《会员激励方案》ppt课件

1、1会员鼓励方案会员鼓励方案 北京北辰超市连锁北京北辰超市连锁2目录目录 一、会员价方案实施现状一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的战略二、典型企业会员营销的战略 三、北辰超市会员鼓励方案建议三、北辰超市会员鼓励方案建议 3会员营销任务的主要阶段会员营销任务的主要阶段第一阶段第一阶段第三阶段第三阶段第二阶段第二阶段第一阶段：推出各种第一阶段：推出各种会员活动提升会员人数会员活动提升会员人数以及会员刷卡率，积累以及会员刷卡率，积累更多的有效会员消费信更多的有效会员消费信息。息。第二阶段：运用有效的第二阶段：运用有效的会员信息对顾客进展消会员信息对顾客进展消费行为研讨。费行为研讨。第三阶段

2、：在更为深化的第三阶段：在更为深化的了解顾客后，开发出能更了解顾客后，开发出能更好满足顾客需求的营销活好满足顾客需求的营销活动。动。第一阶段第一阶段4会员价商品销售环比表现出了超越会员价商品销售环比表现出了超越60%的增长，的增长，会员刷卡率维持在会员刷卡率维持在30%50%之间。之间。北苑店销售环比明显高于购物店购物店会员刷卡率略高于北苑店购物店与北苑店的会员刷卡率约为购物店与北苑店的会员刷卡率约为44.9%以及以及37.2%，与理想区间，与理想区间60%80%仍有一定差距，仍有一定差距， 一方面是由于目前会员占比较少北苑店为一方面是由于目前会员占比较少北苑店为46.6%，另一方面在会员价定

3、价以及选品，另一方面在会员价定价以及选品方面方面 让有待优化。让有待优化。购物店与北苑店会员价商品销售环比约为购物店与北苑店会员价商品销售环比约为66.3%以及以及121.4%，但与理想区间，但与理想区间200%300%仍仍有一定差距，且各个档期间动摇较大。有一定差距，且各个档期间动摇较大。5价钱降幅较大的会员价商品对于顾客更具吸引力价钱降幅较大的会员价商品对于顾客更具吸引力对于购物店来说，会员价降价幅度在对于购物店来说，会员价降价幅度在10%15%左右的商品促销效果最为理想，销售环比以左右的商品促销效果最为理想，销售环比以及会员刷卡率均为最高值。对这部分商品要重点关注，作为今后会员价的重要备

4、选。及会员刷卡率均为最高值。对这部分商品要重点关注，作为今后会员价的重要备选。对于北苑店来说，降价幅度的提升并不能有效的提升其销售环比，但却对会员刷卡率的提升对于北苑店来说，降价幅度的提升并不能有效的提升其销售环比，但却对会员刷卡率的提升有较大的协助。有较大的协助。购物店客群价钱敏感度较高价钱优惠对提升会员刷卡率具有积极作用降幅降幅6目录目录 一、会员价方案实施现状一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的战略二、典型企业会员营销的战略 三、北辰超市会员鼓励方案建议三、北辰超市会员鼓励方案建议 7沃尔玛沃尔玛山姆会员店战略特征山姆会员店战略特征山姆会员店的胜利在于一些其他企业难以模拟的要素

5、，同时，在会员营销方山姆会员店的胜利在于一些其他企业难以模拟的要素，同时，在会员营销方面有着独特的思绪。面有着独特的思绪。先办卡先办卡后购物后购物天天平价天天平价l 山姆会员店只对会员开放：顾客只需持有会员卡才干在款台进展结账，也l 就是说顾客在购物前必需办理150元一张的会员卡。l 领先的信息系统、先进的配送中心、不断地效力创新等为“天天平价提l 供了有力的支撑。商品对口商品对口l 沃尔玛放在第一位的是商品对口：在充分了解会员需求的根底上，从厂l 商直接订购大箱包装或组合包装以降低本钱。全场会员价使顾客付出的办卡费用显得物有所值全场会员价使顾客付出的办卡费用显得物有所值要求企业具有极强的综合

6、竞争实力，以保证低本钱战略的有力实施。要求企业具有极强的综合竞争实力，以保证低本钱战略的有力实施。8物美物美/易初莲花等战略特征易初莲花等战略特征目前国内大型连锁超市还没有真正意义上的会员店，且在会员营销战略上较目前国内大型连锁超市还没有真正意义上的会员店，且在会员营销战略上较为雷同，缺乏本身竞争优势。为雷同，缺乏本身竞争优势。积分积分有礼有礼红利红利会员价会员价l 通常采用“1元=1积分，节日、店庆等采用多倍积分。l 年中/终，积分兑换各种礼品。l 每期推出少量红利会员价，为防止商贩囤货等采用“低价+少量积分的l 方式。满额赠满额赠/ /换购换购l 在日常运营中，推出“满额赠大米/鸡蛋/购物

