金融与商业模式

1、金融与商业模式构建金融与商业模式构建朱 武 祥 公司金融学教授清华大学经济管理学院金融系 商业模式商业模式思维思维 金融思维金融思维(投资价值投资价值,风险风险管理管理) 管理思维管理思维流程、组织结构，人力资源，投资及财务管理战略思维战略思维(把握方向把握方向) 企业企业企业发展的四类思维 商业模式对于企业来说，是一个基本特征，只要开门做生意，就有对应的商业模式。 面对同样的商机，企业组织资源的方法不同，也就有了经营效率和投资效益的高下之分。 哈佛大学校长萨莫斯：当今最成功的人，他们最特别的不是掌握了多少知识点，而在于他们思考问题的方式，在于他们能把很多东西结合在一起的方式、在于他们能够看到

2、人们从前看不到的模式。Page 5游泳：姿势改变，速度加快！Page 6跳高：姿势改变，记录刷新。一. 商业环境变化与企业面临的挑战企业技术变革互联网，信息技术金融系统结构化金融工具日益丰富，证券化金融市场类型多样产业链格局变化：产业整合并购；资源能力充裕：产业聚合研发、制造、供销，人才，管理等资源能力。发展机会城市化、产业化；收入增长，消费理念、能力和行为变化宏观经济/产业政策变化要素成本上升Page 8 企业组合人财物三项关键要素，从事产供销三项活动。但为什么经营效率、投资收益和投资价值增长差异巨大？ 商业模式受到企业家和投资家高度重视，是创投公司评判创业企业的重要标准之一。 管理学大师德

3、鲁克：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。如何理解？ 1. 集团企业 集团企业面临挑战: 规模收益递减，风险递增？ 不少企业营业收入超过百亿元，千亿元。但规模收益递减，风险递增净利润维持、下降或增长缓慢，投资收益率、市值规模及效率(PB)下降，或者与收入增长不匹配，资产规模和现金流压力大。 大企业纷纷打造纵向一体化产业链、构建商业生态圈。如何纵向一体化、构建商业生态圈？ 投资价值及实现效率下降中石油股票价格提升假设：P=EPS*PE 市盈率 每股收益 (人民币元)1015202530354045500.7710.51417.52124.52831.5350.99

4、13.51822.52731.53640.540.5454511015202530354040454550501.51522.53037.5454552.552.5606067.567.575751.8182736454554546363727281819090220304040505060607070808090901001002.52537.5505062.562.5757587.587.5100100112.5112.512512533045456060757590901051051201201351351501503.53552.552.5707087.587.5105105122.5

5、122.5140140157.5157.51751754404060608080100100120120140140160160180180200200 垂直一体化的大型国际石油/能源公司，市盈率都在10倍左右。024681012ExxonMobilShellBPChevronTotalConocoilENI中石油中石化PE ratio 2011-5-19PE ratio风险递增 绿城地产开发策略：高负债、高价拿地、高周转率。 限购、限融资，市场和资金双重困境，传闻资金链风险，股票价格下跌三成。 如何平衡发展速度和财务风险？Page 17 优化/重构商业模式 1998-2007年间，在晋级财富

6、世界500强的27家企业中，有11家认为成功关键在于商业模式重构 2008年，IBM对企业首席执行官的调查表明：几乎所有接受调查的首席执行官都认为公司的商业模式需要调整；三分之二以上的人认为有必要进行大刀阔斧的变革。其中有一些已经成功地重构了商业模式。例如，IBM。 华为率先成立了商业模式部，海尔、美的、东软等正在重构商业模式。2009年索尼推进轻资产战略，将更多的电视生产外包给鸿海等来降低成本。Page 18运营架构重构：关注业务流程及投融资模式商业模式重构？组织结构重构：关注企业内部职能划分Page 19 实例：陶氏化学 陶氏宣布将从高度集中和标准化的模式，转型成由一个精简的公司中心、一个

