神舟净水器营销规划

1、厦门泉商环保能源有限公司市场部 神舟净水器营销规划一、 市场概况目前厦门市场上73%的人听说过净水器，27%对净水器还是一无所知，但有75%的消费者对净水功能持不信任态度，对净水器的购买持观望态度。仅有20%的家庭已经安装家用净水器。目前净水器的安装主要有厨房，对接自来水，自制净化水等。主要用途在饮用、烹饪、洗菜、洗浴、美容等，据调查显示，25.9%家庭净水器主要在饮用方面，11.4%的家庭净水器主要用于烹饪方面，9.1%的家用净水器主要用于洗菜方面，4.5%的家庭净水器主要用于洗浴方面，2.3%的家用净水器主要用于美容方面，还有2.3%的家用净水器用在其他方面，可以看出消费者购买家用净水器已

2、朝多方面用途发展。根据市场了解，厦门销售净水器有如下几个渠道：家电市场，净水器专卖点，房地产公司，装修公司，目前主要品牌有百诺肯，立升、品源泉、殴格乐等，他们大部分都是在江浙做的贴牌。只有立升和百诺肯有自己的技术有自己的工厂。殴格乐只有自己研制的滤芯。净水器厂商对市场的宣传推广无力，消费者缺乏对产品的认知。从另一方面看，城市生活用水的水质状况差，并且污染在逐步加剧。因此净水器作为净化生活用水的产品，有着非常广阔的市场前景，其市场潜力巨大。二、 产品分析目前，投放市场的家用净水器种类繁多，根据不同的标准，有如下几种类型：按水质的不同可分为用于城市自来水、较浑浊自来水、石灰岩水质和高硬度水质的净水

3、器。按过滤度可分为粗滤净水器、精滤净水器和超精滤净水器。按过滤方式可分为吸附式净水器和过滤式净水器。按过滤级数可分为一级活性炭过滤净水器、二级膜式过滤净水器，三级膜式过滤净水器、四级膜式过滤净水器和五级反渗透膜式过滤纯水净水器。按生产厂家分有国产净水器和进口净水器两大类。按档次分可分为低档活性炭净水器、中档超滤净水器、高档反渗透净水器。国产净水器一般是根据我国水质类型，水压大小及饮水特点研制而成，供应净水器的种类较多。而进口净水器多以美国、台湾为主，产品种类较单一，以反渗透膜式过滤纯水净水器为主。其中占45.5%的家庭拥有的中档超滤净水器，占11.4%的家庭拥有的是低档活性炭净水器，占9.1%

4、的家庭拥有的是高档反渗透净水器。净水器所以热销，主要原因是净水器在使用成本上比饮水机低，饮水机的纯净水送水价格是每公斤0.25元，而净水器处理的净水价格仅为0.06元，长期下来，净水器造水实惠多了。三、 消费者分析1、 对自来水现状基本满意大部分市民表示对自来水中水垢表现的比较明显，60%的受访者对自来水的饮用口感不佳，因此可以看出市民对自来水的饮用有更高的水质要求。2、 对自来水饮用质量有更高期望85%的受访对象表示愿意接受水质得改善，8.8%的人不满意家庭用水。但有超过四成的人表示厨房煮饭和煲汤用水不需要净化，认为只要把水烧开就可以了。55%受访对象表示愿意购买净水器的意向，改进家庭用水质

5、量。3、 对神舟的认知度不高34%的人对于净水器的品牌从未关注过，近一半的人认可“美的”的相关产品，而对于“立升”健怡”了解的人不到10%，神舟作为中国航天被广大群众所熟悉，要加大神舟净水机 品牌的宣传力度。4、 相信产品的效果76%的人相信净水机对改善普通家庭用水的效果，55%的人愿意购买，因此“神舟”净水器进行市场开拓，其份额会随着认知度的上升而快速成长5、 认为净水机产品价格偏高66%的人表示，用于家庭净水设备的价格应当适当便宜，但同时他们也会对低价格产品的质量有所顾虑，而对净水器价格上下限，没有了解。45%的人认为净水器价格应在1000元以内，因此“神舟”净水器市场价格应该主要定位在这