7、袋，以及换购等活动。采用多种会员活动组合推出的方式，这就要求不断地创新，不仅使顾客时辰采用多种会员活动组合推出的方式，这就要求不断地创新，不仅使顾客时辰感遭到会员权益，还要使顾客防止疲劳感。感遭到会员权益，还要使顾客防止疲劳感。9各典型企业战略对比总结各典型企业战略对比总结在会员营销方面上，已有各种较为成熟的战略，关键是如何更好地为北辰超在会员营销方面上，已有各种较为成熟的战略，关键是如何更好地为北辰超市所用，或者如何在原有战略的根底上进展创新。市所用，或者如何在原有战略的根底上进展创新。l 价钱优势 惠及一切会员l 对本钱控制要求很高全员会员价全员会员价l 惠及一切会员 便于评价l 便于费用

8、的控制l 相对价钱优势 变换灵敏l 惠及面较小l 鼓励要素明显l 提升客单价红利会员价红利会员价满额赠满额赠/ /换购换购积分有礼积分有礼10目录目录 一、会员价方案实施现状一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的战略二、典型企业会员营销的战略 三、北辰超市会员鼓励方案建议三、北辰超市会员鼓励方案建议 11方案一：全员会员价针对北苑店方案一：全员会员价针对北苑店思索到北苑店本身的定位，采用山姆会员店的方式也许并不适宜，可以尝试思索到北苑店本身的定位，采用山姆会员店的方式也许并不适宜，可以尝试“正常售价正常售价+会员价的方式或会员价的方式或“正常售价正常售价+促销价促销价+会员价的方式。会

9、员价的方式。正常正常售价售价会员价会员价正常正常售价售价会员价会员价促销价促销价虽然没有完全排斥掉非会员虽然没有完全排斥掉非会员顾客，但是假想象使会员价具顾客，但是假想象使会员价具备足够的吸引力需求在本钱备足够的吸引力需求在本钱控制上有所突破，或在资金控制上有所突破，或在资金投入上加大力度投入上加大力度使每支商品都具备两种价钱使每支商品都具备两种价钱，在变价以及标识上都难以，在变价以及标识上都难以实现。此外，假设会员价作为实现。此外，假设会员价作为常态，那么促销价将成为一常态，那么促销价将成为一个更大的鼓励要素，显然与个更大的鼓励要素，显然与会员营销的初衷不符。会员营销的初衷不符。12方案二：

10、一切方案二：一切/部分商品立减一定金额针对北苑店部分商品立减一定金额针对北苑店采用采用“正常售价正常售价+促销价促销价+立减一定金额，与方案一相比，即把立减一定金额，与方案一相比，即把“会员价一会员价一词转换为词转换为“立减金额这一概念。立减金额这一概念。l 保证毛利率l 不回绝非会员顾客l 惠及一切会员l 提升会员价值l 保证非会员利益正常售价正常售价促销价促销价立减金额立减金额此方案既照顾到了会员顾客又保证了非会员利益，在全员会员价的初期，不失此方案既照顾到了会员顾客又保证了非会员利益，在全员会员价的初期，不失为一种过渡的方法。为一种过渡的方法。但但“立减金额的方式短少灵敏性，如立减金额的

11、方式短少灵敏性，如530元的商品持会员卡一致立减元的商品持会员卡一致立减0.2元，元，相当对让利相当对让利0.7%4%，价值较高商品让利反而较小，且不同品类的同价钱商，价值较高商品让利反而较小，且不同品类的同价钱商品在让利空间上短少区隔。品在让利空间上短少区隔。13方案三：年中方案三：年中/终大回馈终大回馈+红利会员价红利会员价根据顾客半根据顾客半/全年累积消费额，给予全年累积消费额，给予1%的回馈，可以电子优惠券的方式，也的回馈，可以电子优惠券的方式，也可是顾客需求的礼品，如大米、鸡蛋等。该方法可以较好的取代积分功能。可是顾客需求的礼品，如大米、鸡蛋等。该方法可以较好的取代积分功能。每期推出红利会员价每期推出红利会员价1015支，突出陈列，经过超低价刺激顾客购买。支，突出陈列，经过超低价刺激顾客购买。红利会员价红利