清远五洲商贸城定位及建筑规划报告

1、清远五洲商贸城定位及建筑规划报告第一部分：项目定位3一、项目整体定位依据3二、项目整体经营定位4三、项目整体功能定位4四、项目A区业态定位5五、项目定位租赁初步情况分析15六、项目定位销售初步情况分析21第二部分：建筑规划建议27一、项目整体规划建议27二、A区整体规划建议28三、项目配套设施规划建议30四、项目交通人流导向布局建议31第三部分：A区铺位划分32一、铺位划分的原则32二、铺位布局32第四部分：初步租金、售价收益预测及整体经营风险分析32一、项目初步租金、售价收益预测32二、整体经营风险分析37前言通过项目组对清远现有小商品、服装、鞋包市场及下游消费市场情况调研、结合珠三角地级城

2、市一般小商品及服装鞋包的一般经营规律，项目AB区面积从理论上讲，基本符合珠三角地区地级市小商品、服装鞋包经营的基本规律，考虑到整体市场大环境及开发商开发风险的角度，本项目先推出A区，B区视A区的招商、销售及后期经营情况而定，但AB区总体定位还是打造粤北地区规模最大、产品最全一站式小商品、服装鞋包批发市场。B区业态最终在A区现有业态上进行拓展及延伸，或增加新兴的业态类别。以下对项目商业部分A区进行定位及商业规划进行论证。第一部分：项目定位一、项目整体定位依据对于本项目总体商业部分定位，一方面是根据广东其他同类地级城市轻工商品市场规律，另一方面是结合本地现有的市场基础及商圈辐射范围内的消费基础，总

3、体来讲基于以下几点：1、 存在较强的市场消费基础清远是广东最大的地级城市，占据大半个粤北地区，拥有403万人口，但其工业化水平较低，乡镇及农业人口占到总人口的7成以上，这部分人的收入和消费水平都低于珠三角的其他城市，他们在批发市场、集贸市场及临街个体商业中的日常用品消费占据其社会消费总额的绝大部分，而这些市场正是物美价廉的轻工商品最广阔的销售终端，说明在清远存在较强的市场消费基础。2、 产业转移外来人口消费群体不断增大随着珠三角产业转移的不断深化，清远已成了产业转移的重点城市之一。诸如佛山陶瓷产业和珠三角其他城市的电子、化工、服装等产业不断向清远转移，将为清远带来大量的外来务工人口从而增加市场

4、消费容量。3、 清远及粤北地区的轻工商品市场处于初级阶段在清远及粤北地区存在巨大的轻工商品消费群体，但根据市场调查，在这个有着巨大消费群体的区域内，轻工商品市场还处于初级阶段，其主要体现在以下几个方面：第一是市场规模小，产品不丰富；第二是市场设施陈旧，不符合现代化商业经营需要。可以说该地区缺乏一个大规模综合性的现代化一站式的小商品服装鞋包市场。4、 项目所在片区大商贸大物流的政府规划项目地处清远市新城区中心区域交通要道人民三路中段，紧临广清高速和广清大道（107国道），随着项目的启动东西两侧富强北路和国泰北路建成通车将为项目带来便利的流通环境。据初步了解，项目周边也将会相继建成清远市农产品批发

5、市场，汽车商贸城等大型商贸项目；由此可见，该区域将是清远未来面积最大、品种最全的商贸物流中心，最大限度发挥专业市场集群效应。二、项目整体经营定位粤北地区最大轻工商品批发市场清远，南接广佛、北界与湖南江华瑶族自治县接壤、东连韶关、西界与广西贺州接壤，乃“三省通衢”之地。清远户籍人口403万人，下辖二市五县一区，辖区面积近2万平方公里，是广东省面积最大的地级市。目前清远市的轻工商品主要集中在朱围综合批发市场、桥北路、松岗路、曙光路和连江路一带。这些都是经过多年自发形成的马路市场，清远还没有一个规模大、产品种类齐全的现代化轻工商品批发市场，清远轻工商品市场亟待改造升级，来满足清远及粤北地区轻工商品一

6、站式采购需求通过市场调查，充分考虑清远现有轻工商品市场基础，将项目定位为“粤北地区最大轻工商品批发市场”，集小商品、服装、鞋包、建筑装饰材料、五金机电、汽配汽摩、副食、粮油类等轻工类商品为一体的综合类批发市场，打破清远市现有轻工商品市场经营环境差、配套设施不完善、经营分散、缺乏统一推广的经营局面，全面升级清远市轻工商品专业市场，从而促进清远及粤北地区轻工商品市场的发展。三、项目整体功能定位一个现代化轻工商品综合批发市场，应具备以下各项功能：Ø 交易功能：现场交易功能，电话交易功能，网上交易功能。Ø 仓储功能：市场必须有配套的仓库，批发市场商户主要是以走量来获取利润，货物流量

7、大。由于市场的铺位面积比较小，商户在商铺内只能摆样品，大量的货物需要有仓储。Ø 物流配送功能：市场设立专门货运物流中心，由专门的第三方物流企业或货运公司进驻，为市场交易双方提供专业的物流货运服务，并可根据交易双方约定的时间、地点、数量、质量、价格等进行专业配送服务，降低交易双方的货运物流成本。Ø 信息交流功能：市场里设有轻工商品的信息发布中心，在市场的公共场所和网站适时发布市场内的轻工商品供求信息和行业最新的一些产品及发展动态。Ø 商务办公功能：市场有专门的商务办公区域，为一些厂家驻点、大型经销商和代理商提供办公场所。Ø 政府及金融服务功能：市场内设立政