7、共享的业务服务集团和三种业务运营模式组成的新型架构。 调整后三大业务运营模式，分别为合资公司模式、功能性产品模式和市场导向型产品模式。 第一种模式主要针对基础塑料和基础化学品等大宗化学产品。此前，陶氏在全球自建并拥有企业，投入成本很高。现在，陶氏将与当地的大型化工企业合资投产。在中国，陶氏与神华集团就煤化工项目的合作进行可行性研究。Page 20 第二种模式针对功能性产品。在这种模式中，陶氏向合资企业购买原材料，将其改造成附加值更高的产品。 第三种模式针对那些对市场敏感、更新换代速度快的产品。比如陶氏的水处理业务和膜业务，这类业务完全靠技术推动，就像计算机芯片技术一样，每隔两三年甚至半年，技术

8、就翻新一次，因此更需要及时听取客户的意见反馈，快速决策、快速跟进。Page 21 商业模式与企业价值增长标准普尔500股票市值年均增长12.3%；市场份额领先的大公司，股票市值年均增长只有7.7；商业模式重构后的公司，股票市值年均增长23.3%。Page 22企业集团商业模式重构方向 业务结构：板块化 组织结构：从刚性转向柔性，从整到碎环节平台化，单元碎片化。 资产结构：从重到轻，轻量化普通资产/制造，重量化核心资源/制造。 资源能力：从硬资产到软实力，工厂管理企业管理资源能力聚合管理，增强杠杆能力。 成本结构：从高固定成本结构转向可变成本结构，转变成本形态，减少管理成本，运营成本Page 2

9、3 利益相关者角色：从单一转向多元化 收益结构：从依赖主业转向多样化 收益分配：从论资行赏(股东独享剩余)转向论功行赏资源能力贡献者参与剩余分享；从独大、独占利益到构建共荣商业生态圈价值分享从单向变成双向、多向流动，收益分配更灵活、更简单、更迅速、更直接、更多维。 风险分担结构：从独立承担到分散Page 24利润率和投资收益率下降，市值徘徊不前。可能的原因：(1) 增长空间有限(2) 资源能力不足(研发、管理，营销)(3) 同质化竞争，或者优势资源能力难以发挥，不能转化为竞争优势和超过平均水平的经营业绩。 2.中小企业(技术,制造,服务)Page 25 H公司在自主研发产品的基础上，专注于航海

10、电子科技领域，主要从事航海电子科技产品和系统的研发、生产、销售和服务。主要产品包括：船载航行数据记录仪(船用黑匣子)。 产品市场空间有限，上市募集资金巨大，依靠内源发展增长缓慢。如何解决？Page 262021-11-2126A滴灌技术公司处于行业领导地位，但经营业绩与滴灌技术公司处于行业领导地位，但经营业绩与其行业地位不相符。其行业地位不相符。 目前的业绩说目前的业绩说明，拿出一些明，拿出一些关键的指标数关键的指标数据说话据说话 滴灌农田覆盖面积世界第一 建立了世界上规模最大、最先进的节水器材生产企业，实现了所有成型设备和工艺技术的国产化 从根本上改变了传统的用水方式，提高了水资源的利用率从

11、根本上改变了农业生产力67614 89327天业大禹天业大禹天业大禹2010年收入2010年利润29281621万元万元Page 27环保问题重资产，产能浪费优秀店长匮乏优质店铺稀缺，租金高昂外地劳动力成本上涨现金流无法集中洗衣连锁业面临的问题Page 28可能的对策提升研发/制造(配方，工艺)/服务能力产品线多样化/市场区域拓展产业上下游纵向延伸：制造+服务(技术,金融) 以上策略如何有效实现？企业如何实现低成本、差异化、技术领先？R&D制造品牌/渠道中小企业3. 交易平台企业聚合商，构建多边交易/服务平台。 类型：传统双边交易模式，借助IT技术的多边交易模式。 特征：轻资产4.小企

