OA办公行业营销计划书

1、“办公行业年度营销方案书目录第一章：市场分析31.1市场规模分析31.2品牌产品优缺点31.3主要客户群41.4公司产品4第二章：营销方案书5一、公司的主要政策51.1目标市场及产品定位512销售方式6二、销售目标8三、推广计划93.1网站促销93.2广告、公关促销93.3人员促销10三、市场调查计划10四、损益预估10第一章：市场分析这部分主要介绍目前市场规模、站牌产晶优缺点的比较分析、主耍客户群体及本公 司简介1.1市场规模分析根据办公设备商报研究数据表明，2008年全国办公设备的市场份额是1600亿, 其中广东“14.5%、浙江-17.5%、江苏一18%、山东河南-7%.湖北、湖南、江

2、西-5.5%.东北三省-4.5%、福建、安徽5.8%、上海-7.8%.北京、河北、天 津12.5%、四川、重庆、云南一3.9%、其他地区-3%,主要客户群为：政府部 门约占24.70%、银行、金融约占：15.20%、个人、学生约占6.10%、民（私）营 小型企业约占& 50%、国有大、中企业约占19.00%、事业单位约占10.00%、外 资约占16. 50%,而依照贡献利润比例分析国有大中型企业约占23. 40%,外资约 占20.40%,银行、金融约占20. 30%,政府部门约占12.60%。1.2品牌产品优缺点作为办公设备的外设产品-扫描仪与打印机在我公司占据的销售额约为65%,目

3、前我公司主耍代理惠普大幅面打印机、富士通高速扫描仪及colorgiant犬幅面 扫描仪。打卬机主要有惠普打卬机、爱普生打印机及佳能打印机，他们的主要区别是：爱 普生精度高、速度慢，打印照片适合；惠普精度低、速度快，办公用适合；佳能 精度和速度都介于二者之间，目前三种品牌各自占据的市场份额比例约是：惠普 约占55%,爱普生约山35%,佳能约占t0%（此数据来源于计算机科学杂志2008 年第6期）扫描仪主要是富士通、柯达、屮晶、佳能及虹光产品，其中富士通产品在政府部 门及企事业单位应用的较多，产品性能也较稳定，齐地区也有健全的售后服务网 络，柯达冃前由清华紫光在做，主要依据当地的渠道网络，中晶产品

4、在银行系统 应用的较多，佳能产品由于成像技术较为落后，所以占据的市场份额较小，而虹 光产品主要占据在税务系统行业内。依据现冇手上资料及各地销售人员的情况汇 总可以得知，富士通占据的比重是最大的，其实是中晶、柯达及虹光，最后是佳 能产品1.3主要客户群曲于此类办公设备产品与传统行业的几大产品有本质上的区别，所以我们的主要 口标主要集屮在政府部门的采购、银行金融、国有大屮小型企业及外资企业。 以上四类客户采购的主要方式是以招标形式进行。1.4公司产品极光公司成立于1993年，从创业至今，极光公司秉承人文的科学理念，凭 借锐意进取的开拓精神、科学严谨的工作作风、高效务实的工作态度，稳步发展 成为以i

5、t产品代理为龙头，集系统集成、软件开发、数据加工为一体的，致力 于全方位提供第一流的电子商务基础建设产品、解决方案和服务的现代化综合性 集团公司。1996年，在“满足客户需求、为客户服务”的宗旨下，围绕客户需求和服 务调整业务布局，陆续在全国建立了 12家全资子公司以及15个技术服务屮心, 完善了销售网络和服务体系，成为能够满足客户需求，具有产品、技术与服务综 合能力的it服务供应商。2003年销售额突破4亿，在市场需求、客户需求、客户服务的不断发展变 化中，制定出一套符合口身发展特点的运营管理模式，并于2004年获得is09001. 1s09002国际质量休系认证。专注科学技术的发展是极光公

6、司发展的基石，在it技术领域日新月异的今 天，为用户提供一套既可以满足当前使用要求,又具有一定可扩充性的解决方案, 成为极光集团技术发展的方向。面临崭新的机遇与挑战，公司将一如既往，木着“质量第一，诚信经营”的 宗旨、“树专业形象、创精品工程”的理念，为社会奉献更多优质的工程与更完 善的服务。第二章：营销方案书本部分主要以：公司政策、销售目标及推广计划三部分组成，详细的介绍明年的 年度营销计划、公司的主要政策本章主要介绍目标市场及产品定位、销售方式及促销1.1目标市场及产品定位目标由场的选择决定着我们到底为那些客户服务，我们的产品主要针对的是那些 客户群，由于我们的产品在h常生活的不普遍性，所

7、以决定了我们客户群的特定 性。我们的客户主要集中在那些有大量文档、图档数字化或是电子资料纸质化的 客户，所以我们的客户显而易见的就是政府部门、银行金融、国有人中小型企业 及部分企事业单位了，这个就是我们的目标市场。政府部门的采购主要采用政府招标的形式进行采购，我们销售人员的工作就 需要盯紧三个方面，政府的使用者、招标中心及财政局了，这三个方而任何一个 坏节岀现问题，我们的工作就会失败。而银行金融、国有大中小型企业及部分企 事业单位需要做的工作就较为简单，主要是盯紧使用单位的使用者与决策者。今 年我们需要扩展的目标市场主要是国有大中小型企业及银行金融行业。由于惠普打印机市场占有量保持领头的作用，