8、府及金融服务区，引进工商、税务、警务、经贸等有关政府部门设立一站式政府服务中心，简化各种办事手续，为市场提供全面的公共服务。同时也将引进大型银行设立分支机构，为交易双方办理货款、结算、存款、电汇、等金融服务。Ø 餐饮酒店等辅助功能：市场内应设有餐饮和酒店，为商户和消费者提供餐饮，酒店住宿等服务。四、项目A区业态定位项目整体定位为粤北地区最大的轻工商品批发市场，小商品、服装鞋包是轻工商品中的主要品类。结合清远当地的小商品、服装鞋包经营现状，根据项目自身的特点和优势，从实际销售和招商的角度出发，项目A区业态定位为：粤北地区小商品、服装鞋包一站式批发市场1、A区定位小商品、服装、鞋包的依据

9、Ø 完善项目一站式采购小商品、服装鞋包是轻工商品中最主要的两种业态，它们之间有很强的经营互补性，两种业态的结合更加完善和方便了消费者的一站式采购需求。Ø 清远市小商品批发市场经营落后亟需改造升级目前清远市小商品市场主要集中在老城区朱围、清凤市场，市场形成时间较早，由街边道路自发形成，无规划、无配套、商品品种不全是市场的显著特点，此种建筑商业布局及商品结构严重制约了清远市小商品市场发展，清远小商品市场亟需改造升级，以打造形成粤北地区小商品一站式采购平台。Ø 填补清远服装鞋包批发市场空白清远现有服装、鞋包基本以零售为主，其市场规模小，商户进货通常要到广州、东莞等地市场

10、。进货量小，成本高，耗时长，是所有商户共同面临的困难。规模大，产品丰富的服装鞋包批发市场可以解决零售商户所面临的困难，同时也填补了粤北地区无服装鞋包批发市场的空白。Ø 小商品具有大市场小商品类批发生意机会主要来自：超市、士多店、杂货店、各类专业店、下级批发商、企事业单位、家庭、餐饮娱乐场所等客户采购，其客户遍布城乡各个角落；可以说达到市级商业中心，小到村边的一家士多店，都可以看到小商品的影子，具有巨大地市场需求。小商品零售生意机会主要来自城区居民、学生以及外来务工人员等；此类消费群体将支撑市场部分零售份额。因此，庞大需求量造就小商品“大市场”。Ø 小商品生意经营门槛低，生存

11、能力强，易于商户经营小商品品类涵盖人们衣、食、住、行、用、玩等各个方面，具有巨大的市场消费基础，经营该类商品具有市场大、风险小的特点。并且，该类商品投资总价相对较少，适合初期创业者投入，降低了商户经营门槛，为梦想创业的年轻人提供捷径。同时使项目拥有了很大的招商目标群体，为项目招商降低了风险。 Ø 有望引进江浙经营商家，提高项目竞争力通过对部分浙江义乌小商品、温州服装鞋包经营商家进行电话访谈，在项目资料不完善、招商政策未确定的情况下，江浙商户对本项目表现出一定关注度。Ø 小商品、服装鞋包承租能力强、此类商铺受到投资者的青睐小商品、服装鞋包业态商品有经营风险低、承租能力强、商铺

12、投资回报率高等特点，此类商铺往往受到投资者的追捧。2、广东省地级城市小商品、服装、鞋包业态规律（选取清远、惠州、揭阳三个同类地级市小商品业态经营面积为样本）Ø 清远市小商品批发市场品类面积日杂百货12040日用日化2860小五金3360小电器1200针织3740精品饰品580工艺品钟表200文体玩具5160茶叶茶具2300副食品11860酒店用品120服装80箱包皮具380共计43880Ø 惠州义乌小商品批发市场品类面积日杂百货6601日用日化百货1983小五金1800小电器1600针织8544精品饰品3072文体玩具7589工艺品3221茶叶茶具4000副食品4000酒店

13、用品3800服装14700鞋包皮具5811总计66721Ø 揭阳小商品批发市场品类面积日杂百货7290日用日化4570小五金1550小电器2090针织8740精品饰品2470文体玩具4770工艺品900茶叶茶具650副食品3250酒店用品服装15310鞋包皮具8100总计59690Ø 清远、惠州、揭阳三地小商品市场经营品类比例统计（建筑面积统计）品类清远惠州义乌小商品城揭阳合计日杂百货120406601729025931日用日化2860198345709413小五金3360180015506710小家电1200160020904890针织37408544874021024精

14、品饰品580307224706122文体、玩具51607589477017519工艺品20032219004321茶叶茶具230040006506950副食品118604000325019110酒店用品12038003920服装80147001531030090鞋包皮具3805811810014291总计4388066721596901702913、A栋楼层面积及其它指标:建筑总建筑面积()各楼层面积()A379161F：约110002F-4F：约9000停车位：371个，（其中货车50个，机动车321个）4、A区经营品种定位及相应面积1）、A区各楼层经营品类定位一楼：日杂百货、休闲食品、日用