6、一区间，并极力争取到这些潜在客户。6、 重视产品质量受访对象表示最关注的是产品质量，售后服务次居第二。市民对于服务的要求越来越关注，好的品牌形象建立在好的服务之上，服务时客户购买的无形价值，价格是市民购买产品所关注的第三因素。四、 竞争对手分析1、 竞争品牌占有率分析市场缺乏强有力的品牌支持，净水器是一个新兴行业，消费者对于净水器品牌的了解大多是老牌电器厂商如美的，净水器市场正在处于混乱状态，厦门地区空间很大，但是品牌很杂，价格很乱。2、 竞争产品价格及容量分析净水器具有使用方便、现制现用，水质新鲜等特点，可有效阻隔自来水中的泥沙、铁锈、细菌、余氯，有害化学污染物，并保留对人体有益的成分，保障

7、人民健康，而净水器因为净水原理不同，净水处理功效不同，价格差别也比较大，从三四百元到四五千元不等，1000多元的净水产品是目前市面上比较普遍的。夏季是净水设备的销售旺季，目前多款净水产品已适时推出优惠酬宾价。除了专卖店、家电市场销售外，随着房地产的好转，针对房地产企业团购的越来越多，是净水器市场主要大的客户。有些房地产企业在售楼时，赠送客户每户一台净水机。3、 从竞争环境分析营销机会综合以上环境分析，神舟净水器要迅速在厦门市场上市推广，必须同等价位渗透市场，利用神舟品牌的知名度，通过有针对性的广告宣传，引发消费者购买欲望。通过大面积铺市，吸引代理商加盟，提供有利的营销政策及售点营销氛围推广产品

8、。五、 swot分析1、优势分析品牌优势：神舟作为航天品牌被广大市民所熟悉，在广告上积极宣传这一亮点，容易被市民所接受。渠道优势:厦门地区有十几年成熟的代理商从事净水器的营销工作，神舟通过当地家电商场，专卖店，经销商网络等快捷的渠道网络优势，可以利用现有渠道快速铺货，市场启动速度优势明显。产品优势：产品为成品，启动成本较低，可以快速实现产品供应，在起步阶段把企业投资成本应用于业务队伍的建设上，在终端建设上返利，在商品价格上具有更大的弹性和竞争性。2、劣势分析后发劣势：目前已有沁园、美的等企业在净水器行业耕耘多年，积累了一定的市场基础，特别是美的、日立、松下、荣事达等传统大家电企业已经进入净水行

9、业，具有一定品牌优势。技术劣势：同质化在净水器行业很普遍，如何在乱世中寻求差异化的拓展策略成为当前重要主题品牌劣势：美的、沁园等企业已经获得首批中国名牌产品，神舟属于后来者，还需进一步挖掘品牌价值。宣传劣势：净水器产品目前还处于市场导入期，培育市场，推广概念，要让更多的消费者接受净水器，公司要做大净水器产业，必须要进行广告，软文宣传，市场知名度低，不被消费者认可，客观上会增大业务人员销售难度。人员劣势：要做大做强净水产业，必须要有一支忠诚的、敬业奉献、专业素质优良的员工队伍。4、 机遇分析市场机遇：直饮水代替自来水是大势所趋，净水器产业还处于初级阶段，还没有形成绝对的领导品牌，市场认同感在逐渐

10、增强，对于后来者具有较强的市场发展空间，尽管市场上存在各家实力不等的竞争对手，但由于众多公司的一起运作，逐渐把直饮水的观念向市民普及，市场潜力巨大，前景广阔。行业优势：近年来房地产市场蓬勃发展，各地大项目的建设给净水器行业带来发展机遇。六、 目标市场定位中等收入的大众阶层，普通的工薪阶层家庭七、推广策略（一） 前期市场调查调查内容1、 可以和殴格乐董事在饮水机事项上进行深层访谈，殴格乐从事净水机销售十几年，对行业很了解，同时又与中国净水第一人王博士合作滤芯的研制和生产销售。2、 厦门地区家庭饮用水情况3、 渠道调查：净水器销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策4、 终端调查：净水器销售终端类型