12、业：专精，参与大企业的产业链/商业生态圈，或者交易平台。Page 30 京东商城2010年销售额超过100亿元，第三轮融资15亿美元，投入仓储物流，从数码产品开始，不断拓展领域：图书。这个模式发展会有什么业绩表现？如何演变？还有新的发展机会吗？客户价值投资价值Page 31 商业模式商业模式 金融策略金融策略 经营管理经营管理流程、组织结构，人力资源，投资及财务管理发展战略发展战略 企业企业企业发展的四轮驱动Page 32 什么企业需要特别关注商业模式重构？ 新创企业 发展遇到瓶颈的企业 投资价值及效率下降的企业 商业环境面临重大变化，竞争优势正在丧失的企业Page 33价值=初始投资 +销售

13、收入增长率营业利润率税收资本支出运营资本现金流出收入股权成本债务成本资本成本未来预期自由现金流期限结构及风险根据金融原理，提升企业投资价值途径包括：减少投资支出(固定资产和流动资产投资)；降低运营费用和成本；增加现金流入来源，有效管理风险，增强现金流入的稳定/持续增长能力。年投资者要求的收益率年的自由现金流第Httt11t 二. 金融与商业模式构建Page 34 商业模式定义：利益相关者的交易结构商业模式定义：利益相关者的交易结构分析框架：定位, 业务系统, 关键资源能力，收益来源, 现金流结构和企业价值。Page 35 金融在商业模式设计中的作用 定位：评价企业的定位投资价值，扩大市场空间。

14、 业务系统：利益相关者利益分配原理和技术，金融本身也是业务系统组件。 关键资源能力：金融提供了获取、聚合、保护和控制关键资源能力的技术。 收益来源：金融可以增加收益来源 现金流结构：设计融资工具 企业价值：评估企业投资价值Page 36无资产企业：完全由交易结构/契约完成产供销活动轻资产企业(1) 利用存量资源能力，举重若轻；(2) 利用金融工具化重为轻常规资产负债型企业：资产负债随企业扩张而规模扩大什么是企业？利益相关者的交易结构，法律边界 经济边界，固定边界动态边界Page 37医院的资产、资源和能力组合医院管理公司(提供管理服务能力，品牌，收取管理费)投资人(投资门诊部和病房，设备，提供

15、资产，获得固定收益)医生工作室(提供医疗服务，支付房租，获取收益，出租汽车司机)Page 38商场的资产、资源和能力组合商场管理公司(提供管理服务能力，品牌，收取管理费)投资人(投资商场，设备，提供资产，获得固定收益)产品专卖店(提供服务，支付房租，获取收益)Page 39 一句话 两张图：产业链图，商业模式图Page 40运送顾客为什么川航免费接送乘客？1. 定位 企业满足顾客需求及方式。定位影响企业的发展空间、业务系统、成本结构、收入来源和投资价值。定位的关键问题：(1) 为什么客户、以什么方式、提供什么独特价值?多、快、好、省、方便？(2) 市场销售规模和预期投资价值规模多大？ 销售量和

16、收入规模：10, 100, 1000亿元； 预期市值规模：10, 100, 1000亿元(3) 以多快的速度(1年，3年)达到何种竞争地位？客户价值投资价值产品价值中子刀技术如何经营？ 技术特征及功能：集核物理、放射生物学、肿瘤放射学、计算机等高新技术于一身。治疗无创伤无痛苦，疗效好，综合治疗费比传统方法低。 如何定义企业的功能？高科技、高附加值、市场前景广阔的医疗器械企业？ 如何企业的业务系统？生产，销售，获取高利润， 核心能力：技术创新，产品升级 投资价值来源：以持续创新技术和有竞争力的性价比持续创新获得持续增长的高利润？公交广告及其成长 京东商城2010年销售额超过100亿元，第三轮融资