15、日化、小电器、小五金、银行二楼：精品饰品、针织类三楼：文体用品、玩具、工艺品、钟表四楼：服装、鞋包2）、A区各品类对应面积说明：以下A区小商品、服装、鞋包皮具各楼层业态布局及业态规模规划，聚集效应主要是通过以下几个方面来综合考虑：第一、同类地级城市对比：通过清远、惠州、揭阳三个同类地级城市小商品市场业态及规模、商圈辐射范围、城市综合情况（人口、经济水平、消费特点等）进行对比；第二、借鉴惠州义乌的成功经验：参照惠州义乌小商品批发城的业态及规模，结合清远城市及项目自身的特点进行对比；第三、各楼层业态布局：一方面从商品特点考虑；一方面从各楼层之间的业态组合考虑，注重业态之间的互动性，便于根据招商实际

16、情况调整各业态的规模；第四、从招商销售的角度：一方面从业态的承租能力；一方面从投资者对各楼层所涉及业态的售价认可程度两个方面来评估；Ø 本项目A区共计约37916，参照广东省地级市小商品、服装、鞋包业态规律得出本项目所对应各业态面积及比例。业态日杂百货副食品日用日化小五金小电器精品饰品针织文体玩具工艺品服装鞋包皮具茶叶茶具酒店用品比例（%）151164341210318842面积（）568741712275151711371517455037921137682530331517758项目经营面积（）6000100019001000130030006000600030007000200

17、0-说明：茶叶茶具及酒店用品不独单做经营分区主要是基于茶叶茶具在清远的市场有限，而酒店用品多为专向采购，在强大的广州市场下生存压力较大。这二个业态分别划入休闲食品区和日杂百货区经营。Ø 日杂百货从广东省地级市小商品、服装、鞋包一般业态规律得出，项目的日杂百货业态经营面积应5687。清远市现有日杂百货批发辐射范围是清远所有小商品中最大的品类，基本覆盖了清远及下属市县。参考惠州义乌，其6600日杂百货经营良好，本项目日杂百货的经营面积为6000。Ø 副食品从广东省地级市小商品、服装、鞋包一般业态规律得出，项目的副食品业态经营面积为4171。清远现有的小商品市场副食品批发经营面积

18、为11860。考虑到本项目对面为农副产品批发市场，本项目为完善一站式采购只规划经营副食品中的休闲食品一类经营面积为1000。Ø 日用日化从广东省地级城市小商品、服装、鞋包业态规律得出，项目的日用日化业态经营面积为2275。清远现有日用日化面积2860，考虑其经营情况一般，参照惠州义乌经营面积经营，本项目的日用日化经营面积1900。Ø 小五金从广东省地级城市小商品、服装、鞋包业态规律得出，项目小五金业态面积为1517。清远现有小五金批发经营面积为3360，小五金的消费基础有限，商户经营状况一般。考虑到惠州义乌市场小五金类业态经营平淡。因此，项目的小五金业态经营面积1000。&

19、#216; 小电器从广东省地级城市小商品、服装、鞋包业态规律得出，项目小电器业态面积为1137。清远现有小电器批发经营面积为1200，结合清远人口70%为农业人口特点，这部分人口对电器的消费多以便宜的小电器为主，项目的目标商圈是整个粤北地区，扩大了电器的辐射范围。同类地级城市惠州义乌小商品批发城的小电器规模为1600，经营良好。综合以上因素小电器经营面积为1200。Ø 精品饰品从广东省地级市小商品、服装、鞋包业态规律得出，项目精品饰品业态面积为1517。从同类地级城市惠州义乌小商品批发城的精品饰品经营情况来看，惠州3100的精品饰品经营状况良好，而且精品饰品的经营投资成本小，利润高，

20、有利于初次创业者投资。因此，项目的精品饰品经营规模可以参照惠州义乌小商品批发城为3000。Ø 针织从广东省地级城市小商品、服装、鞋包一般业态规律得出，项目的针织经营面积为4550。针织类是小商品中的一种重要业态，从惠州义乌小商品批发市场经营情况来看，针织类经营面积达8455，招商和经营状况良好，结合项目业态布局特点针织类经营面积为6000。Ø 文体玩具从广东省地级城市小商品、服装、鞋包一般业态规律来看，项目的文体玩具经营面积为3792。考虑惠州义乌小商品批发市场文体玩具经营面积达7589，而且经营状况良好。清远现有文体玩具的规模为5160，辐射范围仅限城区，项目的辐射范围可

21、达整个粤北地区。结合惠州义乌市场情况及项目业态布局特点文体玩具类经营面积为6000。Ø 工艺品、钟表从广东省地级城市小商品、服装、鞋包一般业态规律得出，项目的工艺品经营面积为1137。清远作为旅游城市，旅游收入高达40多亿，工艺品作为旅游市场一个重要商品，目前尚属空白，对比惠州义乌小商品批发城工艺品经营规模3221。本项目工艺品业态经营面积为3000。Ø 服装从广东省地级城市小商品、服装、鞋包一般业态规律得出，项目的服装经营面积为6825。服装批发在清远尚属市场空白，服装加小商品的业态布局可以更加方便消费者的一站式采购，惠州义乌项目服装经营面积达15000，经营状况良好。项

