柒牌直营部督导培训第二期PPT课件

1、BEA Confidential. | 1 什么是督导？英文：supervise 释意：监督，管理，指导督导：监督什么？督导：管理什么？ （自由畅谈）督导：指导什么？可是为什么我们还是监督不到位？不展开管理？指导不了呢？我们大家一起再次来认识下督导岗位1第1页/共37页BEA Confidential. | 2 A：我们都不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题？ B：给他/她反应问题了，等了这么久也没有个结果下来 C：跟他/她说了很久了，他/她也没有向公司反应，还是我自 己跟公司讲的 D：跟他/她说也没用啊，他/她对系统也不懂啊！ E：陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司

2、都有给我们做这些培训的。 F：我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况都不清楚 G：他/她对我们店很少关心 H：我们有事都是找A督导，而不找自己区域的督导，督导不管我们。 下面我们一起来听听终端是怎么说的？2第2页/共37页BEA Confidential. | 3 主动性不强 对店铺及人员的关注程度不高 工作效率不高 责任心不够强 信息的反馈和跟踪能力不强 对业绩和促销反应没有敏感 对员工的工作能力表现的变化不清楚 对货品及库存及陈列情况不熟悉 无组织策划管理能力反应出来的问题：3第3页/共37页BEA Confidential. | 4我

3、们一起来看看督导是这么讲的？4第4页/共37页BEA Confidential. | 5 督导对工作的“计划性”和“跟踪能力“不高反应出的问题5第5页/共37页BEA Confidential. | 6欢迎正式进入本次第二期的“督导培训”6第6页/共37页BEA Confidential. | 7 先看看直营运营的基本程序，看看督导主要管理的是那个环节？安静！ 我们来讨论解决衔接性等问题7第7页/共37页BEA Confidential. | 8 那我们来讨论下销售管理环节维护的主要工作，对督导工作进行流程分解：结论：销售管理的主要环节是“销售维护环节”8注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内

4、，另见直营部相关流程制度及表格。注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。第8页/共37页BEA Confidential. | 9 一、资料收集查阅和准备 店铺级别/货品配置规划/库存情况/店铺周边品牌情况 店铺季度/月度目标/回款目标/相关手册（督导/店长/直营等） 促销函/销售数据/店务日志/ 任务完成情况/合同查阅 画册/陈列手册/培训资料/店铺报销资料查阅/开店计划 巡店表/评估表/盘点表/方案/店铺人员资料为了真正的开展“销售管理环节”，督导须做那些准备？8第9页/共37页BEA Confidential. | 10第10页/共37页BEA Confid

5、ential. | 11轻松一下！问答小游戏，欢迎踊跃参与！第11页/共37页BEA Confidential. | 12 图1轻松一下！摆火柴 小游戏，欢迎踊跃参与！第12页/共37页BEA Confidential. | 13第13页/共37页BEA Confidential. | 14 常见问题：常见问题： 我们来谈谈督导的 “时间管理”！10第14页/共37页BEA Confidential. | 15时间管理的 2 ：8 原则10如何坚持这一原则？如何坚持这一原则？时间管理的方法：时间管理的方法：制订时间工作计划制订时间工作计划第15页/共37页BEA Confidential. |

6、 16A A表表项目工作项目工作每项工作开始及结束时间每项工作开始及结束时间每项工作完成情况每项工作完成情况 B B表表未完成事项未完成事项未完成原因未完成原因是否需要移到明天继续做？是否需要移到明天继续做？明天能否完成？明天能否完成？时间管理方法二：日计划日计划AB表表10原则三：排列优先次序原则三：排列优先次序紧急紧急不紧急不紧急重要重要不重要不重要A A：紧急紧急 重要重要B B：不紧急不紧急 重要重要C C：紧急紧急 不重要不重要D D：不紧急不紧急 不重要不重要第16页/共37页BEA Confidential. | 17周计划及周报告区域：姓名：起止时间：填写日期：本周重点：日期本

7、周工作计划本周行动结果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm 审批人： 日期： 第17页/共37页BEA Confidential. | 18说说门店管理11 “变变”： （一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键 前言前言 第18页/共37页BEA Confidential. | 19说说门店管理12 销售服务的制胜策略销售服务的制胜策略Service&Lif

8、e 微笑 Smile活力 Energy创新 Revolutionary价值 Valuable令人感动 Impressive沟通 Communicate招待 Entertainment闲暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy经济 Economy 第19页/共37页BEA Confidential. | 20 （一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪督导的EQ管理13第20页/共37页BEA Confidential. | 21 1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自

9、我激励 5、将心比心如何善用EQ13观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。第21页/共37页BEA Confidential. | 22 完成零售终端“单店业绩和商场排名双提升”的目标，建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。销售目标管理13影响零售影响零售终终端端业绩业绩及排名的因素：及排名的因素：Y=f(x)Y代表业绩X代表影响业绩的因素，X有哪些呢？X1： ：货货品（开品（开发发、 、订货订货）；）；X2：柜位：柜位X3：人：人员员；X4：柜台形象（装修、：柜台形象（装修、陈陈列）列）X5：宣：宣传传策划（广告、公开活策划（广告、公开活动动

