商业银行消费金融信贷产品营销模式探讨

1、    商业银行消费金融信贷产品营销模式探讨    陈笛 徐梦婷【摘要】由于国内经济形势的变化，政府愈来愈重视居民的消费。从政府近年来的工作报告中就可以很清晰地知晓政府已经在推行消费金融公司试点，对消费金融产品给予了充分重视。在国内，商业银行由于体制的原因，在消费金融上开展业务的时间较晚，而改革也由于固有观念等原因推进得比较缓慢。为了应对政策的需求以及市场的发展，对于商业银行而言，有必要研究推行一套新的营销模式。笔者在分析了行业情况以及进行市场分析以后，对商业银行的金融信贷产品的营销模式作出探讨。【关键词】商业银行 消费金融 营销模式一、引言在国内，消费

2、金融正在以一个非常快的速度发展着，依据艾瑞咨询调查，在中国这个行业的整体数值在2017年将会高于27万亿元。可以看出此行业的发展前景十分可观。因此对于商业银行而讲，改进营销模式，抢占这块市场蛋糕是迫切的需求。而学术界对商业银行的消费金融模式的研究尚存在一定空白，因此本文的研究是有价值的，不仅具有填补学术空白的理论意义，更能给商业银行以参考，促进商业银行消费金融的发展，具有实践意义。二、商业银行消费金融营销模式的理论基础（一）商业银行的概念根据中国的相关法律，商业银行指的便是不同于人民银行以及投资银行的，以得到利润作为经营目的，并且把各种金融负债募集的资金以及经济产品当成运营对象，拥有信用创造职

3、能的金融部门。（二）消费金融的概念消费金融即是说金融机构对消费者提供包括但不限于消费贷款的金融产品以及服务。其具有支付、投资等各类职能。通俗地说，就是金融单位采用多层次与多渠道的信贷模式，服务的主体是需要跨期消费的个人以及家庭，提供促进其实现本期消费的金融服务。（三）营销模式的概念从根本上来说，营销模式并不是指手段以及策略，而其实是类体系，从内部构成上分类的话，营销模式有以下两种方式：第一即市场上的细分策略，其次即客户整合策略，也就是通过分析用户价值，来去整合公司资源的营销方式。营销方式则有体验式营销、文化营销、直销等等。针对市场细分策略与客户整合策略，菲利普？科特勒通过研究表明顾客不是单纯的

4、价格敏感型，更准确的说法应该是价值敏感型，也就是说，他们能够依据让渡价值的最大化的相关原则去进行产品的选取。顾客让渡价值的公式就是产品、服务、形象、以及人员的价值减去顾客总成本的值。而顾客总成本的计算则是货币价格加上时间、精力以及机会上的成本。公司营销，从根本上说也就是要提升顾客的让渡价值的策略。而现在，随着技术的发展以及经济环境的变化，新的消费群体和需求的出现、新的管理方式的变革，新的传播媒介的诞生，甚至新的物流与结算方式都深刻地改变着营销环境，因此新的营销模式也随之诞生，总的来说，营销模式有通过客户价值进行创新，也有通过整合资源与策略进行创新。三、商业银行消费金融现状根据易观数据，在201

5、6年中国的互联网消费金融的总体上的市场交易额度大概有3625亿元，是去年的三倍多，它认为在2017年中国的这个总体上的交易额度可以增长到8933.3亿元，可以说能够达到去年的246.44%。因此，消费金融愈来愈受到金融主体的重视，许多银行、网贷平台都将目光转向这个领域，因此竞争非常激烈。因为政策上的支持，至从15年以后已经有了20家银行去主导又或者参与从事消费金融相关业务的公司成立，还有许多银行机构准备成立。银行成立的消费金融公司往往提供额度较小、审核门槛不高、线上化审核放贷的消费信贷服务，这刚好和与银行的传统上的客群有所区分，所以能够很好地和银行进行业务互补。应该注意的是，有银行进行参与或者