11、及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等5、 经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况，对当地净水器市场认识，是否有经销新品牌的计划6、 消费者调查：对净水器的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料、网上查阅等（二） 产品策略神舟的直饮水机，普通家用净水机（三） 产品推广1广告：针对神舟净水器推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。电视广告以厦门电视台为主，报纸广告主要是为招商和配合商场促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的神舟净水器进行宣传以达到如下效果（1）

12、 在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣（2） 提升企业及品牌形象电视广告瞄准黄金时段播出的收视率极高的娱乐节目，在节目之间中间插入广告海报宣传：在各街道宣传栏内张贴大型海报，内容激情活力，不失清新高雅。建议公司参与设计海报传单及自行制作，以求对公司的宣传达到最好最全面的效果。传单派发:在促销活动期间同时进行传单派发推广知名度展板:经常更新位置，摆放醒目，不受其它任何组织宣传影响产品展示会:在促销活动会场外设展览场地，进行公司产品小型展览会，活动当天使公司产品得到展示，吸引人来参观及过路人的目光，建议公司准备具有公司特色的音像制品现场播放以求效果最佳。 现场介绍赞助商可派单位的人前来促销活动现场

13、，与推广人员合作表演节目，或者现场宣传，推广人员也会以游戏等形式宣传，这样的宣传效果也很好。 其它广告形式 公交车体广告、出租车尾粘贴广告。在人流量大的高架路边、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱。给店铺做门头，还有广告伞、衬衫、气球、横幅。 2、信息推广方面 通常一个公司的利润来自20%的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。 可以成立专门电话营销中心，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市

14、场，发掘新客户。 3、网络推广与销售方面 利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目地。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研、对市场潜力，成熟度有一定了解，将最后规整好的主要市场集中力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心的辐射，对终端开通绿色通道，营造销售氛围，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。5、 促销与街道店面推广相结合，在节徦日或周末进行促销活动，活动采取打折促销多种形式，达到提高净水器知名度及提高销售额的效果。6、 事件营销赞助有重大影响的活动，为相关群体提供免费净水器。（四） 终端策略1、 建立顾客档

15、案，定期为店面提供上门服务，主要是进行净水器日常维护及定期有偿更换过滤内芯，并让顾客了解保养净水器的知识。2、 在街道店面设立直饮水服务，并设立友情提示牌3、 提高终端服务人员服务形象（五） 销售推广销售推广方式包括以消费者为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式，以及以推销员为对象的推广方式。有赠送有待劵、折扣优惠、付费赠送、陈列、演示、展览等形式，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段的总和。 营业推广工具有以下三种：1、 针对消费者营业推广工具（1） 样品：将一定数量的产品免费送给消费者使用。（2） 优惠劵:发放方式:附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中（3） 现金折扣：

16、付现金折扣与优惠券差不多（4） 赠奖：以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。（5） 惠顾回报：消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金及其他形式的回报。（6） 延长质保期（7） 购买现场陈列和示范表演：帮助零售商布置现场。2、 针对中间商的营业推广工具（1） 购买折扣：在一定时期内经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可以鼓励中间商购买一定数量的产品或经营他们平时不愿进货的新产品。（2） 免费商品：在中间商购买某种商品达到一定数量时，企业为其提供一定数量的免费产品，还可以提供印有企业名称或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、打火

17、机、文具等3、 净水器人员推销人员推销是推销人员现场向顾客做宣传，在营业场所接受订单、上门征订，建立信誉，培养现有或潜在客户，充当技术顾问、运送产品。推销方式：（1） 在专卖店或家电卖场设立促销员（2） 组织销售队伍对房地产商进行上门推销（3） 对单位、食堂，餐饮、医院等企业上门推销（4） 对各地区经销商的招商进行的推销（5） 会议推销:以旅游、保健开社区会议的方式向社区老年人推销（6） 推销研讨会：推销员与技术员一起，为顾客单位举办有关产品技术发展的状况的讲座及研讨会，目的是增进顾客对产品技术的了解对于经销商来说，人员推销是建立下级分销商以及搞好市场宣传工作必不可少的手段。（六） 利用公共关

