公司业务客户经理周刊(电子版)

1、BANK2010 年 6 月 2 日出刊北京银联信信息咨询中心提供北京银联信信息咨询中心提供公司业务客户经理公司业务客户经理（周刊）（周刊）RELATIONSHIP MANAGER ManagerWEEKLY20102010 年第年第 2121 期期 北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585161本期导读本期导读编者导读编者导读本期公司业务客户经理周刊以 5 月 26 日国务院总理温家宝部署加强地方政府融资平台公司管理为主线，结合央行与银监会针对地方政府融资平台的相关举措，明示国家将加大力度整顿地方政府融资平台

2、。我们预计，整顿高峰期将出现在 6 月，并持续至三季度。对于银行而言，银行应该防范地方融资哪些风险呢？这类问题都能在本期公司业务客户经理周刊找到答案。中国旅游行业发展潜力巨大，并有望成为带到世界旅游业走出困境的关键因素。也正是因为这一点，大量的资本都不约而同的涌入到旅游行业当中，旅游业发展趋势将成为市场关注的话题。从整体产业经济来看， “低碳、环保”概念在未来 5 年之内将是产业主导方向。在此趋势下，以“低碳、环保”为主题的绿色旅游项目，未来将成为旅游业发展的新增长点。对于银行来说，如何有效的介入绿色旅游业？如何找准绿色旅游行业的机会点？将成为客户经理需要解决的问题。本期客户经理周刊将从行业机

3、会、行业趋势等方面为客户经理阐述了的银行的切入点，并向客户经理提供相关建议。我国玻璃行业作为高耗能、高污染行业，早早被列入到我国急需整治的行业名单当中。而玻璃行业一旦遭到并购重组，停产调整等整治，无疑增大了我国玻璃企业的经营风险。对于银行而言，银行该主要防范玻璃行业哪些风险？银行在防范风险的同时，如何正确看待高耗能、高污染的玻璃行业下新生的授信机会点？本期客户经理周刊的风险识别部分将为客户经理提供答案。随着国家不断加大城市和交通运输基础设施建设，市场对机械设备租赁需求亦不断升温。由于大型的机械设备租赁项目对资金需求量较大，承租方一般都通过租赁保函等产品渠道进行融资。本期客户经理周刊主要解析租赁

4、保函产品。此外，为了使客户经理更好的切入大型机械设备租赁项目，本期客户经理周刊将以铁路设备租赁保理为案例进行分析，为客户经理提供一定的借鉴意义。对于银行而言，优质客户是重点的开发对象。如何筛选优质客户并进行重点开发，成为客户经理需要解决的问题，本期客户经理周刊将为客户经理ADITORIAL北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585162提供了解题钥匙。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585163本期目录本期目录信贷政策分析信贷政

5、策分析.1国务院叫停违规担保，四大措施整治地方政府融资平台.1【银联信分析】整治地方政府融资平台贷款，势在必行.1行业金融对策行业金融对策.5中国旅游业发展前景广阔.5【银联信分析】低碳化将成为中国旅游业发展的主要内容.5银行产品解析银行产品解析.8租赁保函产品解析.8【银联信分析】租赁保函适用于大型的机械设备租赁领域.8客户风险识别客户风险识别.10警惕玻璃行业相关风险 .10【银联信分析】警惕玻璃行业产能过剩风险.10客户经理训练营客户经理训练营.13筛选优质客户进行重点开发 .13铁路设备租赁保理案例分析 .17本周财经要闻本周财经要闻.19二季度信贷需求弱于预期.19涉农小额贷款利息收

6、入将免征营业税.19花旗预期 2010 年人民币有望小幅升值 1.9%.20银监会强调金融业需不断改革助力经济转型.20银监会对地方平台贷款差异化体检 .21北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585161信贷政策分析信贷政策分析国务院叫停违规担保，四大措施整治地方政府融资平台国务院叫停违规担保，四大措施整治地方政府融资平台国务院总理温家宝 5 月 26 日主持召开国务院常务会议，部署加强地方政府融资平台公司管理和严厉打击囤积居奇、哄抬农产品价格等违法行为。会议指出，地方政府及其部门和机构等设立的融资平台公司，为

7、地方经济和社会发展筹集资金，在加强基础设施建设以及应对国际金融危机冲击中发挥了积极作用。但同时也出现了规模增长过快、运作不够规范等问题。为有效防范财政金融风险，保持经济持续健康发展和社会稳定，必须加强对融资平台公司的管理。一要抓紧清理核实并妥善处理融资平台公司债务。按照分类管理、区别对待的原则，妥善处理债务偿还和在建项目后续融资问题。二要分类清理规范地方政府已设立的融资平台公司，划清职能，规范运作。三要加强对融资平台公司的融资管理和银行业金融机构等的放贷管理。四要坚决制止地方政府违规担保承诺行为。会议要求各地区、各部门加强组织领导和指导监督，抓紧制定实施方案，认真抓好落实。对清理规范后仍然违反