6、由银行进行主导的消费金融公司能够提供的资金较多，成本比较低，竞争力也会比较强。在银行主导或者参与的消费金融公司里，招联消费金融公司、中银消费消费金融公司在当下的发展较好。在2016年不少公司实现盈利。 银行系的旗下消费金融公司大都实现了盈利。商业银行设立持牌消费金融企业，在很大程度上可以突破传统业务模式限制，优化审批、效率等方面的客户体验，也能借助相对较低的资金成本，在竞争中保持优势，抢占大众型年轻客群市场，提升市场占有率和影响力。四、商业银行消费金融出现的问题（一）未能深化利用互联网由于商业银行在很大一段时间都是采用传统的线下经营模式，银行线上化进程较为缓慢，银行的线上服务有很多不完善之处，

7、因此消费者的服务体验有所减损，这会在很大程度上减少消费者的信贷消费欲望。其次，从一方面上来说，消费金融的重要之处是消费场景，而从宏观的角度看，当下商业银行的消费金融的营销方式往往多采用主动的线下营销人员营销方式，而在线上利用场景营销来被动获客的营销方式有所欠缺，因此银行的营销成本高，营销效率低下，长久以来不利于银行消费金融的发展，不利于银行抢占消费金融的市场。（二）风控体系未完善因为银行当下的风险审核与管控大都依赖人民银行的征信系统，自己的it风险系统未建立完善。当下，大多数国内银行都不具备先进的it风险管理，而很多银行之间的it风险管理能力差距十分明显，尤其基层银行的it风险管理较为弱后。因

8、为一些先天原因，比如成本較高，中小银行的it技术的发展较慢，因此建立在it技术上的风险管控能力比较有限。这就让很多银行在进行信贷审核时会因为顾虑到风险而不敢放贷，审核速度也会因为数据难以收集而变得缓慢，这会在很大程度上影响用户的消费体验，并放跑许多潜在的消费金融客户。另一方面，银行的审核成本也会反应在用户的消费信贷成本之上，这也影响了潜在的信贷消费用户的消费欲望。（三）产品单一当下随着人们消费需求的多样化，人们对信贷消费的需求也渐渐变得多元化。当下，银行提供的消费金融产品大多为手机、平板、数码相机等传统产品，忽视了消费者多元化的消费需求，特别是一些服务型的消费产品银行往往缺乏提供，如出境旅游、

9、培训等，由于费用昂贵，许多消费者也有想进行信贷消费的需求，银行却忽视了这方面的需求，因此不利于银行扩展消费金融业务。 五、商业银行消费金融的营销模式转型策略（一）善用互联网由于信息技术的发展以及经济的发展与人们消费习惯的改变，当下人们的交易特征正在呈现数据化的趋势，可以预见的是在今后几乎是一切消费服务的全部流程都会被数据驱动。根据相关研究，可以看见的是消费金融领域中场景与金融结合的特点将会愈来愈明显。在这个浪潮下，消费金融的互联网化愈来愈明显，消费金融的互联网化绝非仅仅是给消费金融行业带来营销方式的变化，而是从某方面上来说，它给这个行业带来非常深刻而且长远的变化，比如从一个角度上可以看到互联网

10、模式更新了消费金融的服务体验，通过加速审核与放贷的速度以及把消费金融嵌入生活场景的方式提升了人们进行信贷消费的欲望。商业银行应该顺应这股浪潮，深化利用互联网，学习阿里以及京东之类的互联网公司利用产品的一些优点，通过服务与多样化的生活场景结合提升用户的信贷消费欲望。商业银行可以通过整合大数据以及相关平台的方式，拓宽贷款的发放渠道，以此利用互联网增加用户。并且线上化没有发展完善的商业银行更是要加紧线上化发展，发展银行的app，促进互联网营销，并且利用在app加入社交功能的方式，加强用户的黏连度，方便业务营销人员的营销以及银行业务的传播。商业银行还可以利用互联网发展人工智能，以此提升商业银行消费金融