18、系宣传造势采取有效措施处理与公众的关系，树立企业良好形象，从而促进销售。可以利用以下方式：1、 公共关系广告:采用先让公众认识企业然后认识产品的策略，注重与公众进行情感交流，引发公众的好感达到公关的目的。2、 新闻媒体：处理好与新闻媒体的关系，经常向新闻界提供新闻稿件，重大事件举办记着招待会、向新闻界分发企业刊物、宣传小册子，以求最迅速将企业内部信息扩散到新闻界，利用新闻媒介形成有利于企业的社会舆论。3、 举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会和专访等社交活动4、 提供各种优惠服务：如开展售后服务，咨询服务，维修技术培训等。这类活动容易获得公众的理解和好感。（七） 服务策略1、 开通服务热线，

19、妥善处理客户投诉2、 设计产品保修卡，建立客户档案3、 定期回访使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强客户忠诚度4、 重视售前和售中服务工作提高顾客成交率（八） 相关部门职责1、 招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行2、 市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作3、 销售部：主要负责产品的销售行业一线信息及客户反馈的意见的收集4、 物流部：主要负责零配件采购产品配送5、 客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作6、 技术部：与客户提供净水解决方案，并定期与客户沟通，通过产品技术手段完善方案。七、 可行性分析(一) 可行性运转销售模式1、 企业开创

20、期营建销售网络。2、 企业发展期打造品牌，提升市场占有率。企业流程再造，企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化，市场的坚定与市场的成熟运作，企业翻身做主人，占有了主动地位。3、 精神文明期企业功成名就，品牌延伸，进行资本运营，关联产品开发，扩大经营规模，寻求持续发展。企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资，要实现利益最大化，在企业发展期可将企业阻力踢开，淘汰中间环节直接控制终端，如连锁经营、特许经营等形式。由于给终端连锁店大批量持续性的供货，企业可在精神文明期前成立物流中心获取中间利润。 （二）可行性的具体分析 1、直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接。可信度

21、高，更利于口碑宣传。 2、氛围制造销售，投入小，见效快，利于资金回笼 3、可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。 4、直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。八神舟茶友市场执行方案目标客户：福建地区茶叶商执行计划：7月15日-7月22日，北京科强公司做产品技术培训和销售培训7月23日-7月30日由卢总负责选定一家有知名度的茶叶商为主要客户进行初次拜访。北京科强公司随同出访。8月1日-9月1日与客户进行商务洽谈9月1日-9月30日签订销售合同，准备供货。招聘一名兼职安装工人。10月1日-10月30日完成安装，客户资料的备注。1

22、1月1日-12月30日完成回款。招聘一名销售部助理。2014年1月1日-2月1日召集其他几家茶商做技术推广会，以推广会形式签订销售合同。推广会地点:在陈总会所会议内容：一、15分钟ppt茶友产品介绍、科强公司介绍。二、由已签订合同的茶商讲话，交流感想三、由卢总讲话四、几家茶商签订意向协议五、晚宴（自助餐）会议需要的工具：邀请函，鲜花，笔记本，投影仪，茶友样机，来宾签名薄，水果，自助餐(待定)2月1日-2月30日，跟踪意向订单，签订正式合同。根据销售合同进行安装，完善客户资料，3月1日-5月30日 招聘4名业务人员，进行全国范围的招商和福建其他地市的招商工作。6月1日-12月30日，福建省内每一