8、规定的要依法依规严肃处理。【银联信分析银联信分析】整治地方政府融资平台贷款，势在必行整治地方政府融资平台贷款，势在必行随着“国十条”房贷新政落实一个月后，国务院对商业银行的地方融资平台及囤积土地哄抬物价等一些关系民生的问题做了严厉批示，温家宝总理更是在国务院常务会议上做了对上述问题管理的的具体指示。由于商业银行房贷的控制使得一些商业银行为了生计开始针对中小企业进行贷款，为了追求放贷额度，对放贷的风险可控程度管理不严，信贷风险危机紧迫。这种情况下，国务院紧急进行管理，迅速出台措施，使不良信贷减少到最低。一、地方融资平台贷款集中清理，宏观着眼风险可控一、地方融资平台贷款集中清理，宏观着眼风险可控6

9、 月，政府融资平台的解包还原工作到了中国银监会设定的年中分界线。按计划，北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585162商业银行 5 月底就该结束自查，6 月则加紧清理。从业界反馈的情况来看，持续了两个多月的自查工作已取得阶段性的进展， “问题贷款”逐一浮出水面并得到了初步解决。1六月为清理月3 月初，政府融资平台问题受到发改委、财政部、央行三部委积极回应。随后，中国银监会对商业银行作出积极部署，要求商业银行对 3 月底前投放政府融资平台贷款逐包打开、逐笔核对、重新评估、整改保全，6 月底前完成对地方政府融资平台

10、授信业务的全面自查清理。按照计划，5 月底之前商业银行需初步完成解包还原工作。在各地银监局的监督指导下，商业银行按照“解包还原，重新立据；风险分类，保全有力；加强协作，整体评估”的原则，对政府融资平台企业贷款逐笔开展风险排查，不少银行还专门成立了政府融资平台企业风险防控小组。兴业银行上海分行风险防控小组根据排查结果，已对政府融资平台企业风险进行分类，对拟维持和压缩授信的企业，采取加强还贷资金监管、增加还贷资金来源、置换优质项目、增强担保条件或回收部分贷款等措施；对拟退出企业，采用提前回收或到期回收方式退出，并明确退出时间安排。上海地区工商银行、广发银行、浙商银行等商业银行上报的自查材料中显示，

11、商业银行针对地方融资平台贷款纷纷采取贷款全流程管理，从贷款申请、贷款调查审查、贷款发放、贷后管理等四个方面着手强调“一对一”信贷资产管理。2系统性风险犹存中国银监会公布数据显示，截至 2009 年末，地方政府融资平台贷款余额为 7.38万亿元，同比增长 70.4%。2010 年一季度的银行新增贷款，仍有 40%流向地方政府融资平台。虽然地方政府负债总体仍在可控范围内， “短期风险不大”已基本获得市场认同。但是，随着欧美经济复苏再起周折，国内经济是否将受此拖累而二次探底不得而知。庞大的政府融资平台累积下的巨额政府负债，或许将在某个实点引爆风险，未知的只是谁会是第一张多米诺骨牌。我们认为，政府融资

12、平台风险在未来 3-5 年内，对商业银行来说将是比房地产风险更为严峻的挑战。目前能做的，是将存量进行充分梳理，尽可能降低风险发生的几率。现在能看到的是，从前的政府融资平台是一个政府几个平台混着来，给一个总授信额度，互相之间再调配；现在不仅仅平台和平台之间要划清界限，项目和项目之间也要划清界限。尤其要重点审查还款来源是否充足，资金用途是否合规。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585163二、地方融资平台还款来源和资金挪用是主要风险二、地方融资平台还款来源和资金挪用是主要风险对于地方融资平台贷款，监管部门要求 6

13、 月底完成摸查统计工作。大限在即，银行正在紧张进行“解包还原”工作。在“解包还原”中发现，还款来源和资金挪用是地方融资平台贷款的两大主要风险。2009 年一些贷款采用的是财政信用方式，也就是看政府信用和政府财政实力如税收、土地出让收入，作为贷款依据。2009 年各行都有政府信用方式贷款。在 2009 年的大环境下这种方式可以理解，但确实存在风险，有些地方政府负债率较高，财政收入和土地出让等收入不是很稳定。2009 年之前商业银行很少介入地方融资平台贷款，对很多银行来说，测算政府财政收入的体系并不十分科学。银行一般都有一套测算体系，根据政府每年的财政报表测算出政府可支配的财政收入，与此同时还要看

14、政府的债务，以及两者之间的匹配度。此外，还要测算未来若干年的财政收入情况、还本付息情况等，做得比较细。但一般商业银行拿不到或者拿不全政府债务情况，而且政府债务的统计口径也不一样。一般银行规定对地市级政府融资平台贷款，政府负债率应在 100%左右，县级政府应该在 80%左右。而实际上，一些地方政府的负债已达 150%。在资金挪用方面，以往很多地方融资平台贷款采取的是“打捆”的形式，将一些“小修小补”工程打包在一些项目贷款中一起贷款，比如一些市政配套方面的工程，而这些“小修小补”工程本身并没有具体对应的贷款项目，容易造成贷款去向不明或者被挪用。此外，地方融资平台贷款还可能存在资本金缺位的情况。国务

15、院对固定资产投资项目资本金占总投资的比例，根据不同行业和项目的经济效益确定过相关标准，比如公路行业的资本金比例为 25%及以上，电力行业为 20%及以上。项目资本金须由投资者认缴，而不能来源于银行贷款。举例来说，在一些政府注资的项目中，若项目资本金比例要求为 20%，那么剩下的 80%可从银行贷款，银行按照80%的负债来计算未来该项目可以在多少年内还清贷款等。但在一些地方融资贷款中，可能 100%的资金都来源于银行，而本应该由政府先行注资的 20%，实际上也通过银行渠道获得。虽然调查还在持续，但由于地方融资平台牵涉面广，情况复杂，因此具体风险到底多大，尚需监管层汇总之后才能知晓。实际上，地方融

