专业化推销流程(姜海涛)

1、专业化销售流程专业化销售流程长春分公司 姜海涛1 12 2专业化销售的意义专业化销售的具体环节主主 要要 内内 容容专业化销售流程意义专业化销售流程意义 专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。的销售过程。 专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。行动，进而养成的专业销售习惯。 银保专业化推销流程银保专业化推销流程客户甄选客户甄选促促 成成售后服务售后服务 说明说明柜面交易流程柜面交

2、易流程客户进入银行咨询台柜台交易完成交易且保单签约切入保险销售的第二时机情景一：切入保险销售的第一时机 协助客户办理业务并推介产品柜面交易流程柜面交易流程客户进入银行等待柜台交易完成交易且保单签约柜员转介绍后，客户经理递上宣传资料并解释商品柜员递上宣传资料并解释商品情景二：情景三：柜面交易流程柜面交易流程客户进入银行客户进入银行贵宾室贵宾室完成交易完成交易银行人员银行人员/客户经理客户经理递上宣传资料并介绍商品递上宣传资料并介绍商品与银行业务相结合与银行业务相结合切入保险销售的时机情景四：情景四：接接 触触 话话 术术客户经理：你好，要办理什么业务啊（温暖的笑容）客户：汇款、缴费、存款、开户等

3、客户经理：存款填这张单子，只需要填几项就可以了（拿出单子，提示注意事项）客户经理：要存多久啊1、客户如果是存长期直接切入产品，我们现在有一款保险理财产品，它跟相比较有以下优势 2、客户如果是存短期客户经理：短期是可以灵活存取，但无形中就损失了不少收益，有些客户也是存短期，但存上后很长时间也不用，所以应该把这3万分开存，1万存活期，2万存长期，理财嘛都是积少成多，长期您可以选择3年、5年、6年我分别给你介绍一下接触的方法和要领v主动帮助法v新产品宣传法v调查问卷法 v开门见山法v网点活动接近法 v社区宣传法接触的方法和要领v 寒暄拉近距离，调节气氛v 赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫v 提问探求

4、购买点，引导客户思考v 倾听认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感赢得客户的好感 你的机会就多了许多你的机会就多了许多万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究1最近我们推出一种新的银行代理产品，收益还是不错的。 2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以有效抵御通胀，另外还有保障，您可以

5、了解了解。银保专业化推销流程银保专业化推销流程接触接触 促促 成成售后服务售后服务 说明说明v正确的座位v用笔引导客户的注意力v尽力避免使用专业术语v注意客户的反应与动作说明的注意事项说明过程中时刻把握机会，导入促成！说明过程中时刻把握机会，导入促成！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究简洁清晰的话术简洁清晰的话术(30(30秒内完成产品介绍秒内完成产品介绍) ) 第一步，第一步，1 1句话介绍产品本质。句话介绍产品本质。 (5(5秒钟秒钟) ) 第二步、介绍产品卖点。第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。第

6、三步、说明产品对该客户的实用价值。 ( (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点) ) 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究银保专业化推销流程银保专业化推销流程客户甄选客户甄选促成促成售后服务售后服务 说明说明 促促 成成 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 从旁协助客户作出立即购买的决定，从旁协助客户作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。并协助其完成相关的投保手续。促成的方法v推定承诺法v二择一法v化整为零法万一网制

7、作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究银保专业化推销流程银保专业化推销流程客户甄选客户甄选促促 成成售后服务售后服务 说明说明服服 务务 客户投保整个过程，协助客户处理与客户投保整个过程，协助客户处理与保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。好的服务是新一轮销售的开始。常规服务常规服务递送保单递送保单v 检查保单是否有误v 记录客户档案v 电话预约v 送交保险单（保单送达书签字）v 索取转介绍v 保险合同变更v 保险合同解除v 保险合同恢复v 补发保单v 常规服务常规服务保全服务保全服务v 满 期 领 取v 保 单 理 赔v 续 期 缴 费v 常规服务常规服务其他服务其他服务v 新产品推出时v 公司重大动态时v 客户需要帮助时v 常规服务常规服务附加服务附加服务在一次交易中可能需要几次促成尝试，在一次交易中可能需要几