17、15亿美元，投入仓储物流，从数码产品开始，不断拓展领域：图书。客户价值投资价值 500CCC现有3C经销商/其他专业配送体系经销商仓储物流服务商3C电子商务交易平台(开放)新奇特车业服务有限公司2001年11月在上海成立。目前在全国各大中型城市拥有30多家大型的车业服务广场,最大的经营面积达10000多平方米,并在这些中心城市开设了多家不同级别的专营店。新奇特为有车族提供维修保养、美容装饰、音响改装、轮胎铝圈和汽车用品销售等全方位服务,改变人们对汽车维修保养的传统观念,融合“人车新生活”的概念,引领汽车售后消费新时尚。 2004年，新奇特被国家权威机构授予“中国车业服务十大影响力品牌”和“中国

18、消费者最喜爱品牌”、2005年被授予“中国车业服务五星示范单位”、“中国行业最具影响力第一品牌”、“中国品牌建设十大杰出企业”、2006年被授予“3.15诚信承诺单位”、“全国质量服务信誉AAA级示范单位”。 2008年被授予“中国汽车后服务市场唯一标志性品牌”的荣誉，2009年被评为“中国著名品牌”。 中央电视台星火科技栏目专门以“新奇特”为模式拍摄了行业规范专集记录片。 杭州“小拇指”是全国首个专业从事汽车表面微创伤修复的企业：局部补漆、保险杠修复以及前挡风玻璃修复。2004年12月18日成立，目前在全国拥有400余家连锁店。遍布全国110个地级市区域，平均日维修量约2000台，累计达到

19、100万辆。完成了技术升级和网络扩张的连锁系统整合，拥有多项国家专利的汽车玻璃修复技术和汽车QSRS车身快漆技术，消化了国际先进科技成果，填补了国内空白，在设备、材料、工艺和技术培训等方面对传统行业进行了革命性改善。建立了建立了49道道QSRS快漆修复工序标准作业流程，快漆修复工序标准作业流程，形成了有特色的技术开发、技术培训、技术督导、现场管理等完善的技术体系，并与美国、荷兰、德国等国家的行业巨头开展了深度战略合作。 H公司定位调整：船舶远程监控管理系统、船舶电子集成系统、船舶操舵仪以及雷达等，为用户提供通信导航产品系统服务，为国内外诸多船东提供船岸系统解决方案。 X公司定位调整：从具体产品

20、到精密制造Page 532. 以什么方式提供客户价值？ 昂贵设备如何销售？ 直接出售设备：设备昂贵，抑制了客户有效需求 设备销售+技术服务+融资支持Page 54昂贵设备营销模式 用户按设备价款的一个比例购买设备+企业投资经营耗材 设备免费+投资经营供应耗材 设备免费+收益/费用节省分成(EMC，EPC)Page 55 融资租赁设备：降低了客户购买门槛，扩大了客户的有效需求。 融资租赁+投资经营和供应耗材：扩大了客户有效需求，增加收益来源。 融资租赁设备+规模采购提供耗材（提供设备的企业自己不投资经营耗材，只是利用设备使用客户的规模经济，规模折扣采购耗材）。Page 56营销渠道/服务 2.

21、业务系统构建投资价值市场定位/客户价值产品研发采购/物流/库存制造产品库存/销售物流供应商 业务系统业务系统是企业围绕定位建立的内外部利益相关者的交易结构。业务系统构建包括：分解、分拆、剥离、创建、模块化，调整利益相关者的收益分配/风险承担机制。 H公司定位调整：船舶远程监控管理系统、船舶电子集成系统、船舶操舵仪以及雷达等，为用户提供通信导航产品系统服务，为国内外诸多船东提供船岸系统解决方案。 如何实现？ X公司定位调整：从具体产品到精密制造 如何实现？Page 58业务环节(产供销)、产品/区域/客户 起步阶段商业模式成型规模收益递增垄断收益递增规模收益递减/重构商业模式垄断收益递减/重构商