16、资平台贷款统计口径不一的现象早已暴露。具体到地方层面，目前仍无法统一口径。口径应该说存在操作上的分歧，主要有三种口径：银监会、中国人民银行和财政系统的，各自的定义都存有偏差，涉及到边缘地带的，比如一些地方的城投公司，把它完全定义为政府融资平台似乎也北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585164不太合适，因为政府会给它一些资产项目，它有一定的经营收入，类似于政府背景公司，不太好明确属不属于地方融资平台。对于地方融资平台，央行的口径范围最大，包括土地储备、城投、开发园区和交通运输等贷款；而银监会的口径则注重贷款主体

17、为政府控制、主导或者担保等。返回目录北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585165行业金融对策行业金融对策中国旅游业发展前景广阔中国旅游业发展前景广阔在经历了连续 14 个月的下降后，全球旅游业终于迎来了复苏的曙光。世界旅游组织一项最新行业评估显示，2010 年前两个月，世界旅游业总体增长了 7%，预计全年旅游业增长将达到 3%至 4%。中国旅游业的表现尤为突出，2010 年一季度，国内旅游人数达 6.1 亿人次，同比增长 8%；国内旅游收入达 3430 亿元，增长 20%。2010 年 4 月份，中国入境游客

18、 1186.15 万人次，同比增长 3.01%；当月实现入境游收入 39.6 亿美元，同比增长 12.07%。当中，外国游客 227.79 万人次，同比增长19.15%，香港游客 724.03 万人次，同比增长 1.02%；澳门游客 191.3 万人次，同比下降 6.15%；台湾游客 43.03 万人次，同比增长 8.39%。据数据显示，1-4 月份，中国累计入境游客 4329.04 万人次，同比增长 3.6%。【银联信分析银联信分析】低碳化将成为中国旅游业发展的主要内容低碳化将成为中国旅游业发展的主要内容一、中国成为世界旅游业稳步回暖重要因素，其发展前景广阔一、中国成为世界旅游业稳步回暖重要

19、因素，其发展前景广阔旅游业作为全球最应优先发展的产业之一，其重要性将会继续提高。从长远来看，旅游业通过创造就业机会和消除贫困状况，将在推动全球增长方面继续担当领头羊的角色，特别是在一些新兴的经济体中，旅游业不仅成为推动国家或地区经济发展的支柱产业之一，还将成为全球旅游业不断增长的重要动力。在此背景下，各国都相继加大对旅游产业的支持力度，旅游行业景气有所回升。尽管全球旅游业出现了逐步复苏的势头，但在诸如自然灾害等外在因素影响下，旅游市场将会出现较大幅度的波动，旅游经济存在极大的不确定性，未来旅游业发展依然充满着变数。如冰岛火山喷发的火山灰对欧洲甚至全球的旅游市场带来巨大损失。欧盟委员会的初步评估

20、认为，损失额在 10 亿欧元左右；而严格的空中管制给世界旅游业带来的损失大约为 16 亿欧元，旅游业增速降低了 0.3%。然而，在上述市场环境下，中国旅游市场凭借其自身优势（如旅游资源丰富） ，吸北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585166引了全世界的目光，并将为稳定世界旅游市场增长发挥至关重要的作用。中国已经成为入境旅游、出境旅游、国内旅游三大市场中保持稳定增长的最为强劲的主体。世界旅游组织预测，到 2010 年底，中国将成为全球第二大受欢迎的旅游目的地国；到 2020年，中国有可能成为世界上最受欢迎的旅游

21、目的地之一，市场前景较为广阔。二、低碳将成为旅游业未来发展的主要趋势二、低碳将成为旅游业未来发展的主要趋势人类进入工业社会以来，二氧化碳排放量由 285ppm 提升到了435ppm（IPCC，2007） 。中国统计年鉴数据显示，自 1990 以来，我国工业能源消耗占全社会能源消耗的比例基本稳定在 70%，工业是耗费能源和资源的最主要产业。尽管统计年鉴中没有旅游业或服务业统计项，但建筑业、交通运输、仓储和邮政业以及批发、零售业和住宿餐饮业几项能源消耗总比例也不过 11%，显然这几项总和远大于旅游业能源消耗。参照单位工业增加值能耗公式，按旅游增加值占 GDP 比重为 4.3%初步估算单位旅游业增加

22、值能耗，结果为 0.202，约为全国单位 GDP 能耗的 1/6 和单位工业增加值能耗的 1/11，因此旅游业是低耗能产业。而且，我国工业污染约占总污染的 70%，农业污染占到总污染的近三分之一，而旅游业主要是少部分生活性污染物排放。因此，旅游业是低碳绿色产业，是应对气候变化及节能减排的优势产业。尽管旅游与其他产业活动相比资源消耗、污染排放及对自然生态系统的干扰都较少，但这并不表示旅游业是“零碳排放”产业，由于高度的关联性并伴随产业规模迅速扩张，旅游业整体也产生了大量的碳排放，对气候变化和生态环境的影响不可忽视，具有巨大的节能减排空间和潜力。在高碳的工业社会逐步向低碳的服务型和生态型社会转变阶