11、的自动化服务体验，吸引用户。另外，商业银行应该在微博上建立账号以及在微信上建立公众号的方式，来与消费者进行互动营销，以此吸引潜在用户加强话题度。同时，商业银行也应该利用互联网上的大数据来分析消费金融的目标受众进行有针对性的营销。当下我国的消费金融市场上的主体应该是大众型的客户，而这个客户群体正好是现在的传统商业银行的消费金融服务覆盖群体的较为薄弱的部分，有许许多多的客户需求没有得到满足。（二）基于大数据进行风控当下的商业银行应基于长远利益的考量，努力和第三方数据提供方进行交易，实现双方信息上的共享，这样就能够在很大程度上降低得到信息的成本，在某方面还能够增加风险管理的结果可信度。另外就公司以及

12、个人的消费记录、交易记录之类的指标，多个平台能够直接共享，这样就能够在一个新的高度上基于大数据提供征信数据，商业银行本身也要积极地构建风险识别与监管的征信体系，这样才能够使得风险管理体系更为成熟。同时，商业银行应该更为主动地培育熟知互联网经济以及风险管理方面的综合性人才，而不管是作为根基的人才培育还是信息系统的成立以及最后的风险管控，商业银行都要用愈加主动的姿态，以此全面适应互联网金融的发展。这样商业银行才能降低因为信贷风险而产生的成本。（三）消费金融产品多样化开发银行应该努力开发多样化的消费金融产品，不能只是提供传统的手机、平板、数码产品等消费金融服务，应该基于市场调研进行多样化的产品开发，

13、这样才能满足用户多样化的信贷消费需求。商业银行在进行消费金融產品开发时还应该尽量区分于传统的商业银行的信贷业务，这样才能更好地进行业务互补。商业银行可以开发针对出境旅游、教育培训等方面的服务的产品，还应该给用户提供多样化的信贷选择，如可以采取三年分期、一年分期等中长期消费分期等方式，可能的话还可以让消费者自行输入分期时间。商业银行在发展消费金融业务开发多样化产品时，可以基于互联网大数据，由内到外地对金融产品进行调查，成立机构内部一致的金融产品库以及产品目录，同时需要对市场上其他的一些相关金融产品展开研究，调查此类产品的用户成分、客户的满意程度、收益比率与产品具备的风险数值等，构成金融产品的对应

14、联系，探求成立适当的风险等级评估，给日后全新推出的金融产品的准入、推广以及实施之类的流程提供判断根据。六、结语由于中国经济的发展、信息技术的更新、人民收入的提高以及人民消费习惯的改变，信贷消费的接受者愈来愈多，且加上政策的支持，所以消费金融市场受到越来越多金融主体的关注。而商业银行在抢占消费金融市场上有资金提供上的天然优势，但是另一方面商业银行传统营销模式存在着一些问题，如没能深化利用互联网，因为风控上的不足从而影响了用户体验，提供的产品较为单一。依据相关理论与实际，商业银行的营销模式的转型策略有深入利用互联网、基于大数据进行风控管理，提供多样化的产品。参考文献1郝身永，陈辉.互联网金融对传统商业银行的短期冲击与深远影响j.上海行政学院学报，2015，02：96-104.2王招治.互联网金融企业与传统商业银行的合作博弈分析j.海南金融，2015，05：7-10+21.3宋首文，郑天游，柴若琪.互联网+银行：传统商业银行模式的新突破j.新金融，2015，06：50-55.4王招治.我国互联网金融与传统商业银行的竞合关系研究j.沿海企业与科技，2015，03：3-7.5杨盛兹.互联网金融与传统商业银行格局发展j.中国外资，2014，02：50-51.6郑国强，童彤，潘文杰.互联网金融对我国传统商业银行的冲击及其应对策略j.经济视角（上旬刊），2014，06：17-19.7林更.