22、目的服装业态做为清远新兴批发业态不宜太大，所以按照规律经营面积为7000Ø 鞋包皮具从广东省地级城市小商品、服装、鞋包皮具一般业态规律得出，我项目的鞋包皮具经营面积为3033。清远目前尚无鞋包皮具批发市场，惠州义乌小商品市场鞋包皮具业态经营面积达5700，经营状况良好。但鞋包皮具与服装一样在清远同属新兴业态，结合项目业态布局特点经营面积为2000。一楼：日杂百货、休闲食品、日用日化、小电器、小五金、银行（11100）品类经营面积（）种类日杂百货5800厨房用具杯壶、餐具、一次性用品、厨房用品（锅、刀、碗、筷子）等清规用具衣架、衣刷、烫衣板等清洁用具拖把、垃圾桶、盆桶、门垫等浴室用具镜

23、子、梳子、沐浴球、挂钩等雨具雨伞、雨衣一次性用品一次性杯子、塑料袋等劳保雨鞋、雨衣、安全帽、手套、工作服等民俗用品香火、灯烛、佛像、神龛、香炉、烛台等休闲食品1000烟酒饮料烟、酒、水、奶、果汁、可乐等休闲食品小吃、饼干、方便面、糖果茶叶茶叶、茶具日用日化1900家居清洁用品洗洁精、洗洁剂、洗衣粉等个人清洁用品洗发水、牙膏、牙刷等纸品纸巾、女性卫生用品化妆品美发用品（摩丝、染发霜等）化妆品（洗面奶、香水、脂粉等）小五金1000电器附件插排、开关、灯泡等工具类电钻、起子、扳手、钳子等五金配件螺丝、钉子、水龙头等家庭防护门锁、车锁等小电器1200日用小电器电话机、吹风筒、小电扇等厨用电器电饭煲、电

24、磁炉等家电类电视机、DVD、小音响等银行从日杂中划出200人民银行、建设银行、工商银行、农业银行等各大银任选一家二楼：精品饰品、针织类（9000）品类经营面积（）种类精品饰品3000服装配饰手机链、领带、丝巾、围巾、帽子、手套等首饰、头饰胸花、发夹、太阳镜等针织6000童装、婴儿装、床上用品、袜子、手套、毛巾、内衣、窗帘布艺等三楼：文体用品、玩具、工艺品、钟表（9000）品类经营面积（）种类文体用品玩具6000体育用品球类、球拍、健身器材等办公用品文件夹、文件袋、订书机等学生用品笔、纸、本子、橡皮、文具盒等毛绒玩具公仔、布娃娃等电动玩具电动车、电动飞机等塑料玩具塑料卡通、塑料模型等工艺品钟表3

25、000陶瓷陈列品、干花、花瓶、相框、画框、字画、古董、珠宝、乐器、水晶球、玻璃杯、鱼缸等电子表、手表四楼：服装、皮具鞋包（9000）品类经营面积（）种类服装7000女装淑女装、两女装、休闲装、运动装、牛仔、中老年装等男装西装、夹克、休闲装、运动装皮具鞋包2000女式皮鞋、靴子、凉鞋、运动鞋、男式皮鞋等女士挎包、钱包、手袋、女式背包、男式背包、夹包、旅行包、行李包、行李箱等说明：B区由于工程进度原因作为二期推出，考虑到项目经营是建立在一站式采购基础之上，所以A区业态定位中含概了小商品、服装、鞋包。五、项目定位租赁初步情况分析1、 清远市本地招商情况分析Ø 清远市小商品服装鞋包市场目前经

26、营现状1) 清远市小商品批发主要集中在朱围市场，属自发形成的传统市场，建筑陈旧，经营混乱，配套设施差，消防安全隐患大等经营瓶颈阻碍其发展壮大。2) 市场经营的小商品种类比较丰富，除服装包外几乎涵盖了所有的小商品类别，商品质量参差不齐，多以低档货为主。3) 小商品的辐射商圈主要以清远市区居民和清城区清新县及下属乡镇，对清远其它下属县市的辐射能力弱，辐射产品主要为日用百货和日杂百货。Ø 清远市小商品服装鞋包市场目标招商群体分析本项目清远本地招商重点主要集中在朱围市场。该市场经营历史长达20多年，大部分商户有着经营时间长、经营实力强、经验足；下游市场经营网络发达等特点，如果对该市场招商成功

27、，将有利于本项目短期时间内辐射清远地区，提升影响力。Ø 清远市小商品服装鞋包市场商户初步进驻意向分析以新大地、清凤市场招商为例，其招商过程中有相当一部分朱围市场商户搬迁至两市场经营，其招商情况见下表：市场招商时间开业时间招商政策招商效果新大地（25000）2000年2000年12月免租一年，第二年以后租金至今为15元/，铺位面积40招商效果良好，开业时商户进驻率达到70%以上清凤市场（22500）2006年2006年10月免租半年，返租两年跟管理公司签合同，合同租金是35元/，现有实际租金水平20元/（6折）。开业时商铺基本招满，商户进驻率达到80%以上。从上表两市场当时招商情况可以

28、看出，在招商政策条件优惠，租金较低的情况下，本地小商品市场具备招商可行。商户进驻意向：三个市场共访谈商户41家，其中有意向商户占访谈商户总数的17%，朱围市场商户主要认为老市场管理混乱，没有规划，停车位太少，经常造成交通拥堵；清凤市场商户认为该市场开发商道路改造、经营分区规划等承诺没兑现，品类不齐全无法跟老市场竞争，市场物流配套不全，以及没有实质性地推广措施；新大地市场商户主要认为开发商卖出去后没有统一管理导致租金收取混乱，也没有推广措施，市场人气严重不足，有生意的全靠老客户支撑；希望本地能有一个规模大、规划好、配套全的市场来经营。希望本项目后续经营配套措施能落到实处而持观望态度的商户占59%