23、段，响应国家到 2020年碳排放比 2005 年下降 40%至 45%的“节能减排”目标与产业结构调整政策，中国旅游业亟须加快从粗放式向集约式发展转变，使其真正成为资源节约型和环境友好型产业。景区、饭店等旅游企业“节能减排”和“减污降耗” 、旅游业生态材料和节能材料应用、旅游业中太阳能、生物能、有机能等清洁能源应用、旅游生态补偿和生态保育建设以增长碳汇、旅游资源环境保护与循环经济发展模式等将逐步应用发展，切实提高旅游业科学发展和持续发展能力。而且，作为社会文化传播的窗口行业，旅游业的低碳化发展还有助于推动全民的低碳教育、传播低碳理念，并向世界有效展示我国低碳行动的努力和成效。由此看来，低碳旅游

24、业将成为旅游业未来发展的主要内容。三、银行信贷建议三、银行信贷建议综上，绿色低碳环保将成为旅游行业的发展趋势。而对于旅行业而言，从旅行成北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585167本开辟到旅行产品设想；从旅行市场经营经管到旅行消费培养，绿色与生态已成为行业和市场的共鸣。低碳旅游成了旅行业发展的新方向。五一黄金周与上海世博会都在现实中践行这一理念。自从国务院关于加快生长旅行业的定见颁布发表以来。旅行节能减排工程近期着重于宾馆饭店节能减排、景区景点节能减排、低碳旅行示范村落和绿色环保旅行企业四个方面。因此，银行在

25、介入旅游行业时候，应加大对景区景点节能减排、低碳旅行示范村落、绿色环保旅行企业的绿色信贷投放力度，尤其是加大对各地区低碳旅游试验区的关注（如北京的密云低碳旅游试验区） 。同时，应抓住当地政府推进产业结构调整的契机，积极探索依托景区经营权和门票收入等未来收益权为质押的信贷产品，推动旅游业信贷市场实现突破，并以固定资产支持融资业务为突破口，重点营销运营成熟的高星级酒店项目。返回目录北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585168银行产品解析银行产品解析租赁保函产品解析租赁保函产品解析租赁保函在现实的经济活动中使用非常

26、广泛，在大型的机械设备施工中常用，出租方负责安装、调试设备后，在交付前，要求承租方提供租赁保函。【银联信分析银联信分析】租赁保函适用于大型的机械设备租赁保函适用于大型的机械设备租赁领域租赁领域一、产品定义一、产品定义租赁保函是指银行应承租方请求，向出租方出具的，承诺如承租方不能按期向出租方支付租金，银行将根据出租方的索赔，按照保函规定承担支付租金责任的书面保证。二、产品优势二、产品优势1有助于提升申请人的商务地位，保证交易的履行。2业务操作简单，灵活方便。三、业务流程三、业务流程1申请人与客户（保函受益人）商议租赁保函条款。2申请人向银行提交开理保函申请书、保函格式等资料。3银行审核保函条款，

27、并对申请人进行授信审批。4授信审批通过，并签订授信协议、保函业务协议后，银行出具保函。5申请人凭保函向客户（保函受益人）提出设备发运等事项。6申请人按时支付租金。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851697申请人退回保函正本给银行注销保函。8银行审核相关资料后注销保函，并恢复申请人的授信额度或退还保证金。四、案例：北京四、案例：北京 XXXX 有限公司租赁保函业务有限公司租赁保函业务1企业基本情况北京 XX 有限公司是当地特大型工程承包公司，公司销售收入超过 42 亿元人民币，利润达 4200 万元。公司从

28、事电站工程施工等，承揽了黑龙江 XX 电站工程。为保证工程施工，公司从法国阿尔斯通公司租赁大型施工设备，需要提供租赁保函。2银行切入点分析北京 XX 有限公司为行业的排头兵企业，实力较强、管理规范，在电力工程行业信誉较好，完全有实力保证合同租金的正常支付，可以为其核定保函额度。某银行通过与该客户协商，确定了相关协议条款。3银企合作情况北京 XX 有限公司某国有银行北京银行办理租赁保函 2000 万元，保函保证租金按月支付，共计 20 个月。法国阿尔斯通公司收到保函后，提供了专用设备。返回目录北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8

29、610)6345851610客户风险识别客户风险识别警惕玻璃行业相关风险警惕玻璃行业相关风险玻璃行业是传统的高耗能行业，随着近年来新建和拟建项目迅猛上涨，产能过剩的风险正在积聚，从而可能导致过度竞争，甚至造成全行业亏损。在上述市场环境下，国家提出结构调整，是非常及时和必要的。一方面可以有效遏制行业盲目发展的势头，减少重复建设；另一方面行业还有超过 10%的平拉法等落后产能，淘汰掉这部分落后产能，可以为我国玻璃行业先进产能腾出更多市场空间，从而促进行业的快速发展。【银联信分析银联信分析】警惕玻璃行业警惕玻璃行业产能过剩风险产能过剩风险一、我国玻璃行业现存主要问题分析一、我国玻璃行业现存主要问题分