23、地区设置一家代理商。同时推出福建地区茶友的广告。2015年1月 召开福建地区代理商大会九神州茶友价格体系100台-500台批发价7折500台-1000台批发价6。5折1000台-5000台批发价6折十销售管理制度公司总经理机构设置：市场营销策划销售部经理经理助理业务员业务员业务员业务员技术服务一、 岗位职责1.市场营销策划岗位职责：任用原则：由总公司任命直接上级:副总经理a)负责组织搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势；b)根据公司发展战略组织制定营销战略规划；c)负责市场调研，目标市场分析，市场营销定位的把握，根据需要撰写调研报告；d)负责营销策划方案的制订；e)营销

24、策划活动的组织、执行、协调以及在执行过程中的监控和调优；f)参与产品（项目）研发，对产品（项目）设计、销售策略提出合理性建议；g)负责营销体系管理制度和流程的建设；h)配合厂家做市场广告管理工作。1. 销售部经理岗位职责：任用原则：由总公司任命直接上级：总经理a) 依据公司产品市场营销战略，负责规划、编制所属区域市场开发目标、计划，并组织实施，对公司各项工作的成果和经营业绩承担责任；b) 传达、落实公司下达的公司政策与销售任务；c) 主持每年（上半年和下半年）销售目标的意向制定，报批公司后落实并督导实施；d) 协助公司业务员制定销售目标计划，提出营销策略的建议，并及时解决业务人员面临的困难，提

25、供合理资源；e) 监督业务员填写日报告，以及周（月）工作计划的制定与总结，并对内容进行评审与指导；f) 组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断市场倾向，提出市场开发的合理化建议；g) 及时了解业务拓展进度，洞察潜在问题，并及时采取应对措施，对重要客户应当亲自维护，并定期巡访；h) 及时收集行业动态信息，准确洞察竞争对手新动态，做好信息统计分析与反馈，并提出相应解决建议；i) 维护公司利益，重点监控价格体系，有效预防及协调业务渠道冲突；j) 负责建立公司的销售台帐，对各业务员的业务情况随时检查，严格执行公司相关收款政策；k) 组织编制公司的费用预算计划，在预算授权范围内，依据分配、监控，公开、

26、公平的原则，合理开支各项费用，负责费用的控制与现金收支的签发及监督；l) 对所属员工进行有效管理，负责员工日常行为规范、绩效考核等管理，提出奖惩建议，编报人事报表，组织做好人员培训工作；m) 召集分公司人员例会，事先将例会主题以书面形式通知公司人员，以便人员在例会过程有针对性的进行汇报与讨论，及时解决员工在业务、思想动态等方面出现的问题。2. 销售业务员岗位职责任用原则：由公司派出，或由公司授权由销售部在当地招聘。直接上级：销售部经理a) 制定合理销售目标计划，认真做好每周（月）工作计划与总结，完成工作报告，完成分公司销售部经理下达的销售目标；b) 积极进行市场开拓，发展有潜质的客户，遇到问题

27、应及时向销售部经理提出，并寻求更有利的资源；c) 按计划进行市场调查，及时反馈市场信息，对巡访客户及时整理客户评估，并上报销售部经理；d) 根据公司项目情况，制作有效合同书，并完成审批手续后，将正本合同递交公司总经理合同事项；e)f) 巩固已有客户资源，一旦发现客户异常动向，需第一时间向分公司总经理汇报，以便及时采取有效措施；g) 建立客户档案，及时填写工作日志，并上报分公司总经理。3. 经理助理岗位职责任用原则：公司统一在当地直接招聘。直接上级：销售部经理a) 负责公司接待，接听公司电话，做好电话记录及客户反馈意见的记录，上报销售部经理；b) 负责销售人部员考勤统计工作；c) 负责销售部日常

28、费用现金支出管理工作，按公司财务相关规定加强现金管理，建立现金日记帐；d) 根据公司“要求”，收集正本合同书及已审批的申请单，落实工程款到位与否的实际情况，及时通知公司相关部门处理事项；e) 配合业务员跟踪项目进度，及时将进度等方面的突发事件汇报相关业务员，并知销售部经理协调解决；f) 遵守总公司收款管理规定，做好销售收入帐及应收帐款的登记与整理工作，有效控制月结客户的信用额度，及时回笼款项，并与公司财务核对相关帐目；g) 协助销售部经理建立健全客户档案；h) 协助销售部经理编制销售目标计划，负责各项考核数据的统计工作；i) 于每月6日前向公司递交上一月份的：考勤汇总、客户档案汇总、销售情况汇