29、。对本项目明确表示无意向的商户占24%。商户进驻意向比例饼图2、清远下属市县招商情况分析Ø 清远下属市县目标招商群体分析区域市场名称商户来源连州建国路批发市场外来商户约占80%（其中湖南约占50%，浙江约占20%，潮汕约占10%）；连州本地商户（20%）；阳山城南大道西批发街外地商户（30%为湖南商户、10%为潮汕及其它地方）；本地商户60%，英德和平南路批发市场主要以清远本地商户为主约占90%；外地商户约占10%（湖南、潮汕地区）；佛冈建设路与解放路批发市场主要以清远本地为主约占90%；外地商户10%（潮汕地区、湛江等地）从表中各市场的商户来源中可以看出，离清远较远的连州、阳山两地

30、的外地商户分别占80%和40%；他们主要来自湖南、潮汕地区、浙江等地。外来商户商业嗅觉灵敏，对市场信息及动态极为关注，尤其是潮商和浙商有“走商”的传统，他们对于有潜力的市场都有一定的兴趣。Ø 清远下属市县小商品商户初步进驻意向分析清远下属市县主要市场共访谈商户35家，其中有意向占访谈商户总数的10%，主要是外地潮汕、湖南地区商户，他们主要认为可以考虑到清远拓展市场，多开一家店面；对项目持观望态度的商户占30%，他们对清远市区了解不多，在当地经营多年，经营稳定，大都需要等了解本项目情况后再做决定；而对本项目明确表示无意向的商户占60%。商户进驻意向比例饼图3、广州市场招商情况分析

31、16; 广州目标招商群体分析广州商户资源丰富，经营实力强，引进广州市场商户对于保障市场持久经营具有重要作用。通过与广州小商品批发商户沟通，了解到以下三类商户为本项目招商对象：1）在清远具有一定客户群体，对其未来的发展比较看好的商户。他们认为随着珠三角产业转移，会对清远带来大量的流动人口以增强相关产业优势，随着经济的不断发展清远有可能形成产业市场；2）部分自产自销的厂家及有主打品牌的商家，拓展下线市级市场。他们持有的都是二、三线的不知名品牌，其品牌实力有限无法行成加盟代理，对清远市场比较认可，需要拓展清远市场； 3）在广州经营困难急需另谋出路的商户他们是一群不适合在广州市场发展的批发商户，却拥有

32、长久经营积累的经营经验，急需寻找合适的市场摆脱目前的经营困境。Ø 广州市场商户初步进驻意向分析广州市场共访谈商户83家，大部分商户均表示无意向；只有少数在清远有一定客户的商户认为如果本项目各项经营配套措施能逐步落实到位，租金条件优惠，可以考虑进驻，该部分商户约占4%。4、深圳市场招商情况分析Ø 深圳龙岗义乌小商品城目标招商群体分析龙岗义乌小商品经营商户具有较丰富的经商经验，对市场具有较强的市场适应能力；通过与龙岗义乌小商品城批发商户沟通，了解到以下两类商户为本项目招商对象：1）看好清远未来发展和消费市场的商户他们对清远近几年的经济发展比较看好，也知道清远是珠三角产业转移的重

33、点城市，所以认为清远未来的消费需求会迅速增加，对开拓清远市场表示出一定意向；2）不满意市场经营的商户他们对市场目前经营情况不满意，认为市场在经营管理、生意机会、租赁条件上都未达到要求，希望寻找更加合适的市场来摆脱目前的经营困境；Ø 深圳市场商户初步进驻意向分析本市场共访谈商户26家，其中有意向商户占访谈商户的5%，主要是因为不满意现有市场的经营状况和经营管理，并且由于该市场将于2009年1月开始收取租金，部分商户无法承受租金压力，有搬走的打算，表示如果项目条件优越，就有意向过来考察；约25%商户表示观望态度，表示需要进一步了解市场的生意机会，租金条件优惠，能看到本项目各项实质性经营配

34、套措施实施后才决定；约70%商户表示暂时不考虑，没有进驻意向；商户进驻意向比例饼图5、浙江市场招商情况分析Ø 浙江义乌、温州目标招商群体分析浙江义乌是中国最大的小商品交易市场；浙江温州是服装鞋包原产地最丰富的地区之一，两地都拥有丰富的商户资源。浙江商户遍布全国，有“走商”的老传统。引进浙江义乌、温州商户对于提升本项目价值具有重大意义，也是前期招商工作的中心，最终通过两地招商带动整个项目的招商、销售及后期经营。Ø 浙江市场商户初步进驻意向分析：本次电话有效访问共30人，9人处于观望态势，需要进一步提供详细的项目规划资料和招商政策后才能决定，占访谈总数的26%；21人无意向，占

35、访谈总数的74%。商户进驻意向比例饼图总结：从上述区域目标招商群体进驻意向情况来看，本地意向进驻商户占总商户量的17%，异地清远下属市县市场10%，广州市场4%，深圳市场5%，浙江义乌、温州市场观望商户26%；各市场商户进驻意向数据表明，本项目前期招商存在较大压力。所以招商前期的准备工作一定要扎实，如果政府扶持力度够强、各项经营配套措施及推广措施落实到位、上下游市场对接完善，再采取合适的招商策略与优惠政策，项目仍具备招商可行性。招商方向及策略分析： 根据上面商户进驻意向数据以及前期调研与商户访谈，项目未来招商方向主要为本区域（清远城区及下辖县市）、沿海产地区域（义乌、温州等地）、珠三角区域（广