22、业模式提炼独特的资源能力，能产生那些利益相关者？给他们带来什么价值提升其收益、降低其交易成本和风险？善于用自己的资源能力聚合利益相关者，重构业务环节、区域的商业模式，形成稳定、良性循环的交易结构。Page 59IBM 研发VC投资业务系统IBM与风险投资合作，关注新创立的中小创新企业，发现新型产业和IT产业链上具有价值的技术和企业，以建立IBM与合作伙伴的生态体系。初创公司可利用IBM的技术专长、市场渠道，增强其解决方案的可信度。IBM可以近水楼台地使用最佳的技术，创造更快、更具创新的解决方案，客户可利用解决方案实现业务转型，并获得市场竞争优势。lVCG主要以LP方式投资外部VC，同时也辅以直

23、接投资l一般不直接注入资金到新创企业，也不占有创新企业股份，而是以IBM的软硬件技术、产品和创新服务帮助那些被风险投资商看中的新创公司快速成长，并不断在IBM平台上创造出更多的新技术、新产品。Page 60业务系统构建步骤(1)明确企业自身资源能力，在必要业务环节发明确企业自身资源能力，在必要业务环节发现和选择利益相关者。现和选择利益相关者。目前产业链分工状况和态势，完成定位需要哪些相关经济活动网络/环节和资源能力?企业自身具有什么资源能力，能够给那些利益相关者带来何种价值？适合占据哪些活动？哪些环节需要引入外部资源能力或交给外部利益相关者？研发？品牌？渠道？物流？资质？管理？谁能高性价比提供

24、这些资源能力？Page 61(2) 设计利益相关者的交易结构设计利益相关者的交易结构以何种方式以何种方式 获得这些资源能力？获得这些资源能力？确定业务环节利益相关 者扮演的角色，交易形式、内容、责权利及 风险承担分配。 市场关系，长期契约； 代理，经销，特许； 参股，控股，合营。Page 62 (3) 交易定价交易定价分配利益相关者的责权利，管理行为风险。分配利益相关者的责权利，管理行为风险。 明确资源能力对收益的贡献性质，确定收益分配方式：分配固定收益，剩余收益，分成？ Page 63 利用金融原理和技术，科学计算、合理分配责权利，自组织，互监督，降低协调、监督成本。 按照投资价值原理计算资

25、源能力组合创造的价值(不同的收益情景)； 根据资源能力提供者要求的收益率(机会收益率)计算收益分享份额，满足/超出利益相关者要求的收益率/机会成本，而不是最大化。Page 64 管理利益相关者的交易行为风险管理利益相关者的交易行为风险 利益相关者行为风险：自利动机导致机会主义，偷懒，舞弊等行为。 激励机制设计与行为风险管理：激励先进，淘汰落后，惩罚破坏。 把利益对立转为一致共赢，减少管理环节和管理协调监督成本。利用预期收益与沉没成本，设置多种利益机制。Page 65 基于期权原理(看涨，看跌) ，设定利益相关者的投资价值分配量化动态调整机制，动态分配表决权，收益权，清算权等。股份比例、收益分配

26、比例、经营决策权分配可以不一致。 和谐与包容： 孟子：天时不如地利，地利不如人和。 管子之兵法篇：和合故而能谐，谐故能辑，谐辑以 悉，莫之能伤。 管子论富民之道通之以道, 畜之以惠, 结之以信，期之以事Page 66 某企业经营多年，具有研发能力、独特资质和完整资产，但缺乏市场营销能力。引入一家具有国内外市场渠道的民营企业。如何分配股份比例？0123Page 67 欧洲某企业愿提供配方、工艺、设备，入股中方企业，中方企业提供市场渠道、制造能力，如何确定股份比例？0123Page 68 1个投资方、场地提供方与具有幼儿园资质、品牌和运营经验的机构合建一家新的幼儿园。提供资质和管理的机构占多大的股