29、总、现金日记帐（复印件）、费用统计表、应收款月报表；j) 对销售部设备、用品进行登记与发放管理；k) 妥善保管客户档案、合同正本，及分公司其他文档，分类目管理存放，文件查找、检索，确保文件的齐全及机密；l) 完成销售部经理交待的其他事项。二、 管理制度例会管理制度(一) 销售部例会原则上由销售部经理组织，如销售部经理有事不在，由经理助理主持，并对会议内容进行记录，记入专门的工作会议纪要。(二) 为保证例会内容明确，要求销售部经理在召开例会前，事先将例会时间、主题内容、以书面的形式知与会相关人员，以便例会可以有针对性的开展。(三) 业务人员在接到经理例会通知时，应就例会主题内容做好发言准备，不得

30、无故缺席。(四) 各种例会内容概要：1. 业务总结小会：a) 某一业务时间段完毕后，由公司全体业务人员对该时间段的工作完成情况进行交流、总结；b) 由业务员汇报这段时间业务工作情况，解决发生的相关问题，准备并计划下一时间段的工作；c) 总结会议时间控制在60分钟。2. 销售计划会：a) 业务填写销售计划表，销售部经理主持总结上一时间段的业务内容，检视目标完成情况；b) 讨论需要解决的问题，并安排下一时间段的工作要点；c) 预计下期销售情况，制定销售计划；d) 业务工作讨论完毕后，销售部经理主持学习，或员工交流；e) 计划会议时间控制在60分钟。3. 月会a) 每月第一周，由销售部经理组织召开月

31、会，全体员工参加，时间控制在120分钟；b) 会议前，须完成各项上报公司的统计报表，以及业务员下月业务计划表，各位员工做好自己的工作总结；c) 会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作自我评审；工作纪律与业绩完成情况点评；下月工作计划与目标；责任落实；d) 会议结束后，销售部经理完成对各员工的考评，填写业务人员月度考核表，上报总公司。考勤管理制度(一) 上班时间：上午：09：0012:00 下午：13:3017:30(二) 外出：按工作计划由经理助理如实记录考勤。(三) 出差：因工作需要出差，由销售部经理批准，并到经理助理处领取出差申请单，办理费用预领等手续，返回后需及时核销，凭报销凭证确

32、认出差之间的考勤。(四) 事假：员工因私请假，以书面报告申请，3天（含）内由销售部经理批准，3天以上应上报公司审批，由总公司行政部备案；事假扣除当日工资。(五) 病假：员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明附在病假条后，否则按事假处理。(六) 旷工：员工不请假不上班者为旷工，旷工三天以上者，按自动离职处理；三天以内（含 三天）者，视情节轻重处罚。(七) 迟到：员工如有迟到现象发生，包括必须出席的例会，迟到60分钟以上，迟到时间按旷工论处，经常迟到者，在告知本人多次而无改变的将予以辞退。(八) 早退：员工早退的，其早退时间一律按照旷工论处。(九) 考勤记录：考勤记录由经理助理负责，根据实际情况

33、严格登记，作为员工考核的一项依据；人事管理制度（一） 按需设岗，按岗定员，按岗定薪，采用实际工资与奖金激励制。（二） 招聘制度：1. 申请：销售部如因业务需要增加人员时，提前一周填写增员申请表报公司审批后，由行政部安排人员招聘工作，或由公司授权销售部招聘；2. 进行招聘工作时，应优先考虑从事过此类工作的人员；3. 人员面试合格后，填写聘用人员登记表，经销售部经理签字，报公司核定后上岗；4. 试用期为13个月，试用合格后填写试用期考核表，经公司核定合格后转为正式员工；5. 上岗培训：新进员工上岗前，销售部经理应组织培训，内容包括：a) 公司发展史、企业文化简述、企业规模；b) 公司各项管理制度及