36、州、深圳、惠州等地）三大板块；初步判断商户来源本区域占57%，浙江义乌、温州沿海产地区域占25%，珠三角区域占18%。 各招商区域商户进驻比例饼图由于本项目前期招商启动阶段正好处于年关时期，包含的节日较多，有圣诞节，元旦节、春节等；也是小商品业态经营最旺的阶段，大部分商户忙于经营；这对本项目招商增加一定的难度，为了整体招商工作的顺利进行，如何安排前期招商节奏显得至关重要；启动招商工作前的准备工作：Ø 平面图确定及铺位面积测绘Ø 清远市政府的支持，本项目获得市政府“重点项目”。Ø 市场公交站停靠点及长途客运站，物流、仓储等落实，政府优惠政策确定；Ø 招商资

37、料准备和招商政策确定；Ø 与义乌市场管理公司达成合作关系（在2009年3月份以前完成）。Ø 售楼外包装完成，我司招商销售人员进场（1）本区域客户招商策略招商启动时间：预计2008年11月中旬启动理由：本区域是项目招商群体最多的区域，也是未来商户来源的主力军， 应该做全方位、立体式推广，让商户尽快了解到本项目；招商手段：报纸媒体广告，派发招商单页，短信群发，点对点商户访谈，活动及组建清远轻工商品协会等；（2）珠三角区域客户招商策略招商启动时间：预计2009年2月下旬启动理由：广州市场商业氛围较浓，商户年前忙于生意贸易结算，我司在走访广州市场时，商户进驻我市场意向较低，在温州、

38、义乌商户进驻后再启动广州招商其效果可能更好。招商手段：当地报纸媒体广告，派发招商单页，点对点商户访谈等；（3）浙江义乌、温州沿海产地型客户招商策略招商启动时间：预计2008年月11月启动理由：考虑到项目周边商业氛围及老市场商户的观望心态，启动温州、义乌异地招商，从而带动本地招商。启动前必备条件：由清远政府部门相关领导及义乌小商品管理公司领导带队，组织义乌招商说明会等活动，把项目在当地塑造成热点新闻；招商手段：当地报纸媒体广告，派发招商单页，点对点商户访谈，组织义乌招商说明会等；六、项目定位销售初步情况分析1、清远市商业地产市场宏观分析Ø 房产开发以住宅为主，纯商业投资相对缺乏清远市目

39、前在售楼盘中，纯商业体量小，缺少可投资的商业。大部分以住宅开发为主，近几年在售楼盘主要以住宅项目为主，商业以住宅底商的沿街商铺为主，相对抗风险能力较强。Ø 商铺总价过高，投资门槛偏高清远市目前商铺投资以住宅底商的街铺为主，其商铺面积一般为50-60，总价在50-80万之间，有的达到100万，商铺面积过大，总值较高，使得整体商铺投资所需成本较高，普通市民很难涉足。Ø 清远在售商业情况：清远市在售商业情况楼盘名称位置商铺形式售价销售模式投资群体御景湖畔开盘:2007年7月老城区桥北一路住宅底商11间2万/平方米直接销售本地70%以教师、公务员为主；外地30%广州、佛山、深圳、香

40、港投资客户恒丰华庭开盘：2008年8月新城区A2#开发小区住宅底商15间1.11.3万直接销售还未动销雍华庭开盘：2008年8月30日老城区松鹤西街住宅底商25间一楼街铺：1.11.3万内铺：60007000直接销售街铺现只出售4 家商铺，内铺已售几间做车库用。金碧湾花园老城区金碧路住宅底商100间1.41.6万直接销售已销售40%，投资群体为个体工商户、公司、银行等投资自用为主。恒福国际公寓开盘：2008年初新城区连江路住宅底商24间1.82万直接销售已售6间，3间是个体工商户购买自用，3间银行购买广信花园开盘：2007年6月新城区人民二路与凤城大道交汇处住宅底商33间2007年6月推出1.

41、52.2万，现剩三间售价2.32.4万直接销售个体工商户、公务员1）、调控政策出台前开盘的“御景湖畔”、“广信花园”项目，销售情况相对比较理想，据现场销售人员介绍，大部分商铺在调控前最热的时段销售，剩余铺位从07年9月份至今销售非常困难。2）、从2008年开盘的住宅底商项目“恒福国际公寓”、“雍华府”、“恒丰华庭”的销售情况来看，恒福国际公寓08年初开盘至今销售率仅为25%，恒丰华庭08年8月10日开盘至今还未动销。2、已售商业项目投资群体情况从已售商业项目投资群体可以看出，清远市商业项目的投资群体主要包括政府机关公务员，个体工商户、广州佛山等外来投资客。投资群体来源比例如下表：投资客来源比例

42、投资群体清远本地75%公务员、企事业单位管理人员、个体工商户等广州佛山及珠三角地区20%个体工商户、私企老板等外省（如浙江等）5%较少，由于项目是浙江开发商引进浙江投资客3、项目目标客户根据清远市已售商业项目的投资客户情况分析，清远市的商业项目投资以当地客户为主，广州、佛山等珠三角地区客户为辅，以下对本项目目标投资客户进行分析：1）、项目目标客户对象：清远市公务员、教师、医生、银行职员、个体户、私企老板、职业投资者等清远周边的广州、佛山、深圳等珠三角实力商铺投资者浙江义乌小商品经营者2）、清远市目标客户数量及收入情况客户群体数量收入情况公务员、企事业单位职工11000平均工资水平：200030