27、份比例？或按营业收入提成多少？损失分担超过预期的收益分配低于预期补偿基准前景收益Page 69 大量中小医药企业希望节约系统成本，提高效率。某公司设计了一个医药销售整合模式，其中，包括注册报批代理服务和临床试验业务环节。 公司希望收购一家业绩好、业内领先的注册报批代理服务公司和一家临床试验公司。三年后境外上市。两家公司净利润都在500万元左右。 两家小公司都担心丧失控制权和利益外溢，如何解决顾虑？ 三年内不分现金红利，三年后如果没有上市，分别退回股份和资金。利用期权原理：收购必要业务单元Page 70业务系统设计着眼点交易结构交易成本交易风险交易价值(1) 提升利益相关者交易价值(2) 降低交

28、易成本和风险(3) 转换关键资源能力类型，解除关键资源能力约束，Page 71可复制性增强一家设备店带四个收衣店，产能匹配五个店只需要一个店长收衣店不需要太大面积，投资选址门槛降低收衣店可招本地普通员工，招工难度和用工成本降低联网卡实现现金流集中并增加利润“一带四”和联网卡商业模式的优势Page 72 成本类型：投资规模，运营成本组织成本，监督成本，物流仓储成本，营销成本 降低成本：固定成本，可变成本； 转换成本结构或形态：固定成本转变为可变成本，可变成本转变为收益。Page 73 降低投资及运营成本的途径 调整定位客户价值、产品/服务结构。 改变业务环节，善用现有存量资源能力(制造，研发，仓

29、储物流，销售网络，信用)，互搭便车。 给予利益相关者多重角色，减少无效成本。 轻量化资产结构：从重资产转向轻资产利用存量资源能力；利用金融工具，化重为轻。 改变利益相关者投资模式和合约结构，转换成本形态：研发环节联合投资，制造环节外包，合资，加盟Page 74金融作为业务系统构件 产融结合：借助企业主业竞争优势和高等级信用，低成本融资，为经销商、供应商及客户等利益相关者提供金融服务，从外部推动市场需求增长，或增加关键要素供给，与主业形成经营协同效应拉动需求增长，推动企业主业收入增长，巩固主业竞争优势；拓展企业收入来源金融服务收益。Page 75三. 产融结合 1个效应，两种组织形式、三个层次。

30、 一个效应：金融与产业经营和发展的形成协同效应。把金融视为业务系统的有机构成部分，借助金融手段，为企业自身和其他利益相关者提供金融服务，缓解利益相关者的融资约束，与企业自身的经营形成协同效应，从而可以更有效地推动产业发展。Page 76 UPS全球最大的物流快递企业。2001年5月， 并购美国第一国际银行，改造为UPS金融部，为其中小企业客户提供供应链金融服务，包括以存货为抵押的贸易融资和以国际应收帐款为抵押的贸易融资等业务。构建了一个物流、信息流、资金流三流合一，产融结合的新UPS。 UPS金融服务解决了中小企业的资金流瓶颈，争取到了大量客户，扩大了物流市场份额，赚取了丰厚的物流收益。相关的

31、利益主体中，银行在有效控制风险前提下获得了利差收益。Page 77产融结合的组织形式(1) 企业与外部金融机构(商业银行、租赁公司、VC、保险公司等)合作。(2) 企业自设金融机构。 全球最大的工程设备制造商卡特彼勒就利用全资子公司卡特彼勒金融公司，为购买其产品的客户提供设备融资、融资租赁服务，以及为经销商提供应收款或存货融资服务。 卡特彼勒金融在全美设备金融公司中排名第四，金融业务为集团贡献了13%的营业利润。Page 78产融结合的三个层次第一层次：企业集团利用自己的软实力，引入产业投资基金(参与投资基金，或与外部投资基金合作)，支持主业快速扩张。但并不同步增加资产负债，达到轻量化资产结构