30、析1高污染、高消耗我国当前平板玻璃能耗偏高，平均热耗为 7800 千焦/公斤玻液，比国外平均水平高 20%，比国际先进水平高 32%，熔窑热效率比国外平均低 5%-10%。在资源综合利用方面，硅质原料的选矿回收率偏低，仅为 65%-80%，综合利用水平低。按目前平板玻璃产量计算，每年消耗硅质原料近 3000 万吨，无效排放达 750 万吨以上。平板玻璃行业是我国重点工业污染控制行业之一。目前大多以重油（或煤焦油）为燃料，大气污染排放问题较为严重。在当前未经治理情况下 SO2、NOX 初始排放浓度均在 2000 毫克/标准立方米以上，高出标准 2.5-3 倍，颗粒物排放，一般情况下初始浓度在 2

31、00-400 毫克/标准立方米左右。2生产技术落后，缺乏国际竞争力多年来，我国玻璃工业尽管实现了快速发展，整体水平有了很大提高，但与国际先进水平相比，还有很大差距，行业大而不强，缺乏国际竞争力。主要表现在产品质量品种、整体技术、装备和管理水平还落后于国际先进水平；产品结构不够合理，优质浮法和深加工率偏低；企业数量多，规模小，产业集中度低。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851611特别是企业科技创新和自主研发能力较差，缺乏具有驱动力的技术创新机制和能力。科技对玻璃工业经济效益贡献率较低；一些科研成果不能有效

32、转化为生产力；科技投入严重不足；由于企业分散，开发的技术成果难以得到广泛应用；对引进的技术和设备，消化吸收不够，更缺乏二次创新。3行业发展盲目性大，周期性波动大平板玻璃工业属能源、资源消耗型产业，年耗能约 1000 万吨标准煤；又是重要的民生产业，与人民生活密切相关；平板玻璃生产连续性强，不利于产能调控；特别是近年来，由于燃料比价关系不合理，重油、天然气、煤、焦炉煤气等不同燃料品种价格差别很大，促使一些企业为降低生产成本，追逐低成本燃料，到有廉价燃料资源的地区建设新线，进一步增加产能，导致更加严重的产需矛盾。正是基于上述基本情况和特点，平板玻璃行业产能调控十分重要。特别是近年来由于民间资本的不

33、断丰富，地方项目投资主体地位进一步强化，企业投资欲望十分强劲。尽管市场不好，但在建、拟建浮法玻璃生产线仍然较多（初步统计在建 25 条线，产能 9550 万重量箱，拟建 19条线，产能 6900 万重量箱） 。如不严格控制，将造成产能严重过剩和国家财产、资源和能源的巨大浪费。发展不平衡还体现在区域布局不尽合理，玻璃属于区域性产品，销售半径受运输费用的制约。一般在 600 公里以内较为经济。从我国目前浮法玻璃地区分布情况看，东部沿海地区过于集中，西部地区偏少，有些省区仍是空白。4企业规模小，产业集中度低我国玻璃行业虽然总量居世界第一，但生产过度分散，浮法玻璃企业就有 50 多家，平均规模只有 6

34、00 余万重量箱。在充分竞争的市场环境下，缺少具有国际竞争力的行业排头兵企业。全国只有一家企业国内市场占有率在 10%以上，前 10 家玻璃企业生产集中度（按产量计算）仅有 43%，规模在 1000 万重量箱以上的企业只有 11 家，行业呈分散竞争状态。长时间以来存有过度竞争，影响行业整体效益，制约行业健康发展。玻璃行业是资本密集和劳动力密集行业，是规模和结构缺一不可的行业，规模小，抵御风险能力弱。而国外行业发展的模式是“生产高度集中和注重海外业务的跨国大公司” 。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)634585161

35、2二、玻璃行业的风险分析二、玻璃行业的风险分析从某一层面上来看，玻璃行业存在上述问题是行业产能过剩的反映。随着玻璃行业重复建设现象逐渐严重，行业产能过剩亦逐渐明显。以平板玻璃行业为例，2000 年平板玻璃制造业盈利 16.7 亿元，继而引发了平板玻璃投资热， “十五”前期平板玻璃固定资产投资完成额年平均增长速度达到 6l%，到 2002 年末，全国形成 2.9 亿重量箱生产能力，比“九五”末期净增 8000 万重量箱，超出当时的市场容量，当年全行业亏损 7300 万元。经过两年调整，2004 年平板玻璃全行业盈利 31 亿元，又引发新一轮投资高潮，随后两年平板玻璃固定资产投资完成额年增长速度分

36、别达到 94%和 44%。2006 年末，全国形成 5.7 亿重量箱生产能力，又造成新的生产能力过剩；2007 年平扳玻璃价格恢复上升，当年全行业盈利 33 亿元，价格上涨企业盈利又重新刺激平板玻璃投资新一轮高涨，2007、2008 两年平板玻璃固定资产投资完成额年增长率都在 20%以上，2008 年年末，全国平板玻璃生产能力已超过 7 亿重量箱，其中运营的浮法玻璃生产线超过 190 条，生产能力接近 6 亿重量箱。事实上，自从 2008 年年初开始，平扳玻璃已经显现供过于求迹象，特别是普通平板玻璃生产能力过剩。三、银行信贷建议三、银行信贷建议在行业竞争激烈，工信部发布抑制平板玻璃行业产能过剩