43、00元/月教师、医生7429平均收入水平：2500元/月银行职工2935平均收入水平3000元/月个体工商户94600510万/年厂矿企业高级管理人员26000月均收入水平：3500元/月3）、客户区域特征：以清远市本地区域居民为主，广州、佛山、深圳等周边区域为辅，同时还将有开发商从浙江介绍客户以及义乌部分经营商户购买。 4）、主要客户职业特征：Ø 清远市公务员、企事业单位职工、教师、医生、银行职员：包括：市委市政府、县委县政府、直属事业单位、上级政府派驻机构、大中小学教师、市县甲级医院、各大商业银行等，工龄较长，具有一定资历的人员，占项目未来投资客户比例的35%。Ø 清远

44、市个体户、私营企业主、职业投资者：各行业的个体小老板，本地私企老板及高级管理人员等，占项目未来投资客户比例的40%。Ø 广州、佛山、深圳等珠三角其他城市客户：在这些一线城市有商铺投资实力和经验的投资者，职业投资者。占项目未来投资客户比例的20%。Ø 浙江客户开发商介绍的浙江投资者和浙江义乌小商品经营商户购买。占项目未来投资者比例的5%5）、目标客户现有投资情况通过同当地居民的交流，在国债、证券、股票和不动产投资方面，更看重不动产的投资。在不动产投资方面，由于清远的人口少，住宅出租困难，回报相对较低，更认同商铺的投资高收益回报。6）、目标客户投资能力与心态分析Ø 清

45、远市公务员、企事业单位职工、教师、医生、银行职员：a、投资能力分析以个人月收入2500元计算，家庭月收入5000元以上，扣除生活开支2500元，可以承受的按揭月供款额应在1000元左右，但考虑到投资者一定的资金积累和铺位的租金收入，其实际供款能力可达到10001500元，相应按揭贷款额为810万元之间，以5成10年按揭方式计算，单个商铺总价控制在20万左右比较合适。但街铺及位置特别好的内铺，面积和总价可适当增加。b、投资心态这部分目标客户，现实生活稳定，手头资金有盈余，并且拥有稳定和可预期的收入来源，在国债、股票等投资收益不理想的情况下，面对“一铺养三代”的巨大诱惑力，希望为自己的退休和子女未

46、来生活购买一份额外的保险。Ø 清远市个体户、私营企业主、职业投资者：a、投资能力分析这部分客户的投资能力较强，如果对市场前景看好，几百万的投资也不少见，但也正因为如此，他们的投资取向较难判断。b、投资心态手中拥有较大数额的闲散资金或者有过投资商铺成功的经验，希望为自己的资金找到一个安全稳定的投资去向，或者希望延续商铺投资成功经验，获得更丰厚的投资回报。同时这部分客户对于商业经营定位、业态、市场后期的经营管理比较敏感，对于专业批发市场的租金快速成长和高回报，具有比较高的认同感。Ø 广州、佛山、深圳等珠三角其他城市客户：a、投资能力分析这部分客户的投资能力较强，手中有大量闲散资

47、金，只要物有所值几百万也可以投资。b、投资心态分析一线城市经过多年的发展已经缺乏商铺投资的空间，对于经济发展迅速的欠发达城市商铺投资比较关注，希望能买到城市经济、产业发展的“原始股”。Ø 浙江客户 a、投资能力分析根据我司操作惠州义乌项目的情况来看，有部分浙江商户到惠州投资，主要是自买自营的模式。b、投资心态分析有浙江义乌的成功经验，对小商品市场比较关注，投资小商品市场主要是考虑“租铺不如买铺”，除了商铺投资的升值回报外还可以自营。4、针对不同客户群体的推广策略1）、目标客户媒体接触习惯4 政府公务员、企事业单位中层管理人员群体有固有的收视、阅读习惯· 阅读以南方都市报、清

48、远日报、广州日报为主；· 喜欢新闻类节目，主要是香港电视台、凤凰卫视台及清远本地电视台为主；· 由于清远市区的出租车一般不开广播，因此目标客户群体收听广播的机会也很小。4 个体和私营企业主、职业投资者群体这部分群体的阅读、收视习惯比较复杂，根据个人的教育和文化程度区别比较大，但一般来说，有如下特点：· 阅读报纸以南方都市报、广州日报等为主，少量阅读清远日报· 由于生活缺乏规律性，电视收视没有固定性。· 收听广播以驾驶私家车时为主，多为消磨时间，被动收听。· 处于对生意机会的敏感，比较关注路牌、高炮广告。2）、针对不同客户的推广重点&#

49、216; 清远市公务员、企事业单位职工、教师、医生、银行职员 推广重点：开发商实力，先进的经营管理理念和后期经营推广措施以及把市场做旺的信心。 依据这部分客户群体有政府政策信息优势，他们能通过各种渠道了解到项目所在片区的城市规划情况，政府对项目的重视和支持程度以及给予的优惠政策。他们希望能到稳定和可预期的回报，要想达到这种目的就必须知道开发商具备能使项目旺场和持续经营的能力。Ø 清远市个体户、私营企业主、职业投资者： 推广重点项目所在区域的城市规划、政府给予的优惠政策和大力支持、项目的生意机会 依据这部分客户比较关注城市发展规划所带来的商机以及政府对项目的大力支持和优惠政策，看重项目