32、的效果。 实例：万豪酒店利用REITs，分拆重资产酒店和轻资产的酒店管理；Prologis发起设立和管理区域仓储投资基金，引入退休金、养老金等长期资本，在全球发展仓储业务。Page 79 第二层次：企业借助产业运营能力、高等级信用和客户的风险控制能力，利用金融工具/机构，获得低成本融资，为客户、经销商、供应商等利益相关者提供金融服务，解除用户购买能力不足或者供应商融资能力不足、导致关键原材料供应不足等问题，与主业形成经营协同效应：拉动需求增长，推动企业主业收入增长，巩固主业竞争优势，同时，获得金融服务收益。Page 80 第三层次，企业集团为产业链不同环节、投资及收益波动性不同的实体企业提供风

33、险管理工具和交易机制，平滑收益波动，烫平周期，达到产业链环节的供求均衡，收益稳定。 典型实例：安然(Enron) 1990-1993，安然成立金融服务系统。1991年，定位为金融与天然气服务机构，成为“天然气银行”，借助其天然气主业的强大业务能力，为生产商和消费者同时提供长期合同，匹配供需，使天然气生产商获得稳定的需求合同，消费者得到稳定的供给合同。Page 81陕西鼓风机集团定位与业务系统变化 出售单一风机产品的制造企业，为客户提供主机设备，不负责配套、安装、维护及维修等。 2005年开始，从出售单一风机产品转变为提供个性化的透平成套机组解决方案和设备管理及维护服务。包括：提供主机，负责设备

34、成套和工程承包，对客户使用的设备实行专业远程设备管理，对机组运行实时进行监测，定期向客户提供运行监测报告；为客户提供持续的养护维修服务。 增加融资服务为客户提供供应链融资服务Page 82(1) 实现定位和运营业务系统需要那些以及什么层次的关键资源能力？信任、渠道、资质、技术、关键岗位员工？(2) 如何获得、保护和控制关键资源能力？自我建立、积累？外部收购？合作联盟？(3) 如何解除持续发展的资源能力供给约束？3.关键资源能力Page 83理解“控制”(1) 企业控制：传统控制理念和模式通过自身投资控股，拥有资产。 现代控制理念和模式：构建令利益相关者信任的收益增长和分享空间预期，不断吸引/积

35、累企业的资源能力，以软实力聚合和运营资产。从控股/拥有资产规模到利益吸引和调动资源规模。(2) 产业链环节控制必须掌控上游/终端渠道？ 商品控制，服务支持，利益吸引，违约惩罚。Page 84 控制关键资源3：权力分解所有权经营权使用权处置权经营权使用权所有权Page 85可复制性增强一家设备店带四个收衣店，产能匹配五个店只需要一个店长收衣店不需要太大面积，投资选址门槛降低收衣店可招本地普通员工，招工难度和用工成本降低联网卡实现现金流集中并增加利润“一带四”和联网卡商业模式的优势Page 86改造前消费者 享受品牌高品质的洗衣护理服务客户 能通过储值卡销售从客户那借钱，快速收回现金加盟商总部 1

36、. 现金流无法集中 2. 渠道松散，整体竞争力不强 3. 渠道控制力薄弱 4. 单店投入巨大，扩张速度受制约改造后消费者 1. 能享受品牌高品质的洗衣护理服务 2. 能通过联网卡在全国任何城市使用客户 1. 单店储值卡发行受限加盟商 2. 品牌竞争力提升 3. 整体网络效应提升，投资回报率和利润增加总部 1. 现金流集中 2. 利润增加 3. 渠道整体竞争力提升，实现一加一大于二的效应 4. 渠道整体控制力增强 5. 可实现快速复制和扩张Page 87l 区位是零售店面销售额关键资源之一，连锁加盟时，如何控制店面资源？1. 直接投资拥有：投入大，现有业主未必愿意出售2. 加盟商投资拥有：风险？