37、和重复建设的意见等市场环境背景下，环保节能，淘汰落后产能，严控新建项目将成为行业发展方向，从而致使中小规模玻璃企业的经营风险将进一步升级，企业的抗风险能力逐渐下降，这无疑给银行带来了坏账风险。在风险监控方面，一方面，由于行业内的并购重组是必然趋势，那些经营不善但资产质量较好的企业将是外资和国内优势企业并购的主要对象，另外规模较小、生存压力大的企业也是被整合的对象。因此，银行应逐渐淘汰规模较小、产能落后、技术落后、耗能严重的中小玻璃企业，同时，对于新建、在建项目，银行应从“耗能、污染、产能、布局”方面着手对项目审核，分析该项目是否存在重复建设现象，坚决退出重复建设项目，降低项目“夭折”风险，从而

38、有效降低银行坏账风险。另一方面，具有深加工能力的玻璃生产企业由于产品的差异性和一定的垄断性，其抗周期性和产品议价能力较强，公司业绩的成长也更有保证。而在节能题材逐渐成为市场追逐的热点的背景下，具有节能概念和实质的企业将成为市场重点关注的对象。因此，银行应加大对具有深加工能力的玻璃生产企业和节能环保玻璃企业的信贷支持北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851613力度。返回目录北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851614客户经

39、理训练营客户经理训练营筛选优质客户进行重点开发筛选优质客户进行重点开发1案例背景某化工集团（位于郑州）联合其控股上市公司（在上交所挂牌）全面收购某投资公司所持某乙烯工业公司 85%股份，向银行申请过桥贷款 5 亿元人民币，期限为 1 年，借款人为上市公司，担保人为集团公司，还款来源为上市公司当年配股资金。同时，愿意聘请银行为本次收购和今后集团资本运作的财务顾问。2运作过程（1）银行公司业务部门接到该集团的贷款申请。经分析，认为该客户合作潜力较大。（2）公司业务部门要求集团进一步提供下列材料：收购乙烯公司的方案；乙烯 36万吨项目改造方案；乙烯公司今后 3 年的财务预测及现金流量表；收购乙烯后的

40、合并财务预测、现金流量表变动情况；收购资金的还款来源和保证条款。（3）公司业务部门提出同该集团进一步合作的前提：做这次收购的财务顾问，包括设计收购方案、进行融资安排、参与资金使用监督、进行战略研究、搞好财务分析；上海分行做上市公司的主办银行；按照贷款资金规模安排郑州分行部分结算量。（4）公司业务部门与郑州分行和上海分行的行长及客户经理进行沟通、研究，成立联合作业小组，明确职责分工。联合作业小组：由总行公司业务部门、上海分行、郑州分行和外聘机构、专家组成，总行相关部门配合。公司业务部门：项目牵头人，总体方案设计和策划，总体组织、协调和管理总体风险控制，负责保持总行、郑州分行、上海分行之间的充分沟

41、通和高度统一。遇重大情况随时向行领导汇报。保密工作，负责项目档案保管工作。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851615上海分行：上市公司的账户开设，与券商的联络，起草法律文本，担当配股收款行。抽 2-3 名业务骨干参加作业小组。对上市公司全面把握，专项情况每月汇报一次，重大事项随时汇报。郑州分行：投资公司的账户开设、吸存工作，与政府有关部门的沟通，对该集团的监控。要求：搞好与该集团的关系；监测该集团的生产经营情况；收集地方政府及集团公司的重大信息和举动。总行相关部门：计财部门负责核拨资金、项目单独考核，法规

42、部门对法律文本最后把关，信用管理部门负责信贷审批。外聘化工规划院、经济发展研究中心、会计师事务所、律师事务所、投资顾问公司等单位参与项目作业。（5）对项目进行调研，包括对目标企业调研和对债权银行、当地政府等外围部门进行调研。（6）识别项目作业风险研究风险防范对策配股风险。配股能否成功及配股资金能否及时到位关系到银行信贷资金的安全。作业小组认为，配股失败的可能性几乎没有，不能确定的只是配股价格的高低、配股比例的大小及配股时间的早晚。对策是积极参与企业配股工作、监测企业配股进程。信贷风险。借款人的现金流量正常、财务及偿债能力良好，信贷风险较小。政府行为风险。政府干预企业的行为可能造成企业并购活动的

43、失败。对策是通过适当渠道向当地政府提出合理化建议。目标企业风险。乙烯公司在国内乙烯行业中属效益较好者，其风险主要体现在改、扩建风险方面。对策是积极协助企业搞好改、扩建项目的可行性论证及筹融资方案设计工作。银行控制能力风险。郑州分行加强对企业的监控，定期拜会企业，谋求地方政府的支持。（7）公司业务部门向该集团提出进步合作的要点：希望该集团成为银行的一个核心客户；作为该集团的财务顾问，银行方派人参与收购乙烯公司的运作，包括参加与北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851616收购有关的各种会议（会谈） 、阅读与收购

44、有关的文件和资料。银行方派出人员对收购活动有知情权、建议权；参与操作收购后的再重组，以及乙烯改、扩建的境内外融资服务、资金管理、发行股票的财务顾问；作为上市公司的主办银行和配股资金的收款行，作为上市公司的财务顾问机构，为其配股、收购兼并、战略扩张等提供专业服务；由银行郑州分行向该集团提供全面金融服务；向上市公司提供 1 年期的过桥贷款，必要时给予综合授信；财务顾问费分项目财务顾问费和专项财务顾问费两部分。项目财务顾问费按实际到位金额的 0.5%左右收取，其他专项财务顾问费按国内惯例和项目情况单独考虑。（8）听取化工行业权威人士及产业经济专家关于该集团和乙烯工业公司的独立意见，听取上市公司上市的

