择新花冠就会让您更加省心，A1：在同级车当中，花冠的质量是最可靠的，您可以看到这是J.D.POWER发布的2010年和2011年的新车质量调查报告，花冠的品质是同级别中的冠军。F2：新花冠的保修期为三年十万公里，B2：保修期越长对您来说越有保障，也能节约很多费用，A2：同级车中它的保修期相对是比较长的。F3：一汽丰田的经销店遍布全国，全国大约有450家4S店，B3：无论您到哪里，都可以进行维修和保养

7、，让您省心，A3：一汽丰田庞大的服务网络是比较有优势的。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠使用成本低的话术体现新花冠使用成本低的话术省事省事（FAB）F1：丰田的服务是汽车行业的标杆，追求的就是让客户满意，为客户提供便捷。我们的服务是从您进店开始，一直到您再次换车的一条龙服务，B1：我们能为您节省大量的时间和精力，让您用车更便捷，更省事，A1：相比较其他品牌，我们能为您提供更多，更高水平的服务。F2：我们所有业务人员都接受过丰田多次专业培训，都需要考核上岗B2：只有专业人员的服务才能真正让您更放心，更省事，A2：丰田的培训考核是业内最权威和专业的，所以服务的质量也是最高的。您看这是我

8、们技能大比拼比赛现场的照片。F3：我们还会为您提供很多人性化服务，如保险代办、养护提醒、24小时救援等，B3：您不再需要自己亲自处理繁琐的事务，也不需要担心各种问题，A3：在整个汽车行业能够提供这样完善服务的品牌本来就不多，能够落到实处的就更少了。如果有时间，我可以带您了解一下各类服务项目的运作。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠舒适性高的话术体现新花冠舒适性高的话术1.1.噪音低。噪音低。新花冠配备了卡罗拉的双VVT-i发动机，怠速以及行驶的噪音和震动表现极佳。新花冠在车身内部合理使用了隔音和减震材料，进一步降低了整车噪音。新花冠采用了世界高端轮胎品牌米其林、普利司通等（以到店实车

9、为准），抓地力、耐磨性、抗爆性提升的同时，轮胎噪音进一步降低，整车舒适性进一步提高。2.2.悬架调校舒适悬架调校舒适新花冠的减震弹簧和减震器调教的较为舒适，可以有效过滤和吸收掉路面多余的颠簸和起伏，使得整车乘坐感受更加平稳、柔和，为驾乘人员带来了中高级车的乘坐感受，您可以在试乘试驾中仔细品味。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠保值率高的话术体现新花冠保值率高的话术买卖之间的差价才是购车的真正成本，买车更应该注重一部车的保值率。1.品牌好保值率高。丰田品牌是世界第一大品牌，丰田汽车销量长期以来位居世界前三甲， 2012年很可能重新夺回世界第一桂冠。2.品质好保值率高。丰田花冠的品质非常

10、高，无论是业界权威J.D.POWER新车质量调查报告同级别第一的成绩，还是消费者的口碑，都非常不错，使其在二手车市场成为抢手车型，不但二手车标价高于其他车型，出售速度也非常快，受到买卖双方的热捧。3.保有量大，售后网络齐全。花冠的市场保有量非常大，零配件供应充足，且售后网络齐全，维修保养费用较低，由于销售无忧，准客户或者二手车经纪人有信心购入。4.在丰田4S店有二手车置换服务。4S店有专业的评估人员，可以为您评估出合理的置换价格，您可以在4S店享受到一流的置换服务和合理的市场价格。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术体现新花冠操控灵活性高的话术体现新花冠操控灵活性高的话术1.同级别最小的转弯半径

11、。 仅5.1米的最小转弯半径，远小于一般家用中级车甚至小于两厢POLO，意味着操控灵活性直逼小型车，10.2米宽的街道即可一次性成功调头，而某些日系车（轩逸经典）的转弯直径甚至需要11.2米，因此花冠无论是市内调转车头还是停车入库，均得心应手。2.EPS电子助力方向盘。 EPS电子助力转向系统在高速时方向盘更加沉稳，但在低速时方向盘会十分轻盈，非常省力，甚至可以单指勾动，轻便自如。 花冠优势应对话术花冠优势应对话术客户对花冠可能提出的疑问客户对花冠可能提出的疑问1.1.安全性安全性2.2.外观和内饰外观和内饰3.3.操控稳定性操控稳定性丰田车皮薄车轻的应对方法丰田车皮薄车轻的应对方法1.一汽丰

12、田与南北大众、上海通用别克、长安福特等欧美合资品牌车型采用的是同样标准的国标0.7mm钢板，且均由国内三大钢铁厂提供，性能几乎是一样的。2.花冠采用全铝合金发动机，铝材质的重量仅仅是钢铁的1/3，故花冠发动机比铸铁发动机轻80公斤以上，因此花冠的整备质量并不吃亏，如果拆掉发动机，花冠和很多同级别的大众车几乎一样重。3.丰田全系车型均配备了前后防撞钢梁，并没有像日产、本田等日系品牌减配后防撞钢梁，丰田在安全性方面并不是传统意义上日系车，安全性完全可以比肩甚至超越欧美车型。4.北京法制晚报记者从北京交通部门提供的德、日系车实际交通事故死亡率统计中，调取2005年以来北京市发生的2000件交通肇事案