50、的公信力。其次是项目的建筑规划、配套设施、业态定位、经营推广等因素所带来的生意机会。Ø 广州、佛山、深圳等珠三角其他城市客户： 推广重点珠三角产业转移，广佛地区的产业向清远转移的趋势；清远的经济发展速度连续4年位居广东省第一的利好。 依据这部分客户对一线城市的专业市场发展历史和高售价高租金回报有一定的认识，一部分客户从投资专业市场商铺获得了巨大的收益，一部分错过了当初投资专业市场的好机会。他们对经济发展迅速的欠发达城市专业市场商铺投资比较关注，希望能买到升值回报高的商业“原始股”。Ø 浙江客户 针对开发商在浙江开发其他项目所积累的客户通过电话，短信、DM直邮等方式进行推广；

51、 通过到义乌招商，带动前来项目做生意的商户自买自营。5、清远市专业市场商铺投资情况 清远07-08年专业市场项目推出商铺销售的几乎没有， 原有推出专业市场商铺销售的只有清凤市场和汇博美居，二市场商铺都于05-06年时向市场推出，采取返租销售模式，推出期间清凤市场一层全部售完，一层全部临街铺位，二层销售情况不太理想，二层系卖场铺位。汇博美居首推20%已售完，在最近二年，清远市商铺能投资的只能选择底商及零售商业项目。总结：综合以上几点分析可以看出，清远市商铺投资在07年10月之前，还是受到当地投资者的普遍关注，不管是专业市场项目还是住宅底商及零售商业项目，但投资者基本还是倾向于临街铺位，如清凤市场

52、及汇博美居都是临街铺位销售情况良好，而商场内铺位销售并不太理想。07年10月后受国家宏观调控和广州、深圳等大中城市场房地产市场不稳定因素的影响，清远房地产投资市场也受到了较为严重的冲击。目前本地投资者观望现象严重，外地投资型客户更是纷纷离场，新推出来的住宅底商及零售商业项目铺位基本无人问津，使得市场热度明显下降，导致清远房地产项目单纯依靠当地客户来消化，销售速度缓慢。本项目在这种形式下入市，要想取得较好的销售业绩，必须通过加强与义乌合作，完善项目各项配套设施，尽可能多的向政府申请本项目投资者和经营商户的优惠政策及项目后期的良好运营。第二部分：建筑规划建议一、项目整体规划建议（项目效果图）从项目

53、建筑及规划来看，项目整体呈现以休闲、购物为主的零售商业元素较多，这与项目定位做专业市场形成鲜明的对比。就一般专业市场建筑规律而言，其主要讲究的是项目的使用性功能，大到项目整体的建筑规划是否方便货物进出，小到每间商铺的开间进深是否适合商品的陈列。为了使项目在销售和后期经营上减少弊端，对项目整体规划建议如下：1、取消广场绿化带，增加项目停车位取消广场绿化带有利于项目整体展示，有利于货物进出方便及停车方便。项目仅371个车位，完全不能满足一个近16万平米的专业市场的停车要求，所以有必要在广场增设更多的停车位。2、取消或减少人民三路与项目之间的人行道和市政绿化带项目与人民三路之前隔着市政绿化带及人行通

54、，不利于货车进出及项目展示，建议开发公司与政府沟通尽量取消或减少项目广场与人民三路之间的人行道及绿化带。3、取消或减小各楼的中庭，楼体尽量以正方体的形式建造从项目效果图可以看到，各建筑都有留有中庭，大量的中庭必将使商铺实用率降低，使商业氛围出现断层，不利于市场后期经营。而大量的异型建筑将使市场内出现大量死角铺，同样也不利于经营。二、A区整体规划建议一般专业市场讲究的是商铺的使用性。专业市场与百货商场设计所侧重点不一样，专业市场侧重于市场的集中及生意氛围的塑造。而百货商场则侧重于购物环境舒适、形象展示及经营档次。本项目A区现有的建筑规划更适应于零售商业。为适应本项目定位针对其规划建议如下：1、取

55、消幕墙、骑楼划成街铺幕墙、骑楼的设计，将纳入总体建筑面积，会导致商铺的使用率降低，对销售与招商均不利。而项目周边无商业气氛，取消幕墙、骑楼划成街铺有利于增强项目整体商业气氛，既减少了项目的建筑成本和公摊面积，又增加了街铺所带来的最大销售价值收益。2、取消中庭分割成商铺：中庭太大导致商铺的实用率变低，场内经营气氛断层。取消中庭，既有利于加强经营气氛又使得商铺可销售面积增大，在增加项目销售总值的同时，商铺使用率相应提高，商户和投资者更容易接受，会对招商、销售起到一定的促进作用。3、增加A区出入口 A区出入口缺乏，导致顾客进出不便，人流无法循环；A区与待建的B区主大门间距近200米，致使两区无法形成有效互动，对后期经营造成不利影响。增加A出入口将有利于完善未来两区的人流动线，加强两区的经营互动。附A区建筑规划建议图取消檐廊划街铺左侧厕所改为侧门，右侧厕所不变增开商业出口中庭划铺中庭划铺1（A区建筑规划建议图）Ø 取消一