45、主承销商关于上市公司配股的独立意见。（9）收益成本分析。通过此项目运作，上海分行可作为上市公司的上办银行，可以成为配股资金的收款行；郑州分行可以得到集团及其关联企业在郑州的结算业务，并吸收与此次收购有关的某投资公司的存款 2 亿元以上。可见，银行可取得如下收益：贷款利差、存款收益、结算手续费、顾问费（含专项财务顾问费）等。为获此收益，银行需向企业提供 5 亿元过桥贷款，并向企业出其具有专业水准的顾问报告。（10）履行正常手续，办理信贷审批工作。（11）开始金融顾问服务。与证券公司联系，就证券公司将上市公司的配股资金支付给银行事宜进行商谈，并签订协议；与化工规划院联系，就委托规划院进行该集团发展

46、战略研究一事商谈，并签订委托协议；与会计师事务所联系，就委托会计师事务所对乙烯公司进行财务分析一事商谈，并签订委托协议；与经济发展研究中心联系，就委托其对该集团资本经营战略、石化行业发展等问题撰写建议报告事宜进行商谈，并签订委托协议；与投资顾问公司联系，就委托该公司策划乙烯改、扩建项目的筹融资方案及该集团的重组方案事宜进行商谈，并签订委托协议；与律师事务所联系，就委托律师事务所担任银行上海分行（项目）法律顾问事宜商谈，并签订委托协议。（12）督促外聘单位按协议抓紧作业全面推进金融顾问服务工作。（13）对各类顾问报告进行总撰，向企业提交顾问服务报告并获企业书面认可。（14）配股工作开始后，上海分

47、行担任配股收款行。将配股资金直接划至银行账户用以归还欠款。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)63458516173案例经验（1）提供综合金融服务定要选准项目，并详细分析运作风险。客户经理的时间有限，应选择把握性大的客户作为一个点来进行运作。（2）采取了项目小组作业方式，且项目小组成员贯彻了合作精神。对重点客户的服务往往不是一个客户经理就能单独完成的，需要不同专长、个性的客户经理组成作业小组来共同进行。（3）按市场规则和市场规范办事。在与客户交往中，同客户建立起融洽的私人关系是可能的，有时还很必要，但客户经理在提供服务

48、过程中，却不能掺加任何私人因素，必须遵守市场规则和市场规范。（4）贯彻了以客户为中心，为客户服务的经营理念。可以说，每一个客户经理都晓得这样的经营理念，但真正贯彻起来却很难。客户经理只有对工作认真负责，急客户所急，想客户所想，才能逐步学会贯彻这理念。（5）要学会利用外力为我服务，并且在作业中，注意加强行内外作业人员的相互配合。对一些重点客户来讲，由于其涉及到很多业务领域，某些业务领域专业性还很强，聘请一些外部专家参与对该客户的服务是必要的。由于客户经理与外部专家来自两个不同的系统，应注意在工作中加以磨合。（6）要加强风险锁定工作，特别是要学会通过法律协议的方式锁定风险。拿出的任何协议文本及书面

49、意见、报告都要经律师审定，以免出现法律上的漏洞，给合作留下隐患。（7）利用项目作业展开人才培养。注意吸收一些新客户经理加人作业小组，借以加速培养后备人才。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851618铁路设备租赁保理案例分析铁路设备租赁保理案例分析一、企业基本情况一、企业基本情况（一）广东 XX 铁路机车租赁有限公司企业情况广东 XX 铁路机车租赁有限公司注册资金为 1.38 亿元，总资产为 26 亿元，专业从事铁路机车车辆租赁。广东 XX 铁路机车租赁有限公司以销售、租赁、中介代理、技术服务及投资联营等方式

50、，向客户提供铁路各类机车车辆、动车组、城市轻轨、地铁车辆等轨道交通运输设备、专用设备、大型互换件以及铁路行各类技术装备。广东 XX 铁路机车租赁有限公司已成功地运作 XX 铁路公司 5 台韶山 8 型电力机车、石长铁路公司 2 列 25B 型客车组、广铁集团 200 辆 25B 型客车以及 XX 铁路 8 列时速为230 公里的“蓝箭”电动车组的租赁经营项目。（二）XX 铁路有限公司XX 铁路有限公司注册资金为 136 亿元，实收资本 417 亿元，主要从事铁路客货运输业务。公司固定资产总值 650 亿元，年旅客发送 5600 万人，货物发送 8000 万吨，换算周转量 1330 亿吨公里，企

51、业实力非常强，是银行的黄金客户。二、银行切入点分析二、银行切入点分析铁路系统设备采购需要，贷款融资需要铁道部财务司统一批准及安排，因而 XX 铁路有限公司虽然实力较强，却不能独立向银行贷款融资。广东 XX 铁路机车租赁公司出租给 XX 铁路公司 5 台韶山 8 型电力机车，总计租金 3 亿元。广东 XX 铁路机车租赁有限公司由于大量办理机车租赁，公司流动资金紧张。公司采购机车为一次性付款，租车一般为 3 年，分季收回租金。承租人多为铁路公司，信誉较好。银行可以借助广东 XX 铁路机车租赁有限公司间接进人铁路行业。银行认为，XX 铁路有限公司商务履约能力较强，整体融资方案风险控制牢牢依托于 XX