34、工作程序；c) 销售政策；d) 公司涉及的环保产品知识；e) 销售技巧、人员沟通及礼仪培训；6. 专题培训：销售部经理应定期或不定期对员工就某个专题进行集中培训，提高公司业务人员的整体素质和工作水平。（三） 离职：1. 辞职：员工辞职需提前一个月提出书面申请，经销售部经理签字后报公司，经公司核准后，辞职员工应同销售部经理确定交接时间、交接人，进行工作交接，填写离职人员工作交接表，交接结束后，凭销售部经理签字的工作交接表结算工资；2. 辞退/开除：辞退员工，销售部经理需得到公司批准后生效，辞退核准后，被辞退员工应同销售部经理确定交接时间、交接人，进行工作交接，填写离职人员工作交接表，交接结束后，

35、凭销售部经理签字的工作交接表结算工资；被开除人员无工资；3. 自动离职：自动离职是指本人申请辞职但未获批准就自动离开的行为；自动离职的员工，扣发全部未发薪资，作为对因其离职而造成的损失赔偿金。财务管理制度（一） 帐号设置：1、 销售部为非独立法人的形式下，严格依公司提供的帐户处理往来帐目；2、 严禁应收款项汇入非公司指定的私人帐号。（二） 资金管理：1、 销售部对公司核准的月结客户以及所开发的新客户并经公司同意月结外的其他售一律实行款到发货，严禁赊帐；2、 以现金方式结算的款项，需于当日送交经理助理，经理助理应及时将现金存入指定帐户；3、 员工借支现金，按公司财务相关规定办理，由销售部经理审批

36、，还款期不得超过一个月；4、 现金做到日清日结，应定期或不定期清查，不允许白条现象，经理助理无权私自借支现金；5、 收款时应认真辨别真伪，凡假币由责任人负责赔偿；6、 经理助理应以电子表格登记现金日记账，对收支项目详细列示于摘要中，并每周发送到公司财务部邮箱。7、 严格遵守公司财务部其他相关规定；（三） 应收款管理：1、 经理助理应做好文件管理工作，按合同编号统一收集“发货申请单”、“收款收据”或“款到通知单”（银行或财务部），以便核查；2、 应收帐款的发生（赊账），由销售部经理审核，公司审批，由业务员跟踪管理，应做到及时收回款项，货款回笼与业务员收入直接挂钩。3、 经理助理做好应收帐务登记，

37、按周（月）汇总，并有效监督月结客户的信用额度；同时每月与客户进行书面对账。4、 业务员及经理助理应及时发现坏帐倾向，重点关注逾期及业务往来不连续的客户，并向销售部经理报告（销售部须书面报备公司），由销售部经理协同采取有力措施，不能确认的坏帐要继续追收，直至用法律手段；5、 一旦确认出现坏帐时，应以书面形式向公司报备，并配合公司相关人员进行调查。确认坏账时需提供对方破产证明或注销证明等法律文件，向公司申报并审批。（四） 小额办公用品及低值易耗品管理：1、 销售部根据需要，由经理审批购置小额办公用品及低值易耗品；销售部经理需向公司行政部门提交购买物品的详细清单。经公司审批后方可购买。2、 销售部人员领用办公用品时，需经销售部经理签字方可领用，领用情况由经理助理登记在册；每月将实物收发存报表发送至公司办公室。（五） 费用控制：1、 销售部经理是控制销售部费用支出的责任人，所有费用支出均需销售部经理签字同意方可凭正式有效发票报销；2、 重大采购项目，如办公设备增设等，需报公司审核批准后方可采购。采购前需签订采购合同。（六） 费用支出标准：1、 费用额度控制：a) 业务出差借支额度：不得超过业务员月工资的50%；b) 因工作需要个人借支额度：不得超过个人月工资的30%；c) 因工作