10、） ） X6、 、X7第22页/共37页BEA Confidential. | 23零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系13第23页/共37页BEA Confidential. | 24零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系1 数字营销体系数字营销体系13基 础数据再 上 周销售上 周销售本 周销售上 年同期本 周件数库存成 交次数找次主推、扩大陈列面或改变陈列手法内促外促积分奖励贵宾折上折生日、开放日打折促销周未促销店间移动调人装修追加货、调货单件,单日,开会,KBF打折买减买赠特推突出特点推介结论趋势趋势结构速度客群分类搭配推销库存、资金运作货品结构解决方式找 主 品 类主

11、型 号 、调 整 品 类比、陈列促销VIP散客FAB培训、陈列调整、人员统计奖励控制补货、消化库存单品促销分析方法环比同比占 比 （ 贡献度）畅滞销排名（消化度）客单价品类单价 连带率周转率适销率数字营销的基本分析流程表格第24页/共37页BEA Confidential. | 25竞争品牌的数据采集与分析 在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研究竞争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指标： 1、周销售、排名 2、销售趋势（同比、环比） 3、销售品类结构、价格结构 4、畅销产品特性 5、促销手段 6

12、、营业员激励手段零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系1 数字营销体系数字营销体系13第25页/共37页BEA Confidential. | 26 小结： 综合以上数字营销的概念，我们在实际操作过程中关键要研究我司销售数据的：平均客单价、品类占比、重点品类平均销售单价、连带率、商场排名、适销率6个指标，并针对竞争对手6个指标情况采取调货、促销、培训、陈列四大方面措施。零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系1 数字营销体系数字营销体系14第26页/共37页BEA Confidential. | 27 1、岗位轮换、人员功能组合 2、新员工上岗前培训 3、专项技能培训 4、待培训发展

13、员工“精英班”培训 5、重点店挖角工程零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系2人员组合及培训体系人员组合及培训体系15小结：综合以上所述，我们认为在实际工作中建议先做人员功能组合，后再进行培训及发展跟进，效果事半功倍。第27页/共37页BEA Confidential. | 28零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系3巡店督导体系巡店督导体系16 1、日常巡店规定（次数、时间、内容） 2、巡店检查项目 3、联合现场开会 （1）对数字营销策划的促销作现场评估； （2）陈列调整 （3）调货、补货措施 （4）研究竞争对手状况（包括销售额、销售品类、 排名、促销、陈列等）小结：综合以上所述

14、，我们认为巡店要提高效率，关键要将终端数字营销的指标现场落实，推敲分析，并结合现场对手情况及时调整。第28页/共37页BEA Confidential. | 29零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系4陈列体系陈列体系17 1、年初制订全年计划 2、波段上货（战略书） 3、数字营销坪效测算、调整 4、按下周货品销售计划表陈列。小结：综合以上所述，我们要在陈列理论的基础上，结合数字营销的实际销售情况，做出可操作的陈列方案，同时用平效的测算方式验证陈列的效果。第29页/共37页BEA Confidential. | 30零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系5 贵宾服务体系贵宾服务体系

15、18 1、贵宾登记及回访制度 2、服务条例 3、贵宾专项活动 4、增值服务小结：综合以上所述，市场竞争日益激烈的今天，“品牌竞争在店外”，品牌间争夺的是贵宾资源，都在投入人力物力维护顾客的忠诚度，所以我们应该马上行动起来，共同维护我们资源，一切从细节做起，一切从感动贵宾开始。第30页/共37页BEA Confidential. | 31 1、数字营销体系： （1）全年50周（工作周），每周召开1次； （2）促销策划25次以上，每2周1次； （3）促销效果反馈，每次业绩环比增长10%以上； （4）客单价（秋冬季平均*元、春夏季平均*元)零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系工作考核标准工作

16、考核标准162、人员组合及培训体系：（1）柜长岗位轮换每年至少调动2-3家，占20%-30%；（2）终端每周现场培训不少于2小时，全年不少于100小时；（3）专项技能培训每年至少开展6次；（4）店铺成交率40%以上。第31页/共37页BEA Confidential. | 32零售营运实施的五大体系零售营运实施的五大体系工作考核标准工作考核标准19 3、巡店督导体系： （1）规定巡店次数及工作时间： A、重点店每周2次，每次3小时； B、主力店每周1次，每次2小时； C、其他店每月1-2次，每次1小时。 （2）每次巡店至少要找出5条以上问题，并在现场解决3条以上； （3）重点店每周必需联合巡店

17、1次。4、陈列体系：（1）至少每月制订1次主推货品的陈列计划，全年达12次以上；（2）每周数字营销会检验每家终端重点陈列区的坪效，第32页/共37页BEA Confidential. | 33 原则： 1观察店铺的陈列推广是否按要求执行？ 2店铺的服务和售后是否按标准和进步？ 3能很快的发现现场销售卖场的销售、陈列、服务、运作等问题，并立刻指导和传授技术到位。 4检查卖场、仓库、系统数据 、人员培训后反应、卖场人员形象等是否符合要求？1 与店铺负责人和店员的反馈，多做询问（询问方式见第一期培训内容）组织店会。 2 与周边品牌的店员了解其他竞争品牌的上货销售人流等信息。 3 和区域店长及店长沟通，鼓励他们对销售运营提出更好的建议，分析和指导他们的思路。1 如何培训 2 如何开会 3 如何沟通 4 如何互动性发言 1 如何示范（销售示范、陈列示范、现场问题现场解决示范） 2 如何引导 3 如何传授技术（管理、培训、陈列、帐表、系统、分析、盘点、收退货）最后最后卖场现场管理卖场现场管理19第33页/共37页BEA Confidential. | 34 1、场景扮演 某店（店长1