13、统计分析，事故中，车内人员丧生者以德系车居多；致车外人死亡的肇事车辆中，德系车比日系车多5倍，居所有车系之首。 客户疑虑应对花冠的内饰比较粗糙的应对方法花冠的内饰比较粗糙的应对方法1.花冠的内饰风格属于简约而不简单，内饰件精工细作，板材之间的缝隙不但很细微，而且很均匀。2.汽车内饰除了考虑精致之外，更重要的是环保。如果一部车子的内饰采用不环保的材料，就像新装修的房子一样，会严重影响身体健康。花冠的内饰采用环保材料，基本上没什么异味，对人体健康影响不大。 客户疑虑应对客户认为花冠的操控稳定性不如欧美车系的应对方法客户认为花冠的操控稳定性不如欧美车系的应对方法1.花冠的最小离地间隙很高（俗称底盘高

14、） ，与本田CRV、现代IX35一样为170mm。虽然丰田采用了一系列降低重心的措施，但底盘的升高依然会导致重心偏高，会在一定程度上影响高速稳定性，但是通过性几乎与本田CRV、现代IX35等SUV一样优良，外出郊游和行驶在路况比较差的小城镇基本上没有太多顾虑。3.虽然有客户反映花冠140km/h以上时老款花冠的高速稳定性下降，但新花冠的悬架经过了重新调校，在一定程度上改善了高速行驶的稳定性，且国内高速公路限速为120km/h，各类测速甚至是隐藏探头越来越多，实际行驶速度一般较低。4.其实家用轿车在高速上行驶的时间仅仅是一小部分，多数是城市路况，不能因为小部分的高速性能而舍弃了大部分的城市优势，

15、操控轻便的EPS电子助力转向系统和5.1米的最小转弯半径都是花冠城市操控优势的体现。5.据权威人士说，一般轿车的经济时速为90km/h以下，为了您的燃油成本和家人的安全，无论您最终选择了什么车，都建议您将时速控制在合理的范围。 客户疑虑应对花冠的竞品花冠的竞品1.1.东风日产轩逸经典东风日产轩逸经典2.2.东风日产阳光东风日产阳光3.3.上汽通用别克凯越上汽通用别克凯越 花冠竞品应对话术 花冠的竞品花冠的竞品轩逸经典、阳光：轩逸经典、阳光： 1 1. .无后防撞钢梁无后防撞钢梁 2.2.应对要点应对要点 3.3.话术举例话术举例 花冠竞品应对话术 轩逸经典：轩逸经典： 阳光阳光 后防撞钢梁对比

16、后防撞钢梁对比花冠花冠 后防撞钢梁对比后防撞钢梁对比 轩逸经典与阳光安全性应对话术要点：轩逸经典与阳光安全性应对话术要点： 1.设立购买标准安全性。 2.故此必然失彼，安全性堪忧(两车均无后防撞钢梁以及采用185宽度 的轮胎）。 3.丰田汽车的安全性远远高于日系，可以比肩德系汽车。 4.丰田汽车的均衡性优势。 花冠竞品应对话术轩逸经典与阳光应对话术之安全性举例：轩逸经典与阳光应对话术之安全性举例： 您说的没错，轩逸经典/阳光在XX方面是有一些特点的，大多数客户都有是这样的心理，我完全能够理解。其实我觉得买车更需要考虑的是一部车的安全性，安全性若没有保障那么一切优势都是浮云。 日产轩逸在某些方面

17、很有特点，其设计理念能迎合中国消费者的消费心理，但是过于压缩成本导致车辆均衡性必定顾此失彼，比如轩逸没有配备后防撞钢梁，4米6级别的车却只配备185宽度的轮胎，导致整车安全性能大大降低，而安全性的降低是任何配置、外观、空间等优势弥补不回来的缺憾。而丰田花冠则配备了前后防撞钢梁与195宽度的国际一流品牌轮胎，安全性优势较为明显。 丰田汽车的“综合优势、量身打造”的造车理念充分考虑了使用者的真正需求，在保证足够安全的前提下，尽量将车辆设计的较为均衡，更为适合广大消费者，使用起来更为便利与喜爱。下面我为您介绍一下丰田花冠的综合优势吧！ 花冠竞品应对话术花冠的竞品花冠的竞品凯越凯越 1.1.并非美系血

18、统，安全性堪忧并非美系血统，安全性堪忧2.2.应对要点应对要点3.3.话术举例话术举例 花冠竞品应对话术 后防撞钢梁对比后防撞钢梁对比凯越的前后防撞梁是凯越的前后防撞梁是塑料材质塑料材质 凯越应对话术要点：凯越应对话术要点： 1.凯越并非纯正美国血统，其实质是韩国大宇（破产后被通用收购）。 2.美系车引以为傲的安全性在韩国血统的凯越身上没有体现。 3.继承了美系车“油老虎”的缺陷。 4.丰田汽车的均衡性优势。 花冠竞品应对话术凯越之血统应对话术举例：凯越之血统应对话术举例： 您说的没错，凯越在XX方面是有一些特点的，大多数客户都有这样的心理，我完全能够理解。其实我觉得买车更需要考虑的是一部车的血统，纯正的血统能够体现其真实价值。 自从通用收购了破产的韩国大宇汽车之后，沿用了大宇的整体设计，经过重新包装之后换上了别克品牌的车标，但是凯越的实质还是韩系大宇血统，从其前后防撞钢梁的材质为塑料就能够看出，凯越并没有承袭美系品牌的传统优势即安全性，反而继承了其“油老虎”、小毛病多等特点。反观花冠，由于使用铝合金发动机，比凯越的