37、加盟商解除加盟关系，占据有利位置。3. 企业与加盟商合资控制（1:9, 2:8, 3:7, 4:6, 5:5, 6:4, 7:3, 8:2, 9:1）Page 88 企业与业主签订租约，加盟店长向业主缴纳租金。如果加盟店长退出，企业仍可控制店面。企业成为“二房东”，降低交易风险，提升控制力。 关键点：把店面的所有权、使用权和经营权切割开，所有权属于业主，经营权交给店长，使用权属于企业。 如果企业缺乏资金？引入投资基金，固定收益+认股权证，或者转股权。Page 89 关键资源能力控制1：标准化，流程化，专业化，数字化 关键资源能力控制2：增加企业现有控制的内外部资源能力的互补性，平台服务能力：利

38、丰Page 90掌控关键资源能力4：多重利益分配，抵御机会成本。股份收益业绩分享直接收益机会成本沉没成本预期收益Page 91 4. 收益来源(1) 以何种方式获取收益？直接产品/服务；组合：硬件+软件+服务？(2) 向谁收钱？上游,下游，上下游？(3) 产品/服务定价量刚/策略：按时，按量，按 效果，环节/过程多阶段定价. 定价要让客户感到物有所值，物超所值物 美价廉。(4) 收益来源是否可持续或扩展？ Page 92 传统盈利模式特征 盈利来源单一：企业卖出产品或提供服务，依赖主营业务获得直接收入，主要由企业自己支付成本，承担费用。 规模收益递减：企业资产随产能、销售收入规模递增，固定成本

39、高，固定现金流出大。随着竞争加剧，主业利润越来越薄，甚至亏本，销售利润率、净资产收益率和投资价值随企业资产和销售收入规模递增而递减。Page 93 收益来源多样化，随着企业销售规模扩大, 主营业务利润率可能下降，净资产收益率和投资价值递增。投入资本收益率= 净利润 固定资产投入资本运营资本投入 净利润/销售收入 伴随的收益/销售收入 固定资产/销售收入 运营资本投入/销售收入规模收益递增Page 94收益来源多样化，收入来源和成本支付结构不对称规模收益递增：随着企业销售规模扩大, 主营业务利润率可能下降，净资产收益率和投资价值递增。Page 95Page 96收益方式收益方式1: 调整定价量纲

40、调整定价量纲 以定期定额收取费用取代一次性交易，获得长期稳定的收入流。例如，按照月度或年度周期的固定收费率向航空公司收取维修保养费用。 按服务可度量值收费：保证服务收费的精确性，考虑客户使用频度变化，客户可以多用多交，少用少交。 基于服务效用收费：根据客户实际使用的资源数量和效益指标计算收费。例如，按照实际维修时间和人员成本计算维修费用，在维修高峰时段客户需付额外费用，低谷时段则可获得折扣。Page 97 按照实施服务创造的价值向客户收取费用，与客户共担风险并分享收益。例如，代航空公司维修保养飞机引擎，帮助客户通过减少引擎故障增加有效运营时间和收益，并从客户增加的收入中抽取一定比例作服务费。

41、能源合同管理(EMC/EPC)收益模式Page 98收益方式2：剃须刀+刀片 关键盈利点放在后续关联业务上(串联业务，盈利点后置)。 以主营业务作为平台，低价经营主业，锁定客户，通过向客户、供应商以及合作伙伴提供延伸的“增值服务”，挖掘平台产生的关联业务和收入。 “主营业务”低价、低利润率，甚至不收费和无利润，但后续延伸的增值业务收益比较高。 实例：吉列刀片，UHaul，利乐，游戏Page 99收益方式3：收益来源多样化 单个盈利点可能盈利较少，甚至不盈利，但依托主营业务建立的“组合盈利点”可为企业带来不菲的利润。 实例：麦当劳，Warmart，家乐福，UPS金融服务收入，租金收入Page 100 5. 现金流结构与融资工具 运营商业模式将形成何种经营现金流期限结构(现金流流入流出期