52、 铁路有限公司。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851619三、银企合作情况三、银企合作情况图表 1：广东 XX 铁路机车租赁有限公司供应链融资方案供应授信资源描述授信工具保理期限3 年金额3 亿元保证金比例0敞口3 亿元担保方式商务履约授信根据1+N 供应链融资核心企业XX 铁路有限公司承贷企业广东 XX 铁路机车租赁有限公司银行收益保理融资手续费：3 亿元保理额度，赚取 100 万元手续费融资利息收入：平均利保理融资率按照贷款利率约为 6%，3 亿元融资，可以获得 1800 万元左右利息收入存款收益：销

53、售回款存款，在银行平均存款在 5000 万元左右融资合理性分析广东 XX 铁路机车租赁有限公司已经与 XX 铁路有限公司签订铁路机车租赁协议，租赁收费总金额约为 3 亿元，基础交易真实，融资需求合理。风险描述XX 铁路有限公司实力较强，履约风险较小。法律文本租赁收入转让协议已经通过法律部门审定。资料来源：银联信（一）业务流程1广东 XX 铁路机车租赁有限公司与 XX 铁路公司签订铁路机车租赁合同，租赁 5台韶山 8 型电力机车，总价格为 3 亿元，租赁期为 3 年。铁路机车租赁合同签订后，广东 XX 铁路机车租赁有限公司立即使用自有资金向长春 XX 车辆有限公司购买铁路车辆。2广东 XX 铁路

54、机车租赁有限公司帮助银行收集 XX 铁路公司的财务资料，银行审查 XX 铁路公司的财务状况，为其核定 3 亿元综合授信额度（买方保理额度） ，期限为3 年。3银行与广东 XX 铁路机车租赁有限公司签订租赁收入转让协议，约定将 3 亿元租赁款全部转让给银行，银行提供 3 亿元融资。广东 XX 铁路机车租赁有限公司通知 XX铁路公司将收取租金账户的账户名修改为 XX 银行。4银行有追索权从广东 XX 铁路机车租赁有限公司处买入铁路机车租赁合同项下应收租赁款，支付合同对价。5根据铁路机车租赁合同，XX 铁路公司定期支付租金，银行从广东 XX 铁路机车北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊htt

55、p：/ 服务电话： (8610)6345851620租赁有限公司在银行的账户扣收资金归还 3 亿元保理贷款融资。返回目录北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851621本周财经要闻本周财经要闻二季度信贷需求弱于预期二季度信贷需求弱于预期央行数据显示，4 月份，金融机构票据融资结束了自 2009 年 7 月以来连续 9 个月的减少态势，增加 470 亿元。而 2010 年 1 季度，全部金融机构票据融资减少 6247 亿元。票据融资的重新抬头代表了实体经济需求没有那么旺盛，银行没有找

56、到足够的有效贷款需求，因此需要票据融资为下半年抢占规模。信贷需求不如预期旺盛也与当前的楼市调控政策有关，在控制贷款供给的同时，房地产及其相关产业对贷款的需求也会相应减少。需求不如预期旺盛应是信贷紧张局面得以缓解的一个原因。仅就个别月份的现象来分析，还很难判断需求不如预期旺盛会否是趋势。涉农小额贷款利息收入将免征营业税涉农小额贷款利息收入将免征营业税5 月 26 日，财政部和国税总局发布金融机构涉农贷款的税收优惠新政。2009 年至2013 年，5 万元以下的涉农小额贷款的利息收入将免征营业税，所得税按 90%的利息收入计入收入总额。国税总局表示，自 2009 年 1 月 1 日至 2013 年

57、 12 月 31 日，对金融机构农户小额贷款的利息收入，免征营业税；对金融机构农户小额贷款的利息收入在计算应纳税所得额时，按 90%计入收入总额。小额贷款，是指单笔且该户贷款余额总额在 5 万元以下(含 5 万元)的贷款。值得一提的是，通知规定，有本地户口，但举家外出谋生一年以上的住户，无论是否保留承包耕地均不属于农户。2009 年至 2011 年，对农村信用社、村镇银行、农村资金互助社、由银行业机构全资发起设立的贷款公司、农村合作银行和农村商业银行的金融保险业收入减按 3%的税率征收营业税；2009 年至 2013 年，对保险公司为种植业、养殖业提供保险业务取得的保费收入，在计算应纳税所得额

58、时，按 90%比例减计收入。北京银联信信息咨询中心 公司业务客户经理周刊http：/ 服务电话： (8610)6345851622花旗预期花旗预期 20102010 年人民币有望小幅升值年人民币有望小幅升值 1.9%1.9%5 月 26 日，花旗集团表示，欧洲主权债务危机将有助于减轻人民币升值的外部压力，预计 2010 年人民币有望小幅升值 1.9%，低于花旗集团以前预测的 3%。虽然人民币升值有可能于近期开始，但是由于全球经济增长的不确定性和最近美元的大幅升值，中国的决策者可能更倾向于保持人民币的相对稳定，欧盟等最近采取的一系列针对稳定欧洲金融体系的举措，暂时消除了危机由流动性问题蔓延到主权债务偿付能力和银行破产危