8、且为我们省级代理，所以在这方 而的产品定位主要是在小高端客户群，以为此原有老客户为主要口标。富士通扫描仪是我公司在中国地区的总代，经过这几年的发展，在全国的扫描 仪行业占有了较大的影响力，且全线产品采用ccd镜头使扫描的图纸色彩还原度 更强且随机twain扫描软件能够口动检测纸张大小，口动识別黑白与彩色去除空 白页，这些是其他扫描仪所不能比拟的，现在的扫描速度完全能够满足日扫图一 万张的量，且性能稳定，所以此款机器定位的客户群是小高端客户，今年的市场 目标是占有扫描仪市场份额的60%,在市场中占据领头羊的作用。12销售方式我们的销售模式是：价格屮低端产品以渠道销售为主，销售人员为辅。高端机器

9、及项口以销售人员为主，经销商为辅，都采取区域负责制度及报备制度。我们一 定要两条腿走路，渠道销售与直销形成互为倚靠的关系。渠道建设与发展对公司很重耍，我们可以借助渠道了解市场风向，加速资 金的回流及产品的影响力，如何做好渠道，我以下建议：从产品的投放到渠道的成型的一般流程。为淅整个市场就是自己手中的资源产鹹的分类（就是自己手中的资源给类产品aa经縮商挪些经旖适合经销列品$貓商濮挪艇核恵繚b,那些是一劇!产肺场啟（w®ov产跚赊产晶附）上面五步就是产品投入市场，到成型的一般步骤。有了上面五步可以让你分析这 个渠道的建立是否合理。在那些方面需要做适当的调整。当销售出现一定的下滑 的吋候，

10、你可以从中找出一定的原因，分析如何解决（从第五步开始分析是否是 我的产品市场定位错了，如果没有再分析是否是我的经销商分类错了，如果也没 冇就分析是否是我的产品与经销商的搭配出现错误，如果再没冇就要分析是否为 我的资源出现了问题等）应注意的地方： 很多人在这个步骤的第三步就出现了错误，导致往后步步是错。很多时候就 是我们的产品与销售商的搭配出现了问题，导致销售上升不了，这个时候我 们就要从新换资源或者是经销商。 第四步是至关重要的一步。许多人凭着自己的感觉认为某个商家就是自己的 核心经销商（或者是某个月的销售业绩）我认为要评定一个商家是否为自己 的核心经销商应该主要从销售业绩和本公司从该商家的现

11、金流来分析（一般 为三个月）。大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户销售，是保证企业持 续良好发展的重要手段。销售实践屮著名的80/20法则从定量的角度强调了大客 户对于企业主存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是 最具冇活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致 的分析和了解客户是未來做好销售工作的基石。我认为大客户销售无非就是以下 三个方面，如何攻破客户、如何守住老客户，如何防止客户变心。如何攻破客户主要有以下几个方面：1、构建客户信息网2、找出客户需求3、找到使用者、影响者、决策者4、弄清楚采购流程5、与客户保持紧密的联系如何守住客

12、户需要销售人员更多的强化自身及企业对客户的吸引力，满足客户预 期需求来达到成功销售的目标，这一阶段需要销售人员注意自己的销售策略，使 自己成为客户的朋友，争取客户的信任。“防”，是销售的最后阶段。通过一系列的活动，客户已经基本认定你的产品和 企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他 选择木企业的产詁或者服务。“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。销售结束后，并 不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需 要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量 和经济效益。二、销售目标本章主要是确定销售目标，

13、口把销售目标进行细化与量化。2.1销售目标量化去年0a办公行业的目标销售业绩为3个亿，实际销售总额为2. 5个亿，其中西 北是3 t万、东北是4千万、华中为2. 5 t万，华东地区是6千万，西南地区是 5千万。华南地区是4. 5千万。所以今年的销售口标任务额是3. 5个亿，其屮华 东地区是一亿，西南地区是7千力，西北是4千刀、东北是5千刀、华中为3.5 千万华南地区是5. 5千万，其中第一季度完成14亿，第二季度完成7千万， 第三季度完成4千万，第四季度9千万。今年富士通扫描仪在市场的占有量将达 到60%,在市场上具有领头羊位置，全年实现毛利润为2个亿。三、推广计划本章主要是从网站促销、广告、

14、公关促销、人员促销来来达到实现本年度销售目 标及销售计划的完成，3.1网站促销a、首先完善公司网站上我们的产品资料（包描图片，产品参数，软件性能）， 增加客户单位名称按行业或是区域进行划分（这样可以起到一种连带作用，方便 销售人员进行客户关系的拓展），增加常见设备异常诊断的小知识。增加一个网 站报备制度（与内部报备制度同步）客户可以直接在公司网站上直接报备，留下 联系方式，销售人员在事后会根据留下的联系方式对报备者进行一定的奖励。b、在百度或是google进行关键词注册，方便客户利用搜索引擎查询网址，找枪 手在百度或是google进行发帖，讨论大幅而打印机与扫描仪的优劣，同时进行 关键词的注册

15、c、在it168、中关村在线进行注册，同时让我们的产品排名靠前（但是不要太 靠前且同一詁牌的型号不要牵连在一起）同吋找人在相关网站论坛吧发帖讨论产 品性能等。d、在阿里巴巴进行注册，联络经销商与终端客户c、在政府招标网或是招标网注册了解最新采购信息3.2、广告、公关促销广告促销我们需要更冇针对性的把我们的信息传达到终端客户手上，所以我们主 要采取以卜三种方式來进行广告促销a、行业内参的广告我们首先要了解我们的行业客户他们大多关注那些行业杂志，然后把我们的产 品及我们公司的简介登上该杂志的广告。b、行业内部的展销会我们要适时的与行业i办会举办展销会，来介绍我们的产品及该行业的未来发展 趋势、现今该行业存在的问题、如何解决这些问题等，我们的人需耍以技术顾问 的身份上台介绍。同时做好客户信息的收集工作c、制作我们公司的产品资料，以成册为主，少做单页的资料，终端客户的产品 简介要以精美为主，